【正文】 當(dāng)?shù)刂匦驴紤]他的策略時，他給助手做了充分而簡短的介紹，并給她一個嚴(yán)格的最后。在實施協(xié)議階段通常會出現(xiàn)意料不到的問題，所以要指派一位小組領(lǐng)導(dǎo)來嚴(yán)格監(jiān)督實施過程。如果商定的條款在最后期限之前沒有實施，你是否希望執(zhí)行懲罰，這應(yīng)該在計劃階段盡早決定。緊接著，必須就如何實施協(xié)議達(dá)成一致意見。小提示99：為實施協(xié)議內(nèi)容，起草一份確定的時間進(jìn)度表。起草一份實施計劃，指派合適的人來執(zhí)行。如果這些問題在法庭中解決，會陷入宣布破產(chǎn)的危險境地，在這種情況下，公司和債權(quán)人都得不到什么。這常使談判者無奈地處于新壓力之下，因此盡量在提請法庭訴訟之前采納合法的建議。訴諸法庭是談判小組不得已而求助的手段——在他們自己不能達(dá)成協(xié)議，又不能接受無論是調(diào)解人還是仲裁人的判決之后。小提示96：選擇雙方都能完全信任的仲裁人。l 仲裁人可以決定如何在談判各方之間分配訴訟費用。l 律師和顧問經(jīng)常擔(dān)當(dāng)仲裁者。在商業(yè)爭端中，訴諸法庭必然使當(dāng)事人成為大眾焦點，這使許多公司都唯恐避之不及。收集有關(guān)爭辯雙方的所有資料，可以讓仲裁者詳細(xì)地了解案情。對所有問題有見識在談判中保持公平幫助雙方找到解決辦法在雙方之間做出裁決考慮導(dǎo)致僵局的導(dǎo)火線找到可通過法律手段實施的決議訴訟中的仲裁者需對談判雙方做出公正的裁決，并實施判決。因此只在確信別無選擇時，才走這一步。如果需要仲裁，有幾個選擇：可以向行業(yè)中臨時性的仲裁機構(gòu)申請解決爭端；也可以要求獨立法庭、個人、或?qū)I(yè)團(tuán)體來做裁決。小提示94：值得為一個好的裁決而傾己所有。這包括引入第三方來幫助打破僵局。起平衡作用的角色：談判者兼調(diào)解人的角色需要公正地確保各方的最大利益均得到滿足。談判者兼調(diào)解人的角色必須具有多面的性格并擅長交際。第一種角色是有明確目標(biāo)的談判者；第二種色是一位試圖調(diào)和己方的目標(biāo)與對方的目標(biāo)的調(diào)解人。小提示93：考慮用非常規(guī)的建議來解決僵局?？紤]選用一個不太張揚的人來調(diào)解：例如，能夠橫向思考的人，對這個僵局沒有成見的人，為最好地解決僵局能夠提出各種有創(chuàng)造性建議的人。最好是指定一個有威信的人（例如，有相應(yīng)經(jīng)驗的前高級雇員或退休的外交家）作為調(diào)解人。在任何時候不偏不倚全方位考慮問題幫助對立的各方相互溝通幫助各方尋求他們自己的新的解決方案提出其他解決辦法向各方解釋事態(tài)調(diào)解人必須被雙方都認(rèn)為是公正的，也必須知識淵博。一旦建立了某些共同基礎(chǔ)，調(diào)解人就能夠開始從僵局中找出雙方可以接受的解決途徑。在這個過程中，按照事先的約定，陷入僵局的各方將考慮第三方的建議，但不一定要接受。小提示91：借助調(diào)解之前要三思，因為費用很昂貴。同意調(diào)解說明各方都有解決問題的意愿。如果發(fā)生這種事還必須，保持冷靜，并力圖通過和解來挽回局面。如果你方出乎意料地公布了一條完全有損對方的消息，他們要私立即讓步，要求休會，要么造成談判破裂。小提示89：約定日期為阻止談判破裂引起的損失擴(kuò)散而商談。喬目前在美國購買自行車，基姆的公司因此而受到損失。他發(fā)現(xiàn)基姆滔滔不絕地談話是在拖延時間，保持禮貌只會使他得不到任何東西，他生氣地站起來離開了房間。喬說因采購了錯誤了物資而使他在公司名譽受損，而換貨不足以補償。喬知道有其他供應(yīng)商很樂意向他們提供自行車，但他不愿意破壞與基姆已建立起來的良好的供給關(guān)系。請第三方來調(diào)解比較好。既然喬的一個目標(biāo)是保護(hù)他與基姆的公司的供給關(guān)系，離開是處理受挫狀態(tài)最糟糕的方式。如果自己不能解決，就須要求助于第三方，例如調(diào)解人、仲裁人。如果對方全體離席，立即派己方與對方關(guān)系最緊密的人把他們請回來（通常是白臉）。憤怒而去憤怒的談判者不愿意繼續(xù)下去同組成員解釋同事的行為對方首席代表對離席表示憤怒對方成員站起來挽回局面盡量不借助外力就挽回談判。最好的方法就是面對面對交談。小提示86：切忌“以牙還牙”。談判破裂時，立即采取行動以阻止事態(tài)惡化到無法挽回的地步。如果當(dāng)時的情形允許你不顧對方的反對迫使對方同意，也要慎重考慮，因為這可能會較大地影響與他們將來的談判。提醒他們這個買賣對你也意味著變化，你也同樣會緊張。談判者常常緊張而且試圖在這個階段退出。 當(dāng)談判看起來要接近尾聲時，談判雙方總是特別敏感。小提示83：要理解對方的猶豫。”在主要目標(biāo)上不能讓步，但次要的地方可以讓步?！眑 突然向前跳躍會使對主緊張，最好是慢慢移動。要點l 含糊一點可能會強化某個提議。不要太草率地對對方開出的條件做出答復(fù)。每一方都意識到對方的論據(jù)有其立場，每一方都得在某些方面進(jìn)行妥協(xié)。在臨近結(jié)束時，應(yīng)給對方留下你做事富有彈性、不武斷的印象。l 讓對方在沒有什么壓力的情況下接受或拒絕你的提議，也許會更快地做出決定。保全面子用假設(shè)性的問題和假設(shè)性的提議給對方留一條退路。l 促進(jìn)一種輕松的氣氛，在這種環(huán)境下比較容易提出富于建設(shè)性的建議。不要催促對方接受，以免對方將來感覺他們是被強迫接受的。l 避免在討論焦點問題的時候引起對方的反感。l 讓談判在積極的氣氛中結(jié)束。鼓勵與喝彩歡迎對方提出任何有建設(shè)性的建議，而不管這要花多長時間。l 幫助對方看到他們事先沒有想到的由這樁買賣所帶來的好處。方法結(jié)果強調(diào)利益集中向?qū)Ψ疥U述這個買賣對他們?nèi)绾斡欣?。力圖使自己站在對方的立場上考慮哪些東西阻止了他們簽訂協(xié)議。如果不是這樣，你要稍稍刺激他們一下，促使他們提出你可以接受的最后要求。請盡快同意我的提議，因為我還有另外一個會要參加?！薄耙呀?jīng)比我打算的走得遠(yuǎn)多了?！薄斑@是‘最后的最后報價’。堅定、毫不含糊地提出最后報價，用平靜、不容置疑的語調(diào)來加強影響力，并注視著對方的眼睛。增加語音語調(diào)的緊迫感和堅決感，但不要草率地結(jié)束談判。 用適當(dāng)?shù)拇朕o、正確的語調(diào)和身體語言向?qū)Ψ奖砻髂阏谔岢鲎詈髨髢r。小提示80：提出最后報價時應(yīng)注視著對方。l 談判小組成員之間應(yīng)該能夠用身體語言來傳遞信息，相互確認(rèn)這是己方最后的報價。要清楚地表明你寧愿做不成買賣也不愿意作進(jìn)一步的讓步。因為這會妨礙對方相信你的“最后的最后報價”。在談判初期，你也許覺得有必要暗示某些報價已達(dá)底線。當(dāng)談判小組準(zhǔn)備結(jié)束談判時，他們將看首席代表如何走第一步。在對方持接受態(tài)度時提出最后報價；運用所有技能來創(chuàng)造良好的氣氛：l 表揚對方——“這個主意好極了。小提示79：確信對手有充分的權(quán)威來結(jié)束談判。時機的選擇至關(guān)重要，會影響到談判的成功與失敗。選擇好結(jié)束談判的方法之后，就可以執(zhí)行了，同時要注意對方情緒的變化。l 休會期間形勢會改變雙方的地位。發(fā)生僵局時建議暫停談判暫停談判給雙方時間來考慮如果無功而返會有什么后果。l 這可能會降低你的可信度——你應(yīng)該早點提出新的想法。在最后階段引入新想法或事實提出新想法新討論提供引子，并可能導(dǎo)致協(xié)議達(dá)成。l 引入新激勵能夠完全改變談判力量的平衡。引入新激勵或附加限制引入新激勵或附加限制，給對方施加壓力。l 找到兩個你可以同等接受的選擇對你來說不容易。l 談判結(jié)束時，沒有哪一方會感到贏或輸。l 很難判斷什么是公平地妥協(xié)。l 在談判后期讓步可能降低你的可信度?！苯Y(jié)束的方法需考慮的因素做出各方都可以接受的讓步提出并接受讓步有助于達(dá)成交易，不使自己處于危險境地l 談判過程的繼續(xù)可以打破僵局。復(fù)查雙方對協(xié)議的理解，這樣也可以發(fā)現(xiàn)一些不曾注意到的誤解。如果是把草商業(yè)合同，把所有關(guān)鍵條款定義清楚，使用易于理解的詞語。在談判的這個階段，要保證所有參與方在談?wù)撏患虑?。你是否堅持要求出價再高一些以獲取利潤，還是僅讓對方認(rèn)為他們殺不下你的價？小提示76：討論并明確書面協(xié)議中任何模棱兩可的語句。小提示75：閱讀所有談判初期的記錄。有各種各樣的方式結(jié)束談判，選擇最適合自己的一種。即將達(dá)成協(xié)議時，檢查是不是所有參與方對問題的理解一致，并進(jìn)一步確認(rèn)已經(jīng)達(dá)成一致的事項。要迅速地把備忘錄發(fā)給相關(guān)的人，因為如果對已確定的協(xié)議有模糊和異議的地方，你可以再進(jìn)行談判并迅速地解決問題。如果說沒有充足的時間來馬上獲取每個人的書面同意，把談判的結(jié)論記錄下來（用電子詞簿、錄音機或筆記本均可），并在會后立即起草一份詳細(xì)的備忘錄。雙方都必須在協(xié)議上簽字。這會避免混亂以及將來可能的反悔。l 必須允許對方在接受或拒絕你的報價之前暫時休會討論。l 只有談判氣氛是合作的、善于接受的，才能提出最后報價。l 應(yīng)該考慮到談判可能失敗。要點l 每一方都必須清楚自己的目標(biāo)。例如，如果對方說，“你最后的報價400美元是完全不能接受的”，而你回答“如果提到500美元怎么樣？”，這就會大大降低你方的信任度。避免對方拒絕你的最后提議。一攬子談判的好處是可以拒絕最不重要的建議，而且不傷雙方的面子，同時運用假設(shè)性建議精益求精，直到達(dá)成妥協(xié)。養(yǎng)老金優(yōu)先級較低，所以很快就處理好了。對雇員來說，工作時間是討論的焦點，所以花了相當(dāng)時間來談判。他們準(zhǔn)備在員工假期和養(yǎng)老金上讓步，以便在主要問題上花更多時間。這個餅形圖（圓形分格統(tǒng)計圖）表明了談判雙方在工資與利益的各個層面所花的時間。小提示72：在次要問題上讓步，以緩和在主要問題上的不妥協(xié)。一攬子談判也是一個查明對方最關(guān)注的問題的好方法。這會給你讓步的余地，并對所作的讓步毫不心痛：你可以在這組細(xì)則中的次要問題上讓步，為實現(xiàn)主要目標(biāo)提供便利。當(dāng)談判趨近結(jié)束并開始討論細(xì)則時，盡量把各種不同的細(xì)則組合在一起討論。經(jīng)銷商怕失去這樁生意，終以300美元的價格賣給了簡，這是進(jìn)價的兩倍?！安?，謝謝。她出價300美元。經(jīng)銷商說700美元。至此，簡決定為那塊紅地毯與經(jīng)銷商討價還價?！拔矣泻芷恋淖厣靥骸保?jīng)銷商邊說邊向簡展示一些地毯。她走進(jìn)商店問價錢，經(jīng)銷商心里知道進(jìn)價是150美元，但沒有告訴她售價，只是給她倒了一杯茶。經(jīng)銷商通過討價還價確定了客戶的心理價位，客戶以她能夠承受的價格得到了想要的東西。使用假設(shè)性的提議有助于你估算出基本的交易額?！叭绻覀兘o你有另外一個一百萬的生意，你愿意給我們羅馬的業(yè)務(wù)和貨船嗎？”“如果我給你90天的賒賬期限，而不是60天，你能先把以前的利息付清嗎？”“如果我把價格降低20%，你能事先給我確定的訂單嗎？”小提示71：不做無回報的讓步?！痹谧尣街白黾僭O(shè)性提議，可以試探對方的靈活性。盡量通過以下方式達(dá)成對事態(tài)的某些控制；l 估計一下你要放棄多少，給準(zhǔn)備放棄的東西估個價，這樣就可以與對方的讓步作個比較；l 不失面子地讓步。小提示70：用堅定的目光表明每一個讓步對你來說都是嚴(yán)重的損失。然而，如果你處于弱勢，或者你的主要目標(biāo)只是把損失降到最低，討價還價可能是緊張而代價昂貴的。適度讓步是一個討價還價的微妙過程。有時，情感上受到捉弄的人可能更不愿意做出讓步。l 如果對方?jīng)]有做出足夠的讓步，就從感情上影響他們。要清楚他們會在將來加以報復(fù)。l 為了損害對方的形象或名譽而羞辱他們。l 表明與他人在同樣情況下接受的條件相比，提議是如何地不公平。l 引起長時間的法律糾紛會使生產(chǎn)延期，并因此而失去籌措資金的機會而不能達(dá)成協(xié)議社會的從道德立場不贊成已提出的做法，以加強限制。法律的運用制裁或法律禁令來阻止一方采取行動或拖延談判進(jìn)程。l 在解決貨主間的分歧之前，需要倉庫存放貨物，告訴對方這樣會導(dǎo)致成本增加。l 團(tuán)隊合作有助于向?qū)Ψ匠掷m(xù)施加壓力。要點l 威脅不是取勝之道——他們也會反擊。留意對方對數(shù)據(jù)的選擇性運用：如果你得到的細(xì)切看起來太完美而不像是真的，詢問一些沒有論及的事情，因為他們可能會隱藏壞消息。情緒的突變會適得其反，除非小心處理；不要詛咒對方，否則，他們會發(fā)脾氣而導(dǎo)致談判破裂。在談判桌上富于情感，會說服別人相信你的感覺以及論據(jù)的真實性，并有助于削弱對方的優(yōu)勢。如果邀請第三方進(jìn)行調(diào)解，無緣無故的攻擊也會使你失去第三方的同情。不斷地檢查對方資料的正確性，尋找弱點，例如邏輯錯誤、濫用統(tǒng)計數(shù)據(jù)、對事實的疏忽以及幕后動機等。小提示67：避免在你力不從心時才討論主要問題。用一套或多套策略來削弱對方在談判中的影響。在這種情況下，談判者應(yīng)該在次要問題上做出讓步，以避免談判陷入僵局，并取得雙方都滿意的結(jié)果。這幅圖表明兩種可能的談判路線。應(yīng)該使對方相信生意成交會給雙方都帶來好處。l 傲慢會使你喪失與對方達(dá)成協(xié)議的機會。l 強調(diào)積極的方面而隱藏消極的方面，例如，“去年我們可能沒有贏利，但看看今年的數(shù)據(jù)”。眼光要長遠(yuǎn)，讓步只是一種達(dá)成協(xié)議的積極手段。如果被迫讓步以避免談判破裂，應(yīng)有附加條件。討論要集中在要點上，如果有必要，要堅定地重述自己的立場。有時談判會集中在某個易引起情緒激動的問題上，或者你會被對方的策略、手段所震懾。談判是一個充滿壓力的過程。小提示64：如有需要，就請中間人調(diào)解。當(dāng)你提出一個充分而有力的建議時，要提醒對方注意拒絕你的提案所產(chǎn)生的不利因素，以便保持你的優(yōu)勢。小提示63：使用重復(fù)和積極的身體語言來強調(diào)要點。在談判中取得上風(fēng)會立刻強化論據(jù)。結(jié)果對方犯錯，要清楚這會強化自己的優(yōu)勢，也要允許對方體面地后撤。如果受挫或想要發(fā)怒，盡力不表現(xiàn)出來。通過辯論，可以尋找雙方的共同點并堅持自己的立場。 一旦雙方已經(jīng)概括出各自的基本立場，就要對潛在的假設(shè)和事實進(jìn)行廣泛討論。l 應(yīng)開拓所有可能的途徑：“如果我們那樣做，那么你們愿意……？”l 總是以互惠互利的結(jié)果來達(dá)到目標(biāo)。（手摸耳朵，躲閃的眼光）要點l 一旦建立了優(yōu)勢，就要運用恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)來保持。用厭倦的方式推進(jìn)談判。通常，談判進(jìn)程變慢時，就會發(fā)生惱怒。這些信號在爭辯階段特別有價值，此時談判小組在探明自己的形勢。然而，實際談判往往在各階段來回跳躍，隨著各項提案的修改，每一方的主張都會有所改變。明確雙方的要求是否有較大的差別，你需要準(zhǔn)備反報價來答復(fù)對方，或在開始爭辯之前做一些無關(guān)緊要的調(diào)整，來堅定當(dāng)前的立場。聽完對方的提案之后，為了保持自己有利的地位，需要重新評估對手的策略和戰(zhàn)術(shù)。雙方對各