【正文】 May下午 23:11:54五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。20231知人者智，自知者明。2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。May 。20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。May 。20231乍見翻疑夢，相悲各問年。2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。讓對方的情緒得到發(fā)泄商業(yè)利益第一，立場第二原則（ 3）表達和陳述利益所在的技巧： 積極陳述利益所在，要有說服力 承認對方的利益所在 既堅持原則（維護具體利益），又要有一定的靈活性 對問題做硬式處理，對人做軟式處理。求大同存小異。因此，在進行商務談判時要注意符合有關(guān)的法律規(guī)定。認真考慮改善價格。中方向其報價一條船為Ｘ價，兩條船為Ｙ價。通過簽約前的談判，談判各方雖然奠定了一定的合作基礎，但由于簽約后談判的特殊性，使之比簽約前談判更為復雜。當前利益與未來合作關(guān)系相結(jié)合，有時需犧牲當前利益。（外部環(huán)境，如經(jīng)濟政策、許可證、通貨膨脹、匯率等變化） （ 3）合同當事一方的違約行為。 口頭談判和書面談判各有優(yōu)缺點，應取長補短。口頭談判和書面談判A、書面談判優(yōu)點： （ 1）談判的時限壓力小?？陬^談判和書面談判 B、缺點： （１）口頭談判的時限壓力較大。國內(nèi)談判和國際談判（三）國際談判的特點： （ 1）較強的政策性 （ 2）以國際商法為準則，以國際慣例為基礎 （ 3）談判形式及內(nèi)容較復雜，難度也較大 （ 4）語言使用不同 （ 5）談判者文化背景復雜國內(nèi)談判和國際談判（四）國內(nèi)談判和國際談判適用范圍分析 （ 1）國際談判在尋求共同利益時應注意上述的影響。 （ 4）索賠談判內(nèi)容的獨特性。 （ 2）合同談判是以法律形式確定雙方交易的有效性。 （ 2）可更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造性、靈活性。有多種形式，包括采購員與推銷員的談判，推銷員與顧客的談判，采購員與客戶的談判。五、商務談判的作用作用保障利益 樹立形象開拓市場 獲取信息六、商務談判的類型談判目標分類法：（四類）(一 )不求結(jié)果的談判A、一般性會見B、技術(shù)性交流C、送客，也稱封門性的會談。商務談判買賣雙方能得到什么信息哪？商務談判買賣雙方能得到什么信息哪？商務談判買賣雙方能得到什么信息哪？B、 買方可獲得的信息 ：（ 1）供貨方當前及未來的供銷能力（ 2）供貨方的供貨成本與價格。五、商務談判的作用商務談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑。四、商務談判的特點對象選擇的余地大。C、單兵談判人： 對主談人的要求更嚴格。不能身貼身的，相互有一定距離的互相取暖，雖有一點扎疼 ———— 部分或全部目的達到三、商務談判的基本條件（三個基本條件）談判當事人 兩人以上，存在利益差異和利益互補關(guān)系。二、商務談判與其他談判的區(qū)別與國內(nèi)商務談判相比，國內(nèi)商務談判在商品流通地域、支付方式、適用的法律、參與談判的人員等方面存在差異。談判各方均有一定的利益界限。 B、談判的結(jié)果是互惠的但不對等。 互補決定了 “ 合作過程 ” ，利益差異導致 “ 沖突關(guān)系” 。三、談判產(chǎn)生 —是無法回避的現(xiàn)實談判是什么？談判是什么？談判是。什么是談判？請同學們談談你所親身經(jīng)歷過的談判，以及你對談判的認識？判第一單元：商務談判概論第二單元：商務談判的基本程序第三單元：商務談判的組織第四單元：商務談判的主體 —— 談判手第五單元：商務談判的思維第六單元：商務談判策略第七單元：商務談判用語第八單元：合同文本的談判第九單元：商務談判的決策第十單元：商務談判信息第一單元：商務談判概論第一單元 九、參考書《現(xiàn)代商務談判》，李品緩編著，東北財經(jīng)大學出版社《商務談判實務》，潘馬林 按時完成作業(yè) 學生應按教材進行自學，主動掌握相關(guān)知識。一是以筆試、閉卷為主，另一種以課程論文為主?！渡虅照勁小?四、課程特點 通過本課程的學習，要求學生能夠全面、系統(tǒng)地掌握有關(guān)商務談判的 基本理論 、 基本知識、基本方法 以及 基本策略、技巧 ，掌握商務談判的 程序與內(nèi)容 ，并能在實踐中運用這些理論與技巧進行商務談判，使學生具備談判者應具備的 素質(zhì) 和 條件 。七、測試內(nèi)容與方法測試內(nèi)容：認真完成，它是獲取平時成績的主要依據(jù)之一。參考書 續(xù)《國際商業(yè)談判》， 丁建忠 ，中信出版社黃衛(wèi)平 商務談判 VCD 《名家論壇》 中國財政經(jīng)濟出版社、中國財經(jīng)電子音像出版社， 2023 年 《學談判必讀的 95個中外案例》，北京工業(yè)大學出版社 呂晨鐘著《談判兵法》，深圳海天出版社，劉必榮商 ” 談判是我們?nèi)粘Ｉ钪谢蚵殬I(yè)生涯中下決定時所采取的最優(yōu)越的途徑。談判產(chǎn)生 —是無法回避的現(xiàn)實有了人類有了社會交往產(chǎn)生有了談判部落之爭領土歸屬人質(zhì)問題。A、討價還價的手段 表現(xiàn)在哪些方面？ C、當事人之間必須存在利益互補關(guān)系。五、談判的概念（ 3）談判是當事人之間為達到某種協(xié)議而進行公平的信息交流和磋商的過程。 ”談判是 “ 施 ” 與 “ 受 ” 兼而有之的過程。二、相互依賴與謀求合作 依賴關(guān)系：需要借助他人的力量來滿足自身需求的關(guān)系。 商務活動是企業(yè)整體活動中的重要部分，企業(yè)經(jīng)濟活動開展離不開商務活動。但天太冷了，豪豬又擠向一起，又因刺痛被迫分開，在一次又一次擠在一起、分開的實踐過程中，豪豬們終于找到了一個既能互相取暖又不因各自身上的硬刺扎的太疼的合適距離。B、臺下的談判人 : 臺下談判人主要指負責該項談判業(yè)務的主管企業(yè)、公司或部門的領導，以及談判組中不上談判桌、但為臺上人員準備資料的人員。B、 經(jīng)濟背景： 標的的市場狀態(tài)及交易雙方所處宏微觀經(jīng)濟環(huán)境。 A、企業(yè)產(chǎn)品能否占領市場，不僅取決于產(chǎn)品的外觀、內(nèi)在質(zhì)量以及定價、渠道的合理，還取決于是否有成功的商務談判。（ 2）顧客對競爭產(chǎn)品及競爭者營銷策略方面的評價。五、商務談判的作用成功的談判有助于建立良好的企業(yè)形象。 A、適用： 多用于正式談判，特別是內(nèi)容重要、復雜的談判。 特點： （ 1）形式靈活，方法多樣 （ 2）談判氣氛較平和 （ 3）以建立雙方關(guān)系，溝通信息，探測摸底為主要目的合同談判與非合同談判（一）合同談判： 是重要的談判形式，絕大多數(shù)貿(mào)易是通過簽定合同最終實現(xiàn)的。索賠的基礎是合同上提出的賠償要求，合同是判定違約的唯一標準。七、幾種商務談判類型的對比分析國內(nèi)談判和國際談判（談判的范圍分）（一）區(qū)分依據(jù)： （ 1）當事人國別范圍 （ 2）談判事件所涉及的國家（二）差異： （ 1）最大的差異是文化背景的差異。　?。ǎ玻┯兄诟鞣N建設性方案的提出，并可引發(fā)新的合作機會?！　? （３）差旅費、禮節(jié)性開支大，成本高?？陬^談判和書面談判C、適用范圍： （ 1）正式談判前的預備性接觸。 合同生效后，當事各方都須承擔規(guī)定的責任，失去 “ 貨比三家 ” ，選擇合作者的自由。如索賠、尋求新的合作伙伴。即分析已經(jīng)發(fā)生的爭議對自己及對方可能帶來的影響。 談判中，代表不同利益要求的談判者在某一問題上可能相互對立，在另一方面可能又形成緊密的同盟。 (3)賣方地位（主座）談判，