【正文】 用各種資源的話，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)就不會(huì)差。 要想準(zhǔn)確的了解員工的想法就需要及時(shí)地與他們溝通。 確立階段方針搞好團(tuán)隊(duì) 明確目標(biāo) 其間，可以上網(wǎng)收發(fā)郵件和信件、登陸公司網(wǎng)站或行業(yè)網(wǎng)站，以便獲取信息?！?8：30—12：30】認(rèn)真觀察、了解、分析和指導(dǎo)部門(mén)員工的工作；多一個(gè)微笑，多一聲問(wèn)候，少一些不良習(xí)慣，注意團(tuán)隊(duì)中的細(xì)節(jié)要求，形成良好的工作氛圍； 頭天晚上安排一個(gè)固定的時(shí)間計(jì)劃第二天的工作，利用早夕會(huì)的時(shí)間給員工下達(dá)任務(wù)；２、職責(zé)：▲ 負(fù)責(zé)貫徹執(zhí)行公司的銷售政策；▲ 負(fù)責(zé)本商務(wù)管理部的現(xiàn)金業(yè)績(jī)，完成商務(wù)總監(jiān)分配的銷售任務(wù)；▲ 負(fù)責(zé)本商務(wù)管理部的日常管理；商務(wù)經(jīng)理學(xué)習(xí)指南二、日常工作重點(diǎn)內(nèi)容： ■ 計(jì)劃和布置工作 有效利用早夕會(huì)時(shí)間使自己與部門(mén)員工之間、員工與員工之間得到充分交流，并多給員工表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，不僅使員工得到能力及素質(zhì)的提升，同時(shí)也可以在交流過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，了解員工的真實(shí)想法和狀態(tài)。員工的工作、生活、思想……我們都需要了解和關(guān)心； 每天工作結(jié)束后，要花一些時(shí)間對(duì)自己、團(tuán)隊(duì)的工作加以評(píng)析，每周、每月、每季度各階段還應(yīng)該縱向、橫向地比較和分析。舉例（供參考）【18：00—19：00】在公司交流：向別的商務(wù)經(jīng)理和總監(jiān)請(qǐng)教解決問(wèn)題的好建議讓每位員工參照?qǐng)F(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)制定自己的個(gè)人目標(biāo)，而這個(gè)目標(biāo)應(yīng)該是通過(guò)努力能完成的。如：剛上任的商務(wù)經(jīng)理，需要明確的是：將任務(wù)分解，細(xì)化到每月、每周、每天自己和部門(mén)應(yīng)該怎樣做，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)最終的卓越。法治好過(guò)人治，不要自認(rèn)為處事公平，就擅自做決定，這樣是很難讓員工信服的。管理員工 指導(dǎo) 激勵(lì)自我管理 以身作則 正確認(rèn)識(shí)自己設(shè)計(jì)商務(wù)團(tuán)隊(duì) 分析人員結(jié)構(gòu)和規(guī)模另外，大量的人員波動(dòng)，會(huì)影響原有員工的心態(tài)，使軍心不穩(wěn)，必然導(dǎo)致業(yè)績(jī)下降。商務(wù)經(jīng)理每個(gè)月的工作計(jì)劃中有一項(xiàng)是必須要做的：人才培養(yǎng)計(jì)劃。根據(jù)各個(gè)層次的人員需求制定人才培養(yǎng)計(jì)劃，每個(gè)月哪個(gè)層次需要培養(yǎng)幾個(gè)人，一定要有精確的數(shù)字。 在同行業(yè)或客戶里留意優(yōu)秀且適合的人選，保持聯(lián)系，勸說(shuō)其加入我們公司。 ※明確要求 ※樹(shù)立比學(xué)對(duì)象 ※借助“工作日程表”培養(yǎng)良好工作習(xí)慣【07：50—08：00】 工作前準(zhǔn)備；【19：00—20：00】；享受晚餐，充分休息； 建議一 建議二 建議三▲商務(wù)代表的營(yíng)銷大致可以分為“四個(gè)階段”：第一階段是“推銷自己”；第二階段是“推銷產(chǎn)品的效用價(jià)值”；第三階段是“推銷產(chǎn)品”；第四階段是“推銷事后服務(wù)”。7）售后服務(wù)：售后服務(wù)的意義、原則與方法。展業(yè)工具包括展示資料、簽單工具和小禮品等。 拜訪時(shí)間和拜訪場(chǎng)所的安排應(yīng)依據(jù)客戶的習(xí)慣、生活規(guī)律和職業(yè)等來(lái)確定，注意不要和客戶的習(xí)慣發(fā)生沖突，以免引起客戶的反感。 C、拜訪禮儀不同的職業(yè)和地位有不同的著裝要求。☆ 目標(biāo)▲首先要具備四個(gè)方面的素質(zhì)不具備清晰敏捷的頭腦就難以進(jìn)行生意洽談；要具備營(yíng)銷、市場(chǎng)、產(chǎn)品和洽談的知識(shí)；。 ※勞動(dòng)者的勤奮。 ※銷售過(guò)程能把握五大銷售要點(diǎn) B、對(duì)客戶有禮有節(jié)；▲非工作場(chǎng)所的訓(xùn)練：它是在教育培訓(xùn)場(chǎng)所實(shí)施的教育，學(xué)習(xí)重點(diǎn)是如何營(yíng)銷、角色扮演、實(shí)習(xí)洽談、實(shí)地教學(xué)、當(dāng)面指導(dǎo)等； 該法就是四段論法：闡述產(chǎn)品的特征，抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，將這些優(yōu)點(diǎn)和特征與顧客的利益結(jié)合起來(lái)，并且舉出證據(jù)來(lái)證明。 ▲針對(duì)現(xiàn)象進(jìn)行換位思考； ▲如果沒(méi)有達(dá)到預(yù)計(jì)效果，就將這個(gè)環(huán)節(jié)重新來(lái)過(guò)！適合做入職培訓(xùn)。 ※忙亂期 ※迷茫期 ※失望期 ※學(xué)習(xí)期 ※成長(zhǎng)期 ※成熟期對(duì)于這樣的員工，剛開(kāi)始就要給予一點(diǎn)打擊否定他，因?yàn)樗麄冏晕腋杏X(jué)都很良好，適當(dāng)?shù)脑O(shè)置障礙反而會(huì)激發(fā)他的斗志。還有就是經(jīng)常做一些心理暗示，加強(qiáng)時(shí)間觀念，把握提升業(yè)績(jī)和晉升經(jīng)理的機(jī)會(huì)。其中有一部分人團(tuán)結(jié)意識(shí)較差，就只管做好業(yè)績(jī)，成為孤獨(dú)的獵手，來(lái)去都無(wú)聲息，對(duì)于這種人的有效方法是分組法，一種是按業(yè)績(jī)將部門(mén)內(nèi)分為幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)小組，由老員工擔(dān)任組長(zhǎng)；另一種是把部門(mén)當(dāng)公司來(lái)運(yùn)作，對(duì)員工的崗位職責(zé)進(jìn)行細(xì)分，讓老員工承擔(dān)重要的責(zé)任，讓他們體會(huì)到業(yè)績(jī)以外的成就感，增強(qiáng)主人翁意識(shí)。如果沒(méi)有挑戰(zhàn)的精神，就缺少了做營(yíng)銷人員的本能要求，沒(méi)有干勁的商務(wù)代表和充滿挑戰(zhàn)力的商務(wù)代表之間，其業(yè)績(jī)肯定是差別懸殊的。 ▲求被認(rèn)識(shí)之心：自己的辛苦付出希望被領(lǐng)導(dǎo)和同事知道，有時(shí)哪怕僅僅是一句安慰的話。 ▲求晉升之心：一個(gè)人總是在心里描繪著進(jìn)步和晉升。 第一，“衛(wèi)生要因”，即物質(zhì)和精神的環(huán)境必須切實(shí)重視，其前提條件有：監(jiān)督要嚴(yán)格；良好的人際關(guān)系； 第二，“調(diào)動(dòng)人們的積極性”才會(huì)發(fā)生作用：達(dá)成的承諾，這就是積極性的調(diào)動(dòng)；增加責(zé)任；了解員工的最好辦法是建立員工檔案，給部門(mén)內(nèi)所有員工做個(gè)細(xì)致而人性化的個(gè)人檔案。 首先是要客觀的了解和評(píng)價(jià)每個(gè)員工的優(yōu)勢(shì)所在，做到知人善用；另外就是當(dāng)發(fā)現(xiàn)員工自信心不足時(shí)，善用贊美，起到激勵(lì)的作用；還有就是當(dāng)員工遇到挫折，為自己的缺點(diǎn)自責(zé)時(shí)，要一分為二的看待問(wèn)題，說(shuō)明利弊。 單獨(dú)溝通時(shí)要善于運(yùn)用問(wèn)題，讓員工充分表現(xiàn)自己，敢于說(shuō)出自己的見(jiàn)解，并適時(shí)加以肯定。 中國(guó)商企員工素質(zhì)要求的第一個(gè)詞就是“責(zé)任”，這個(gè)詞不只是從制度上明確界定每個(gè)崗位的職責(zé)、權(quán)利和義務(wù)，讓每一位同事知道，“我”對(duì)什么事情負(fù)責(zé)，更是要求每位員工承擔(dān)自己的工作責(zé)任，不是往上推，更不是往下推，要敢于講“我負(fù)責(zé)這件事”和“這件事我負(fù)責(zé)”，在工作中沒(méi)有任何理由和借口說(shuō)“做不到”。 ※明確目標(biāo) 另一個(gè)重要的目標(biāo)是設(shè)定每月的業(yè)績(jī)，這個(gè)目標(biāo)需要部門(mén)單獨(dú)組織一次會(huì)議，集中精力完成，并要落實(shí)在書(shū)面上。 ※體驗(yàn)成功 老員工對(duì)公司、市場(chǎng)和產(chǎn)品的了解都不存在問(wèn)題，經(jīng)驗(yàn)更不存在問(wèn)題，那影響老員工業(yè)績(jī)的主要原因是什么呢？其實(shí)最主要的是：他的意愿出現(xiàn)了問(wèn)題！要想調(diào)動(dòng)老員工的意愿，首先要拋開(kāi)業(yè)績(jī)，讓他參與一些部門(mén)管理工作，例如：讓他主持部門(mén)會(huì)議，帶領(lǐng)部門(mén)組織有意義的活動(dòng)，參與培訓(xùn)，為經(jīng)理出謀劃策等。最好的手段是預(yù)防：、用團(tuán)隊(duì)氛圍留住人才最有發(fā)言權(quán)評(píng)價(jià)一個(gè)團(tuán)隊(duì)是否優(yōu)秀的人不是別人，而應(yīng)該是身處部門(mén)內(nèi)的人，當(dāng)他們珍惜部門(mén)的榮譽(yù)和利益，為身處這個(gè)團(tuán)隊(duì)而自豪、快樂(lè)時(shí)，留住或吸引更多的人將不是問(wèn)題。 進(jìn)行人性化管理，讓部門(mén)內(nèi)不同類型的人承擔(dān)不同的責(zé)任，滿足每個(gè)人的價(jià)值感和歸屬感。 學(xué)習(xí)讓人感覺(jué)到興奮和充實(shí)，沒(méi)有人愿意放棄感覺(jué)良好的工作。否則會(huì)形成沒(méi)單——沒(méi)士氣——沒(méi)單……的惡性循環(huán)。總之，只要找到問(wèn)題所在，解決問(wèn)題的方法總是可以找到的！▲幫助商務(wù)代表制定個(gè)人銷售目標(biāo) 各分公司普遍存在的一個(gè)現(xiàn)象是：月初到帳慢，每月時(shí)間過(guò)半，卻沒(méi)有幾個(gè)分公司、部門(mén)能夠業(yè)績(jī)過(guò)半。如果始終用這樣的觀念分析市場(chǎng)的話，南京分公司的業(yè)績(jī)就不可能突破六十萬(wàn)，必須要嘗試新的銷售思路！結(jié)果的改變首先是從我們的意識(shí)和態(tài)度開(kāi)始：南京分公司在此之前的房產(chǎn)公司的單子沒(méi)有超過(guò)8000元的，改變員工的銷售思路之后的第一張房產(chǎn)公司的單就簽了6萬(wàn)多，現(xiàn)在還有很多房產(chǎn)行業(yè)的單簽過(guò)了10萬(wàn)！每個(gè)商務(wù)經(jīng)理都希望自己部門(mén)的業(yè)績(jī)能夠穩(wěn)步上升，卻不是說(shuō)你親自陪商務(wù)代表去見(jiàn)幾家客戶或者多提醒他們每天多談幾家客戶就能完成的。▲讓部門(mén)會(huì)議效用最大化 針對(duì)不同階段的員工的不同心態(tài)要采取不同的管理手段：適合做管理的就提拔，能?chē)?yán)格要求自己又業(yè)績(jī)突出的就樹(shù)標(biāo)桿，喜歡幫助他人又表達(dá)能力強(qiáng)的就做兼職講師或帶新員工，沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)的消極員工就淘汰！只要部門(mén)人員在良性循環(huán)業(yè)績(jī)就會(huì)隨之循環(huán)?！氯巳腴T(mén)問(wèn)題集電話商務(wù)問(wèn)：請(qǐng)各位兄弟姐妹談一談自己在打電話時(shí)遇到的問(wèn)題和解決的方法。 大家電話資料的內(nèi)容大概有哪些？約見(jiàn)客戶問(wèn)：客戶是不是每一個(gè)都要見(jiàn)？我剛進(jìn)公司一個(gè)月，與客戶電話聯(lián)系好后，不過(guò)這個(gè)客戶只不過(guò)叫我把一些網(wǎng)站資料送過(guò)去（這時(shí)他的回答很不確定，“你來(lái)了我不一定會(huì)在”），但經(jīng)理一直在強(qiáng)調(diào)沒(méi)有什么意向的客戶不要去見(jiàn)，盡量不要去浪費(fèi)時(shí)間。 之所以拿不出方案原因有三。電話打過(guò)去，就是“最近比較忙啊”，“我們打算月份做，這個(gè)公司有嚴(yán)格規(guī)劃的”等等。促成簽單問(wèn)：我簽的單都是公司現(xiàn)在或以前的客戶。▲中級(jí)提高篇問(wèn)題集異價(jià)處理問(wèn)：我現(xiàn)在有一個(gè)很大的網(wǎng)站單，是一個(gè)政府部門(mén)，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)不了解，我一說(shuō)網(wǎng)站他就說(shuō)做了，其實(shí)他們只是裝了寬帶，怎樣和他解釋清楚？能給我想一個(gè)打動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)的好說(shuō)詞嗎？問(wèn)：我的一個(gè)客戶是做機(jī)電行業(yè)的，本身企業(yè)的客戶群體就是一些企業(yè)，可他卻想把網(wǎng)站改版成終端客戶（零售消費(fèi)者）和經(jīng)銷商都能瀏覽的，而我覺(jué)得沒(méi)有必要把網(wǎng)站做得那么強(qiáng)大。 b、我有一個(gè)客戶強(qiáng)烈需要把自己的產(chǎn)品銷售向海外擴(kuò)張，并且要趕在歐盟拒絕垃圾郵件以前。促成問(wèn)：我跟客戶的關(guān)系很好，因?yàn)槲沂且苑浅Ｕ嬲\(chéng)的心態(tài)跟他們談的。勤奮和推動(dòng)力：假借種種理由不做工作是非常容易的，但是這種人也是最容易被企業(yè)網(wǎng)淘汰的。關(guān)心：關(guān)心你的客戶，關(guān)心我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。1商人：這是現(xiàn)代銷售人員的別名。1對(duì)自己所從事的工作要感到驕傲：這是進(jìn)步向上的必要條件。了解產(chǎn)品特性固然是不可或缺的，但是若能進(jìn)一步了解價(jià)格的決定，廣告的投放，銷售政策的制定，以及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目的，會(huì)更為有利。2相信自己的能力：“如果你想把你的產(chǎn)品想在本公司推銷的話，那么你要有很簡(jiǎn)單的提案，如何使本公司的生意蒸蒸日上。所以我們以進(jìn)入公司就應(yīng)該注意培養(yǎng)自己這方面的才能，經(jīng)常與自己的經(jīng)理溝通，交流自己的看法，注意部門(mén)內(nèi)出現(xiàn)的問(wèn)題。 對(duì)商務(wù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)：電話銷售成功的六要素例如，假如你的產(chǎn)品品牌足夠大，客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品很可能是出于對(duì)你的產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度、對(duì)你公司的信任度，這是企業(yè)與客戶的信任關(guān)系；而五個(gè)銷售代表都跟客戶接觸過(guò)，客戶可能跟其中的一個(gè)銷售代表來(lái)合作，因?yàn)樗麄€(gè)人可以跟這個(gè)客戶建立起一種銷售關(guān)系，是企業(yè)與個(gè)人的信任關(guān)系。6）高效專業(yè)的電話銷售隊(duì)伍。2）。以客戶為中心的電話銷售流程電話前的準(zhǔn)備4）各種媒體的支持：你一定要有在廣告、直郵方面的市場(chǎng)支持，盡可能的擴(kuò)大自己產(chǎn)品的品牌影響力。在目標(biāo)客戶最集中的地方去尋找客戶，你能取得的效果才會(huì)更好，效率才會(huì)提高，所以一定要準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)客戶。心態(tài)量變引發(fā)質(zhì)變剛開(kāi)始打電話令人感覺(jué)很不舒服。 我知道我錯(cuò)在哪里了！業(yè)績(jī)始終不能突破，現(xiàn)在也許我找到了路。我希望大家都把這句話寫(xiě)下來(lái)，貼在你辦公桌上，每天打電話前和拜訪客戶前看一次。經(jīng)過(guò)多次的忍耐而建立的好感與信賴，只要一次不守承諾，就會(huì)前功盡棄。1對(duì)任何事都要發(fā)生疑問(wèn)：“為什么”的疑問(wèn)是思考的基礎(chǔ)，對(duì)工作由幫助的創(chuàng)意可以招來(lái)成功。努力去成為真正的商人，把自己公司的產(chǎn)品、政策與客戶的利益相提并論?！凹刀省保耗愕目蛻艚邮芰烁?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)和產(chǎn)品，你就要感到嫉妒。相信：相信自己、相信社會(huì)、相信公司的服務(wù)和產(chǎn)品?！?常見(jiàn)銷售問(wèn)答促成的時(shí)候老是先以客戶的理由為原因。問(wèn)：關(guān)于海外推廣商務(wù)技巧和手段問(wèn)：銷售人員如何利用好客戶見(jiàn)面機(jī)會(huì)？各分公司定期都會(huì)舉行大大小小的客戶活動(dòng)或市場(chǎng)活動(dòng)，那么商務(wù)人員應(yīng)該如何利用這一機(jī)會(huì)？問(wèn)：如何滿足客戶舉辦沙龍的要求呢？有個(gè)客戶，聽(tīng)說(shuō)我們會(huì)員服務(wù)里面有會(huì)員沙龍服務(wù)，很感興趣，就問(wèn)我們舉辦沙龍的具體情況。我不明白為什么自己可以把這些老客戶維護(hù)得很好，卻不知道怎樣開(kāi)發(fā)新客戶的關(guān)系？問(wèn)：如何賣(mài)短線產(chǎn)品？差不多20多天了，可就短線產(chǎn)品一個(gè)沒(méi)賣(mài)出去，每天我也在不停的打電話呀，請(qǐng)各位指點(diǎn)一下。問(wèn)：怎么才不會(huì)被客戶“騙”？有些客戶其實(shí)從一開(kāi)始就沒(méi)有意向跟我成交，有的是關(guān)鍵時(shí)刻就變卦了。框架有了，其中的各個(gè)分支對(duì)企業(yè)有何幫助不知如何表達(dá)。 請(qǐng)問(wèn)見(jiàn)到客戶該向他問(wèn)些什么？問(wèn)：如何更好的接近客戶，你可以把你與老板聊的那種感覺(jué)給我描述一下？問(wèn)：用什么樣的方法才能比較好的了解到客戶的需求呢？問(wèn)：碰上一知半解的客戶怎么辦呢？問(wèn)：怎樣在與客戶談的過(guò)程中把握自己請(qǐng)教同事們像這種情況我應(yīng)怎么辦。 大家電話資料的來(lái)源是：網(wǎng)站、報(bào)紙、黃頁(yè)、廣告牌還是其他？ 就是說(shuō)，你要想實(shí)現(xiàn)自己的業(yè)績(jī)首先要建設(shè)一只能創(chuàng)造這個(gè)業(yè)績(jī)的團(tuán)隊(duì)！舉例：新任命的甲、乙兩位商務(wù)經(jīng)理，甲經(jīng)理在開(kāi)始工作的第一天起就狠抓部門(mén)業(yè)績(jī)，只要有業(yè)績(jī)的就是英雄好漢，經(jīng)過(guò)幾個(gè)骨干的努力，第一個(gè)月就做20萬(wàn)；乙經(jīng)理則在第一個(gè)月做系統(tǒng)的培訓(xùn)，注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)，嚴(yán)抓具體工作。 舉中國(guó)商企南京分公司為例。如何讓你的團(tuán)隊(duì)在最短的時(shí)間獲得最大的成績(jī)呢？▲任務(wù)分解 ▲督促商務(wù)代表向客戶催款 怎么去改變這種習(xí)慣？所以部門(mén)內(nèi)要通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、淘汰等手段長(zhǎng)期保持良好的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)勢(shì)頭。讓每個(gè)人都參與進(jìn)來(lái)，這就需要在工作之余創(chuàng)造一種寬松的環(huán)境，在交流的過(guò)程中產(chǎn)生共鳴，主動(dòng)的接受知識(shí)和技能，而不是被動(dòng)的學(xué)習(xí)。 E、最后想一想，自己是否以身作則？ 有許多經(jīng)理對(duì)員工要求非常嚴(yán)格，只要發(fā)現(xiàn)員工犯錯(cuò)毫不留情，立刻就開(kāi)除。至于什么時(shí)候，怎樣實(shí)現(xiàn)就需要商務(wù)經(jīng)理幫助其制定這個(gè)階段內(nèi)明確而清晰的工作要求。 要坦率。 ※改進(jìn)商務(wù)代表錯(cuò)誤態(tài)度的方法 在新約里有這樣一個(gè)故事：主人給他的兩個(gè)仆人甲和乙每人五枚金幣，讓他們自己謀生。但有必要就上報(bào)業(yè)績(jī)數(shù)建立專門(mén)的獎(jiǎng)懲制度，既不能虛報(bào)，也不能低報(bào)。 ▲調(diào)動(dòng)工作積極性的哈茲巴克理論至于其積極性，則同意前述的五層次說(shuō)法，各層次的欲望都是可能的，越上層的欲望越是強(qiáng)烈；在達(dá)成組織目標(biāo)上，自我管理是不可缺少的； ▲Y理論的內(nèi)容可簡(jiǎn)述：大多數(shù)人都嚴(yán)格接受?chē)?yán)格的管理，更應(yīng)該強(qiáng)制其完成組織的目標(biāo)；大多數(shù)人都沒(méi)有解決組