【文章內(nèi)容簡介】 自信心強，自我感覺良好講究實際。注重利益 熱情坦率，性格外向重合同，法律觀念強注重時間效率46不同國家商人談判風(fēng)格俄羅斯人：固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性對技術(shù)細節(jié)感興趣 善于在價格上討價還價易貨貿(mào)易47不同國家商人談判風(fēng)格歐洲人：德國人他們購買其他國家的產(chǎn)品，往往把本國產(chǎn)品作為選擇標準。如果你要與德國人談生意，務(wù)必要使他們相信你公司的產(chǎn)品可以滿足德國人要求的標準。他們具有極為認真負責(zé)的工作態(tài)度，高效率的工作程序。德國人在談判之前的準備比較充分。法國人喜歡建立個人之間的友誼，并且影響生意。法國人具有一個人所共知的特點，就是堅持在談判中使用法語，即使他們英語講的很好，也是如此。法國人偏愛橫向談判。法國人大都重視個人的力量，很少有集體決策的情況。法國人嚴格區(qū)分工作時間與休息時間，這與日本人工作狂相比有極大的反差。此外，法國人習(xí)慣在各種社交場合，而不是在家里宴請朋友。 48英國人英國人不輕易與對方建立個人關(guān)系。英國人對談判本身不如日本人、美國人那樣看重。英國商人一個共同特征，就是不能保證合同的按期履行，不能按時交貨，據(jù)說這一點舉世聞名。英國人在談判中缺乏靈活性，他們通常采取一種非此即彼，不允許討價還價的態(tài)度。意大利人在歐洲國家中，意大利人并不像其他國家那樣對時間特別看重，意大利人性格外向，情緒多變，喜怒都常常表現(xiàn)出來。意大利人比德國人少一些刻板，比英國人多一份熱情。但在處理商務(wù)時，通常不動感情。他們決策過程也比較緩慢，意大利人有節(jié)約的習(xí)慣， 49北歐人北歐主要是指挪威、丹麥、瑞典、芬蘭等國家。也稱斯堪的納維亞國家。首先，北歐人十分講究文明禮貌，也十分尊重具有較高修養(yǎng)的商人。其次，北歐人對自己產(chǎn)品的質(zhì)量非?？粗兀洚a(chǎn)品質(zhì)量在世界上也是一流的。再次，北歐人在談判中十分沉著冷靜，即使在十分關(guān)鍵時刻也不動聲色，耐心、有禮貌，但他們不喜歡無休止地討價還價。最后，北歐人的一個共同特點就是喜歡桑那浴，這已經(jīng)成了他們生活中的一部分。50阿拉伯人： 人們十分看重對家庭和朋友所承擔(dān)的義務(wù)，相互提供幫助、支持和救濟，家族關(guān)系在社會經(jīng)濟生活中占有重要地位。此外，阿拉伯人信奉伊斯蘭教，禁忌特別多， 阿拉伯人具有沙漠地區(qū)的傳統(tǒng)。 其次，阿拉伯人有時使人感覺不太講究時間觀念， 再次，阿拉伯人不喜歡同人面對面地爭吵， 阿拉伯人也不喜歡剛同你見面就匆忙談生意。 最后，與阿拉伯人做生意，尋找當?shù)卮砩桃彩鞘直匾摹? 需指出的是，中東是一個敏感的政治沖突地區(qū)，在談生意時，要盡量避免涉及政治問題。 不同國家商人談判風(fēng)格51拉美人：一般來講，拉美人的生活節(jié)奏比較慢，首先，與拉美人做生意，要表現(xiàn)出對他們風(fēng)俗習(xí)慣、信仰的尊重與理解，一定要堅持平等、友好互利的原則。其次，要避免在談判中涉及政治問題。第三，在中南美國家中，各國政府對進出口和外匯管制都有不同程度的限制，而且差別較大。第四，中南美人顯得十分悠閑、樂觀，時間概念也較淡摸，他們的悠閑表現(xiàn)為眾多的假期上。第五，拉美人不重視合同，常常是簽約之后又要求修改，合同履約率也不高，特別是不能如期付款。不同國家商人談判風(fēng)格52開局階段談判技巧 開 局 階 段 是 :正式談判過程的 起點 ，它的進展狀況很大程度上決定著整個談判的前途。作用 53建立談判氣氛? 符合禮儀規(guī)范? 保證良好溝通? 樹立自身良好個人形象54陳述的內(nèi)容 對對手陳述反應(yīng)陳述的方式55陳述內(nèi)容216。 己方的立場：① 采取何種方式為雙方共同謀利② 合作中可能出現(xiàn)的成效或問題③ 己方希望的方針原則216。 己方的合作態(tài)度及對對手陳述的基本態(tài)度。216。 己方的理解：① 己方認為會談的重要問題② 對主要問題的看法建議56陳述方式u簡明扼要u不要被對手的表情迷惑u以商討性的語言“ 我們以為這樣 ……”“ 您看這樣行不行 ……”“ 這是我方的設(shè)想，您以為意下如何 ” ？57對對手陳述的反應(yīng)216。學(xué)會聆聽，切勿打斷陳述216。以其人之道還治其人之身：可用各種動作表情擾亂對方心境216。在對方陳述后，將對手意思歸納一下要求對手再次確認216。發(fā)現(xiàn)有不明白處及時求證58談判開始應(yīng)注意事項在談判開始階段：調(diào)整、確定合適的語速避免談判開頭的慌張和混亂時刻牢記自己說要達到的目的。做到有的放矢。對于談判對手要善于察言觀色。還應(yīng)當盡可能地洞悉對方的思考模式。談判者應(yīng)避諱的：不能居高臨下，出言不遜。不能一味遷就忍讓，一味迎合。不能東拉西扯，言不對題 59 商務(wù)談判之報價書面報價： 是談判一方事先提供了詳盡的文字材料、數(shù)據(jù)和圖表等，將本企業(yè)愿意承擔(dān)的義務(wù)，以書面形式表達清楚，使對方有時間針對報價做充分的準備。 適用性包括以下方面：在有關(guān)規(guī)則約束下，本企業(yè)沒有選擇的余地，職能以這種方式提出交易條件，如招投標項目?？陬^報價： 具有很大的靈活性，談判者可根據(jù)談判的進程來調(diào)整變更自己的談判戰(zhàn)術(shù)?？沙浞掷脗€人溝通技巧，所謂的察言觀色，見機行事，建立某種個人關(guān)系，來尋求談判氣氛，是這種方式的最大長處。為了克服口頭報價的不足，在談判前可以準備一份印有本企業(yè)交易重點，某些特殊需求，各種具體數(shù)字的簡明表等，以供臨時取用。60案例導(dǎo)入：出價的高低一位工會職員為造酒廠的會員要求增加工資一事向廠方提出了一份書面要求，一周后，廠方約他談判新的勞資合同。令他吃驚的是，一開始廠方就花很長時間向他詳細介紹銷售及成本情況，反常的開頭叫他措手不及。為了爭取時間考慮對策，他便拿起會議材料看了起來。最上面一份是他的書面要求。一看之下他才明白，原來是在打字時出了差錯，將要求增加工資 12%打成了 21%。難怪廠方小題大做了。他心里有了底，談判下來，最后以增資 15%達成協(xié)議，比自己的期望值高了 3個百分點。看來，他原來的要求太低了。分析： 出價的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，從而影響著彼此的心理及認可的變化度。價格是談判中不可回避的內(nèi)容，而且是影響談判成功或石板的重要內(nèi)容。 61報價的順序本方的談判實力強于對方，或本方在談判中相對處于有利地位，應(yīng)爭取先報價。預(yù)先了解到雙方的談判實力相當，談判將面臨激勵的競爭，應(yīng)爭取先報價。如果本方的談判實力明顯弱于對方，尤其在缺乏談判經(jīng)驗的情況下，應(yīng)讓對方先報價。貨物買賣業(yè)務(wù)的談判，一般讓賣方先報價。 62報價時要注意的問題224。 堅定、果斷、嚴肅－－給對方一種認真、誠實、正確的好印象。224。 明確、清晰而完整－－不使對方產(chǎn)生異議與誤會。224。 不作過多的解釋、說明和評論－－以免對方發(fā)現(xiàn)你真正的意圖或弱點。63價格解釋必須遵循的原則不問不答 有問必答 避虛就實 能言不書64討 價224。 討價的含義： 在一方報價之后，另一方根據(jù)報價方的解釋，對所報價格進行評論，當評論結(jié)果是否定態(tài)度時，要求對方重新報價216。評價216。深入討價的評價216。全面討價與針對性討價224。 討價應(yīng)注意的問題216。討價前盡量避免用文字或數(shù)字回答對方的問題216。討價要持平靜信賴的態(tài)度，給對方下 “ 臺階 ” 的機會216。討價要適可而止 65還 價216。由還價方重新報價。216。建議報價方撤回原報價，重新考慮比較實際的報價。216。對原報價暫時不做變動，但調(diào)整部分交易條件。66進一步磋商分析雙方分歧的原因?qū)φ勁惺┘佑绊懱岢鲆笈c讓步僵局與打破僵局67形成僵局的原因過分沉默與反應(yīng)遲鈍觀點爭執(zhí)偏激的感情色彩人員素質(zhì)低下信息溝通障礙軟磨硬抗式拖延外部環(huán)境變化68僵局的處理方法? 出現(xiàn)僵持局面的應(yīng)對措施– 反復(fù)重述本方的立場和要求– 保持攻勢，刻意挑剔對方的毛病，以削弱對手的立場– 注意隱蔽自己的弱點，即使是生死攸關(guān)的事，也要努力做到坦然處之– 堅持到最后一分鐘? 嚴重僵局的處理– 回避矛盾，先易后難– 更換人員，調(diào)整策略– 暫時休會，冷靜思考– 找中間人調(diào)解– 停止談判，為下一輪談判創(chuàng)造良好氣氛 69拍 板發(fā)出成交信號最后的總結(jié)最后的報價達成一致意見70 一位法國人，他