優(yōu)勢(shì)談判技巧_2(編輯修改稿)
2025-02-11 03:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 諸他的自我意識(shí)，讓對(duì)方承諾在自己的上司面前積極推薦你，以及采用“取決于”策略。 五）關(guān)于對(duì)方的拒絕 拒絕本身就是打算購(gòu)買的信號(hào) —— 嫌貨才是買貨人 1， 想一想：你見(jiàn)到過(guò)一開始就對(duì)你的價(jià)格表示滿意的買家嗎？ 當(dāng)然沒(méi)有 ——所有真的打算買東西的人都會(huì)抱怨價(jià)格！ 2， 其實(shí)，最大的問(wèn)題并不是客戶的拒絕或抱怨，而是他們的 “漠不關(guān)心 ” 反對(duì)并不可怕，只有當(dāng)對(duì)方表現(xiàn)得漠不關(guān)心時(shí)，問(wèn)題才會(huì)真正變得麻煩起來(lái)，因?yàn)橹灰獙?duì)方表示反對(duì)或拒絕，你就有可能勸說(shuō)他改變主意 恨 特殊說(shuō)明： “愛(ài)”的反義詞是什么？ 實(shí)事 上，“愛(ài)”的反義詞是 “漠不關(guān)心” ——漠不關(guān)心才是真正的危險(xiǎn)，拒絕并不可怕 1 2 3 主動(dòng)索償 事前談價(jià) 服務(wù)減值 實(shí)際物品可能會(huì)升值，但服務(wù)的價(jià)值會(huì)遞減 ——不管你為對(duì)方做了什么，你所做的一切都會(huì)在你完 成服務(wù)的那一瞬間開始失去價(jià)值。 千萬(wàn)不要指望你的對(duì)手在你提供幫助之后會(huì)對(duì)你有所補(bǔ)償 ——你在談判作出某個(gè)讓步時(shí)，一定要立即要求對(duì)方給予 回報(bào)，千萬(wàn)別等！ 一定要在開始工作之前就談好價(jià)格 二，服務(wù)價(jià)值遞減 三，絕對(duì)不要折中 ◆千萬(wàn)不要陷入誤區(qū) ——以為只有對(duì)價(jià)格折中才是公平的做法 ◆不一定要取中間價(jià)格 ——因?yàn)楫?dāng)雙方價(jià)格出現(xiàn)差距時(shí)，因?yàn)槟阃ǔ?huì)有多次討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì) ◆不要主動(dòng)提出對(duì)價(jià)格進(jìn)行折中 ——要鼓勵(lì)對(duì)方首先提出來(lái) ◆不情愿地接受 ——通過(guò)讓對(duì)方主動(dòng)提出價(jià)格折中，你實(shí)際上是在鼓勵(lì)對(duì)方作出妥協(xié)。然后你可以假裝不情愿地接受對(duì)方的條件，從而讓他們感覺(jué)自己才是這場(chǎng)談判的贏家。 四、應(yīng)對(duì)僵局 “暫置策略” 將針鋒相對(duì)的核心問(wèn)題暫時(shí)擱置，繼續(xù)談其他問(wèn)題，當(dāng)其他問(wèn)題解決后，再回頭來(lái)談當(dāng)初那個(gè)所謂的“死結(jié)”問(wèn)題 ◆千萬(wàn)不要把談判的焦點(diǎn)集中到一個(gè)問(wèn)題上 ——先通過(guò)解決一些小問(wèn)題為雙方創(chuàng)造契機(jī)，為談?wù)嬲闹匾獑?wèn)題積聚足夠的能量 常用的語(yǔ)言是： “我知道這對(duì)你很重要，但我們不妨把這個(gè)問(wèn)題先放一放，討論一些其他問(wèn)題。比如說(shuō)我們可以討論一下這項(xiàng)工作的細(xì)節(jié)問(wèn)題 ……” 缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判人員總是相信必須首先解決那些比較重大的問(wèn)題 ◆僵局 指談判雙方就某一個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生巨大分歧，而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進(jìn)展了； 五，一定要索取回報(bào) 在談判過(guò)程中，只要你按照對(duì)方的要求作出一些讓步（無(wú)論這個(gè)讓步多么微不足道），一定要請(qǐng)對(duì)方作出一些相應(yīng)的讓步：“如果我們答應(yīng)了你的要求，你會(huì)為我們做些什么？” 理由如下： 1， 讓你所作出的讓步更有價(jià)值 ——既然是在談判，為什么要免費(fèi)讓步呢？ 2， 可以成功地避免不必要的糾紛 ——如果對(duì)方知道每次要你作出讓步都要付出相應(yīng)的代價(jià)的話，他們就不會(huì)無(wú)休止地讓你一再讓步 不要免費(fèi)讓步喔 終局策略 當(dāng)你注意到對(duì)方在使用白臉 黑臉時(shí)，不妨微笑著告訴對(duì)方：“哦，好了，你不是在和我玩白臉 黑臉吧？好了，坐下吧，別玩了?！蓖ǔＧ闆r下，他們就會(huì)由于尷尬而立刻停止。 一，應(yīng)對(duì) “黑白臉策略 ” 這是一種非常有效的談判策略，人們使用 “白臉 黑臉 ”策略的頻率遠(yuǎn)比你想象中要高 ——與人談判時(shí)，如果你的對(duì)手是兩個(gè)人，那你就要小心了。 注意： ◆白臉 黑臉策略可以幫助你在不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒的情況下成功地給對(duì)方施加壓力 ◆應(yīng)對(duì)白臉 黑臉策略的最佳方式就是識(shí)破它 ——由于這種策略可謂盡人皆知，所以一旦對(duì)方發(fā)現(xiàn)自己的策略被識(shí)破，他們通常就會(huì)選擇放棄 ◆即便對(duì)方知道你在使用白臉黑臉策略也沒(méi)關(guān)系 ——即便被對(duì)方識(shí) 破，白臉黑臉仍然是一種非常強(qiáng)大的策略 應(yīng)對(duì)策略 二，應(yīng)對(duì)蠶食策略 對(duì)方使用蠶食策略 蠶食策略 ——通過(guò)逐漸提出一些看似微不足道的要求來(lái)達(dá)到自己的目的 蠶食策略的關(guān)鍵就
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