商務(wù)談判的基本策略(存儲(chǔ)版)
【正文】 到自己的目標(biāo)更有利，努力增進(jìn)至少不損害雙方的關(guān)系 讓步妥協(xié)的做法 讓步越少越小越好 如果必須的話，愿意妥協(xié)讓步，旨在促進(jìn)關(guān)系 談判時(shí)間 時(shí)間用作談判手段，用以壓迫對(duì)方讓步 把時(shí)間看做是解決問題的手段，盡量和對(duì)方溝通，讓對(duì)方有考慮的余地 表 5． 2 對(duì)抗性談判與合作性談判中的談判者比較 對(duì)抗性談判中的談判者 合作性談判中的談判者 以自身受益作為達(dá)成協(xié)議 的 條件 探尋共同利益 ★ 背景 可接受的最壞結(jié)果 ★ 優(yōu)勢(shì)與不足 ”“談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之四，你一定會(huì)同意的，是嗎 ?” 協(xié)商式提問 “你看給我方的折扣定為 3％是否妥當(dāng) ?” 三、提問技巧 2．提問的時(shí)機(jī) 對(duì)方發(fā)言完畢之后提問 對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問 “您剛才說的意思是 ……? ” “細(xì)節(jié)問題我們以后再談，請(qǐng)談?wù)勀闹饕^點(diǎn)好嗎 ?” “第一個(gè)問題我們聽明白了，那第二個(gè)問題呢 ?” 自己發(fā)言前后提問 發(fā)言前：“您剛才的發(fā)言要說明什么問題呢 ?我的理解是 …… 。 幾星期后 ， 日方出現(xiàn)在第二輪談判桌前的已是全新的陣容 ，由于他們聲稱 “ 不了解情況 ” ， 美方代表只好重復(fù)說明了一次 ， 日方代表仍是埋頭記錄 ， 以 “ 還不明白 ” 為由使談判不得不暫告休會(huì) 。1980年，第二十二屆奧運(yùn)會(huì)在莫斯科舉行，蘇聯(lián)人當(dāng)然不會(huì)放過這一機(jī)會(huì)。 阿里茲的話來說就是：“他們要我們像裝在瓶子里的 3只蝎子那樣互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的 1只也被咬得爬不起來了?？墒?，蘇聯(lián)人在 1976年 12月初又宣布了另一輪報(bào)價(jià)。蘇聯(lián)入的話聽起來就像宣稱大美人已與一位兩歲的嬰兒定婚那么荒唐。 第三步：展示前景，重開談判。 (1)準(zhǔn)備就加薪問題同你的老板進(jìn)行談判 。 這不僅會(huì)影響你的推銷計(jì)劃 ，而且勢(shì)必會(huì)對(duì)公司的發(fā)展規(guī)劃產(chǎn)生重要影響 。 :33:0320:33Jan2325Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 25, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 33分 3秒 20:33:0325 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時(shí) 33分 3秒 20:33: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 33分 3秒 20:33:0325 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 25, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 角色 練習(xí) 銷售協(xié)議 你是一家工程構(gòu)件公司的銷售部經(jīng)理 。 實(shí)際上 ， 他完全有權(quán)力將薪金加到你可以接受的標(biāo)準(zhǔn) 。 蘇聯(lián)人實(shí)施競(jìng)買戰(zhàn)術(shù)的步驟 ： 第一步：?jiǎn)为?dú)接觸，高價(jià)發(fā)盤。第一，他們宣布轉(zhuǎn)播權(quán)已名花有主，屬于美國(guó) SATRA公司。會(huì)晤時(shí)達(dá)成了一項(xiàng)交易，哥倫比亞廣播公司同意把價(jià)格再次提高，甚至還提出了更多的讓步條件。之后，蘇聯(lián)人就把美國(guó)國(guó)家廣播公司、全國(guó)廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表請(qǐng)到莫斯科，請(qǐng)他們參加角逐。 障礙之三 ： 受知識(shí)、語言水平的限制，特別是專業(yè)知識(shí)與外語水平的限制，而聽不懂對(duì)方的講話內(nèi)容。 談判伊始 ， 美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況 ，而日方代表則一言不發(fā) ， 認(rèn)真傾聽 ， 埋頭記錄 。 讓對(duì)方先談 坦誠(chéng)相見 二、闡述技巧 注意正確使用語言 (1)準(zhǔn)確易懂 (2)簡(jiǎn)明扼要，具有條理性 (3)第一次就要說準(zhǔn) (4)語言富有彈性 (5)發(fā)言緊扣主題 (6)措詞得體，不走極端 (7)注意語調(diào)、語速、聲音、停頓和重復(fù) (8)注意折沖迂回 (9)使用解圍用語 (10)不以否定性的語言結(jié)束談判 三、提問技巧 1．提問的類型 封閉式提問 “您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能 ?” 開放式提問 “您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能 ?” 婉轉(zhuǎn)式提問 “這種產(chǎn)品的功能還不錯(cuò)吧 ?您能評(píng)價(jià)一下嗎 ?” 澄清式提問 “您剛才說對(duì)目前正在進(jìn)行的這宗生意可以作取舍，這不是說您擁有全權(quán)與我進(jìn)行談判 ?” 探索式提問 “我們想增加購(gòu)貨量，您能否在價(jià)格上更優(yōu)惠些 ?” 三、提問技巧 1． 提問的類型 借助式提問 “我們請(qǐng)教了某某顧問，對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多了解，請(qǐng)您考慮，是否把價(jià)格再降低一些 ?” 強(qiáng)迫選擇式提問 “付傭金是符合國(guó)際貿(mào)易慣例的，我們從法國(guó)供應(yīng)商那里一般可得到百分之三到百分之五的傭金，請(qǐng)貴方予以注
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