【正文】 過程 ” ，利益差異導(dǎo)致 “ 沖突關(guān)系” 。某一談判所涉及的環(huán)節(jié)在整個系統(tǒng)中越重要，越是無法代替，則該談判行為及結(jié)果所可能產(chǎn)生的影響越大。 B、談判的結(jié)果是互惠的但不對等。尼倫伯格認(rèn)為： “談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為。談判是雙方 “ 合作 ” 與 “ 沖突 ” 的對立統(tǒng)一。談判各方均有一定的利益界限。談判的三大基本特性行為的目的性 對象的相互性 手段的協(xié)商性談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動七、談判的發(fā)生原理一 、尋求利益滿足 談判發(fā)生的首要動因利益追求的多樣性。廣義指與資產(chǎn)買賣或交換有關(guān)的一切活動。二、商務(wù)談判與其他談判的區(qū)別與國內(nèi)商務(wù)談判相比，國內(nèi)商務(wù)談判在商品流通地域、支付方式、適用的法律、參與談判的人員等方面存在差異。這個故事給我們的啟示：[背景 ] 在嚴(yán)寒的冬季，一群豪豬藏身于一個山洞里，由于天氣太冷，豪豬們不由自主的擠向一起互相取暖，但豪豬身上的硬刺，使豪豬立刻分開。不能身貼身的，相互有一定距離的互相取暖，雖有一點(diǎn)扎疼 ———— 部分或全部目的達(dá)到三、商務(wù)談判的基本條件（三個基本條件）談判當(dāng)事人 兩人以上，存在利益差異和利益互補(bǔ)關(guān)系。 其中：主談人、談判組長最重要，存在兩職分離、兩職合一的情況。C、單兵談判人： 對主談人的要求更嚴(yán)格。談判的背景A、 政治背景 ： 交易各方所在國外交關(guān)系，及談判地政局狀況。四、商務(wù)談判的特點(diǎn)對象選擇的余地大。五、商務(wù)談判的作用商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場、獲取資源的重要手段，同時也是市場開拓狀況的檢驗器。五、商務(wù)談判的作用商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑。買賣雙方能得到什么信息哪？A、 賣方可獲得的信息 ：（ 1）顧客對本企業(yè)產(chǎn)品、價格、銷售方式、促銷宣傳等的評價。商務(wù)談判買賣雙方能得到什么信息哪？商務(wù)談判買賣雙方能得到什么信息哪？商務(wù)談判買賣雙方能得到什么信息哪？B、 買方可獲得的信息 ：（ 1）供貨方當(dāng)前及未來的供銷能力（ 2）供貨方的供貨成本與價格。 成功的談判可通過雙方達(dá)成的協(xié)議，明確各自的權(quán)利和義務(wù)，避免糾紛的出現(xiàn)，即使發(fā)生了糾紛，當(dāng)事人的利益也可通過法律得以保護(hù)。五、商務(wù)談判的作用作用保障利益 樹立形象開拓市場 獲取信息六、商務(wù)談判的類型談判目標(biāo)分類法：（四類）(一 )不求結(jié)果的談判A、一般性會見B、技術(shù)性交流C、送客，也稱封門性的會談。有多種形式，包括采購員與推銷員的談判，推銷員與顧客的談判，采購員與客戶的談判。一對一談判與小組談判（二）小組談判： 指每一方由兩個以上的人員參加協(xié)商的談判形式。 （ 2）可更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造性、靈活性。它是合同談判的前提和基礎(chǔ)，包括一般性會見、訪問交流、意向談判等。 （ 2）合同談判是以法律形式確定雙方交易的有效性。 （ 2）重合同、重證據(jù)。 （ 4）索賠談判內(nèi)容的獨(dú)特性。 D、確定賠償期限。國內(nèi)談判和國際談判（三）國際談判的特點(diǎn)： （ 1）較強(qiáng)的政策性 （ 2）以國際商法為準(zhǔn)則，以國際慣例為基礎(chǔ) （ 3）談判形式及內(nèi)容較復(fù)雜，難度也較大 （ 4）語言使用不同 （ 5）談判者文化背景復(fù)雜國內(nèi)談判和國際談判（四）國內(nèi)談判和國際談判適用范圍分析 （ 1）國際談判在尋求共同利益時應(yīng)注意上述的影響?？陬^談判和書面談判A、口頭談判優(yōu)點(diǎn)： （１）談判者可直接接觸交流，各方均可對各自提出的交易條件和其他想法做出必要的詳細(xì)說明?？陬^談判和書面談判 B、缺點(diǎn)： （１）口頭談判的時限壓力較大。　　 （２）需要安排級別對等的談判人員?？陬^談判和書面談判A、書面談判優(yōu)點(diǎn)： （ 1）談判的時限壓力小。 （ 2）談判技巧難以應(yīng)用，因雙方了解不深，信息傳遞方式比較單一。 口頭談判和書面談判各有優(yōu)缺點(diǎn)，應(yīng)取長補(bǔ)短。 簽約前談判和簽約后談判（二）簽約后談判 （ 1）按時間可分為：簽約后合同生效前談判和簽約后合同生效后的談判 A、最大區(qū)別： 談判者選擇談判對手的自由度和所受約束程度不同。（外部環(huán)境，如經(jīng)濟(jì)政策、許可證、通貨膨脹、匯率等變化） （ 3）合同當(dāng)事一方的違約行為。 （ 3）中止合同 ,尋求補(bǔ)救措施。當(dāng)前利益與未來合作關(guān)系相結(jié)合，有時需犧牲當(dāng)前利益。 (5)爭議的影響。通過簽約前的談判，談判各方雖然奠定了一定的合作基礎(chǔ)，但由于簽約后談判的特殊性，使之比簽約前談判更為復(fù)雜。但是在初始合同中規(guī)定再談判的必要條件。 （ 2）同盟與對立的并存。中方向其報價一條船為Ｘ價，兩條船為Ｙ價。（ 2）標(biāo)的：客貨兩用船；當(dāng)事人：印尼、中方； 背景：亞洲金融風(fēng)暴，老客戶。認(rèn)真考慮改善價格。[問題 ] （ 1）歐洲代理人進(jìn)行的哪類談判？ （ 2）構(gòu)成其談判因素是哪些？ （ 3）談判可否不散？若能不散，歐洲代理人應(yīng)如何？ [分析 ]（ 1）代理地位的談判。因此，在進(jìn)行商務(wù)談判時要注意符合有關(guān)的法律規(guī)定。即在平等的基礎(chǔ)上相互實現(xiàn)其經(jīng)濟(jì)利益的原則。求大同存小異。 小王和老李本是關(guān)系很好的朋友，但面對 50萬的獎金，如何分哪？[問題 ] 即要不影響兩人的關(guān)系，又要在分獎金時體現(xiàn)兩人技術(shù)開發(fā)同等的貢獻(xiàn)，利于兩人今后合作。商業(yè)利益第一，立場第二原則（ 3）表達(dá)和陳述利益所在的技巧： 積極陳述利益所在，要有說服力 承認(rèn)對方的利益所在 既堅持原則（維護(hù)具體利益），又要有一定的靈活性 對問題做硬式處理，對人做軟式處理。讓對方的情緒得到發(fā)泄客觀標(biāo)準(zhǔn)原則（ 4）如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則進(jìn)行談判？ 將談判的利益分割問題限于尋找客觀依據(jù) 善于闡述自己的理由，也接受對方的合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù) 不要屈從于對方的壓力客觀標(biāo)準(zhǔn)原則謝 謝！靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 五月 2123:11:5423:11May2112May211故人江海別，幾度隔山川。20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 12 。12,May下午 23:11:54五月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 五月 2123:11:5423:11May2112May211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 12 。12,May下午 23:11:54五月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 五月 2123:11:5423:11May2112May211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。20231知人者智，自知者明。20231意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。下午 23:11:54五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。12,May下午 23:11:54五月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴