【正文】 、互相欺騙、玩弄權術的代名詞只憑經驗、憑直覺四、社會對談判的理解歷程理性階段：A、談判是一門綜合性的科學。一家人，父親、母親和兄弟 2人這個橘子是帶給兄弟 2人的[問題 ]二人如何分橘子，才能保證兄弟2人都滿意哪？五、談判的概念談判的含義（ 1）談判是由存在利益互補和利益差異關系的各當事人共同參與的人類活動。五、談判的概念（ 2）談判行為及其結果將對談判參與者產生持久的影響。 不對等：雙方當事人所各自獲得的談判成果并不一定等于總成果的 1/2。六、談判的一般特點談判是以實現一定需要和利益為目的的。真正的談判是建立在滿足雙方要求、公平合理的基礎上的談判。與外交談判相比，外交談判在廣義性、政治性、復雜性、官方性、機密性等方面差異明顯。 從談判的組織角度看，談判的當事人有兩類：臺上的談判人員和臺下的人員。標的的類別： 從橫向分析分為，代理合同、買賣合同、合作合同、企業(yè)兼并合同、咨詢顧問合同、承包合同以及其他合同。 A、影響因素多樣 B、影響因素不斷變化四、商務談判的特點經濟利益是談判的主題。談判中，企業(yè)可能獲得許多極有價值的信息。（ 4）其他供貨渠道。對多議題的談判難以采用。 （ 4）所達成的協議或合同，具有更多的履行率。合同談判與非合同談判（二）索賠談判： 指合同義務不能履行或不完全履行時，合同當事人就應負的賠償責任進行的談判。 B、違約的責任在哪一方。 （ 2）國內談判由于雙方文化背景相同，語言相同，觀念一致，所以談判的主要問題在于怎樣調整雙方的不同利益，尋找更多的共同點。 壓力來源：時間有限、做出決策、承擔責任。 （ 3）談判的成本費用低。七、幾種商務談判類型的對比分析簽約前談判和簽約后談判 （談判的發(fā)生時間分類） （一）簽約前談判：指當事各方為簽定合同而進行的一系列談判。簽約前談判和簽約后談判C、簽約后談判策略： （ 1）與對方合作，商談變更合同條件。（人力、財力、物力），應保證企業(yè)獲得最基本利益的方法，而非越陷越深。由于市場行情等變化很快，合同期限長的交易當事人經常會產生要求調整原有合同的愿望。 一般的購銷談判均為雙邊談判，但多邊談判也很多，如三方合資談判、多國利益分亨共同資源、股東大會等。遠期信用證需印尼相關的擔保。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來，毫無結果。七、商務談判的原則誠信原則（ 1）當事各方應抱有合作的誠意（ 2）相互信任對方（ 3）不輕諾寡言（ 4）以誠相待。 1998年 2月，兩人跳巢一起加盟百勝公司技術開發(fā)部，由于老李實際工作經驗豐富，小王專業(yè)知識扎實、又加之腦子靈活， 1999年 12月，由兩人合作開發(fā)的新一代生物制劑，因科技含量高，居于國際同類產品領先地位。“ 生意不在，人義（亦）在 ” －先解決人的問題 思想觀念 情感表露 言語交流七、商務談判的原則（ 2）如何解決思想觀念問題： 不妨站在對方的立場上考慮問題 不要以自己為中心推論對方意圖 相互討論彼此的見解和看法 讓對方參與到談判達成協議中 找尋讓對方吃驚的化解沖突的行動機會 給對方留 “ 面子 ”人事分開原則（ 3）如何解決情感表露問題：11:11:5412,2111:11 11:11:5411:11:5412,2111:11 11:11:5411:11:54 五月 21五月 2123:11:5423:11:54May2111:11 11:11:54 2023/5/12五月 MayMay 2023/5/12202311:11:54MayMay 2023/5/12202311:11:54MayMay 談判是共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協調，沖突利益的交換 .（ 2）如何識別利益因素？ 多問 “ 為什么？ ” －為什么特別注重 .. 多問 “ 為什么不？ ” －為什么不去做 …… 識到談判每一方都有多重利益所在 人類最根本的需要可能就是談判中最強的利益所在，通常被忽略。具體實踐中如何運用？平等互利原則① 立場爭辯和談判結局不理想的誤區(qū)診斷：A、過早地就談判問題下結論；B、只追求單一結果；C、誤認為一方所得，即另一方所失；D、談判對手的問題應該由他們自己來解決。 (3)可以不散，至少可以避免不歡而散，應姿態(tài)超脫。課堂案例一：課堂案例一：課堂案例二：[內容 ] 歐洲某公司代理某工程公司到中國與某中國公司談判出口工程設備的交易。因此，要求談判者具有協調各方利益的技巧，花費的時間也較長。簽約前談判和簽約后談判簽約前談判和簽約后談判D、簽約后談判應考慮的因素 : (1)談判者陷入爭議的程度及其地位。簽約后談判的成敗直接關系到談判各方既得利益的維持和未得利益的實現，所以應仔細分析談判起因，作出正確抉擇。 （ 2）建立交易關系后的經常性交易。常用于重大的、或鄰近地區(qū)交易者之間?！　。ǎ常┯兄谌媪私鈱Ψ?，把握對方心理，針對性地運用談判技巧。語言、信仰、習慣、價值觀、行為規(guī)范等。證據是索賠必須，確保索賠成立。 在談判中，談判各方如果就標的的質量、費用期限、付款方式等幾個要件達成協議，并以法律形式規(guī)定下來，就是合同談判。一對一談判與小組談判B、小組談判特點： （ 1）每個人受經驗、能力、精力等多種客觀條件的限制，需其他成員的補充與配合。A、有準備談判 談判人員作為一個企業(yè)的代表，在與對方代表磋商交易條款的同時，同時也是在進行公司形象的宣傳。（ 3）顧客購買或不購買本企業(yè)產品的原因。 消除障礙、說服顧客、保持原有市場，開拓新市場。C、 人際關系： 談判手間，談判手所屬企業(yè)、公司、部門之間及其領導們之間的關系。 領導人員的作用：用人和決策，具體體現在：布陣、跟蹤談判進程、適當參與上。[問題 ] 由此你得到了何啟示 —— 豪豬告述我們？[結論 ]—— 談判的三個基本條件 天寒地凍 —— 背景 豪豬們都感到太冷 —— 主體 當事人 豪豬們有了共同需要 —— 客體 —— 標的 豪豬們互相有共同需要，才會將不同的利益主體聯系起來。談判是商務活動的一個重要方面，商務活動離不開商務談判。 合作關系：雙方的權利與義務。 A信息的施與受、 B需要的施與受。馬什認為： “談判是有關貿易雙方為了各自的目的，就一項涉及雙方利益的標的物在一起進行洽商，通過調整各自提出的條件，最終達成一項雙方滿意的協議，這樣一個不斷調整的過程。 談判各方為實現各自的目的所運用的基本手段是相互間的信息交流和磋商。D、當事人之間必須存在利益差異關系。一天，父親帶回 1個橘子我來解決這個問題 ?[背景 ]從我們出生開始，人類就有談判能力，餓了就哭，而 哭 本身就是一種談判手段；宿舍里和同學商量去什么地方 玩 ；市場上與商販 討價還價 ，這些活動都可以見到談判的影子。 請你回味一下自己曾經何作一些重要決定 ——如報考志愿、交友、選擇職業(yè)等等，有多少是你單方面下決定的，又有多少是你必須與別人一起通過談判來作決定的呢？ 絕大部分人都會回答： “ 所有的決定都需要與別人 磋商 。談判的定義務 包括所講授的全部內容，每章需掌握部分占測試的 70%，需明確的部分占測試內容的 30%。教學內容緊密聯系 商務談判實際 ，學科