【正文】 都公平C、對(duì)方的先例是讓對(duì)方作出決策的原因之一七、商務(wù)談判的原則相容原則 即將原則性與靈活性有機(jī)結(jié)合，心胸寬廣、豁達(dá)大度、能進(jìn)能退。求大同存小異。相容原則[案例 ]小王和老李是一對(duì)忘年交的好朋友。 1998年 2月，兩人跳巢一起加盟百勝公司技術(shù)開(kāi)發(fā)部，由于老李實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)豐富，小王專(zhuān)業(yè)知識(shí)扎實(shí)、又加之腦子靈活， 1999年 12月，由兩人合作開(kāi)發(fā)的新一代生物制劑，因科技含量高，居于國(guó)際同類(lèi)產(chǎn)品領(lǐng)先地位。公司為表彰該產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)者，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金 50萬(wàn)人民幣。 小王和老李本是關(guān)系很好的朋友，但面對(duì) 50萬(wàn)的獎(jiǎng)金，如何分哪？[問(wèn)題 ] 即要不影響兩人的關(guān)系，又要在分獎(jiǎng)金時(shí)體現(xiàn)兩人技術(shù)開(kāi)發(fā)同等的貢獻(xiàn)，利于兩人今后合作。七、商務(wù)談判的原則商業(yè)利益第一，立場(chǎng)第二原則 （談判桌面千古不變的原則） （ 1） 明智的談判需要協(xié)調(diào)利益，而非立場(chǎng)： A、對(duì)立的立場(chǎng)背后有更多的利益因素 B、對(duì)每個(gè)利益，都有滿(mǎn)足這利益的多種可能立場(chǎng) C、對(duì)立的立場(chǎng)背后有沖突的利益，也有共享和兼容的利益。 談判是共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協(xié)調(diào)，沖突利益的交換 .（ 2）如何識(shí)別利益因素？ 多問(wèn) “ 為什么？ ” －為什么特別注重 .. 多問(wèn) “ 為什么不？ ” －為什么不去做 …… 識(shí)到談判每一方都有多重利益所在 人類(lèi)最根本的需要可能就是談判中最強(qiáng)的利益所在，通常被忽略。 將雙方的利益列在一個(gè)單子上，備忘并激發(fā)你的靈感。商業(yè)利益第一，立場(chǎng)第二原則（ 3）表達(dá)和陳述利益所在的技巧： 積極陳述利益所在，要有說(shuō)服力 承認(rèn)對(duì)方的利益所在 既堅(jiān)持原則（維護(hù)具體利益），又要有一定的靈活性 對(duì)問(wèn)題做硬式處理，對(duì)人做軟式處理。商業(yè)利益第一，立場(chǎng)第二原則人事分開(kāi)原則 “ 我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視 ”每個(gè)談判者所追求的利益雙重性：實(shí)質(zhì)利益與人際關(guān)系（ 1）誤區(qū)是： 要么混為一談；要么對(duì)立起來(lái)?！?生意不在，人義（亦）在 ” －先解決人的問(wèn)題 思想觀(guān)念 情感表露 言語(yǔ)交流七、商務(wù)談判的原則（ 2）如何解決思想觀(guān)念問(wèn)題： 不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題 不要以自己為中心推論對(duì)方意圖 相互討論彼此的見(jiàn)解和看法 讓對(duì)方參與到談判達(dá)成協(xié)議中 找尋讓對(duì)方吃驚的化解沖突的行動(dòng)機(jī)會(huì) 給對(duì)方留 “ 面子 ”人事分開(kāi)原則（ 3）如何解決情感表露問(wèn)題：關(guān)注和了解談判對(duì)方的情緒變化讓對(duì)方的情緒得到發(fā)泄使用象征性的行為緩解情緒沖突人事分開(kāi)原則（ 4）如何解決言語(yǔ)交流問(wèn)題 認(rèn)清交流的障礙 主動(dòng)耐心傾聽(tīng)并認(rèn)可對(duì)方的想法 將你的表達(dá)讓對(duì)方聽(tīng)明白 交流要有針對(duì)性人事分開(kāi)原則七、商務(wù)談判的原則客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)原則（ 1）談判陷入僵局 談判成為立場(chǎng)的較量 看誰(shuí)更愿意達(dá)成協(xié)議 談判成為意愿的較量（ 2）客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)是解決談判利益沖突的方法 使用客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn) 公平有效 科學(xué)性 先例（ 3）如何建立談判的客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn) A、建立公平標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn)要獨(dú)立于雙方的意愿 標(biāo)準(zhǔn)要公平和合法 標(biāo)準(zhǔn)在理論上應(yīng)可行B、建立公平的分割利益的步驟 輪換法、抽簽法、擲幣法、第三者選擇法（仲裁）等?？陀^(guān)標(biāo)準(zhǔn)原則（ 4）如何運(yùn)用客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)的原則進(jìn)行談判？ 將談判的利益分割問(wèn)題限于尋找客觀(guān)依據(jù) 善于闡述自己的理由，也接受對(duì)方的合理正當(dāng)?shù)目陀^(guān)依據(jù) 不要屈從于對(duì)方的壓力客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)原則謝 謝！靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 五月 21五月 21Wednesday,May12,2023雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 23:11:5423:11:5423:115/12/202311:11:54PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 五月 2123:11:5423:11May2112May211故人江海別，幾度隔山川。 23:11:5423:11:5423:11Wednesday,May12,20231乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 五月 21五月 2123:11:5423:11:54May12,20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 12五月 202311:11:54下午 23:11:54五月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 。 五月 2111:11下午 五月 2123:11May12,20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/5/1223:11:5423:11:5412May20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 11:11:54下午 11:11下午 23:11:54五月 21沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 五月 21五月 21Wednesday,May12,2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 23:11:5423:11:5423:115/12/202311:11:54PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 五月 2123:11:5423:11May2112May211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 23:11:5423:11:5423:11Wednesday,May12,20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 五月 21五月 2123:11:5423:11:54May12,20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 12五月 202311:11:54下午 23:11:54五月 211楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 五月 2111:11下午 五月 2123:11May12,20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/5/1223:11:5423:11:5412May20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 11:11:54下午 11:11下午 23:11:54五月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 五月 21五月 21Wednesday,May12,2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 23:11:5423:11:5423:115/12/202311:11:54PM1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 五月 2123:11:5423:11May2112May211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 23:11:5423:11:5423:11Wednesday,May12,20231知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 五月 21五月 2123:11:5423:11:54May12,20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 12五月 202311:11:54下午 23:11:54五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 五月 2111:11下午 五月 2123:11May12,20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/5/1223:11:5423:11:5412May20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 11:11:54下午 11:11下午 23:11:54五月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀(guān)看專(zhuān) 家告 訴