【正文】 五月 21五月 2122:57:3522:57:35May 12, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 2110:57 下午 五月 2122:57May 12, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 10:57:35 下午 10:57 下午 22:57:35五月 21沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 22:57:3522:57:3522:575/12/2023 10:57:35 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻?？聜愄┯糜哪ㄍ瓿闪怂那叭蝹儦v盡千辛萬(wàn)苦也未能完成的工作。 　　她對(duì)挪威人說(shuō)：　　她對(duì)挪威人說(shuō)： “好吧！我同意你們提出的價(jià)格。因?yàn)椴还茉鯓樱K聯(lián)人要吃以往一樣陷入僵局。在談判中，深知貿(mào)易談判訣竅的挪威人，開(kāi)價(jià)高得出奇。然后根據(jù)對(duì)方的要求或條件推出一些荒謬相反全盤接受。戰(zhàn)術(shù)。威力所在。 　　這種條件拒絕法往往被外國(guó)銀行的信貸人員用來(lái)拒絕向　　這種條件拒絕法往往被外國(guó)銀行的信貸人員用來(lái)拒絕向不合格的發(fā)放對(duì)象發(fā)放貸款。4．條件法。他可以給這家小公司打招呼，以最優(yōu)惠的價(jià)格他可以給這家小公司打招呼，以最優(yōu)惠的價(jià)格 (毫無(wú)疑問(wèn)毫無(wú)疑問(wèn)，這一，這一 “最優(yōu)惠最優(yōu)惠 ”的含義是模糊語(yǔ)言。他對(duì)　朋友說(shuō)，本公司經(jīng)營(yíng)鋼材是以千噸為單位的，無(wú)法拆開(kāi)一噸來(lái)給他。 　　　　 例如，例如， 有一個(gè)時(shí)期，市場(chǎng)上鋼材特別緊張。 3．補(bǔ)償法。他安慰持條人說(shuō)他會(huì)盡力向董事會(huì)爭(zhēng)取的，要持條人過(guò)兩個(gè)星期再打電話問(wèn)情況。 ”這家伙碰了個(gè)軟釘這家伙碰了個(gè)軟釘子，發(fā)不出火，只好怏怏而返。全力去辦。 　　　　 舉例：舉例： 上海某合資針織企業(yè)的產(chǎn)品銷路非常好。 現(xiàn)代企業(yè)不是孤立的，它們的生存與外界有千現(xiàn)代企業(yè)不是孤立的，它們的生存與外界有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。他們明白自己報(bào)的價(jià)格高得過(guò)分了。無(wú)論對(duì)方回答或不回答這一連串的問(wèn)題，也不論對(duì)方承認(rèn)或不承認(rèn)，都已經(jīng)使他明白他提的的問(wèn)題，也不論對(duì)方承認(rèn)或不承認(rèn)，都已經(jīng)使他明白他提的要求太過(guò)分了。 5．不說(shuō)理由法。　　　　 其次，我們可以置對(duì)方其次，我們可以置對(duì)方 “最后通牒最后通牒 ”于一邊，改變交易于一邊，改變交易的方式以及其他的交易條件，試探對(duì)方的反應(yīng)，在新的條的方式以及其他的交易條件，試探對(duì)方的反應(yīng)，在新的條件的基礎(chǔ)上與對(duì)方談判。則我方就宣布談判破裂而退出談判。佯攻策略、佯攻策略 　　　　 在談判中，一方出于某種需要而有意識(shí)地將會(huì)談議題在談判中，一方出于某種需要而有意識(shí)地將會(huì)談議題引到對(duì)方并不重要的問(wèn)題上，借以分散對(duì)方的注意力，達(dá)引到對(duì)方并不重要的問(wèn)題上，借以分散對(duì)方的注意力，達(dá)到己方的目的。對(duì)于面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)參加?！　? 制造競(jìng)爭(zhēng)的具體方法有：制造競(jìng)爭(zhēng)的具體方法有： 邀請(qǐng)多家賣方參加投標(biāo)，邀請(qǐng)多家賣方參加投標(biāo)，利用賣方之間的競(jìng)爭(zhēng)取勝；同時(shí)邀請(qǐng)幾家主要的賣主與其利用賣方之間的競(jìng)爭(zhēng)取勝；同時(shí)邀請(qǐng)幾家主要的賣主與其談判，把與一家談判的條件作為與另一家談判要價(jià)的籌碼談判，把與一家談判的條件作為與另一家談判要價(jià)的籌碼，通過(guò)讓其進(jìn)行背靠背的競(jìng)爭(zhēng)，促其競(jìng)相降低條件；邀請(qǐng)，通過(guò)讓其進(jìn)行背靠背的競(jìng)爭(zhēng)，促其競(jìng)相降低條件；邀請(qǐng)多家賣主參加集體談判，當(dāng)著所有賣主的面以壓低的條件多家賣主參加集體談判，當(dāng)著所有賣主的面以壓低的條件與其中一位賣主談判，以迫使賣主接受新的條件。只要對(duì)方談判小組中的某一成員松了口，其本人毫無(wú)察覺(jué)。借口使談判擱淺，直到把原先的對(duì)手再換回來(lái)。他人再進(jìn)行談判。盡量避免與對(duì)方進(jìn)行　　　泰然處之，冷靜處理。協(xié)議的情境下使用。陣線，其目的就是從你手里得到利益，因而應(yīng)同等對(duì)待。的角色。如果對(duì)方使用真實(shí)意圖，并可采取相同的策略對(duì)付對(duì)方。的作用最佳。他們的談判風(fēng)格一成不變，談判方式過(guò)于僵硬，有時(shí)候會(huì)對(duì)某個(gè)問(wèn)題過(guò)分固執(zhí)，反而會(huì)影響談判的進(jìn)展，這時(shí)需要你去引導(dǎo)對(duì)方共同創(chuàng)造價(jià)值。同時(shí)他們還現(xiàn)在談判中，否則很有可能會(huì)強(qiáng)行終止談判。通常他們會(huì)在某個(gè)議題上爭(zhēng)論不休，并且會(huì)把事情變得更糟。夠滿足對(duì)方的需要，他們也會(huì)立即做出決定。交，馬上簽合同。 3. 落款寫明談判小組和日期。 1. 標(biāo)題一般由事由及文種構(gòu)成標(biāo)題一般由事由及文種構(gòu)成 2. 正文主體包括前言和主體兩部分正文主體包括前言和主體兩部分 （（ 1）前言。（四）權(quán)力運(yùn)用（四）權(quán)力運(yùn)用１、要對(duì)權(quán)力策略加以了解１、要對(duì)權(quán)力策略加以了解　　　　　　 1) 感覺(jué)與現(xiàn)實(shí)一樣重要感覺(jué)與現(xiàn)實(shí)一樣重要　　　　　　 2) 力量源自許多方面：專長(zhǎng)、身份、職權(quán)、力量源自許多方面：專長(zhǎng)、身份、職權(quán)、賞罰、影響力賞罰、影響力　　　　　　 3)力量的使用由文化標(biāo)準(zhǔn)控制。２、采用這一策略的人，會(huì)對(duì)你提出的所有２、采用這一策略的人，會(huì)對(duì)你提出的所有要求表示愿意妥協(xié)，也就是說(shuō)，任何事要求表示愿意妥協(xié)，也就是說(shuō)，任何事都可商量都可商量要注意的三件事、要注意的三件事1）他從未完全妥協(xié)）他從未完全妥協(xié)2）最初的要求是不合理）最初的要求是不合理3）危險(xiǎn)所在，他會(huì)要求你作出讓步）危險(xiǎn)所在，他會(huì)要求你作出讓步４、采用這一策略的原因；４、采用這一策略的原因； 他認(rèn)為對(duì)市場(chǎng)比他認(rèn)為對(duì)市場(chǎng)比你更了解。（五）不要假定妥協(xié)的必要性（五）不要假定妥協(xié)的必要性 慣常的錯(cuò)誤，認(rèn)為談判總會(huì)導(dǎo)致妥協(xié)，這種觀慣常的錯(cuò)誤，認(rèn)為談判總會(huì)導(dǎo)致妥協(xié)，這種觀點(diǎn)使所有的談判看上去與街頭小販在做生意一樣。 如果希望談判是一種友善的利益交換，就會(huì)如果希望談判是一種友善的利益交換，就會(huì)變成友善的利益交換。 考慮一項(xiàng)談判的結(jié)果對(duì)今后的交易產(chǎn)生如何考慮一項(xiàng)談判的結(jié)果對(duì)今后的交易產(chǎn)生如何的影響同樣重要。的影響同樣重要。變成友善的利益交換。點(diǎn)使所有的談判看上去與街頭小販在做生意一樣。你更了解。力量的使用由文化標(biāo)準(zhǔn)控制。一般簡(jiǎn)要寫明談判的總體設(shè)想、原則、戰(zhàn)略）前言。落款寫明談判小組和日期。 ”毫無(wú)疑問(wèn)，他一定屬于外向果斷型。 　　　　　　　　外向果斷型（續(xù)）　　　　　　 外向果斷者對(duì)談判的理解有一定的局限性，他們認(rèn)為外向果斷者對(duì)談判的理解有一定的局限性，他們認(rèn)為所謂談判就是用盡各種辦法使對(duì)方輸，自己贏得可能得到所謂談判就是用盡各種辦法使對(duì)方輸，自己贏得可能得到的一切利益，在每一次談判中都能夠取勝，他們從不相信的一切利益，在每一次談判中都能夠取勝，他們從不相信雙贏談判的存在。通常他們會(huì)在某個(gè)議題上爭(zhēng)論不休，并且一定要分出勝負(fù)，價(jià)格是最常見(jiàn)的談判焦點(diǎn)，也許你的報(bào)價(jià)已一定要分出勝負(fù)，價(jià)格是最常見(jiàn)的談判焦點(diǎn)，也許你的報(bào)價(jià)已經(jīng)低于業(yè)內(nèi)的平均價(jià)格，但他們絕不會(huì)就此罷手，還會(huì)努力地經(jīng)低于業(yè)內(nèi)的平均價(jià)格，但他們絕不會(huì)就此罷手，還會(huì)努力地壓低價(jià)格。同時(shí)他們還會(huì)花費(fèi)大量的精力和時(shí)間去收集所有的相關(guān)信息，并加以會(huì)花費(fèi)大量的精力和時(shí)間去收集所有的相關(guān)信息，并加以深入分析，對(duì)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)了如指掌。 　　在了解對(duì)方的個(gè)性和談判風(fēng)格后，你能預(yù)見(jiàn)他們處理問(wèn)題的方法，從容地使用相應(yīng)的策略來(lái)改變對(duì)方的立場(chǎng)，把雙方的關(guān)注點(diǎn)放在共同的利益上，避免因性格的差異產(chǎn)生談判的分歧。清晰原則、清晰原則 在商務(wù)談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步在商務(wù)談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對(duì)象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確的對(duì)象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問(wèn)題和矛盾。如果對(duì)方使用這一策略，那么對(duì)付這一策略的策略是：必須要有耐心，這一策略，那么對(duì)付這一策略的策略是：必須要有耐心，那些虛張聲勢(shì)的問(wèn)題及要求自然會(huì)漸漸地露出馬腳，而失那些虛張聲勢(shì)的問(wèn)題及要求自然會(huì)漸漸地露出馬腳，而失去影響；遇到了問(wèn)題，要能直攻腹地、開(kāi)門見(jiàn)山地和買主去影響；遇到了問(wèn)題，要能直攻腹地、開(kāi)門見(jiàn)山地和買主私下商談；對(duì)于某些問(wèn)題和要求，要能避重就輕或視而不私下商談；對(duì)于某些問(wèn)題和要求，要能避重就輕或視而不見(jiàn)地不予理睬；當(dāng)對(duì)方在浪費(fèi)時(shí)間、無(wú)中生有、雞蛋里面見(jiàn)地不予理睬；當(dāng)對(duì)方在浪費(fèi)時(shí)間、無(wú)中生有、雞蛋里面挑骨頭時(shí)，一定要當(dāng)面制止；向買主建議一個(gè)具體而又徹挑骨頭時(shí)，一定要當(dāng)面制止；向買主建議一個(gè)具體而又徹底的解決辦法，不要與買主去爭(zhēng)論那些與交易關(guān)系不大的底的解決辦法，不要與買主去爭(zhēng)論那些與交易關(guān)系不大的問(wèn)題；也可以向?qū)Ψ教岢瞿承┨搹埪晞?shì)的問(wèn)題拉增強(qiáng)自己?jiǎn)栴}；也可以向?qū)Ψ教岢瞿承┨搹埪晞?shì)的問(wèn)題拉增強(qiáng)自己的談判力量。使用該策略應(yīng)注意的問(wèn)題使用該策略應(yīng)注意的問(wèn)題 （（ 1）扮演紅臉的應(yīng)為主談人，他一方面要善于把）扮演紅臉的應(yīng)為主談人，他一方面要善于把握談判的條件，另一方面要把握好出場(chǎng)的火候。 （（ 2）放慢談判及讓步速度，在）放慢談判及讓步速度，在 “老鷹老鷹 ”面前也要寸步不面前也要寸步不讓?！　?　　 　　 “情緒爆發(fā)情緒爆發(fā) ”策略策略　　　在談判過(guò)程中，情緒的爆發(fā)有兩種：一種是情不自禁　　　在談判過(guò)程中，情緒的爆發(fā)有兩種：一種是情不自禁的爆發(fā)，另一種是有目的的爆發(fā)。盡量避免與對(duì)方進(jìn)行情緒上的爭(zhēng)執(zhí)?！　⊥ㄟ^(guò)更換談判主體，偵察對(duì)手的虛實(shí)，耗費(fèi)對(duì)手的精力　　通過(guò)更換談判主體，偵察對(duì)手的虛實(shí)，耗費(fèi)對(duì)手的精力，削弱對(duì)手的議價(jià)能力，為自己留有回旋余地，進(jìn)退有序，削弱對(duì)手的議價(jià)能力，為自己留有回旋余地，進(jìn)退有序，從而掌握談判主動(dòng)權(quán)，作為談判的對(duì)方需要重復(fù)向走馬換將從而掌握談判主動(dòng)權(quán)，作為談判的對(duì)方需要重復(fù)向走馬換將策略的這一方陳述情況，闡明觀點(diǎn)；面對(duì)新更換的談判對(duì)手策略的這一方陳述情況，闡明觀點(diǎn)；面對(duì)新更換的談判對(duì)手，需要重新開(kāi)始談判。分化對(duì)手策略、分化對(duì)手策略 其基本做法是，把對(duì)方談判小組中持有利于本方意見(jiàn)的其基本做法是，把對(duì)方談判小組中持有利于本方意見(jiàn)的人員作為重點(diǎn)，以各種方式給予各種支持和鼓勵(lì)，與之結(jié)成人員作為重點(diǎn)，以各種方式給予各種支持和鼓勵(lì)，與之結(jié)成一種暫時(shí)的無(wú)形同盟。只要對(duì)方談判小組中的某一成員松了口，其內(nèi)部必然亂了陣腳，爭(zhēng)取對(duì)方讓步也就大有希望了。因?yàn)檫@與其中一位賣主談判，以迫使賣主接受新的條件。對(duì)于背靠背的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)盡早退出。到己方的目的。 運(yùn)用運(yùn)用 “最后通牒最后通牒 ”的策略來(lái)逼迫對(duì)方讓步必須注意幾點(diǎn)的策略來(lái)逼迫對(duì)方讓步必須注意幾點(diǎn)：：　　一、本方的談判實(shí)力應(yīng)強(qiáng)于對(duì)方，特別是該筆交易對(duì)對(duì)　　一、本方的談判實(shí)力應(yīng)強(qiáng)于對(duì)方，特別是該筆交易對(duì)對(duì)手來(lái)講比對(duì)本人更為重要，這是運(yùn)用這一策略的基礎(chǔ)和必手來(lái)講比對(duì)本人更為重要，這是運(yùn)用這一策略的基礎(chǔ)和必備條件。件的基礎(chǔ)上與對(duì)方談判。 6．幽默法。要求太過(guò)分了。所以，設(shè)法自找臺(tái)階，把價(jià)格大幅度明白自己報(bào)的價(jià)格高得過(guò)分了。在談判中也好，在企業(yè)的日常運(yùn)轉(zhuǎn)中也好，絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。有人上海某合資針織企業(yè)的產(chǎn)品銷路非常好。你先吃飯。子，發(fā)不出火，只好怏怏而返。持條人一聽(tīng)這么麻煩，心里早兩個(gè)星期再打電話問(wèn)情況。．補(bǔ)償法。有個(gè)專門有一個(gè)時(shí)期，市場(chǎng)上鋼材特別緊張。不過(guò)，總