【正文】 聘請第四方（不參加分配）提出一個無效反對方案，如 0、 0。就象讓犯人招供一樣：“你有權沉默，但是 ??” 。預則立不預則廢；光預不行，還要提出制衡方案，如 1/ 0、 3/4，并說服所有有效反對方案的提出者接受你的方案。溝通有技巧和謀略，如對付乙，可提出無效反對意見 0、 0方案，私下給甲說，你先同意，事后分給你 1/2。 可致信的威脅：胡羅卜加大棒 承諾是以此為保證的。 假如甲發(fā)現(xiàn)了深山藏寶之地，自己單獨沒能力挖，找乙?guī)兔?，各分一半。挖寶出發(fā)后，甲事先向乙說明自己的措施，乙就會認真兌現(xiàn)諾言，從而保證雙贏，保證合同正確執(zhí)行。不可致信性威脅是無效的，如爸爸對孩子說：“今天如果 ?? ，我打死你”，一般都不可信。 1）做大蛋糕。 2）以對方的利益為出發(fā)點，達到自己的利益。 奧運會上，有一句口號： “我們是對手，不是敵人。 ” 從對方的利益考慮，來達到自己的目的。 只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。 例 六日戰(zhàn)爭 埃及、以色列、美國三方關于中東問題的最高級會議1978年 9月 6日下午在美國戴維營開始舉行。 例 2 巴以戰(zhàn)爭 —以土地換和平 例 如何做到公平？ 有這樣一則寓言故事。正待張弓搭箭之時，卻冒出一個問題：大雁到底怎么吃呢？一個說清蒸最好，一個堅持要熏烤，意見不統(tǒng)一，兩人暫停射擊。 如何看待公平問題： 1）經(jīng)濟學上的邊際效用相等。 3）機會均等。 海盜組織 早在 17世紀，加勒比海盜們就建立了“雙核管理”制度，以及“雙核管理”所依賴的民主決策程序，透明的利潤分配制度、統(tǒng)一的價值觀，并籍此成為了歷史上最優(yōu)秀的犯罪組織。摩根船長甚至在 1670年帶領這幫亡命之徒攻占了巴拿馬城，從西班牙人手里劫掠了 10萬英磅的巨額財富。 海盜組織 船長 — 軍需官的雙核管理。但是同時， 17世紀對于海盜的懲罰也異常嚴厲，等待他們的就是冰冷的絞架。海盜們是來自五湖四海的亡命之徒，卻又都深深憎惡船舶專制制度，期待一種更加民主的決策和管理體系。 海盜組織 能力互補的選擇。一般與船員比賽誰槍快射得準，戰(zhàn)勝了所有挑戰(zhàn)者，讓全船人心服口服地跟著他亡命天涯。所以，與對海盜船長的選舉截然不同，海盜們推選的軍需官大多公正、親民，同時具備一般船長所缺乏理性頭腦和知識技能。 清晰的權力邊界 。戰(zhàn)斗期間，海盜船長是全船的至高權威，他全權掌握組織的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術和航行方向；決定如何圈定獵物，追逐目標，以及如何以敵船的攻擊做出回應。 一旦戰(zhàn)斗結束，海盜船的主要負責人轉變?yōu)檐娦韫?，他負責日常管理中的紀律、食物和戰(zhàn)利品的分配。處罰的內(nèi)容經(jīng)常為切下耳朵、鼻子，或者僅僅帶著一支槍和一瓶水被放逐荒島。 海盜組織進一步形成了民主投票選舉和替換罷免機制。船員除了擁有選舉權利，他們還有一項極其重要的權力 罷免權。在海盜船上，有一套開放的溝通系統(tǒng)，船長的船艙不允許關門的，他與船員同床共食，每個船員都有權力闖進船長的房間，對他質疑，與他爭執(zhí)。雙核團隊的實施還有賴于成熟可行的管理制度和透明的利潤分配制度，以明確利益關系，建立起團隊合作是基礎?！?海盜法典 》 里的規(guī)則由全體海盜一起制定并審核同意，所以建立起趨向于一致的價值體系和奮斗目標。 海盜組織堅持透明的財務管理機制，極力避免分配中的黑箱操作。私自取被發(fā)現(xiàn)，立刻處死。 樸素法和拍賣法 樸素法由哈佛大學的談判專家們提出，他們通過對遺產(chǎn)繼承問題的研究，以遺產(chǎn)繼承者對所繼承的遺產(chǎn)的評估期望值，得出一種公正分配遺產(chǎn)的方法。 第一種公正分配的方法是將物品分配給對它出最高價的人，然后按所有物品的最高估價總值來作為 3個孩子共同平等分享的金額。 0 四件物品總值： 18000元，每個人可得 6000元。 根據(jù)拍賣的原則，依然是喬丹得到物品 A，邁克爾得到 D，瑪麗得到 B和C。 喬丹： 只要稍高于 7000元，如 7005元；就得到 A。 2835 瑪麗： 只要 2023元和 1505元，可得到 B和 C。三人平分各得 3840元。 第二、公平感是心理現(xiàn)象，如果產(chǎn)生不公平感，會極大影響人的行動積極性。 [案例 ]： 窮人和富人分金幣的故事 一位窮人和富人在海邊釣魚，不幸的是他們的魚鉤絞在了一起。在兩個魚鉤交纏處競掛著一個沉甸甸的錢袋，錢袋里裝著 100塊金幣，兩人喜出望外，都想獨吞這筆錢，從互不相讓到大動干戈，最后只好訴諸法院。在他看來， 30塊金幣對窮人來說是一個大數(shù)目，窮人得 30塊金幣要比富人得 70塊更加高興。在他看來，法官甲的裁決就好比烏龜與兔子的賽跑，兩者如果同時起步，那么烏龜將會被兔子越甩越遠，真正的公平是讓烏龜先跑一程，然后使兩者同時到達終點。 (4)法官丁從稅務的角度出發(fā)，作出了新的裁決。 買賣罐頭的例子 ? 美國觀光客來到墨西哥鄉(xiāng)村的小店 ? 店里有 5罐積了灰塵的美國牌子的青豆罐頭 ? 美國佬很愛這種豆罐頭，也很久沒吃到了 ? 如果價錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也夠了 ? 加州的價格是每罐 ，他最多愿付到 買賣罐頭的例子 ? 店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去 ? 他從不愿賠本賣，所以罐頭若低于 ，他情愿不賣 ? 他深信遲早這 5個罐頭會賣掉，價錢在 — 買賣罐頭的例子 ? 什么成交價會使得雙方得到一樣的滿意度？ ? 價錢為多少時，雙方會得到一樣的邊際滿意度？ ? 無論從對錢的價值和豆罐頭的吸引力來看，雙方都無共同的滿意度可言 ? 只知道在 —，雙方都會比 “不成交 ”滿意 買賣罐頭的例子 ? 現(xiàn)在雙方都在考慮是否在 ? 店主可得 ，美國佬比 ? 這是否是最好的交易？ 買賣罐頭的例子變通方案（一） 店主若聰明，可提議賣 3罐 ? 店主賺 ，美國佬仍然平均成本每罐 ? 改進了店主利潤，美國佬無任何損失 買賣罐頭的例子變通方案（二） 美國佬可還價，提議 5罐都買，價錢 ? 美國佬平均價降至 ? 店主仍然保持 買賣罐頭的例子變通方案（三） 如果店主拒絕了第二方案，店主可試著用 2罐 ? 店主利潤提升至 ? 美國佬成本降至平均每罐 買賣罐頭的例子變通方案（四） 如果雙方同意 5罐價錢 ? 店主賺 ? 美國佬平均價是 ? 任何變動都會損及對方的利益 （四）信息原則與談判 在信息社會中，從談判的力量來看，掌握信息的多與廣，起到了很大的作用。如果我們能有效壓縮占全部時間 90%的流通階段的時間，效率就會有較大提高 ,信息能起到壓縮 90%時間的作用。 網(wǎng)絡、電子商務的發(fā)展，縮短了人們獲取知識、商品的時間，提高了效率。 商務談判是最常見的商業(yè)活動之一，在買賣交易、企業(yè)兼并、技術引進乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商務談判就是在談判的雙方進行的情報博弈。 在商務談判中，口才固然重要，但最本質、最核心的是對談判的把握，而這種把握常常是建立在對談判信息的把握上。 09年 7月 9日，上海市國家安全局證實，力拓上海辦事處的 4名員工因涉嫌竊取中國國家機密已被拘捕，其中包括該辦事處總經(jīng)理、力拓鐵礦石部門中國業(yè)務負責人胡士泰。 《 每日經(jīng)濟新聞 》 報道稱： 08年 8月，必和必拓的“ 奧運觀光團 ” 曾邀請國內(nèi)多家礦山企業(yè)和鋼鐵企業(yè)進行 “ 感情溝通 ” 。 收集哪些信息 1）本企業(yè)的產(chǎn)品及經(jīng)營狀況。 2）談判對方的情況。如果對方的合作欲望強的話，可以促使談判朝著對已方有利的方向發(fā)展。（ 3）談判人員的情況。 3）主要競爭者（供貨商或購買商）；市場行情及競爭者的價格決策；（產(chǎn)品性能、服務質量、價格 /折扣、推銷力量、市場營銷策略；信用情況等。在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。 ? 但這一請求引起了美國社會的軒然大波，社會輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。最使艾柯卡感到頭痛的是國會為此而舉行了聽證會，那簡直就是在接受審判。 ” ? 他接著說： “ 我這不是在說謊，其實在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請求貸款案并非首開先例。 ” ? 艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就得成為日本的傭工，根據(jù)財政部的調查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費 27億美元的保險金和福利金。 4）相關環(huán)境因素。 （ 1）政策、法規(guī)情況。 （ 2）財政金融方面。宗教信仰；衣著；稱呼方面的社會規(guī)范；如何看待名譽；婦女的地位； （ 4）商業(yè)習慣；商業(yè)是如何經(jīng)營的；是不是文字協(xié)議才有約束力；律師；領導的權威；有沒有商業(yè)賄賂。報刊、雜志、各類文件、廣告、用戶來信、企業(yè)名錄、產(chǎn)品樣品、說明書等。逛市場、參觀、訪問、參加會議。 平時注意對情報的收集和處理，談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。 ? 分析以下問題： ? （ 1 ）這場交易失敗的原因是什么？ ? （ 2 ）你是賣方，應如何報價？ 2023年中美紡織品談判 在談判前夕，商務部在全國一些紡織品生產(chǎn)出口大省、市多次召開地方商務主管部門以及紡企的座談會。 商務部 在每輪談判前，都要與紡織工業(yè)協(xié)會、紡織品進出口商會、外商投資企業(yè)協(xié)會等保持密切溝通，聽取業(yè)界的意見和呼聲；在一段時間內(nèi)，商務部還要聽取有關專家學者的合理建議。但日本人不但知道，而且還掌握得非常準確。畫面上，工人們身穿大棉襖，正冒著鵝毛大雪奮力拼搏。 接著，在 《 人民日報 》 上日本人又看到了這樣一篇報道，說王進喜到了馬家窯，說了一聲好大的油海啊！我們要把中國石油落后的帽子扔到太平洋里去。 接著，日文版的 《 人民中國 》 雜志里又有報道說，中國工人階級發(fā)揚了 “ 一不怕苦，二不怕死 ” 的精神，大慶石油設備不用馬拉車推，完全靠肩扛人抬運到工地。 當 1967年王進喜出席第三屆全國人民代表大會的消息見報時，日本人肯定地得出結論：大慶油田出油了，不出油王進喜當不了人民代表。一方面收集市場情報；另一方面，對原始的信息情報進行加工、整理、歸納、分類、排隊、比較等。錯誤的信息情報可能會導致談判的失敗。 ? 如市場競爭產(chǎn)品的分布、規(guī)格、質量分析，以及對談判對手的歷史、現(xiàn)狀、體制等方面因素進行質的分析。 ? 對一定時間內(nèi)的談判對手，競爭對手等情況及發(fā)展趨勢進行分析。 在談判中，你集中精力去談，留心聽，不見得記得住。所以僅有 15%有用。 了解人的行為（往往是難以掩蔽的），才能分析其心理，掌握其動機。 肢體語言 制造假信息 競爭中透露點假信息， 讓對方誤入歧途。 美國收購巴拿馬運河 巴拿馬運河簡介： 溝通太平洋和大西洋的重要航運要道，被譽為世界七大工程奇跡之一。巴拿馬運河全長 ，水深 13米～ 15米不等，河寬 150米至 304米。船舶通過運河一般需要 9個小時，可以通航 76000噸級的輪船。十九世紀末，一家法國公司和哥倫比亞國家簽訂了一個合同，打算在哥倫比亞的巴拿馬省境內(nèi)挖掘一條連通大西洋、太平洋的運河。雷賽布以為有了開鑿蘇伊士運河的經(jīng)驗，開鑿巴拿馬運河不在話下。巴拿馬既有潮濕的低地，又有幾百英尺的山地，而且太平洋與大西洋之間海平面有較大的落差。 法國公司的代理人瓦里亞想到了財大氣粗的美國人。美國是一個兩洋國家，水路航運從大西洋的東海岸到太平洋的西海岸要穿越赤道，繞南美洲的最南端麥哲倫海峽，運輸成本大。 1901年 12月，美國海峽運河委員會認為在尼加拉瓜開鑿運河省錢，約需 ，在巴拿馬開鑿運河只需 元，但加上購買法國運河公司的 1億美元，就達 。 其實，當時開鑿尼加拉瓜運河是一條假消息，是當時美國總統(tǒng)西奧多 （五）心理原則 心理活動左右談判的節(jié)奏，善于利用，才能掌握全局，因勢利導，助成交易。 馬斯洛的 《 需求層次論 》 ：生理、安全、社交、尊重、自我實現(xiàn)。所以，在銷售談判中，我們首先要和客戶開展心理戰(zhàn)，讓客戶覺得他做了劃算的生意?？蛻舻恼嬲康氖窍Ｍ玫阶詈玫慕灰讞l件。 拿一個我們生活中的例子來說：在逛展銷會或者一些小攤販組成的市場時，我們經(jīng)常需要價格談判。你有些猶豫，繼續(xù)往前走。由于款式你很喜歡，布料和做工都上乘，你其實覺得 300元挺值的，因為商場里同樣的衣服要賣 500元以上。 ②人都需要社交。 2）需要理論與商務談判的關系 第一，為達到最高層次的需要，必須注意滿足前四個層次的需要。 吃、穿、住、行安排問題 ②尊重與社交需要。 采用什么方法交往更合適，是一門藝術，要歷練待人接物。 言悖而出者，亦悖而入 第三、重視談判的準備工作和基礎工作 提供基本的生活條件和安全條件，注重社交需要、言詞、禮儀、舉止。 一、準備要很詳盡 。估計自己產(chǎn)品在該場所可能的大概銷量。進入場所的目的是擠掉第二品牌的