【正文】 每次只談一個問題，討論詳盡，解決徹底；③避免多頭牽制，議而不決的弊病；④適用于原則性談判。 把一個整體劃分為各個片斷， 對人的素質(zhì)要求不高。 缺點： ①議程確定死板；②討論問題難以相互通融，當一問題陷于僵局后，不利于其他問題的解決。③不能靈活、變通處理談判中的問題。 適用于規(guī)模小，業(yè)務(wù)簡單，特別是雙方已有合作歷史的談判。 橫向談判 在確定談判所涉及的主要問題后，開始逐個討論預先確定的問題，在某一問題上出現(xiàn)矛盾或分歧時，就把這一問題放一下，討論其他的問題。 優(yōu)點：①議程靈活，方法多樣。②多項議題同時討論，有利于尋找變通的解決辦法。 ③有利于更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想象力，更好地運用談判策略和談判技巧。 缺點：①加劇雙方的討價還價，容易促使談判雙方做對等讓步。②容易使談判人員糾纏在枝節(jié)問題上。 適用于大型談判，涉及兩方以上人員參加的談判。 要有把握全局的能力 ， 對人的素質(zhì)要求高。 五、從立場上劃分：硬式（立場），軟式（讓步），價值式（原則） 硬式 硬式談判法 以意志力的較量為手段，堅守己方的強硬立場，并以此要求對方犧牲其利益來取得自己勝利的談判方法。其特點是： ①把談判對手視為敵人； ②對人對事均采取強硬態(tài)度； ③其目標是單純滿足自身需要，以取得對方讓步，自身受益，作為達成協(xié)議建立關(guān)系的條件。 ④不惜手段對對方施加高壓和威脅。 20世紀 80年代，美國和墨西哥兩國曾經(jīng)為天然氣一事舉行過洽談。美國想以低價購買墨西哥的天然氣，美國能源部長拒絕批準美國石油財團關(guān)于墨西哥天然氣價格上漲的提議。由于此時墨西哥的天然氣不可能有別的買主，因此，這位部長以為墨西哥會降低要價。但是，墨西哥人所熱切關(guān)心的是，不僅要為他們的天然氣爭個好價格，而且要對方對他們表示談判的誠意和信任。而美國此時的做法卻恰恰似乎是有意威脅墨西哥，為此墨西哥政府極為憤怒，認為寧可動手燒掉天然氣也不肯賣給美國。就這樣，一次可能對雙方都極為有利的談判就化為泡影了。由于天然氣不易儲存，墨西哥政府燒了天然氣。 軟式（讓步） 軟式談判法指以妥協(xié)、讓步為手段，希望避免沖突，為此隨時準備以犧牲己方利益換取協(xié)議與合作的談判方法。軟式談判法往往適用于總體利益和長遠利益大于一次具體淡判所涉及的局部的近期利益的談判。其特點是： ① 把談判對手視為朋友，信守 “ 和 ” 為貴的原則； ② 對人對事物采取溫和態(tài)度； ③ 目標是取得協(xié)議，亦即協(xié)議本身高于本次談判中自身的立場、利益，為取得協(xié)議而接受損失； ④ 強調(diào)的是建立和維持雙方的關(guān)系。 原則式談判 原則式談判也稱價值型談判。這種談判，最早由美國哈佛大學談判研究中心提出，故又稱哈佛談判術(shù)。 原則式談判的參加者把對方看作與自己并肩合作的同事，既非朋友更非敵人；談判竭力尋求雙方利益上的共同點，在此基礎(chǔ)上設(shè)想各種使雙方各有所獲的方案。 原則式談判主要有以下特征： ①談判中對人溫和、對事強硬，把人與事分開。 ②主張按照共同接受的具有客觀公正性的原則和公平價值來取得協(xié)議，而不簡單地依靠具體問題的討價還價。 ③談判開誠布公而不施詭計，追求利益而不失風度。 ④努力尋找共同點、消除分歧，爭取共同滿意的談判結(jié)果。原則式談判是一種既理性又富有人情味的談判態(tài)度與方法。 哥本哈根氣候談判大會 哥本哈根世界氣候大會于 2023年 12月 7日 — 18日在丹麥首都哥本哈根召開。商討 《 京都議定書 》 一期承諾到期后的后續(xù)方案，這是一次被喻為“ 拯救人類的最后一次機會 ”的會議。 焦點問題集中在 “ 責任共擔 ” 氣候科學家們表示全球必須停止增加溫室氣體排放，并且在 2023到 2023年間開始減少排放。到 2050年，全球的溫室氣體減排量需達到 1990年水平的 80%。 哪些國家應(yīng)該減少排放？該減排多少呢？比如，經(jīng)濟高速增長的中國最近已經(jīng)超過美國成為最大的 CO2排放國。但在歷史上，美國排放的溫室氣體最多，遠超過中國。而且，中國的人均排放量僅為美國的四分之一左右。 從道義上講，中國有權(quán)力發(fā)展經(jīng)濟、繼續(xù)增長，增加碳排放將不可避免。而且工業(yè)化國家將碳排放 “ 外包 ” 給了發(fā)展中國家 ——中國替西方購買者進行著大量碳密集型的生產(chǎn)制造。 《 哥本哈根協(xié)議 》 有幾個特點： 首先，維護了 《 聯(lián)合國氣候變化框架公約 》 和 《 京都議定書》 確立的“共同但有區(qū)別的責任”原則，堅持并維護了 《 公約》 和 《 議定書 》 “ 雙軌制”的談判進程。 其次，在“共同但有區(qū)別的責任”原則下，最大范圍地將各國納入了應(yīng)對氣候變化的合作行動，在發(fā)達國家實行強制減排和發(fā)展中國家采取自主減緩行動方面邁出了新的步伐。 第三，在發(fā)達國家提供應(yīng)對氣候變化的資金和技術(shù)支持方面取得了積極的進展。 第四，在減緩行動的測量、報告和核實方面，維護了發(fā)展中國家的權(quán)益。 第五，根據(jù)政府間氣候變化專門委員會第四次評估報告的科學觀點，提出了將全球平均溫升控制在工業(yè)革命以前２ ℃ 的長期行動目標。 中日東海問題談判 國有企業(yè) A： A公司是國有企業(yè)，公司激勵機制不夠完備，甲作為營銷主管干得很出色，深得領(lǐng)導的信任，有望升職加薪。 客戶 C背景： 在 A公司營銷主管甲的努力下，與 C建立了良好的關(guān)系，就在準備與 C簽合同時， A的朋友 B公司老總乙得知此事，要求 A公司營銷主管甲將與 C公司的業(yè)務(wù)私下讓給 B公司，告知甲將得到比 A公司給他更多的利益，并請求他看在大家是哥們， B公司剛起步需要幫助的份上，同意乙的請求。并暗示如果不幫忙，可能朋友也沒的做了。 民營企業(yè) B： 剛運作不久，企業(yè)效益較差，但機制靈活，老總乙和 A公司的營銷主管 甲 是哥們。 作為甲，該怎么辦，既不傷害乙，又能保全自己的生意，實現(xiàn)加薪升職？ 作為乙，應(yīng)該怎么辦，才能達到自己的目的？ 請試從商務(wù)談判的角度，結(jié)合原則談判法加以分析。 六、根據(jù)談判的組織形式劃分 ? 一對一談判。 雙方代表只有一個人。選擇這類談判人員時，一定要選擇有主見，有決斷力和談判能力較強，并善于單身作戰(zhàn)的談判人員，須作充分的準備。 一場以小博大的談判 馬經(jīng)理現(xiàn)在是鄭州一商貿(mào)公司的老板，今年的 5月份，馬經(jīng)理在經(jīng)過與四川一酒廠進行多輪艱苦的談判后，該酒廠終于答應(yīng)不須馬經(jīng)理現(xiàn)金投入，而首輪給馬經(jīng)理發(fā)貨 50萬，實現(xiàn)了低成本、小風險運作市場的愿望，從而達到了雖然缺乏資金但仍然能夠運作市場的目的。那么，馬經(jīng)理是如何做的呢 ? 策略 1：揚己之長 避己之短 在糖酒會上，馬經(jīng)理看中了四川一酒廠生產(chǎn)的產(chǎn)品，著重闡明自己的優(yōu)勢： 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。在河南全省都有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。其中 60余個縣市都是自己以前運作過的。 人際優(yōu)勢。利用良好的人際關(guān)系，可以快速啟動河南市場。即憑著與經(jīng)銷商非同一般的“鐵哥們”關(guān)系，以及以前遍布河南各區(qū)域的老部下，可以快速實現(xiàn)鋪貨。 市場操作及策劃能力。自己曾經(jīng)有過很多的市場操作成功案例，并親手打造過 5個以上的地級樣板市場。 對河南市場了如指掌，避免廠家少走彎路，從而可以實現(xiàn)市場的扁平化運作。 策略 2 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 從成都回來后，馬經(jīng)理就奔赴河南各地，對諸如價格、包裝、口味、利潤等因素進行征詢，針對同類產(chǎn)品的市場表現(xiàn)進行詳細分析，根據(jù)市場調(diào)研情況，作出 《 市場運作方案 》 和 《 市場調(diào)查報告 》 兩份書面材料，并致電該廠家劉總，要求就有關(guān)事項進行商談。 在該酒廠，雙方進行了第二次談判，馬經(jīng)理重申了自己代理該產(chǎn)品的信心和決心，就一個月來所作的工作向廠家進行了介紹，并詳細講解了 《 市場運作方案 》 和 《 市場調(diào)查報告 》 ： 將河南市場根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展水平及白酒消費能力大小，實施分類運作，分為核心客戶、重點客戶、一般客戶。 在操作核心市場時，整合資源，實施產(chǎn)品聚焦、促銷聚焦、人員聚焦，通過資源聚焦，打造樣板市場及區(qū)域。 在市場操作層面，避開價格戰(zhàn)的誤區(qū)，通過給產(chǎn)品提供高附加值的方式，打一場轟轟烈烈的促銷戰(zhàn)。 策略 2 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 當問及該產(chǎn)品在河南不是名牌，如何實現(xiàn)通路及終端拉動時，馬經(jīng)理談了自己的看法： 協(xié)助經(jīng)銷商提高鋪貨率，通過零售終端店面陳列、生動化建設(shè)等方式，提高產(chǎn)品認知度。 箱內(nèi)設(shè)獎，通過一定力度獎品的投放，包括箱內(nèi)、盒內(nèi)設(shè)獎的方式，來強力拉動通路，通過通路獲利和得到好處等，提高口碑效果，借此拉動終端及其消費者。 合理通路設(shè)定，通過促銷品來實現(xiàn)“動銷”以及模糊操作市場的目的。促銷品要新、奇、異，要與眾不同，促銷品在一定程度上可以帶動產(chǎn)品銷售，可以提高產(chǎn)品競爭力。 為進一步解除廠家疑惑，對于自身的劣勢，馬經(jīng)理主動給予了解答： 在沒有流動資金的情況下，廠家貨發(fā)到后，廠家可以派人保管，馬經(jīng)理只管銷售。提貨時仍然現(xiàn)金提貨。 沒有車輛，可以動員客戶自提，并制定自提補貼標準，另外，也可以利用社會上的車輛，來解決物流配送問題。 沒有倉庫，廠家在自己保存產(chǎn)品的情況下，馬經(jīng)理可以協(xié)助找一些相對廉價的倉庫予以存放，辦公場所暫時可放在自己家里。 沒有營銷團隊，可以組建和打造，通過自己廣泛的人際關(guān)系及管理能力，完全可以塑造出一流的營銷隊伍。 馬經(jīng)理誠懇的講解，讓劉總和相關(guān)負責人口服心服，最后商定，廠家將盡快抽出時間，到河南進行考察，以便更快的運作市場。 策略 3 欲要取之 必先予之 2023年 5月初，在鄭州，雙方進行了新一輪的磋商，這次談判的焦點是：廠商雙方的授權(quán)協(xié)議及市場運作問題。針對這一點，劉總談了廠家的意見：為支持市場運作，廠家同意首次發(fā)貨 20萬元供馬經(jīng)理運作。 由廠家出資租賃倉庫，但須馬經(jīng)理考察和協(xié)助。 給予一定比例的市場支持，支持分現(xiàn)金和貨物兩部分兌現(xiàn)。 人員由馬經(jīng)理組織，廠家只安排一名倉庫保管人員，具體費用預算及開支由馬經(jīng)理負責。 在廠家調(diào)查無誤后，頒發(fā)河南省獨家代理書。以上內(nèi)容都是馬經(jīng)理渴望達到的，但就首批發(fā)貨一事，馬經(jīng)理發(fā)表了自己的看法： 河南白酒市場潛力巨大， 20萬元的貨難以在市場上鋪開。 從節(jié)省運費成本考慮，發(fā)貨數(shù)量大，單件運費可以降低。 產(chǎn)品由廠家看管，不會出現(xiàn)紕漏和貨物風險。針對這一點，雙方最終達成了協(xié)議。 接著，劉總對馬經(jīng)理提供的市場情況及經(jīng)銷商狀況進行了核查，除了進行對市場走訪外，還電話咨詢了很多客戶，由于良好的人際關(guān)系，這些客戶都對馬經(jīng)理給予了較高評價，令劉總感到非常滿意。 通過這次會談，馬經(jīng)理的產(chǎn)品代理事宜有了實質(zhì)性的進展。 2023年 5月底，雙方正式簽訂授權(quán)協(xié)議書，馬經(jīng)理也因此成為該酒廠在河南的獨家代理。 小組談判。 小組談判各成員之間有分工、合作，取長補短，各盡所能，發(fā)揮整體優(yōu)勢。 在小組談判中，必須有一位主要發(fā)言人或主持人。談判前，小組成員應(yīng)檢查要討論的所有議題，準備備選方案。 大型談判： 重大項目的談判，必須準備充分。為談判班子配備陣容強大的隊伍以及與之適應(yīng)的顧問團等。這種類型的談判程序嚴密，時間較長，一般分為幾個層次和階段進行。 七、從業(yè)務(wù)劃分：工程、技術(shù)、設(shè)備、服務(wù)、產(chǎn)品、資金談判 工程項目談判 買方： 工程的使用單位；通過招標的方式來選擇自己的談判對手； 賣方： 工程的承建單位；通過對其人工成本、分包商成本、所購入原材料和安裝設(shè)備成本的計算，提高標價獲取利潤的。 工程項目的談判一般包括的內(nèi)容： 1）人工成本。施工人員的人工成本； 2）材料成本。鋼材、木材、水泥等建筑材料。 3）保險范圍和責任范圍。 4）進度報告。承包方有責任提供有關(guān)已完成工作比例的進度報告。 5）承包公司的服務(wù)范圍。 6）工程設(shè)計的調(diào)整。雙方在談判中應(yīng)明確規(guī)定誰有權(quán)要求和批準設(shè)計變更，通過什么程序，承包商應(yīng)如何計算必需的變更費用。 7）價格變動。人工費用增加和材料成本價格變動，在合同中應(yīng)做具體規(guī)定。 8）設(shè)備保證書。由生產(chǎn)廠家制定的設(shè)備在安裝過程中可能會有所改動，雙方在談判中應(yīng)明確由誰負責擔保； 9）工程留置權(quán)。承包商可能將所承包的任務(wù)轉(zhuǎn)包給其他的公司，如果分公司沒有得到承包商應(yīng)付的款項，有可能拒絕轉(zhuǎn)移所有權(quán)，而影響買方的利益。 強調(diào)的是， 在施工過程中，買方可能常常會對設(shè)計進行一些調(diào)整，以提高建筑水平或改變項目的范圍。如不能規(guī)定明確的計算費用標準，很可能被承包商鉆空子，許多承包商都是靠設(shè)計變更以獲得“額外收入“來補償最初投標的低利或無利。 技術(shù)貿(mào)易談判 通過買賣方式，把某種技術(shù)從賣方轉(zhuǎn)給買方的行為。是以知識的形態(tài)存在著。如發(fā)明、制造工藝、技術(shù)資料等。 1）技術(shù)交易從談判簽約、轉(zhuǎn)讓技術(shù)到投產(chǎn)，要延續(xù)較長的時間； 2）技術(shù)交易中對技術(shù)保密的“關(guān)鍵細節(jié)”； 3）技術(shù)交易談判分為兩個部分，即技術(shù)談判和商務(wù)談判。技術(shù)談判是供受雙方就有關(guān)技術(shù)和設(shè)備的名稱、型號、規(guī)格、技術(shù)性能、質(zhì)量保證、培訓、試生產(chǎn)驗收；商務(wù)談判是供受雙方就有關(guān)價格、支付方式、稅收、仲裁、索賠條款進行商談。 技術(shù)貿(mào)易