商務(wù)談判的基本策略-免費(fèi)閱讀
【正文】 :33:0320:33:03January 25, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 8時(shí) 33分 :33January 25, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 8時(shí) 33分 3秒 下午 8時(shí) 33分 20:33: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 20:33:0320:33:0320:331/25/2023 8:33:03 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 你的一名最優(yōu)秀的推銷員告訴你說(shuō) ， 你的一個(gè)大客戶已經(jīng)投靠了另一家供應(yīng)商 ， 投靠的具體原因不詳 。 更有甚者 ， 他居然不承認(rèn)你工作的高效率 ， 但是他愿意同你就加薪的問(wèn)題進(jìn)行交談 。 第二步：挑起競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)相抬價(jià)。這是一家極小的公司。談判進(jìn)行到這個(gè)階段，人們都認(rèn)為哥倫比亞廣播公司已經(jīng)穩(wěn)操勝券了。用美國(guó)廣播公司體育部主任茹思 Case13： 蘇聯(lián)人與美國(guó)人 出售奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)一直是主辦國(guó)的一項(xiàng)重大權(quán)益。 當(dāng)美方代表講完后 ， 征求日方代表的意見 ， 日方代表卻迷惘地表示 “ 聽不明白 ” ， 只要求 “ 回去研究一下 ” ?！? 引導(dǎo)式提問(wèn) “經(jīng)銷這種商品，我方利潤(rùn)很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交。 所期望最佳結(jié)果 眼光擺在利益上，而非立場(chǎng)上 堅(jiān)持立場(chǎng) Part 5 NEGOTIATING Negotiating means taking action in order to achieve a situation acceptable to both parties. A negotiation is a meeting between two parties, and the objective is to reach an agreement over issues which: are important in both parties’ views may involve conflict between the parties need both parties to work together to achieve their objective ★ 管理者的世界是張談判桌 ★ 談判動(dòng)力：需要和需要的滿足 談判的要素和種類 談判策略 談判技巧 第一節(jié) 談判的要素和種類 一、談判活動(dòng)的基本要素 ■ 談判主體 (參與談判的當(dāng)事人 ) ■ 談判客體 (談判的議題及內(nèi)容 ) ■ 談判目的 ■ 談判結(jié)果 CHECKLIST: Negotiating Objectives What are our objectives? What outes do we want? Are our objectives specific, timed, and measurable? Do we have a fallback position? If we were in their shoes, what would our position be? Do we know their objectives? If not, how can we find out? What demands are they likely to make? What concessions are we likely to have to give? Do they know our objectives? Our fallback position? How much room for manoeuvre is there between our two positions? How strongly are we mitted to our objectives as a negotiating team? As representatives, how strongly are our constituents behind us? What is the best oute we can realistically hope for? The worst we would be prepared to settle for? 二、談判的種類 ■ 對(duì)抗性談判 (“零和”談判，競(jìng)爭(zhēng)性談判 ) ■ 合作性談判 (“雙贏”談判 ) 表 5． 1 對(duì)抗性談判與合作性談判比較 對(duì)抗性談判 合作性談判 預(yù)期的目標(biāo) 短期，雙方目標(biāo)不相協(xié)調(diào)都在競(jìng)?cè)⊙巯碌膶?shí)利，無(wú)視長(zhǎng)期關(guān)系的發(fā)展 長(zhǎng)期，同時(shí)強(qiáng)調(diào)眼下實(shí)利和長(zhǎng)期合作關(guān)系 對(duì)對(duì)方的觀感 不信任，懷疑，相互提防 開誠(chéng)布公，傾向于相信對(duì)方 談判的導(dǎo)向 強(qiáng)調(diào)己方的要求和談判的實(shí)力地位，無(wú)視對(duì)方的關(guān)系，甚至利用這種關(guān)系達(dá)到眼前的成果 設(shè)法滿足對(duì)方的要求，認(rèn)為這樣對(duì)達(dá)
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1