【正文】 、互相欺騙、玩弄權(quán)術(shù)的代名詞只憑經(jīng)驗(yàn)、憑直覺(jué)四、社會(huì)對(duì)談判的理解歷程理性階段：A、談判是一門綜合性的科學(xué)。一家人，父親、母親和兄弟 2人這個(gè)橘子是帶給兄弟 2人的[問(wèn)題 ]二人如何分橘子，才能保證兄弟2人都滿意哪？五、談判的概念談判的含義（ 1）談判是由存在利益互補(bǔ)和利益差異關(guān)系的各當(dāng)事人共同參與的人類活動(dòng)。五、談判的概念（ 2）談判行為及其結(jié)果將對(duì)談判參與者產(chǎn)生持久的影響。 不對(duì)等：雙方當(dāng)事人所各自獲得的談判成果并不一定等于總成果的 1/2。六、談判的一般特點(diǎn)談判是以實(shí)現(xiàn)一定需要和利益為目的的。真正的談判是建立在滿足雙方要求、公平合理的基礎(chǔ)上的談判。與外交談判相比，外交談判在廣義性、政治性、復(fù)雜性、官方性、機(jī)密性等方面差異明顯。 從談判的組織角度看，談判的當(dāng)事人有兩類：臺(tái)上的談判人員和臺(tái)下的人員。標(biāo)的的類別： 從橫向分析分為，代理合同、買賣合同、合作合同、企業(yè)兼并合同、咨詢顧問(wèn)合同、承包合同以及其他合同。 A、影響因素多樣 B、影響因素不斷變化四、商務(wù)談判的特點(diǎn)經(jīng)濟(jì)利益是談判的主題。談判中，企業(yè)可能獲得許多極有價(jià)值的信息。（ 4）其他供貨渠道。對(duì)多議題的談判難以采用。 （ 4）所達(dá)成的協(xié)議或合同，具有更多的履行率。合同談判與非合同談判（二）索賠談判： 指合同義務(wù)不能履行或不完全履行時(shí)，合同當(dāng)事人就應(yīng)負(fù)的賠償責(zé)任進(jìn)行的談判。 B、違約的責(zé)任在哪一方。 （ 2）國(guó)內(nèi)談判由于雙方文化背景相同，語(yǔ)言相同，觀念一致，所以談判的主要問(wèn)題在于怎樣調(diào)整雙方的不同利益，尋找更多的共同點(diǎn)。 壓力來(lái)源：時(shí)間有限、做出決策、承擔(dān)責(zé)任。 （ 3）談判的成本費(fèi)用低。七、幾種商務(wù)談判類型的對(duì)比分析簽約前談判和簽約后談判 （談判的發(fā)生時(shí)間分類） （一）簽約前談判：指當(dāng)事各方為簽定合同而進(jìn)行的一系列談判。簽約前談判和簽約后談判C、簽約后談判策略： （ 1）與對(duì)方合作，商談變更合同條件。（人力、財(cái)力、物力），應(yīng)保證企業(yè)獲得最基本利益的方法，而非越陷越深。由于市場(chǎng)行情等變化很快，合同期限長(zhǎng)的交易當(dāng)事人經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生要求調(diào)整原有合同的愿望。 一般的購(gòu)銷談判均為雙邊談判，但多邊談判也很多，如三方合資談判、多國(guó)利益分亨共同資源、股東大會(huì)等。遠(yuǎn)期信用證需印尼相關(guān)的擔(dān)保。中方對(duì)其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來(lái)，毫無(wú)結(jié)果。七、商務(wù)談判的原則誠(chéng)信原則（ 1）當(dāng)事各方應(yīng)抱有合作的誠(chéng)意（ 2）相互信任對(duì)方（ 3）不輕諾寡言（ 4）以誠(chéng)相待。 1998年 2月，兩人跳巢一起加盟百勝公司技術(shù)開發(fā)部，由于老李實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)豐富，小王專業(yè)知識(shí)扎實(shí)、又加之腦子靈活， 1999年 12月，由兩人合作開發(fā)的新一代生物制劑，因科技含量高，居于國(guó)際同類產(chǎn)品領(lǐng)先地位。“ 生意不在，人義（亦）在 ” －先解決人的問(wèn)題 思想觀念 情感表露 言語(yǔ)交流七、商務(wù)談判的原則（ 2）如何解決思想觀念問(wèn)題： 不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題 不要以自己為中心推論對(duì)方意圖 相互討論彼此的見(jiàn)解和看法 讓對(duì)方參與到談判達(dá)成協(xié)議中 找尋讓對(duì)方吃驚的化解沖突的行動(dòng)機(jī)會(huì) 給對(duì)方留 “ 面子 ”人事分開原則（ 3）如何解決情感表露問(wèn)題：11:11:5412,2111:11 11:11:5411:11:5412,2111:11 11:11:5411:11:54 五月 21五月 2123:11:5423:11:54May2111:11 11:11:54 2023/5/12五月 MayMay 2023/5/12202311:11:54MayMay 2023/5/12202311:11:54MayMay 談判是共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協(xié)調(diào)，沖突利益的交換 .（ 2）如何識(shí)別利益因素？ 多問(wèn) “ 為什么？ ” －為什么特別注重 .. 多問(wèn) “ 為什么不？ ” －為什么不去做 …… 識(shí)到談判每一方都有多重利益所在 人類最根本的需要可能就是談判中最強(qiáng)的利益所在，通常被忽略。具體實(shí)踐中如何運(yùn)用？平等互利原則① 立場(chǎng)爭(zhēng)辯和談判結(jié)局不理想的誤區(qū)診斷：A、過(guò)早地就談判問(wèn)題下結(jié)論；B、只追求單一結(jié)果；C、誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失；D、談判對(duì)手的問(wèn)題應(yīng)該由他們自己來(lái)解決。 (3)可以不散，至少可以避免不歡而散，應(yīng)姿態(tài)超脫。課堂案例一：課堂案例一：課堂案例二：[內(nèi)容 ] 歐洲某公司代理某工程公司到中國(guó)與某中國(guó)公司談判出口工程設(shè)備的交易。因此，要求談判者具有協(xié)調(diào)各方利益的技巧，花費(fèi)的時(shí)間也較長(zhǎng)。簽約前談判和簽約后談判簽約前談判和簽約后談判D、簽約后談判應(yīng)考慮的因素 : (1)談判者陷入爭(zhēng)議的程度及其地位。簽約后談判的成敗直接關(guān)系到談判各方既得利益的維持和未得利益的實(shí)現(xiàn)，所以應(yīng)仔細(xì)分析談判起因，作出正確抉擇。 （ 2）建立交易關(guān)系后的經(jīng)常性交易。常用于重大的、或鄰近地區(qū)交易者之間?！　。ǎ常┯兄谌媪私鈱?duì)方，把握對(duì)方心理，針對(duì)性地運(yùn)用談判技巧。語(yǔ)言、信仰、習(xí)慣、價(jià)值觀、行為規(guī)范等。證據(jù)是索賠必須，確保索賠成立。 在談判中，談判各方如果就標(biāo)的的質(zhì)量、費(fèi)用期限、付款方式等幾個(gè)要件達(dá)成協(xié)議，并以法律形式規(guī)定下來(lái)，就是合同談判。一對(duì)一談判與小組談判B、小組談判特點(diǎn)： （ 1）每個(gè)人受經(jīng)驗(yàn)、能力、精力等多種客觀條件的限制，需其他成員的補(bǔ)充與配合。A、有準(zhǔn)備談判 談判人員作為一個(gè)企業(yè)的代表，在與對(duì)方代表磋商交易條款的同時(shí)，同時(shí)也是在進(jìn)行公司形象的宣傳。（ 3）顧客購(gòu)買或不購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品的原因。 消除障礙、說(shuō)服顧客、保持原有市場(chǎng)，開拓新市場(chǎng)。C、 人際關(guān)系： 談判手間，談判手所屬企業(yè)、公司、部門之間及其領(lǐng)導(dǎo)們之間的關(guān)系。 領(lǐng)導(dǎo)人員的作用：用人和決策，具體體現(xiàn)在：布陣、跟蹤談判進(jìn)程、適當(dāng)參與上。[問(wèn)題 ] 由此你得到了何啟示 —— 豪豬告述我們？[結(jié)論 ]—— 談判的三個(gè)基本條件 天寒地凍 —— 背景 豪豬們都感到太冷 —— 主體 當(dāng)事人 豪豬們有了共同需要 —— 客體 —— 標(biāo)的 豪豬們互相有共同需要，才會(huì)將不同的利益主體聯(lián)系起來(lái)。談判是商務(wù)活動(dòng)的一個(gè)重要方面，商務(wù)活動(dòng)離不開商務(wù)談判。 合作關(guān)系：雙方的權(quán)利與義務(wù)。 A信息的施與受、 B需要的施與受。馬什認(rèn)為： “談判是有關(guān)貿(mào)易雙方為了各自的目的，就一項(xiàng)涉及雙方利益的標(biāo)的物在一起進(jìn)行洽商，通過(guò)調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)雙方滿意的協(xié)議，這樣一個(gè)不斷調(diào)整的過(guò)程。 談判各方為實(shí)現(xiàn)各自的目的所運(yùn)用的基本手段是相互間的信息交流和磋商。D、當(dāng)事人之間必須存在利益差異關(guān)系。一天，父親帶回 1個(gè)橘子我來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題 ?[背景 ]從我們出生開始，人類就有談判能力，餓了就哭，而 哭 本身就是一種談判手段；宿舍里和同學(xué)商量去什么地方 玩 ；市場(chǎng)上與商販 討價(jià)還價(jià) ，這些活動(dòng)都可以見(jiàn)到談判的影子。 請(qǐng)你回味一下自己曾經(jīng)何作一些重要決定 ——如報(bào)考志愿、交友、選擇職業(yè)等等，有多少是你單方面下決定的，又有多少是你必須與別人一起通過(guò)談判來(lái)作決定的呢？ 絕大部分人都會(huì)回答： “ 所有的決定都需要與別人 磋商 。談判的定義務(wù) 包括所講授的全部?jī)?nèi)容，每章需掌握部分占測(cè)試的 70%，需明確的部分占測(cè)試內(nèi)容的 30%。教學(xué)內(nèi)容緊密聯(lián)系 商務(wù)談判實(shí)際 ，學(xué)科