優(yōu)勢談判技巧_2(編輯修改稿)
2025-02-11 03:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 諸他的自我意識，讓對方承諾在自己的上司面前積極推薦你，以及采用“取決于”策略。 五）關(guān)于對方的拒絕 拒絕本身就是打算購買的信號 —— 嫌貨才是買貨人 1， 想一想：你見到過一開始就對你的價格表示滿意的買家嗎？ 當然沒有 ——所有真的打算買東西的人都會抱怨價格！ 2， 其實，最大的問題并不是客戶的拒絕或抱怨，而是他們的 “漠不關(guān)心 ” 反對并不可怕，只有當對方表現(xiàn)得漠不關(guān)心時，問題才會真正變得麻煩起來，因為只要對方表示反對或拒絕，你就有可能勸說他改變主意 恨 特殊說明： “愛”的反義詞是什么？ 實事 上，“愛”的反義詞是 “漠不關(guān)心” ——漠不關(guān)心才是真正的危險，拒絕并不可怕 1 2 3 主動索償 事前談價 服務(wù)減值 實際物品可能會升值，但服務(wù)的價值會遞減 ——不管你為對方做了什么，你所做的一切都會在你完 成服務(wù)的那一瞬間開始失去價值。 千萬不要指望你的對手在你提供幫助之后會對你有所補償 ——你在談判作出某個讓步時，一定要立即要求對方給予 回報，千萬別等！ 一定要在開始工作之前就談好價格 二，服務(wù)價值遞減 三，絕對不要折中 ◆千萬不要陷入誤區(qū) ——以為只有對價格折中才是公平的做法 ◆不一定要取中間價格 ——因為當雙方價格出現(xiàn)差距時，因為你通常會有多次討價還價的機會 ◆不要主動提出對價格進行折中 ——要鼓勵對方首先提出來 ◆不情愿地接受 ——通過讓對方主動提出價格折中，你實際上是在鼓勵對方作出妥協(xié)。然后你可以假裝不情愿地接受對方的條件，從而讓他們感覺自己才是這場談判的贏家。 四、應(yīng)對僵局 “暫置策略” 將針鋒相對的核心問題暫時擱置，繼續(xù)談其他問題，當其他問題解決后，再回頭來談當初那個所謂的“死結(jié)”問題 ◆千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上 ——先通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機，為談?wù)嬲闹匾獑栴}積聚足夠的能量 常用的語言是： “我知道這對你很重要，但我們不妨把這個問題先放一放，討論一些其他問題。比如說我們可以討論一下這項工作的細節(jié)問題 ……” 缺乏經(jīng)驗的談判人員總是相信必須首先解決那些比較重大的問題 ◆僵局 指談判雙方就某一個問題產(chǎn)生巨大分歧，而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進展了； 五，一定要索取回報 在談判過程中，只要你按照對方的要求作出一些讓步（無論這個讓步多么微不足道），一定要請對方作出一些相應(yīng)的讓步：“如果我們答應(yīng)了你的要求，你會為我們做些什么？” 理由如下： 1， 讓你所作出的讓步更有價值 ——既然是在談判，為什么要免費讓步呢？ 2， 可以成功地避免不必要的糾紛 ——如果對方知道每次要你作出讓步都要付出相應(yīng)的代價的話，他們就不會無休止地讓你一再讓步 不要免費讓步喔 終局策略 當你注意到對方在使用白臉 黑臉時，不妨微笑著告訴對方：“哦，好了，你不是在和我玩白臉 黑臉吧？好了，坐下吧，別玩了?！蓖ǔＧ闆r下，他們就會由于尷尬而立刻停止。 一，應(yīng)對 “黑白臉策略 ” 這是一種非常有效的談判策略，人們使用 “白臉 黑臉 ”策略的頻率遠比你想象中要高 ——與人談判時，如果你的對手是兩個人，那你就要小心了。 注意： ◆白臉 黑臉策略可以幫助你在不會導(dǎo)致任何對抗情緒的情況下成功地給對方施加壓力 ◆應(yīng)對白臉 黑臉策略的最佳方式就是識破它 ——由于這種策略可謂盡人皆知，所以一旦對方發(fā)現(xiàn)自己的策略被識破，他們通常就會選擇放棄 ◆即便對方知道你在使用白臉黑臉策略也沒關(guān)系 ——即便被對方識 破，白臉黑臉仍然是一種非常強大的策略 應(yīng)對策略 二，應(yīng)對蠶食策略 對方使用蠶食策略 蠶食策略 ——通過逐漸提出一些看似微不足道的要求來達到自己的目的 蠶食策略的關(guān)鍵就
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