【正文】 口就要對方全部免單呢？如果認真考慮過這些問題，相信你就會知道為什么要在談判時抬高自己的要求了。亨利作為一名優(yōu)勢談判高手，你將學(xué)會如何有效地控制整個談判過程的每一個環(huán)節(jié)，直到談判結(jié)束。最后，我將討論一些結(jié)束談判的策略。談判雙方各自所采取的策略會在雙方周圍形成一股強大的壓力旋渦，并把他們推向不同的方向。然后我會討論中場策略，告訴你應(yīng)當如何保證整個談判按照有利于你的方向發(fā)展。隨著談判不斷向前推進，你會發(fā)現(xiàn)，你在談判過程中所取得的每一步進展都取決于你在談判早期所營造的氣氛，開局策略基本上可以決定一場談判的成敗。在本書的第一部分，我將結(jié)合談判的步驟，談到一些優(yōu)勢談判的具體策略。通常情況下，只要能夠選對適當?shù)臅r機和適當?shù)牟呗裕憔涂梢园扬L(fēng)險降到最低。談判也要講究策略。當然，這種方法并非萬無一失，但它成功的概率非常高，所以我相信，與其說談判是一項藝術(shù)，還不如說是一門科學(xué)。這并不是夸大其詞，事實上，許多年來，成千上萬名學(xué)員與我分享了他們的談判經(jīng)歷。和下象棋一樣，優(yōu)勢談判也有一套完整的規(guī)則。如果你學(xué)會了本書中所談到的優(yōu)勢談判秘訣，并把它們應(yīng)用到自己的談判活動當中，你最終不僅能夠贏得談判，而且還會有效地改善與談判對手之間的關(guān)系。比如說，兩個人分別進行了一場情況相似的談判，他們是在買或是賣一處不動產(chǎn)或一套設(shè)備器材。哼！等著瞧吧！”不！相反，他們會覺得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會迫不及待地想要再見到你。它不僅能教你如何在談判桌前取勝，而且還會告訴你如何在談判結(jié)束之后讓對手感覺到自己贏了這場談判—而且這種感覺并不是暫時的。一句話，他們想把錢從你的口袋里掏出來，直接塞進自己的口袋。還是面對現(xiàn)實吧，在很多情況下，當你坐下來談判時，你的對手想要的東西通常和你一樣，所以根本就不會有什么神奇的雙贏結(jié)果。這樣，他們最終意外地找到了一種更好的方式，使得雙方都可以完全得到自己想要的東西。不僅如此，為了公平起見，他們將由一個人來切，然后由另一個人先選，這樣就皆大歡喜了。兩個人面前擺著一個橘子，他們都想得到這個橘子，于是他們就開始談判。所謂雙贏，就是說在離開談判桌時，談判雙方都會感覺到自己贏得了談判。引 言 什么是優(yōu)勢談判第一部分 1. 開出高于預(yù)期的條件2. 永遠不要接受第一次報價3. 學(xué)會感到意外4. 避免對抗性談判5. 不情愿的賣家和買家6. 鉗子策略1. 應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手2. 服務(wù)價值遞減3. 絕對不要折中4. 應(yīng)對僵局5. 應(yīng)對困境6. 應(yīng)對死胡同7. 一定要索取回報第3章 終局談判策略1. 白臉黑臉策略2. 蠶食策略3. 如何減少讓步的幅度4. 收回條件5. 欣然接受第二部分 第4章 不道德的談判策略1. 誘捕2. 紅鯡魚3. 摘櫻桃4. 故意犯錯5. 預(yù)設(shè)6. 升級7. 故意透露假消息第5章 談判原則1. 讓對方首先表態(tài)2. 裝傻為上策3. 千萬不要讓對方起草合同4. 每次都要審讀協(xié)議5. 分解價格6. 書面文字更可信7. 集中于當前的問題8. 一定要祝賀對方第三部分 第6章 解決棘手問題的談判藝術(shù)1. 調(diào)解的藝術(shù)2. 仲裁的藝術(shù)3. 解決沖突的藝術(shù)第7章 談判壓力點1. 時間壓力2. 信息權(quán)力3. 隨時準備離開4. 要么接受，要么放棄5. 先斬后奏6. 熱土豆7. 最后通牒第四部分 第8章 與非美國人談判的技巧1. 美國人如何談判2. 如何與美國人做生意3. 美國人的談判特點4. 非美國人的談判特點第9章 解密優(yōu)勢談判高手1. 優(yōu)勢談判高手的個人特點2. 優(yōu)勢談判高手的態(tài)度3. 優(yōu)勢談判高手的信念第五部分 第10章 培養(yǎng)勝過對手的力量1. 合法力2. 獎賞力3. 強迫力4. 敬畏力5. 號召力6. 專業(yè)力7. 情景力8. 信息力9. 綜合力10. 瘋狂力11. 其他形式的力量第11章 造就優(yōu)勢談判的驅(qū)動力1. 競爭驅(qū)動2. 解決驅(qū)動3. 個人驅(qū)動4. 組織驅(qū)動5. 態(tài)度驅(qū)動6. 雙贏談判你可能聽說過談判的目標就是要達成一個雙贏的結(jié)果。道森畢生心血的曠世佳作，全球發(fā)行量與《談判天下》一樣超過了1000 萬冊，并曾連續(xù)數(shù)周占踞《紐約時報》暢銷書排行榜榜首位置，被列入耶魯大學(xué)、普林斯頓大學(xué)等美國名校的指定閱讀書目！羅杰商務(wù)人士最推崇的談判教材除了赫布肯尼迪一樣，也熱衷于為企業(yè)領(lǐng)袖和主管進行商務(wù)談判技能的培訓(xùn)，如今許多活躍在國際商場上的跨國企業(yè)談判高手，都師出羅杰道森如果你問是誰訓(xùn)練出了美國戰(zhàn)后最多的銷售部門主管和職業(yè)經(jīng)理人，那么答案毫不猶豫只有一個，那就是羅杰在羅杰20 世紀80 年代初，羅杰道森更廣為人知的身份是企業(yè)家。實業(yè)家 羅杰道森還是POWER 談判協(xié)會的創(chuàng)始人。道森過去18 年來在美國39 個州舉行過個人演講，在歐美各地舉行巡回演講和研討會不下千場，其“有效談判”“有效說服”“自信決策”早已成為不朽的經(jīng)典。他幫助( 美國) 企業(yè)訓(xùn)練了最多的銷售主管和職業(yè)經(jīng)理人，他的敬業(yè)精神已經(jīng)成為行業(yè)典范。道森就是其中之一！CPAE 在獲獎評語中這樣寫道：“羅杰道森CPAE(Council of Peers Award of Excellence) 獎是美國國家演講人協(xié)會所頒發(fā)的最高榮譽獎項，象征著公眾演講的最高水平。道森保持了美國政府智囊團一貫以來的低調(diào)和神秘，但媒體從不放過他，就算克林頓瀟灑卸任，他也功成身退，但依然有無數(shù)好奇的記者整天對他“圍追堵截”，喋喋不休地追問那些不為人知的政壇秘聞。道森。一位是聯(lián)邦調(diào)查局反恐談判顧問赫布道森是前美國總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問，在其長達8 年的總統(tǒng)顧問生涯中，經(jīng)歷了眾多著名的歷史事件，包括1996 美國總統(tǒng)大選、巴以和談、巴爾干沖突、萊溫斯基性丑聞案、美國總統(tǒng)彈劾案等。道森讓克林頓重新回到講壇并贏得了選民的支持。面對來勢洶洶的共和黨人羅伯特’”多年以后，羅杰道森“他直視著我的眼睛，說，‘羅杰，如果你支持我，我會堅持。道森是美國總統(tǒng)顧問、內(nèi)閣高參、地產(chǎn)公司總裁、美國POWER 談判協(xié)會首席談判顧問、暢銷書作家、教授、演講大師、談判訓(xùn)練大師……沒有人知道他到底有多少頭銜。有些人生來就注定不會成為平凡人，而如果這個人曾經(jīng)與總統(tǒng)大選、中東和談、國會彈劾案等重大事件聯(lián)系在一起，那就更不會與平凡沾邊了！這個人就是羅杰幸福需要談判，商業(yè)互動需要談判，與人合作需要談判，團隊領(lǐng)導(dǎo)需要談判，國與國之間需要談判，夫妻關(guān)系需要談判，親子教育需要談判……世界上只有兩種人：會談判的人和不會談判的人；世界上也只有兩種人：說服別人的人和被別人說服的人。少年智則國智，少年富則國富，少年強則國強，談判智則國智，談判富則國富，談判強則國強。戰(zhàn)爭需談判，談判即戰(zhàn)爭。談判。第一次談判，第二次談判，第三次談判……談判還沒結(jié)束，談判還在繼續(xù)，談判還會加劇……談判的目的，是為了各自的利益。我們稍后見。美國人的談判風(fēng)格與中國人完全不同，我會幫助你更好地了解他們的那種談判方式，從而在國際談判中取得更好的談判結(jié)果。噢，對了，我還會傳授你一些非常重要的國際談判技巧?？傊?，我會將過去25 年里學(xué)到的每一項談判技巧都傳授給你。比如說為什么對第一次報價不要說“Yes”，你要不停地談判，并讓對方感到你還要談判；我要讓你學(xué)會向?qū)Ψ介_價永遠要高于實價；我要告訴你在談判初期，人們最容易犯的錯誤是什么；我還要告訴你在談判中如何給自己設(shè)一個更高權(quán)威做擋箭牌，任何時候你都必須檢查你背后那個模糊而強硬的權(quán)威是否還在；你既要向?qū)Ψ讲粩嗍┘訅毫Χ植恢劣谠斐蓪?，因為這才是進行優(yōu)勢談判非常有效的一個方法。你如果不懂談判，你就無法開創(chuàng)一個雙贏的局面。有人可能會說：“嗯，我認為只有在發(fā)生危機的時候才用得著談判，我并沒有接到諸如越獄、綁架等危機事件發(fā)生的電話呀?！蔽彝耆煌膺@種觀點?！泻Ｊ妥T老師是集演說家、戰(zhàn)略家、學(xué)者型于一身的魅力講師！——聯(lián)邦家居寫作經(jīng)歷：譚先生多次在國內(nèi)外管理類刊物上發(fā)表極具影響力的文章，包括《哈佛商業(yè)評論》、《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《商界》等；同時擔任全球品牌網(wǎng)、營銷傳播網(wǎng)、價值中國網(wǎng)等網(wǎng)站專欄作家。我們會再請譚老師給我們進行三天的培訓(xùn)?！袊苿蛹瘓F講師風(fēng)格個性化，易聽；易懂；易執(zhí)行。優(yōu)勢談判技巧培訓(xùn)優(yōu)勢談判技巧培訓(xùn)講師：譚小琥譚小琥老師助理電話:13733156404老師介紹：品牌策略營銷專家清華大學(xué)特邀講師世界華人500強講師中國金牌管理咨詢師國際注冊企業(yè)教練（RCC）中國式沙盤模擬培訓(xùn)第一人授課風(fēng)格：演說家的風(fēng)采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。譚老師的培訓(xùn)課程：理論與實踐相結(jié)合，非常有效，使我們受益很多?！戏绞T老師很多實用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力?！G城集團告別理論講教、推崇實務(wù)操作、親歷案例分享、實戰(zhàn)經(jīng)驗傳導(dǎo)。你們當中可能有人會說：“我們銷售的都是市場定價的產(chǎn)品，并沒有太多的價格彈性，所以不需要進行價格方面的談判。如果你的價格沒有什么彈性，那么相對于那些銷售價格有彈性的人來說，你應(yīng)該更具有談判的優(yōu)勢才對?！比绻阏娴倪@么認為，你就大錯特錯了！談判在人們的現(xiàn)實生活中可以說無處不在，它不僅僅是危機處理的藝術(shù)，實際上，任何時候當需要跟另外一個人面對面嚴肅地討論一件重要事項時，你就是在進行談判了。我將會讓你學(xué)會至少20個談判技巧。我還要讓你懂得為什么在談判中不要主動妥協(xié)和折中，相反，你要設(shè)法讓對方先提出折中；我會讓你學(xué)會在談判中如何運用白臉黑臉策略，而當對手使用這種策略對付你時，你又應(yīng)當采用怎樣的方法才能正確應(yīng)對……。我會交給你8 件武器，那是人們在談判中經(jīng)常用來讓你首先沉不住氣而暴露自己意圖的制勝法寶；我還會同你一起探討時間壓力的問題，因為如何設(shè)立一個時間壓力點一直是談判中最棘手的問題。我會讓你了解美國人是怎么談判的。好了，我期待著在中國與大家再次相見，這將是我第5次對中國的精英們演講。第一次世界大戰(zhàn)，第二次世界大戰(zhàn)，第三次世界大戰(zhàn)……戰(zhàn)爭還沒結(jié)束，戰(zhàn)爭還在繼續(xù)，戰(zhàn)爭還會加劇……戰(zhàn)爭的目的，是為了各自的利益。戰(zhàn)爭。利益。談判可化干戈為玉帛，談判可以四兩撥千斤，談判讓一切皆有可能。談判無處不在，談判就在你身邊。假如沒有談判，世界將會怎樣？假如不會談判，你將會是怎樣？談判靠膽識，靠智慧，靠規(guī)則……談判是共生，是共融，是共贏……贏在談判，贏在中國，贏在世界。道森！羅杰政治高參 羅杰’我說，‘有我在呢，總統(tǒng)先生。道森回憶起1996 年美國總統(tǒng)大選最重要的一場電視辯論，依然歷歷在目。多爾，克林頓猶豫了，是羅杰眾所周知，羅杰一般認為，在美國政治談判領(lǐng)域，有兩座高峰，是會讓任何妄想超越的后來者都膽戰(zhàn)心驚的?？贫鳎硪晃?，就是羅杰依靠其對國際政治的諳熟，對政治局勢的敏銳嗅覺以及他那似乎與生俱來的無與倫比的談判技巧，當他無數(shù)次突然與米洛舍維奇或者沙龍坐在談判桌旁之后，他總是會帶著一份值得《紐約時報》或CNN 拼命炫耀的勝利飛回華盛頓復(fù)命！盡管羅杰演講大師 羅杰這項由美國國家演講人協(xié)會全體會員投票評選出來的演說界最高獎項，在其上百年的歷史中一共只頒發(fā)給了61 位演說家！而羅杰道森以其卓越的才華為美國贏得了國家榮譽，并用畢生的精力致力于為企業(yè)提供服務(wù)?！绷_杰羅杰這個協(xié)會致力于推動商務(wù)談判的發(fā)展，與1/3 的美國排名前500 位超級企業(yè)保持了密切的業(yè)務(wù)往來。道森在進入政壇之前，羅杰他先后創(chuàng)辦了多個企業(yè)實體，產(chǎn)業(yè)涉及地產(chǎn)、教育、休閑服務(wù)等，年營業(yè)額超過上億美元，是美國企業(yè)界一顆耀眼的明星。道森受聘于加州最大的房產(chǎn)公司任總裁。道森掌門該地產(chǎn)公司期間，他把業(yè)務(wù)擴大到了全美各地，擁有數(shù)十個地產(chǎn)項目，建立了28 家分公司，雇員上千人， 億美圓！商務(wù)談判訓(xùn)練大師 羅杰道森！這位被《福布斯》評選出的“全美最佳商業(yè)談判教練”，與同樣舉世聞名的愛丁堡首席談判專家蓋溫道森?？贫魉摹墩勁刑煜隆?，就是這本《優(yōu)勢談判》了！這本凝聚了羅杰道森所著的《絕對成交》（Secrets of Power Negotiating for Salespeople ）一書也是一本被美國職業(yè)經(jīng)理人奉為圭臬的談判教材( 該書即將由重慶出版集團引進出版)，更是一本銷售與采購人員必備的案頭工具書。這的確是一種非常富有創(chuàng)造性的方式。我們可以用分橘子的故事來說明什么是雙贏。談了半天之后，雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半，一人一半?？烧勁薪Y(jié)束后，當他們開始交流自己最初的目的時，雙方卻發(fā)現(xiàn)，原來其中一個人是想榨橘子汁，而另外一個人卻想要橘子皮來做蛋糕。在現(xiàn)實世界中也會發(fā)生同樣的事情，可這種情況并不多見，所以這個例子其實并沒有太大的現(xiàn)實意義。如果對方是買家，他們的目標就是要把價格壓到最低，而你的目標則是把價格抬到最高；如果對方是賣家，他們的目標就是要把價格抬到最高，而你的目標則是把價格壓到最低。優(yōu)勢談判法則截然不同。你的對手不會在第二天早晨醒來后恍然大悟：“哦，我明白那小子在耍什么把戲了。事實上，這是一種非常重要的能力，正因為如此，我將其定義為優(yōu)勢談判的一個標志性特點。兩個人最終都以同樣的價