【正文】 發(fā)展較快。本課程是以 國際、國內(nèi)商務(wù)談判 為對象，以有關(guān)的 法律條例 為依據(jù)， 溶匯科學(xué)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)管理、財政金融、人文地理、社會心理、商品與貿(mào)易 等學(xué)科知識為一體，介紹有關(guān)商品貿(mào)易和經(jīng)濟(jì)合作等方面商務(wù)談判的內(nèi)容和方法的一門綜合性學(xué)科。三、課程性質(zhì)BUSINESS本課程是理論和實踐密切結(jié)合的應(yīng)用性學(xué)科，具有知識面廣、法律性強(qiáng)、實踐性強(qiáng)、策略性強(qiáng)的特點。 測試方法：學(xué)生按學(xué)習(xí)小組，就課程的重點、難點進(jìn)行討論。談 交流、溝通與協(xié)商成為人類歷史發(fā)展的大趨勢四、社會對談判的理解歷程早期階段：E、當(dāng)事人之間構(gòu)成了雙重利益關(guān)系。但應(yīng)注意： A、談判過程中的信息交流必須是公平的。 ”六、談判的一般特點談判各方最后所得利益的確定，取決于談判各方的實力、客觀形勢和談判策略技巧的運用。三、探討解決矛盾的有效途徑，避免或解決沖突三求追求利益謀求合作尋求共識八、談判的構(gòu)成要素談判的議題談判的當(dāng)事人談判的背景九、談判的類型九、談判的類型 (續(xù) )課堂思考題一、下列哪種情況是談判 ?在解決一個難題雙方在交際雙方為各自利益在磋商一方要求另一方滿足其利益（答案： 3）課堂思考題二、 “ 購銷合同 ” 是談判中的哪一要素 當(dāng)事人 背景 議題 起因 結(jié)果（答案： 3）第二節(jié) 一、商務(wù)與商務(wù)談判商務(wù)談判：是指存在利益差異和利益互補(bǔ)關(guān)系的商務(wù)活動當(dāng)事雙方（或多方），為謀求各自經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)的實現(xiàn)所進(jìn)行的公平磋商。因為，單靠自己不能抵擋天冷，尋找互相取暖的合適距離 ———— 有一個尋找為達(dá)到共同的需要的過程。 輔助人員的協(xié)調(diào)對談判是不可缺少的。人際關(guān)系存在三種狀態(tài)：初次交易關(guān)系、多次交易關(guān)系、中間人。 B、談判可以檢驗企業(yè)營銷活動中其他各部分的工作效果。（ 4）顧客的新期望等。談判人員的談判指導(dǎo)思想、談判人員的儀表風(fēng)范、技術(shù)水平及談判能力，無不給對方留下一定的印象，并直接關(guān)系到對方對本企業(yè)形象的認(rèn)識。B、非正式談判七、幾種商務(wù)談判類型的對比分析一對一談判與小組談判 （談判參加的人數(shù)劃分）（一）一對一談判 : 指談判雙方各由一位代表出面談判的形式。集體的智慧和力量是取得談判成功的保證。合同談判與非合同談判合同談判特點： （ 1）談判目標(biāo)明確，涉及實質(zhì)問題。 （ 3）索賠的處理方式是談判雙方的主要內(nèi)容。 （ 2）適用法律、法規(guī)的差異。包括動作語言的使用?？陬^談判和書面談判（二）書面談判： 各有關(guān)方借助函電（包括書信、電報、電傳等）進(jìn)行的磋商。 （ 3）空間距離較遠(yuǎn)的談判者之間的談判。簽約前談判和簽約后談判B、簽約后談判起因 ： （ 1）合同本身存在嚴(yán)重缺陷（與法律沖突、有疏漏） （ 2）合同的履行條件、環(huán)境發(fā)生變化。 (2)未來的合作關(guān)系。課堂案例一：[內(nèi)容 ] 在 1997年亞洲金融風(fēng)暴影響嚴(yán)重的時期，一個印尼客戶到中國來買輪渡客汽（乘客與汽車）兩用船，來到北京的印尼代表是中方公司一個老客戶的朋友，詢價要求用買方的信貸或用遠(yuǎn)期 3年信用證，并表示中方價格條件合理可以買兩條船。中方根據(jù)其報價提出了批評，建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進(jìn)入市場的現(xiàn)狀。課堂案例二：課堂案例二：七、商務(wù)談判的原則 合法原則 任何商務(wù)談判都是在一定的法律環(huán)境下進(jìn)行的，法律規(guī)范制約著商務(wù)談判的內(nèi)容和方法。平等互利原則② 尋求創(chuàng)造性的解決方案，談判者需要：A、將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開B、充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍C、找出互利的解決方案D、替對方著想，讓對方容易作出決策平等互利原則③ 將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開： 頭腦風(fēng)暴式小組討論法自己做與談判對手一起做④ 充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍：A、創(chuàng)造性思維法：提出問題分析問題解決問題實施方案B、從不同的專家角度分析問題C、達(dá)成有不同約束程度的協(xié)議平等互利原則⑤ 找出互利的解決方案 —— 識別共同利益 A、我們之間有無維持關(guān)系的共同利益？ B、我們之間有什么樣的合作和互利機(jī)會？ C、如果談判破裂，我們會有什么損失？ D、有沒有共同的原則，雙方都可以遵守？相互滿足彼此的不同利益平等互利原則平等互利原則⑥ 替對方著想，讓對方容易作出決策：A、讓對方覺得解決方案即合法又正當(dāng)B、讓對方覺得解決方案對雙方都公平C、對方的先例是讓對方作出決策的原因之一七、商務(wù)談判的原則相容原則 即將原則性與靈活性有機(jī)結(jié)合，心胸寬廣、豁達(dá)大度、能進(jìn)能退。 將雙方的利益列在一個單子上，備忘并激發(fā)你的靈感。12,12,下午 23:11:54五月 211比不了得就不比，得不到的就不要。23:11:5423:11:541212,12,下午 23:11:54五月 211楚塞三湘接，荊門九派通。23:11:5423:11:541212,12,202311:11:5423:11:5423:11:541220231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 五月 勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 23:11:5423:11:5423:115/12/202320231空山新雨后，天氣晚來秋。 五月 五月 21五月 2123:11:5423:11:54May 23:11:5423:11:5423:115/12/202320231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 五月 五月 21五月 2123:11:5423:11:54May 23:11:5423:11:5423:115/12/2023商業(yè)利益第一，立場第二原則人事分開原則 “ 我是否對人的因素給予了足夠的重視 ”每個談判者所追求的利益雙重性：實質(zhì)利益與人際關(guān)系（ 1）誤區(qū)是： 要么混為一談；要么對立起來。相容原則[案例 ]小王和老李是一對忘年交的好朋友。在國際商務(wù)談判中，還應(yīng)注意按國際慣例辦事。該代理商做了一番解釋后仍不降價，并說其委托人的價格是如何合理。信貸可以考慮，但要以政府的額度為限。雙邊談判與多邊談判 （以參加談判的利益方多小劃分） A、雙邊談判：是指兩個代表不同利益方的當(dāng)事人為實現(xiàn)各自利益的目的所作進(jìn)行的磋商。更需考慮各方需要，作出選擇。 (3)企業(yè)資源。（主觀違約與客觀違約） 針對不同原因，應(yīng)區(qū)別對待，認(rèn)真解決。值得一提的是，現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)和貿(mào)易方式的發(fā)展，對傳統(tǒng)的口頭及書面談判形式造成沖擊。（時間相對長，可集體決策、集體承擔(dān)責(zé)任） （ 2）談判人選安排不需要考慮級別對等的問題。　　 時限壓力：指要求談判者在有限時間內(nèi)做出決策，并承擔(dān)由此帶來的責(zé)任。準(zhǔn)備中，應(yīng)了解對方的文化，做到臨陣不亂，同時，談判中，努力克服不同文化造成的偏見，避免用自己所習(xí)慣的價值觀念去衡量對方，體諒、理解和尊重對方。 A、違約的行為是什么。 （ 3）簽定合同在符合法律程序，具有合法性。 （ 3）利于采用靈活的形式消除談判的僵局或障礙。 一對一談判與小組談判A、一對一談判的適用性： 多為小型談判、秘密談判 （ 1）供需雙方有長期的合作關(guān)系，雙方較熟悉，對交易的條款、內(nèi)容比較明確 （ 2）推銷員或采購員拜訪客戶 （ 3）續(xù)簽合同 （ 4）有些機(jī)密的談判一對一談判與小組談判B、一對一談判的優(yōu)點： （ 1）談判規(guī)模小