【正文】 ）談判是由存在利益互補(bǔ)和利益差異關(guān)系的各當(dāng)事人共同參與的人類活動(dòng)。A、談判是建立在需要的基礎(chǔ)上的。B、談判必須有兩個(gè)或兩個(gè)以上的當(dāng)事人參加。C、當(dāng)事人之間必須存在利益互補(bǔ)關(guān)系。D、當(dāng)事人之間必須存在利益差異關(guān)系。E、當(dāng)事人之間構(gòu)成了雙重利益關(guān)系。 互補(bǔ)決定了 “ 合作過程 ” ，利益差異導(dǎo)致 “ 沖突關(guān)系” 。談判過程中必然是一個(gè) “ 合作 ” 和 “ 沖突 ” 兼而有之的過程。五、談判的概念（ 2）談判行為及其結(jié)果將對談判參與者產(chǎn)生持久的影響。 談判不是無目的的活動(dòng)，參與談判的各方都有一定的目的。某一談判所涉及的環(huán)節(jié)在整個(gè)系統(tǒng)中越重要，越是無法代替，則該談判行為及結(jié)果所可能產(chǎn)生的影響越大。五、談判的概念（ 3）談判是當(dāng)事人之間為達(dá)到某種協(xié)議而進(jìn)行公平的信息交流和磋商的過程。 談判各方為實(shí)現(xiàn)各自的目的所運(yùn)用的基本手段是相互間的信息交流和磋商。但應(yīng)注意： A、談判過程中的信息交流必須是公平的。 B、談判的結(jié)果是互惠的但不對等。 互惠：談判達(dá)成協(xié)議則協(xié)議的履行必能給各方帶來一定的利益；若不能達(dá)成協(xié)議，各方也可從談判中獲得某些需要的信息。 不對等：雙方當(dāng)事人所各自獲得的談判成果并不一定等于總成果的 1/2。五、談判的概念概念尼倫伯格認(rèn)為： “談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為。 ”馬什認(rèn)為： “談判是有關(guān)貿(mào)易雙方為了各自的目的，就一項(xiàng)涉及雙方利益的標(biāo)的物在一起進(jìn)行洽商，通過調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)雙方滿意的協(xié)議，這樣一個(gè)不斷調(diào)整的過程。 ”談判 就是具有利害關(guān)系的雙方或多方為謀求一致而進(jìn)行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活動(dòng)和過程。六、談判的一般特點(diǎn)談判是以實(shí)現(xiàn)一定需要和利益為目的的。談判是雙方不斷調(diào)整各自的需要和利益而相互接近，爭取達(dá)成一致意見。談判是雙方 “ 合作 ” 與 “ 沖突 ” 的對立統(tǒng)一。談判是 “ 施 ” 與 “ 受 ” 兼而有之的過程。 A信息的施與受、 B需要的施與受。六、談判的一般特點(diǎn)談判各方最后所得利益的確定，取決于談判各方的實(shí)力、客觀形勢和談判策略技巧的運(yùn)用。談判各方均有一定的利益界限。若一方無視對方的最低利益和需要，則很可能導(dǎo)致破裂。真正的談判是建立在滿足雙方要求、公平合理的基礎(chǔ)上的談判。否則難以持久，即使達(dá)成協(xié)議也可反悔。談判的三大基本特性行為的目的性 對象的相互性 手段的協(xié)商性談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動(dòng)七、談判的發(fā)生原理一 、尋求利益滿足 談判發(fā)生的首要?jiǎng)右蚶孀非蟮亩鄻有?。二、相互依賴與謀求合作 依賴關(guān)系：需要借助他人的力量來滿足自身需求的關(guān)系。 合作關(guān)系：雙方的權(quán)利與義務(wù)。三、探討解決矛盾的有效途徑，避免或解決沖突三求追求利益謀求合作尋求共識八、談判的構(gòu)成要素談判的議題談判的當(dāng)事人談判的背景九、談判的類型九、談判的類型 (續(xù) )課堂思考題一、下列哪種情況是談判 ?在解決一個(gè)難題雙方在交際雙方為各自利益在磋商一方要求另一方滿足其利益（答案： 3）課堂思考題二、 “ 購銷合同 ” 是談判中的哪一要素 當(dāng)事人 背景 議題 起因 結(jié)果（答案： 3）第二節(jié) 商務(wù)談判的概念一、商務(wù)與商務(wù)談判商務(wù)：一般指一切有形與無形資產(chǎn)的買賣或交換的活動(dòng)。廣義指與資產(chǎn)買賣或交換有關(guān)的一切活動(dòng)。 商務(wù)活動(dòng)是企業(yè)整體活動(dòng)中的重要部分，企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)開展離不開商務(wù)活動(dòng)。談判是商務(wù)活動(dòng)的一個(gè)重要方面，商務(wù)活動(dòng)離不開商務(wù)談判。一、商務(wù)與商務(wù)談判商務(wù)談判：是指存在利益差異和利益互補(bǔ)關(guān)系的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事雙方（或多方），為謀求各自經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)所進(jìn)行的公平磋商。二、商務(wù)談判與其他談判的區(qū)別與國內(nèi)商務(wù)談判相比，國內(nèi)商務(wù)談判在商品流通地域、支付方式、適用的法律、參與談判的人員等方面存在差異。另外，還有或多或少的行政干預(yù)。與外交談判相比，外交談判在廣義性、政治性、復(fù)雜性、官方性、機(jī)密性等方面差異明顯。與人際交往相比，人際交往在目標(biāo)特征、社會(huì)性以及倫理內(nèi)涵存在較大差異。這個(gè)故事給我們的啟示：[背景 ] 在嚴(yán)寒的冬季，一群豪豬藏身于一個(gè)山洞里，由于天氣太冷，豪豬們不由自主的擠向一起互相取暖，但豪豬身上的硬刺，使豪豬立刻分開。但天太冷了，豪豬又?jǐn)D向一起，又因刺痛被迫分開，在一次又一次擠在一起、分開的實(shí)踐過程中，豪豬們終于找到了一個(gè)既能互相取暖又不因各自身上的硬刺扎的太疼的合適距離。[問題 ] 由此你得到了何啟示 —— 豪豬告述我們？[結(jié)論 ]—— 談判的三個(gè)基本條件 天寒地凍 —— 背景 豪豬們都感到太冷 —— 主體 當(dāng)事人 豪豬們有了共同需要 —— 客體 —— 標(biāo)的 豪豬們互相有共同需要，才會(huì)將不同的利益主體聯(lián)系起來。因?yàn)?，單靠自己不能抵擋天冷，尋找互相取暖的合適距離 ———— 有一個(gè)尋找為達(dá)到共同的需要的過程。不能身貼身的，相互有一定距離的互相取暖，雖有一點(diǎn)扎疼 ———— 部分或全部目的達(dá)到三、商務(wù)談判的基本條件（三個(gè)基本條件）談判當(dāng)事人 兩人以上，存在利益差異和利益互補(bǔ)關(guān)系。 談判當(dāng)事人：指主持談判、參與談判的人員以及交易利益相關(guān)的人員。 從談判的組織角度看，談判的當(dāng)事人有兩類：臺上的談判人員和臺下的人員。談判當(dāng)事人A、臺上的談判人 : 臺上的談判人即為參加談判一線的當(dāng)事人，包括主談人、談判組長、輔助人員。 其中：主談人、談判組長最重要，存在兩職分離、兩職合一的情況。B、臺下的談判人 : 臺下談判人主要指負(fù)責(zé)該項(xiàng)談判業(yè)務(wù)的主管企業(yè)、公司或部門的領(lǐng)導(dǎo)，以及談判組中不上談判桌、但為臺上人員準(zhǔn)備資料的人員。 領(lǐng)導(dǎo)人員的作用：用人和決策，具體體現(xiàn)在：布陣、跟蹤談判進(jìn)程、適當(dāng)參與上。 輔助人員的協(xié)調(diào)對談判是不可缺少的。C、單兵談判人： 對主談人的要求更嚴(yán)格。談判當(dāng)事人、談判當(dāng)事人談判的標(biāo)的談判標(biāo)的，即談判涉及的交易或交易的內(nèi)容。標(biāo)的的類別： 從橫向分析分為，代理合同、買賣合同、合作合同、企業(yè)兼并合同、咨詢顧問合同、承包合同以及其他合同。談判的背景 談判的背景 ： 指談判進(jìn)行時(shí)所處的客觀環(huán)境條件，具體講指政治背景、經(jīng)濟(jì)背景和人際關(guān)系。談判的背景A、 政治背景 ： 交易各方所在國外交關(guān)系，及談判地政局狀況。B、 經(jīng)濟(jì)背景： 標(biāo)的的市場狀態(tài)及交易雙方所處宏微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。C、 人際關(guān)系： 談判手間，談判手所屬企業(yè)、公司、部門之間及其領(lǐng)導(dǎo)們之間的關(guān)系。人際關(guān)系存在三種狀態(tài)：初次交易關(guān)系、多次交易關(guān)系、中間人。四、商務(wù)談判的特點(diǎn)對象選擇的余地大。談判環(huán)境復(fù)雜、多變。 A、影響因素多樣 B、影響因素不斷變化四、商務(wù)談判的特點(diǎn)經(jīng)濟(jì)利益是談判的主題。 商務(wù)談判過程中，可能會(huì)涉及到經(jīng)濟(jì)、文化、政治、技術(shù)等多方面話題，但經(jīng)濟(jì)利益無疑是中心議題。五、商務(wù)談判的作用商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場、獲取資源的重要手段，同時(shí)也是市場開拓狀況的檢驗(yàn)器。 A、企業(yè)產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場，不僅取決于產(chǎn)品的外觀、內(nèi)在質(zhì)量以及定價(jià)、渠道的合理，還取決于是否有成功的商務(wù)談判。 消除障礙、說服顧客、保持原有市場，開拓新市場。 B、談判可以檢驗(yàn)企業(yè)營銷活動(dòng)中其他各部分的工作效果。五、商務(wù)談判的作用商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑。 談判過程是雙方有目的地進(jìn)行信息交流的過程。談判中，企業(yè)可能獲得許多極有價(jià)值的信息。 注意：談判中所獲得的信息具有較強(qiáng)的時(shí)效性和針對性，但同時(shí)也可能具有一定的虛假性，因此應(yīng)慎重分析，有針對性地加以利用。買