【正文】 May下午 23:11:54五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。20231知人者智，自知者明。2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。May 。20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。May 。20231乍見翻疑夢，相悲各問年。2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。讓對方的情緒得到發(fā)泄商業(yè)利益第一，立場第二原則（ 3）表達(dá)和陳述利益所在的技巧： 積極陳述利益所在，要有說服力 承認(rèn)對方的利益所在 既堅持原則（維護(hù)具體利益），又要有一定的靈活性 對問題做硬式處理，對人做軟式處理。求大同存小異。因此，在進(jìn)行商務(wù)談判時要注意符合有關(guān)的法律規(guī)定。認(rèn)真考慮改善價格。中方向其報價一條船為Ｘ價，兩條船為Ｙ價。通過簽約前的談判，談判各方雖然奠定了一定的合作基礎(chǔ)，但由于簽約后談判的特殊性，使之比簽約前談判更為復(fù)雜。當(dāng)前利益與未來合作關(guān)系相結(jié)合，有時需犧牲當(dāng)前利益。（外部環(huán)境，如經(jīng)濟(jì)政策、許可證、通貨膨脹、匯率等變化） （ 3）合同當(dāng)事一方的違約行為。 口頭談判和書面談判各有優(yōu)缺點，應(yīng)取長補(bǔ)短?？陬^談判和書面談判A、書面談判優(yōu)點： （ 1）談判的時限壓力小?？陬^談判和書面談判 B、缺點： （１）口頭談判的時限壓力較大。國內(nèi)談判和國際談判（三）國際談判的特點： （ 1）較強(qiáng)的政策性 （ 2）以國際商法為準(zhǔn)則，以國際慣例為基礎(chǔ) （ 3）談判形式及內(nèi)容較復(fù)雜，難度也較大 （ 4）語言使用不同 （ 5）談判者文化背景復(fù)雜國內(nèi)談判和國際談判（四）國內(nèi)談判和國際談判適用范圍分析 （ 1）國際談判在尋求共同利益時應(yīng)注意上述的影響。 （ 4）索賠談判內(nèi)容的獨特性。 （ 2）合同談判是以法律形式確定雙方交易的有效性。 （ 2）可更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造性、靈活性。有多種形式，包括采購員與推銷員的談判，推銷員與顧客的談判，采購員與客戶的談判。五、商務(wù)談判的作用作用保障利益 樹立形象開拓市場 獲取信息六、商務(wù)談判的類型談判目標(biāo)分類法：（四類）(一 )不求結(jié)果的談判A、一般性會見B、技術(shù)性交流C、送客，也稱封門性的會談。商務(wù)談判買賣雙方能得到什么信息哪？商務(wù)談判買賣雙方能得到什么信息哪？商務(wù)談判買賣雙方能得到什么信息哪？B、 買方可獲得的信息 ：（ 1）供貨方當(dāng)前及未來的供銷能力（ 2）供貨方的供貨成本與價格。五、商務(wù)談判的作用商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑。四、商務(wù)談判的特點對象選擇的余地大。C、單兵談判人： 對主談人的要求更嚴(yán)格。不能身貼身的，相互有一定距離的互相取暖，雖有一點扎疼 ———— 部分或全部目的達(dá)到三、商務(wù)談判的基本條件（三個基本條件）談判當(dāng)事人 兩人以上，存在利益差異和利益互補(bǔ)關(guān)系。二、商務(wù)談判與其他談判的區(qū)別與國內(nèi)商務(wù)談判相比，國內(nèi)商務(wù)談判在商品流通地域、支付方式、適用的法律、參與談判的人員等方面存在差異。談判各方均有一定的利益界限。 B、談判的結(jié)果是互惠的但不對等。 互補(bǔ)決定了 “ 合作過程 ” ，利益差異導(dǎo)致 “ 沖突關(guān)系” 。三、談判產(chǎn)生 —是無法回避的現(xiàn)實談判是什么？談判是什么？談判是。什么是談判？請同學(xué)們談?wù)勀闼H身經(jīng)歷過的談判，以及你對談判的認(rèn)識？判第一單元：商務(wù)談判概論第二單元：商務(wù)談判的基本程序第三單元：商務(wù)談判的組織第四單元：商務(wù)談判的主體 —— 談判手第五單元：商務(wù)談判的思維第六單元：商務(wù)談判策略第七單元：商務(wù)談判用語第八單元：合同文本的談判第九單元：商務(wù)談判的決策第十單元：商務(wù)談判信息第一單元：商務(wù)談判概論第一單元 九、參考書《現(xiàn)代商務(wù)談判》，李品緩編著，東北財經(jīng)大學(xué)出版社《商務(wù)談判實務(wù)》，潘馬林 按時完成作業(yè) 學(xué)生應(yīng)按教材進(jìn)行自學(xué)，主動掌握相關(guān)知識。一是以筆試、閉卷為主，另一種以課程論文為主?！渡虅?wù)談判》 四、課程特點 通過本課程的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生能夠全面、系統(tǒng)地掌握有關(guān)商務(wù)談判的 基本理論 、 基本知識、基本方法 以及 基本策略、技巧 ，掌握商務(wù)談判的 程序與內(nèi)容 ，并能在實踐中運(yùn)用這些理論與技巧進(jìn)行商務(wù)談判，使學(xué)生具備談判者應(yīng)具備的 素質(zhì) 和 條件 。七、測試內(nèi)容與方法測試內(nèi)容：認(rèn)真完成，它是獲取平時成績的主要依據(jù)之一。參考書 續(xù)《國際商業(yè)談判》， 丁建忠 ，中信出版社黃衛(wèi)平 商務(wù)談判 VCD 《名家論壇》 中國財政經(jīng)濟(jì)出版社、中國財經(jīng)電子音像出版社， 2023 年 《學(xué)談判必讀的 95個中外案例》，北京工業(yè)大學(xué)出版社 呂晨鐘著《談判兵法》，深圳海天出版社，劉必榮商 ” 談判是我們?nèi)粘Ｉ钪谢蚵殬I(yè)生涯中下決定時所采取的最優(yōu)越的途徑。談判產(chǎn)生 —是無法回避的現(xiàn)實有了人類有了社會交往產(chǎn)生有了談判部落之爭領(lǐng)土歸屬人質(zhì)問題。A、討價還價的手段 表現(xiàn)在哪些方面？ C、當(dāng)事人之間必須存在利益互補(bǔ)關(guān)系。五、談判的概念（ 3）談判是當(dāng)事人之間為達(dá)到某種協(xié)議而進(jìn)行公平的信息交流和磋商的過程。 ”談判是 “ 施 ” 與 “ 受 ” 兼而有之的過程。二、相互依賴與謀求合作 依賴關(guān)系：需要借助他人的力量來滿足自身需求的關(guān)系。 商務(wù)活動是企業(yè)整體活動中的重要部分，企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動開展離不開商務(wù)活動。但天太冷了，豪豬又?jǐn)D向一起，又因刺痛被迫分開，在一次又一次擠在一起、分開的實踐過程中，豪豬們終于找到了一個既能互相取暖又不因各自身上的硬刺扎的太疼的合適距離。B、臺下的談判人 : 臺下談判人主要指負(fù)責(zé)該項談判業(yè)務(wù)的主管企業(yè)、公司或部門的領(lǐng)導(dǎo)，以及談判組中不上談判桌、但為臺上人員準(zhǔn)備資料的人員。B、 經(jīng)濟(jì)背景： 標(biāo)的的市場狀態(tài)及交易雙方所處宏微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。 A、企業(yè)產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場，不僅取決于產(chǎn)品的外觀、內(nèi)在質(zhì)量以及定價、渠道的合理，還取決于是否有成功的商務(wù)談判。（ 2）顧客對競爭產(chǎn)品及競爭者營銷策略方面的評價。五、商務(wù)談判的作用成功的談判有助于建立良好的企業(yè)形象。 A、適用： 多用于正式談判，特別是內(nèi)容重要、復(fù)雜的談判。 特點： （ 1）形式靈活，方法多樣 （ 2）談判氣氛較平和 （ 3）以建立雙方關(guān)系，溝通信息，探測摸底為主要目的合同談判與非合同談判（一）合同談判： 是重要的談判形式，絕大多數(shù)貿(mào)易是通過簽定合同最終實現(xiàn)的。索賠的基礎(chǔ)是合同上提出的賠償要求，合同是判定違約的唯一標(biāo)準(zhǔn)。七、幾種商務(wù)談判類型的對比分析國內(nèi)談判和國際談判（談判的范圍分）（一）區(qū)分依據(jù)： （ 1）當(dāng)事人國別范圍 （ 2）談判事件所涉及的國家（二）差異： （ 1）最大的差異是文化背景的差異?！　。ǎ玻┯兄诟鞣N建設(shè)性方案的提出，并可引發(fā)新的合作機(jī)會?！　? （３）差旅費(fèi)、禮節(jié)性開支大，成本高?？陬^談判和書面談判C、適用范圍： （ 1）正式談判前的預(yù)備性接觸。 合同生效后，當(dāng)事各方都須承擔(dān)規(guī)定的責(zé)任，失去 “ 貨比三家 ” ，選擇合作者的自由。如索賠、尋求新的合作伙伴。即分析已經(jīng)發(fā)生的爭議對自己及對方可能帶來的影響。 談判中，代表不同利益要求的談判者在某一問題上可能相互對立，在另一方面可能又形成緊密的同盟。 (3)賣方地位（主座）談判，