【文章內(nèi)容簡介】 下。比如說你在為一家航空引擎制造商做采購，你準(zhǔn)備與一家軸承( 引擎中一個(gè)非常重要的零件) 制造商的銷售代表會面。以前的供應(yīng)商出了問題，你迫切需要從這家新公司進(jìn)貨，而且這也是市場上唯一一家能夠在30 天內(nèi)提供你所需軸承的公司，— 你就不用關(guān)閉自己的生產(chǎn)線。如果不能及時(shí)買到軸承，你和航空制造優(yōu)勢談判商之間的合同就會泡湯，而這家航空公司的業(yè)務(wù)占到你公司85% 的業(yè)務(wù)份額。在這種情況下，軸承的價(jià)格顯然就不是最重要的事情了?？僧?dāng)你的秘書告訴你那位銷售代表已經(jīng)來了時(shí)，你還是會告訴自己：“我是一個(gè)談判高手。我會把價(jià)格壓到最低，看看結(jié)果怎樣?！蹦俏讳N售代表做完了演示，并向你保證他的公司可以按照你的要求及時(shí)交貨。根據(jù)他的報(bào)價(jià)，每個(gè)軸承的價(jià)格是250 美元。這不禁讓你大吃一驚，因?yàn)槟惚緛泶蛩愠龅?75 美元，可你還是設(shè)法掩飾住了內(nèi)心的驚喜，并告訴對方：“我們的價(jià)格一直以來都是175 美元?！? 沒錯(cuò)，你的確是在撒謊，可在做生意時(shí)，人們經(jīng)常使用這種方法。) 聽到你的報(bào)價(jià)之后，銷售代表回答道：“好的，我們可以接受?！边@時(shí)你通常會有兩種反應(yīng)：◆ 我本來可以做得更好；◆ 一定是哪里出了問題。多年以來，我舉辦過成千上萬次培訓(xùn)，每次講到這一點(diǎn)時(shí)，我所得到的所有反饋都不外乎這兩種：“我本來可以做得更好”，“一定是哪里出了問題”。下面讓我們分別分析一下這兩種反應(yīng)。有趣的是，你的這種反應(yīng)并不一定是和價(jià)格有關(guān)。你之所以會有這種反應(yīng)，很可能只是因?yàn)閷Ψ酱饝?yīng)你報(bào)價(jià)的方式。如果你在買車時(shí)報(bào)價(jià)7 000 美元或者是6 000 美元而對方二話沒說，一口就答應(yīng)了下來，你會有怎樣的反應(yīng)呢？如果那位軸承銷售代表同意150 美元或者是125 美元的價(jià)格呢？你難道不會覺得自己本來可以做得更好嗎？大師手記“我本來可以做得更好”幾年前，我在華盛頓州伊頓維爾(Eatonville) 買了一塊100 公頃的地皮。它位于一個(gè)美麗的小鎮(zhèn)，就在雷尼爾山(Mount Rainier) 西面。 萬美元。我仔細(xì)分析了那塊地皮之后發(fā)現(xiàn)，如果可以把價(jià)格砍到15 萬美元，那將是一筆非常好的生意。于是我界定了價(jià)格范圍， 美元。( 具體的數(shù)字通常更有說服力，所以這樣的報(bào)價(jià)通常更容易被對方接受。)然后我回到了自己在加利福尼亞州拉哈布拉海茨(La Habra Heights) 的家里，讓代理商去向業(yè)主報(bào)價(jià)。坦白地講，按照我當(dāng)時(shí)的想法，對于我這么低的報(bào)價(jià)，如果對方肯還價(jià)，那就已經(jīng)是非常意外了?？勺屛腋械匠泽@的是，幾天之后，對方就給我寄來了我的報(bào)價(jià)單，表示愿意接受我的報(bào)價(jià)和我的交易條件。我敢肯定這的確60 是一筆好買賣。一年之內(nèi)，我賣掉了其中的公頃，收回了我的20100 所有投資。然后我又賣掉了公頃，價(jià)格等于我當(dāng)初購買公頃土地的全部金額。當(dāng)他們接受我的報(bào)價(jià)時(shí)，我本來應(yīng)該會想，“哇，這可真是太棒了。我不可能把價(jià)格降得更低了?！蔽耶?dāng)時(shí)的想法是：“我本來可以做得更好。”在我買那塊地皮時(shí)，一聽說對方接受了我的報(bào)價(jià)，我的第二個(gè)反應(yīng)就是：“一定是哪里出了問題。我要再仔細(xì)檢查一下先前的那份報(bào)告。如果他們愿意接受一份我認(rèn)為他們根本不會接受的報(bào)價(jià)，那一定是了什么我沒有搞清楚的事情?！碑?dāng)出售那輛汽車的夫妻接受你的第一次報(bào)價(jià)時(shí)，你的第二個(gè)反應(yīng)肯定是：一定是哪里出了問題。采購引擎軸的那個(gè)人的第二個(gè)反應(yīng)也是：“一定是出了什么問題?？赡苋缃竦氖袌銮闆r已經(jīng)和我上次采購軸承進(jìn)行談判時(shí)不一樣了。一定要穩(wěn)住，我想我應(yīng)該告訴這位銷售代表我必須回去向委員會匯報(bào)一下，然后再向其他供應(yīng)商核實(shí)一下情況?！比绻愕膶κ执饝?yīng)你的第一次報(bào)價(jià)，相信你的大腦里多數(shù)會立刻產(chǎn)優(yōu)勢談判生這兩種反應(yīng)。舉個(gè)例子來說，你兒子來到你面前，對你說：“今天晚上可以借你的車用嗎？”你回答道：“當(dāng)然，孩子，拿去吧。祝你玩得開心！”你兒子可能立刻想：“我可以提出更多的要求，說不定我還可以要10美元去看電影呢！”然后他就會接著想，“咦，這是怎么回事？為什么他們會同意我離開這座房子？難道發(fā)生了什么我不知道的事情？”這是一個(gè)非常簡單的談判技巧，可許多人在談判的過程中都很難記住這一條。你可能已經(jīng)形成了一種思維定式，認(rèn)為對方一定會表示拒絕，所以你的直覺認(rèn)為這種做法其實(shí)是非常危險(xiǎn)的。拿破侖波拿巴(Napdeon Bonaparte) 曾經(jīng)說過：“對于一位指揮官來說，最不可原諒的行為就是‘先入為主’—在沒有得到任何反饋之前就假定敵人會采取某種對策?！彼援?dāng)你預(yù)計(jì)對方會立刻拒絕你的報(bào)價(jià)時(shí)，對方的反應(yīng)卻可能會讓你大吃一驚—他們的條件要比你預(yù)期的合理得多。舉幾個(gè)例子：當(dāng)你最終鼓起勇氣向上司提出加薪要求時(shí)，你要求他給你加15%，可在內(nèi)心深處，你覺得能加10% 就已經(jīng)很幸運(yùn)了?？勺屇闳f萬想不到的是，你的上司告訴你，由于你的工作表現(xiàn)棒極了，所以他們愿意給你加薪15% 。你難道會暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎？我想不會的。你或許會想：“剛才要是讓他加25% 就好了。”你兒子要在周末做一次徒步旅行，向你要100美元。你說道：“沒門兒。我只能給你50美元，多一分也沒有?！笔聦?shí)上，你提出的條件是有余地的，你希望這場談判最終能以75美元告終。可讓你感到吃驚的是，你兒子居然回答：“這些錢不太夠用，爸爸。不過沒關(guān)系，50 美元也可以?！蹦銜X得自己的做法很聰明嗎？我想不會。你可能會想自己本來可以給得更少。再比如說你在賣一處不動產(chǎn)，開出的價(jià)格是10萬美元。一位買家出價(jià)8萬美元，你還價(jià)9萬美元。按照你的想法，可沒想到對方居然立刻接受了9萬美元的報(bào)價(jià)。承認(rèn)吧—你難道沒在心里暗想“早知道他們這么爽快，我應(yīng)該報(bào)得更高”嗎？所以，優(yōu)勢談判高手總是非常謹(jǐn)慎，他們不會立刻接受對方的條件，因?yàn)槿绻沁@樣，對方立刻就會想：看來我本來可以做得更好，下次我一定要做得更好。在內(nèi)心深處，他會告訴自己：“下次和這個(gè)家伙打交道時(shí)，我會更強(qiáng)勢一點(diǎn)，一定要把對方的空間壓到最低?！本芙^第一次報(bào)價(jià)可能并不是一件容易的事，尤其是當(dāng)你和對方談判了好幾個(gè)月，正當(dāng)你準(zhǔn)備放棄，可對方卻突然提出報(bào)價(jià)時(shí)。這時(shí)你會迫不及待地接受對方提出的任何條件。發(fā)生這種情況時(shí)，你一定要告誡自己，千萬不要立刻答應(yīng)對方的第一次報(bào)價(jià)。許多年前，我曾在南加州一家房地產(chǎn)公司擔(dān)任總裁，那是一家規(guī)模很大的公司，一共有28 家分公司，524 名業(yè)務(wù)代表。一天，一位雜志廣告推銷員來到我的辦公室，向我推銷他們雜志的廣告空間。我非常熟悉那家雜志，知道這是一個(gè)很好的機(jī)會，所以我決定在這家雜志上刊登廣告。他提出的報(bào)價(jià)非常合理，只有2 000 美元?？梢?yàn)橄矚g談判，所以我不由自主地運(yùn)用了一些談判技巧，把價(jià)格一直壓到800 美元。你能想象我當(dāng)時(shí)心里在想些什么嗎？沒錯(cuò)，我在想：“上帝啊，既然我能在幾分鐘內(nèi)把價(jià)格從2 000 美元壓到800 美元，如果繼續(xù)談下去，不知道我還能壓到什么價(jià)位？”于是我開始運(yùn)用“更高權(quán)威法”。我告訴他：“看起來不錯(cuò)?？晌冶仨毾日髑笠幌鹿芾砦瘑T會的意見。我們今天晚上就有一次會議，我會把這件事情告訴他們，然后再給你最后答復(fù)?！睅滋煲院?，我給那位推銷員打電話，告訴他：“這件事情確實(shí)讓我太尷尬了。你知道，我本以為我完全可以讓管理委員會接受800 美元的價(jià)格，可結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)我很難說服他們。公司最近的預(yù)算情況讓每個(gè)人都大為頭疼。他們給了一個(gè)新的報(bào)價(jià)，可這個(gè)報(bào)價(jià)實(shí)在太低了，我都不好意思告訴你。”電話那邊沉默了好長一段時(shí)間，然后傳來一個(gè)聲音：“他們同意付多少錢？”“500 美元。”“可以，我答應(yīng)。”他說道。就在那一瞬間，我突然有一種被騙的感覺。雖然我已經(jīng)把價(jià)格從2 000 美元談到了500 美元，可我仍然相信自己完全可以把價(jià)格壓得更低。這件事到此還沒有結(jié)束。幾年之后，我在圣迭戈舉行的加利福尼亞不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人大會(California Association of Realtors) 上做了一場演講。我在演講當(dāng)中提到了這件事情?？勺屛易鰤粢矝]有想到的是，那位雜志廣告推銷員居然就站在后排。演講結(jié)束之后，他擠過人群來到我面前，我當(dāng)時(shí)心里非常緊張，擔(dān)心他會臭罵我一頓?？蓻]想到他居然一邊握著我的手，一邊微笑著說：“我終于明白到底是怎么回事了，太感謝你了。我以前過于著急要達(dá)成交易了，完全沒有想到我的這種做法會對客戶產(chǎn)生什么影響。我以后再也不那么著急了?！贝髱熓钟浻袝r(shí)你也應(yīng)該立刻接受對方的第一次報(bào)價(jià)我以前總是堅(jiān)信“永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)”的法則是百分之百正確的。直到最近，我在洛杉磯的一位朋友和我講了一件事情，我才發(fā)現(xiàn)有時(shí)你也應(yīng)該接受對方的第一次報(bào)價(jià)?！白蛱焱砩希议_車經(jīng)過好萊塢大道，正聽著你的培訓(xùn)錄音帶。途中我在一家加油站停了一下，上了趟洗手間。等我回到汽車上時(shí)，突然有人用槍頂著我的肋骨，說道，‘哥們兒，把你的錢包拿來?！覄倓偮犕昴愕匿浺魩?，所以我說，‘我可以給你現(xiàn)金，但你要把錢包和信用卡留給我，這樣公平吧？’對方厲聲說，‘哥們兒，你沒聽清楚嗎？把錢包交出來！’”所以我在此要作出聲明，遇到這種情況時(shí)，一定要接受對方的第一次報(bào)價(jià)，但在大多數(shù)情況下，千萬不要在聽到第一次報(bào)價(jià)之后就欣然接受。精彩回放◆永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報(bào)價(jià)或還價(jià)。因?yàn)檫@種做法通常會讓對方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：我本來可以做得更好( 下次一定會注意)，一定是哪里出了問題?！?千萬不要先入為主地設(shè)想對方會對你的報(bào)價(jià)作出怎樣的反應(yīng)，當(dāng)對方接受你看似不合理的要求時(shí)也不要過于吃驚，一定要有充分的心理準(zhǔn)備，這樣才不會因?yàn)槌霈F(xiàn)意外而放松警惕。優(yōu)勢談判高手知道，你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外。一旦聽到對方報(bào)價(jià)之后，你的第一個(gè)反應(yīng)通常應(yīng)該是大吃一驚。打個(gè)比方，你來到一個(gè)度假勝地，停下來看一位木炭畫家作畫。他并沒有標(biāo)明價(jià)格，于是你問他多少錢一幅，他告訴你15 美元。如果你并沒有感到意外，他就會接著告訴你，“上色另收美元”，如果你仍然沒有覺得意外，他就會繼續(xù)說：“我們還有有可能一些卡通畫，或許你會需要一張。”你的另一半就是一位永遠(yuǎn)不會對報(bào)價(jià)感到意外的人，因?yàn)樵谒?她)看來，這樣會讓他（她）很沒面子。我的前妻就是這樣一個(gè)人。記得有一次，我們走進(jìn)一家商店，她問店員：“這件大衣多少錢？”店員回答道：“2 000 美元?！蔽移拮诱f：“不貴！”我當(dāng)時(shí)就在旁邊，聽到這話，差點(diǎn)心臟病發(fā)作。我知道這聽起來確實(shí)有些可笑，可問題是，當(dāng)人們提出報(bào)價(jià)時(shí)，他們通常只是想觀察你的反應(yīng)，這些人從來沒有指望你會接受他們的報(bào)價(jià)。他們只是隨便開個(gè)價(jià)格，然后靜觀其變罷了。這樣的情況我們幾乎每天都會遇到，比如說：◆你是一名電腦銷售員，你的客戶問你是否可以延長保修期；◆ 你在買一輛汽車，經(jīng)銷商只給你打了幾百美元的折扣；◆你在出售自己的房子，客戶想在交易結(jié)束之前2 個(gè)星期就搬進(jìn)來。◆ 你是建筑材料供應(yīng)商，客戶要求你送貨上門，卻不愿支付任何貨費(fèi)用；在以上這些情況當(dāng)中，對方很可能根本沒有想過你會接受他們的條件，但如果你并沒有對他們的要求感到意外，他們就會自然而然地想：“說不定他真的會答應(yīng)我的要求。我從來沒想到他會答應(yīng)，不過他看起優(yōu)勢談判來并沒有感到意外，我不如繼續(xù)加碼，看看能得到多少好處。”當(dāng)你事先已經(jīng)知道談判的雙方都在想什么時(shí)，觀看雙方談判是一件非常有趣的事情。難道不是嗎？在和對手展開談判時(shí)，你難道不想知道他心里在想些什么嗎？在進(jìn)行“優(yōu)勢談判的秘訣”培訓(xùn)時(shí)，我通常會把學(xué)員分成幾個(gè)小組，然后分別練習(xí)我所講授的談判技巧。一般情況下，我會讓學(xué)員按照自己所處的行業(yè)進(jìn)行談判練習(xí)。如果他們是醫(yī)療器械推銷員，我就會安排他們向醫(yī)院推銷激光外科手術(shù)設(shè)備。如果他們是印刷廠老板，我就安排他們收購郊區(qū)一家小型的印刷廠。我通常會把學(xué)員分成買方、賣方和裁判。裁判是一個(gè)比較有趣的角色，因?yàn)樗麄冊缭谡勁兄熬鸵呀?jīng)知道買賣雙方的底牌了。他們知道一方的報(bào)價(jià)將會是多少，而且他們知道各方將會作出多大讓步。所以出售印刷廠的人最低可以接受70 萬美元的價(jià)格，但他們第一次報(bào)價(jià)可能是200萬美元。而買方第一次報(bào)價(jià)可能是40萬美元，但在迫不得已的情況下，他們也愿意把價(jià)格提高到150 萬美元。所以談判空間是從40 萬到200 萬，而雙方可以接受的范圍空間是從70 萬美元到150 萬美元。如果他們雙方的心理價(jià)位空間有重合的地方，則幾乎可以肯定雙方最終所達(dá)成的價(jià)格就在重合區(qū)間之內(nèi)。而如果買方所能給出的最高價(jià)格仍然低于賣方所能接受的最低價(jià)格，則其中一方或雙方都必須調(diào)整自己的目標(biāo)價(jià)格。談判開始之后，買賣雙方都會爭取讓對方首先報(bào)價(jià)。由于必須有一方首先打破僵局，所以賣方可能會首先報(bào)出200 萬美元的價(jià)格( 這也是他們的價(jià)格范圍上限)。他們也知道，200 萬美元的價(jià)格有些過于離譜，他們甚至沒有足夠的勇氣報(bào)出這個(gè)價(jià)格。而且他們相信，這個(gè)價(jià)格很可能會引來一片嘲笑?？勺屗麄兏械匠泽@的是，買方似乎并沒有感到震驚。按照賣方本來的想法，買方一定會說：“你說什么？你肯定是瘋了?！笨墒聦?shí)上，他們的反應(yīng)并沒有那么強(qiáng)烈，他們可能只是說：“恐怕我們無法接受這樣的價(jià)格?！彼蚕⒅g，整個(gè)談判的基調(diào)發(fā)生了變化。就在幾秒鐘之前，200 萬美元的價(jià)格還顯得那么遙不可及，可轉(zhuǎn)眼之間，賣方卻發(fā)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)也并非完全不可能實(shí)現(xiàn)。于是他們開始想：“或許我應(yīng)該堅(jiān)持一下。說不定我們真的可以得到200 萬?！彼詫W(xué)會感到意外是非常重要的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都相信“耳聽為虛，眼見為實(shí)”。對于大多數(shù)人來說，眼睛看到的東西要遠(yuǎn)比耳朵聽到的更有說服力。我可以保證，在你的所有談判對象當(dāng)中，至少有70% 只相信自己的眼睛。相信你一定聽說過神經(jīng)語言學(xué)。有的人相信自己看到的，有的人相信自己聽到的，還有人更加信賴自己的知覺。此外也有一些人則會相信自己的味覺或者是嗅覺，但這樣的人并不多，通常只有廚師或者是香水師才會這樣。如果你想知道自己屬于哪一種，不妨閉上眼睛10 秒鐘，想象你現(xiàn)在正站在你10 歲時(shí)住過的那幢房子里。這時(shí)如果你大腦里開始浮現(xiàn)出那棟房子的圖像，這說明你更相信自己看到的東西。如果你大腦里并沒有浮現(xiàn)任何畫面，而是回響起一些奇怪的聲音，比如說孩子們在玩耍，或者是火車轟鳴的聲音，這說明你屬于那種相信聽覺的人。我的朋友尼爾伯曼(Neil Berman) 是一位心理治療師，他居住在新墨西哥州的圣達(dá)菲市。他能清楚地記得自己與所有病人交談過的內(nèi)容，可如果是在超市見到某位病人，