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正文內(nèi)容

談判技巧培訓(xùn)手冊(cè)(編輯修改稿)

2024-07-24 11:27 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 隊(duì)人馬,把座位分成小組,如果可能,使各位面對(duì)面。國(guó)會(huì)開會(huì)時(shí)通常按這種方式就座,也是一種可以用來安排工會(huì)談判或職工委員會(huì)談判的就座方式。以客隊(duì)身份參加談判時(shí),確定排座方案是否已經(jīng)定下來。如果還沒有,讓已隊(duì)先入座,以便能戰(zhàn)術(shù)性地選擇自己的位置。對(duì)座位的選擇依賴于團(tuán)隊(duì)的意圖——是否想要坐在一起融為一體,或?qū)幵复┎逶趯?duì)手中間,或者想占據(jù)上首位置。如果座位已經(jīng)分配好了,確定座位安排是否隱藏著某種邏輯聯(lián)系。這個(gè)座位安排方式也許會(huì)透露一些關(guān)于對(duì)方及對(duì)方觀點(diǎn)的線索,以及他們對(duì)你身份的認(rèn)識(shí)。座位的安排可能暗示談話是非正式的、對(duì)抗的,或是由主隊(duì)主宰的。一旦判斷出談判的基調(diào),就需相應(yīng)地調(diào)整自己的戰(zhàn)術(shù)。如果不滿意這個(gè)座位安排,詢問是不時(shí)可以改變。第2章 正式談判仔細(xì)考慮開場(chǎng)白,為談判創(chuàng)造一種積極的基調(diào)。在談判進(jìn)程中保持機(jī)警并靈活地創(chuàng)造和利用機(jī)會(huì)。談判既要交談,也要傾聽和觀察。由于談判的氣氛瞬息萬變,因此要對(duì)談判的氣氛時(shí)刻留意,做到眼觀六路、耳聽八方。小提示39:從不會(huì)引起爭(zhēng)議的普通話題開始談判。小提示40:從談判開始就強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議的必要性。利用所收集的資料預(yù)測(cè)一下對(duì)手將如何著手談判。談判開始以后,觀察對(duì)方的姿勢(shì)、表情,看看自己是不是估計(jì)得正確。如果預(yù)計(jì)談判將會(huì)有一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的開始,要確認(rèn)其他參與方表現(xiàn)出的這種跡象,如果他們看起來很緊張,那么猜測(cè)是對(duì)的。在整個(gè)談判過程中,仔細(xì)觀察對(duì)方的反應(yīng)和表現(xiàn),找出矛盾之處。傾聽對(duì)方的談話 注意對(duì)方說話的方式 觀察非言語信息小提示41:既要聽說話的內(nèi)容,又要注意說話的語氣。非言語信息包括身體語言、手勢(shì)、面部表情和眼神。身體語言生動(dòng)地展現(xiàn)了談判者當(dāng)時(shí)的心理活動(dòng),識(shí)別身體語言有助于把握對(duì)方的真實(shí)情況。但是,說話者的表情、姿勢(shì)既可能強(qiáng)化他們所說的話,也可能與他們所說的話自相矛盾。鮮明的身體語言有;手臂或腿的交叉表示防御心理,向后靠在椅子上表示厭倦。小小的手勢(shì)和動(dòng)作,例如猶豫、坐立不安表示缺乏自信,抬抬眉毛表示驚訝。眼睛接觸是另一種可靠的信息源:當(dāng)談判取得重要進(jìn)展時(shí),談判小組各成員之間可能相互使眼色。要點(diǎn)l 從容謹(jǐn)慎的言談表明說話者充滿自信、舒展自如。l 勉強(qiáng)的笑容和快速的說話表明說話者緊張。l 想離開的人會(huì)朝出口看并把身體面向出口。握手既表示“道別”又表示“達(dá)成交易”。在握手之前,要了解對(duì)方的文化習(xí)俗。在許多亞洲國(guó)家,不贊成異性之間的身體接觸。因此,女性應(yīng)仔細(xì)考慮要不要和男性握手,反之亦然。握手會(huì)泄漏你對(duì)對(duì)方的態(tài)度。自信的握手表示尊敬和坦誠(chéng),有力的握手表示積極主動(dòng),軟弱無力的握手則表示消極被動(dòng)。注視對(duì)方握手堅(jiān)決有力,但不過分熱情提出建議是所有談判的必經(jīng)之路。在籌劃過程中,要早點(diǎn)決定是先發(fā)言還是對(duì)地方的建議提出意見,這個(gè)決定十分重要,是談判戰(zhàn)略的關(guān)鍵部分。小提示42:盡量客觀地提出建議。小提示43:如果沒有什么相關(guān)的事情要談,就不要開口。表明立場(chǎng)時(shí)給自己留有充分的余地,以便靈活應(yīng)對(duì)。不要草率地表明自己決不退讓,給雙方都留有余地。同樣,不要過早地認(rèn)定對(duì)方不會(huì)退讓,他們也會(huì)變通。不要把對(duì)方逼入死角,或讓對(duì)方在談判早期就許下諾言,以免當(dāng)你后來做出讓步時(shí),對(duì)方?jīng)]有選擇的余地而下不了臺(tái)。小提示44: 仔細(xì)留對(duì)方的提議。小提示45: 適當(dāng)時(shí)候用一點(diǎn)幽默,但不要顯得太聰明。要做的和不能做的仔細(xì)傾聽對(duì)方的談話。在談判早期不要作太多的讓步。在提議中留有充分余地。開場(chǎng)的提議不要講得太極端,以免在不得不退讓時(shí)下不了臺(tái)。坦然自若地拒絕第一個(gè)提議。不要說“絕不”。有條件地提供服務(wù),例如“如果你做這個(gè),我們會(huì)做那個(gè)”。不要只用“可以”和“不可以”來回答問題。試探對(duì)方的態(tài)度:“如果……你會(huì)怎么想?”不要讓對(duì)方看起來很愚蠢。談判的結(jié)果依賴于所有參與方對(duì)各自提議的表述和討論,通過對(duì)這些提議的拓展和折衷達(dá)成一致意見。若發(fā)現(xiàn)雙方的差距比預(yù)想的要小,由對(duì)方先提議會(huì)對(duì)自己比較有利。如果事情正如你所料,就相應(yīng)地調(diào)整自己的策略。通常人們認(rèn)為開場(chǎng)提議是不切實(shí)際的,如果你決定先提出開場(chǎng)提議,那么就應(yīng)提出比自己希望高的要求。如果提出一個(gè)自認(rèn)為公平的提議,對(duì)方會(huì)認(rèn)為這與你的實(shí)際要求有出入,千萬不要冒這種風(fēng)險(xiǎn)。1. 仔細(xì)傾聽對(duì)方——他們的目標(biāo)可能比你期望的還要接近你的目標(biāo)。2. 如果在談判的各個(gè)議項(xiàng)中早就看出妥協(xié)的苗頭,要及時(shí)調(diào)整自己的策略。3. 首先提出不切實(shí)際的報(bào)價(jià),從這里開始妥協(xié)。4. 盡量一字不漏地記下所有的提議。自信而流利地提出第一個(gè)建議非常重要,這樣對(duì)方才會(huì)認(rèn)真嚴(yán)肅地對(duì)待。應(yīng)強(qiáng)調(diào)達(dá)成一致意見的必要性,例如“我知道在座的各位今天都希望盡可能快地取得進(jìn)展”。提出建議時(shí),在提出主要條件之前先解釋附加條件。簡(jiǎn)潔地概述你的提議,然后保持安靜,表示你已說完了,允許對(duì)方體會(huì)你說的話。筆直地坐在椅子上,稍向前傾斜。用類似這樣明確的身體語言讓對(duì)方嚴(yán)肅慎重地對(duì)待你和你的提議。直視對(duì)方坦誠(chéng)自信的姿勢(shì)當(dāng)對(duì)方提出一個(gè)建議時(shí),要避免馬上給出贊成或反對(duì)的意見??紤]對(duì)方的提議時(shí),不要害怕保持沉默,同時(shí)也要清楚對(duì)方也在估計(jì)你的反應(yīng)。小提示46:找出彼此立場(chǎng)的共同之處。小提示47:等對(duì)方把話說完之后再做出答復(fù)。得到對(duì)方的提議以后,不要感到有義務(wù)立即反應(yīng)。用自己的理解來概括對(duì)方的提議,同時(shí)盡可能地保持高深莫測(cè)的樣子。這會(huì)給你更多的時(shí)間考慮對(duì)方所說的話,也為證實(shí)你是否正確理解了對(duì)方的提議提供了機(jī)會(huì)。這時(shí)要集中討論你沒有把握的問題,并激發(fā)對(duì)方去糾正你。例如:“如果我領(lǐng)會(huì)了你所說的話,直到明年12月份我們才可能期望看到一些好處”,或者,“我們能否明確以下你已經(jīng)慎重考慮了在新加坡兌現(xiàn)支票需要花的時(shí)間”。完全理解對(duì)方的意思是非常重要的。使用坦誠(chéng)的身體語言,例如注視對(duì)方的眼睛、筆直地坐著,雙手自然較差于前,這些表明你已經(jīng)理解并接受了對(duì)方提供的條件。然而,不要過分暴露自己的意圖,要讓對(duì)方猜測(cè)你的反應(yīng)。只有當(dāng)你不想對(duì)對(duì)方的提議立即做出答復(fù)時(shí),才運(yùn)用緩兵之計(jì),而且應(yīng)有節(jié)制。以下是對(duì)談判結(jié)果沒有嚴(yán)重威脅的戰(zhàn)術(shù):l 打斷對(duì)方的提議_——必須以要求澄清觀點(diǎn)或重新討論作為借口。l 一個(gè)問題接一個(gè)問題遞回答,或問許多問題。畢竟,又額外信息任你支配沒有什么壞處;l 暫停談判來與同事商量,尤其是在你確信需要征詢場(chǎng)外權(quán)威人士的反饋意見的時(shí)候。小提示48:即使實(shí)在要用緩兵之計(jì),也應(yīng)節(jié)制而巧妙。小提示49:強(qiáng)調(diào)你所做出的讓步對(duì)自己是個(gè)重要的損失。如果決定提出反報(bào)價(jià),在概括總結(jié)對(duì)方的提議之后要立即提出來——有時(shí)趁熱打鐵比較合適。要在為一個(gè)成功的談判者,須學(xué)會(huì)考慮對(duì)每種情況都有多種選擇。判斷出哪一個(gè)問題是對(duì)方最關(guān)心的事情,以此決定你可以提供哪些東西作為反報(bào)價(jià)。從對(duì)方最關(guān)心的事情中甄別出對(duì)自己最不重要的事情,并將它們納入自己的反報(bào)價(jià)中。這樣你會(huì)顯得愿意讓步,但實(shí)際上不會(huì)放棄任何對(duì)自己有重要價(jià)值的東西。有一個(gè)經(jīng)典的案例,兩兄弟為怎樣分最后一張餅而爭(zhēng)吵不休。兩人都想要最大的那一塊。于是,父親讓一個(gè)兒子分,另一個(gè)兒子先挑,兩人都覺得這很公平。從各個(gè)不同角度思考解決辦法可以把談判引向一個(gè)快速而滿意的結(jié)論。要點(diǎn):l 太快地做出答復(fù)會(huì)有損自己的立場(chǎng)。l 作為妥協(xié)的一部分,信息應(yīng)該交換,而不僅僅是單項(xiàng)流出。l 問題可以不斷地問。掌握的信息越多,就越能控制談判的局面。l 總結(jié)對(duì)方的提議是個(gè)好主意。l 任何一方有幕后動(dòng)機(jī)都只會(huì)妨礙談判的進(jìn)程,應(yīng)該警惕這樣的行為。小提示50:要求暫停談判來考慮新的提議。好的談判者要能夠識(shí)破談判中常用的花招和手段。識(shí)別并防御對(duì)方所使用的計(jì)謀,以避免在談判中為所犯的錯(cuò)誤而付出昂貴的代價(jià)。小提示51:如果被對(duì)方的計(jì)謀挫敗,想好后再做出回應(yīng)。談判中中計(jì)是很普通的事情。運(yùn)用計(jì)謀是為了以最小的讓步獲得最大的利益。如果使你覺得自己取得目標(biāo)的能力要次于對(duì)方,那么這個(gè)計(jì)謀就奏效了,這樣就降低了你的防御能力,為對(duì)方讓了路。即使不打算使用這些計(jì)謀,也要能夠識(shí)破它們,使自己能夠集中在自己的目標(biāo)上,避免走上歧路,浪費(fèi)時(shí)間。要點(diǎn):l 應(yīng)避免引入預(yù)料之外的新事項(xiàng)。l 不理會(huì)某個(gè)計(jì)謀會(huì)使對(duì)方的預(yù)謀無效。l 運(yùn)用幽默來化解人身攻擊,而不能讓它挑起憤怒。l 不應(yīng)該由一個(gè)人來對(duì)付對(duì)方的計(jì)謀,要清楚對(duì)方用這些計(jì)謀旨在操縱談判。l 當(dāng)對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)得逞時(shí),為失利而追究責(zé)任是浪費(fèi)寶貴的時(shí)間。小提示51: 練習(xí)應(yīng)付各種談判常用戰(zhàn)術(shù)。需要練習(xí)識(shí)別對(duì)方用來影響談判的戰(zhàn)術(shù)。學(xué)會(huì)怎樣識(shí)別并處理這樣的戰(zhàn)術(shù),而不犯代價(jià)昂貴的錯(cuò)誤。仔細(xì)地觀察對(duì)方,并記住可操作的戰(zhàn)術(shù)通常有三個(gè)主要目標(biāo):l 轉(zhuǎn)移談判小組的注意力,由對(duì)方主持討論。l 為了達(dá)成純粹有利于對(duì)方的條款,轉(zhuǎn)移談判的重點(diǎn)。l 在對(duì)方獲得完全滿意的條款之前,迫使對(duì)方結(jié)束談判。戰(zhàn)術(shù)破解方法威脅如果你不同意對(duì)方的提議,將得到警告;強(qiáng)調(diào)你方會(huì)招致處罰。告訴對(duì)方你不能在威脅下進(jìn)行談判,只有對(duì)方能夠證明接受這樣的條件能帶來好處時(shí)才可能做出讓步??从袩o其他的選擇。侮辱對(duì)公司的業(yè)績(jī)質(zhì)疑或?qū)€(gè)人勝任工作所需的專業(yè)能力質(zhì)疑;對(duì)你方的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)提出批評(píng)。保持冷靜;不要發(fā)脾氣或反唇相譏。堅(jiān)定地重述你的立場(chǎng),并警告你會(huì)終止談判除非對(duì)方更具有建設(shè)性。虛張聲勢(shì)威脅會(huì)不經(jīng)聲明就采取懲罰措施;發(fā)表意義不明的聲明,例如暗示競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)削價(jià)銷售。誘使對(duì)方攤牌:拒絕同意對(duì)方的條件,并等待回答。對(duì)所有的條款質(zhì)疑,對(duì)任何看起來模棱兩可的東西要求證據(jù)支持。脅迫讓你等待;讓你如坐針氈;在談判中接電話或接待來訪者。意識(shí)到這些是讓你減少信心的計(jì)謀。不要放棄最初的條件,除非你得到好處,而且不要被脅迫解決問題。分而制之感染最同情他們的人,擴(kuò)大本方成員之間潛在的分歧。預(yù)先提示各成員,并確定每個(gè)人都可接受的立場(chǎng)。如果談判中各成員產(chǎn)生分歧,要求休會(huì)。使用誘導(dǎo)性問題問一系列的問題,使你暴露談判中的弱點(diǎn);迫使你讓步。當(dāng)你不理解對(duì)方的意圖時(shí),對(duì)提問避而不答。檢查對(duì)方提出的任何條件。做出任何讓步都要有附加條件。攻心術(shù)指責(zé)你不同意條款是因?yàn)槟戕k事不公;強(qiáng)調(diào)他們的付出;聲稱你方的不信任冒犯了他們。堅(jiān)信你有責(zé)任公平地簽署買賣協(xié)議。提問題來檢驗(yàn)對(duì)方是否有根據(jù)。把討論引回到正題上來。測(cè)試邊界線通過對(duì)議定條款的無關(guān)緊要的違反來獲取讓步,長(zhǎng)此以往可導(dǎo)致實(shí)質(zhì)性的收獲。達(dá)成協(xié)議時(shí),要確切地知道你在同意什么。起草一份文字清楚的協(xié)議,并讓對(duì)方時(shí)時(shí)遵守協(xié)議。小提示53:談判中當(dāng)未知因素引入時(shí)要求休會(huì)。小提示54:只討論富有建設(shè)性的意見。與會(huì)者情緒的突然轉(zhuǎn)變會(huì)馬上改變會(huì)場(chǎng)的氣氛。這些情緒的變化可能是猶豫不決、疑惑或挑釁,但最普通的是發(fā)脾氣。無益的行為就像計(jì)謀一樣會(huì)起作用,因?yàn)樗炎⒁饬挠懻摰膯栴}轉(zhuǎn)移到個(gè)人。發(fā)生這種事情時(shí),要判斷它是計(jì)謀還是無意的行為,并盡快將討論拖回到正軌上來。如果你不談判就不能做決定。適當(dāng)?shù)靥幚磉@類事情,使人們不再故伎重演。問題可能的解決辦法困惑的談判者l 運(yùn)用幻燈機(jī)、黑板等演示工具來闡明引起困惑的復(fù)雜問題。l 把復(fù)雜的建議用短而易懂的句子寫下來。l 逐步地按照簡(jiǎn)明的議程行事以防止進(jìn)一步的困惑。l 準(zhǔn)備引入第三方以全新的眼光來看待問題。優(yōu)柔寡斷的談判者l 系統(tǒng)而有條不紊地進(jìn)行談判,并復(fù)述要點(diǎn)。l 一段時(shí)間以后允許回顧討論的問題。l 暫時(shí)休會(huì),讓優(yōu)柔寡斷的談判者咨詢其他成員。l 用一種全新而有創(chuàng)意的方式來表述問題。挑釁的談判者l 重述所有事實(shí),保持冷靜并避免情緒化的語言。l 拒絕被拖入口舌之戰(zhàn),時(shí)時(shí)保持冷靜。l 堅(jiān)定地表明侮辱、威逼和恐嚇是不能接受的。l 提議休會(huì)直到消了火氣。情緒化的談判者l 不要質(zhì)問談判者的動(dòng)機(jī)或誠(chéng)意。l 談判者情緒突變時(shí),不要打斷他;耐心等待,然后做出答復(fù)。l 以合理的問題來回應(yīng)情感的爆發(fā)。l 暫時(shí)休會(huì)以允許情緒化的談判者平靜下來。小提示55:當(dāng)引入一個(gè)全新的問題時(shí),要求休會(huì)。小提示56:當(dāng)你同意對(duì)談話不作記錄時(shí),就要守約。對(duì)付計(jì)謀,例如情緒的突變,最自然的辦法就是暫停談判。休會(huì)本身就是一個(gè)延遲策略。如果一方要求暫停,另一方要么接受,要么取消談判。暫停談判可以讓對(duì)方平靜下來,并認(rèn)識(shí)到發(fā)脾氣不可能幫助他們達(dá)到目的。另外,如果出乎意料地引入新問題,還可用休會(huì)來回顧你的立場(chǎng)和戰(zhàn)術(shù)。然而,要清醒地認(rèn)識(shí)到休會(huì)可能會(huì)耽擱達(dá)成協(xié)議而成為不利因素。如果要求暫停,在休會(huì)之前總結(jié)并記錄已進(jìn)行的談判內(nèi)容。如果正式談判陷入僵局,以另外的方式繼續(xù)討論也許會(huì)有幫助??梢赃M(jìn)行“非正式”會(huì)談,不把談話內(nèi)容記入備忘錄,也不必僅僅局限于所討論的事情上。鼓勵(lì)自由地交談,并對(duì)對(duì)方做出讓步充滿自滿。既然不同的環(huán)境可能對(duì)輕松的談話更有益,轉(zhuǎn)移到就近的會(huì)議室。如果專家對(duì)某個(gè)技術(shù)問題意見不一,建議他們向其他專家咨詢。私下閑談:遠(yuǎn)離談判桌的雙方面對(duì)面非正式的閑聊,有助于排除談判中的障礙。利用這樣的機(jī)會(huì)來向?qū)Ψ奖砻髂闶抢碇嵌揭捉说?。談判中?duì)方的身體語言透露了他們的態(tài)度。要觀察對(duì)方的眼睛——它是“心靈的窗戶”,也要注意臉部表情和姿勢(shì)。小提示57:指定談判小組的一員觀察對(duì)方的身體語言。注視別人的眼睛表達(dá)一種想要與之交流的渴望。談話時(shí),大多數(shù)人都會(huì)看著對(duì)方的眼睛。眼睛接觸是身體語言中最重要的一個(gè)方面,同時(shí)還要觀察對(duì)方的手勢(shì)和身體的姿勢(shì),來判斷他們?cè)谙胧裁?。小提?8:要保持警覺,最關(guān)鍵的信號(hào)可能稍縱即逝。只需一剎那,你就會(huì)得到對(duì)方對(duì)你所說的話的第一反應(yīng)。觀察并理解他們的面部表情并加以運(yùn)用,以突出你的優(yōu)勢(shì)。向?qū)Ψ街凶钤敢饨邮芩私ㄗh的人發(fā)表你的意見。表示反對(duì):向后靠意味著敵意,交叉的手臂表示懷疑。表現(xiàn)興趣:坦誠(chéng)的表情表現(xiàn)出對(duì)談判的興趣,身體姿勢(shì)暗示了關(guān)注。做出決定:直視意味著積極的思考,手支著下巴表示深思。缺乏興趣:心不在焉的凝視意味著不專心,無意識(shí)地玩弄筆說明思想在開小差。保持中
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