【正文】 客場談判和主客場輪流談判。己方的情況（1）企業(yè)與產(chǎn)品狀況：產(chǎn)品的規(guī)格、性能、主要用途、質(zhì)量、品種、數(shù)量、銷售情況、商品的市場競爭力、供應能力及經(jīng)營手段、經(jīng)營策略等。輔談人：指在談判時處于輔助的位置的人。第二章 商務(wù)談判的準備一、談判人員的準備二、談判情報的搜集和篩選三、制定談判計劃四、談判物質(zhì)條件的準備五、談判方式的選擇六、模擬談判（三）談判人員的配備首席代表：對談判負領(lǐng)導責任的高層次談判人員。（5）技術(shù)貿(mào)易的計價、支付方式。（6）商品檢驗：商品檢驗權(quán)、檢驗機構(gòu)、內(nèi)容、證書、時間、地點、方法、標準等。客場（座）談判：在談判對手所在地組織的談判。（二）按談判內(nèi)容的不同商品貿(mào)易談判：指買賣雙方就商品的買賣條件進行的談判，包括農(nóng)副產(chǎn)品的購銷談判和工礦產(chǎn)品的購銷談判。（3）商品的包裝：包裝種類、材料、規(guī)格、成本、技術(shù)、方法。（2）技術(shù)經(jīng)濟要求：經(jīng)濟要求和指標。（4）職業(yè)、工種。翻譯人員：溝通的橋梁，負責維護談判氣氛。有關(guān)談判對手的情報（1）企業(yè)與產(chǎn)品狀況：企業(yè)發(fā)展歷史、組織特征、產(chǎn)品技術(shù)特點、市場占有率、供需能力、價格水平、付款方式、資信情況。主題是我方公開的觀點。l 安排在星期五下午則說明該問題應盡快解決，沒有拖延的時間了。六、模擬談判模擬談判即正式談判前的“彩排”，即將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對手，并以對手的立場、觀點和作風來與另一部分己方談判人員交鋒，預演談判的過程。170。161。170。161。：對方處于猶豫不決的狀態(tài)。三、引導與讓步（一）引導的策略l 指通過影響談判人員印象和影響談判形勢，促進、誘導談判過程向有利的方向發(fā)展；l 此外，還可以用其他一些交易活動甚至其他方面的新的優(yōu)惠，來引導談判向預期成交的方向發(fā)展。成交與簽約火腿：無腐爛、過期無腐爛，過期成交與簽約（三）交流與總結(jié)l 舉行告別酒會，互為朋友，相互交流。161。161。需要層次理論在商務(wù)談判中的應用（二）較好地運用需要層次理論，可以通過滿足其他層次需要，來彌補談判中無法滿足的條件物質(zhì)需求？安全需求？社交的需求？受尊重的需求？自我實現(xiàn)的需求？四、商務(wù)談判中的心理挫折 (看卡卡卡卡卡卡卡卡看)（一）心理挫折的含義l 指在某個行為活動的過程中，人們自己認為或感覺遇到了難以克服的障礙和干擾等，從而在心理上形成的挫折感，并由此產(chǎn)生一種憂慮、焦急、緊張、激動、憤怒、懊悔等的情緒性心理狀態(tài)。據(jù)記載，一個美國代表被派往日本談判。直到最后一天日方才談到重點，其實這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì)，談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。進攻性策略161。l 注意：提問題要恰當；提問題要有針對性；盡量避免暴露提問的真實意圖，不要與對方爭辯，也不必陳述己方的觀點。176。l 注意：對方說什么，你跟著駁什么，并提出新的意見；駁斥對方時，要對準話題，不能跑偏；“話鋒”的銳利完全在于是否有理，而不在聲氣大，神色兇。軟硬兼施策略權(quán)力有限策略貨比三家策略綜合性策略（一）軟硬兼施策略（161。綜合性策略（三）貨比三家策略l 指在談判某筆交易時，同時與幾家供應商或采購商進行談判，以選出其中最優(yōu)一家的做法。珍惜時間，重視最后期限。與美國人談判時間不宜過長，否則會對其失去吸引力。尊重德國人的商權(quán)。時間觀念很強。四、與俄羅斯人談判的技巧俄羅斯人的性格特點：勇敢、頑強、堅韌不拔；自尊心很強 ，情緒急躁；極強的文明禮貌；處理問題比較極端和保守；原有計劃體制對人們思維模式的影響依然存在。充分考慮通貨膨脹因素，在標準價格的基礎(chǔ)上加上一定的溢價（如15%），并說明這樣做的目的是與其做生意承擔的額外費用和風險。協(xié)同作戰(zhàn)，配合默契。（1）千萬不要直接指責日本人。與阿拉伯人談判的技巧（一）阿拉伯商務(wù)談判的特點談判節(jié)奏緩慢，喜歡討價還價。歐美日談判風格比較（一）歐美日談判風格比較（二）30 / 30。從事代理談判得心應手。（3）不要當眾提出令其難堪或不愿回答的問題。保持沉默、靜觀事態(tài)發(fā)展。日本人被公認為161。注重技術(shù)細節(jié)。在商談過程中遇到糾紛會毫不留情地進行爭辯，不會輕易認錯道歉，但比較重視邏輯和證據(jù)。尊重契約。與德國人談判的技巧（一）德國商務(wù)談判的特點重視搜集談判對手的資料，準備周密。重合同，法律觀念強。課后作業(yè)：請每位同學各收集5個商務(wù)談判策略運用的案例，抄寫或打印出來，認真閱讀和分析，下次上課時作為課堂講解材料并提交。紅白臉161。l 注意：替己方留下討價還價的余地；不要讓步太快；讓對方先開口說話，充分表明對方觀點，隱藏己方要求；不要做無謂的讓步，以己方的每次讓步換取對方的讓步。177。l 注意：事先準備，統(tǒng)一談判人員的行為語言；耐心等待，形成對方心理上的壓力；利用行為語言，攪亂對手的談判思維。161。同時也應該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時時關(guān)注對方的一舉一動，并且及時作出反應!第五章 商務(wù)談判的策略一、商務(wù)談判策略概述二、預防性策略三、進攻性策略四、綜合性策略一、商務(wù)談判策略概述（一）商務(wù)談判策略的含義l 指談判者在談判過程中，為了達到己方某種預期目標所采取的行動方案和對策。日本人沒有急著開始談