【正文】 在議價技巧上有下重點： 先以堅定的態(tài)度告訴客戶不可能再降價了，這已是最低的價格，沒有人買的比你還便宜，看看客戶的反應再做進一步的動作；先行掌握客戶購買意愿之高低，及其購買之動機何在；尋找支撐價格的理由及基準點；可以與其他類型商品做價格上、價值上之行情分析；運用客觀的因素，各種利多、利空因素，如市場形勢、經(jīng)濟環(huán)境……；安排設計議價的流程；討論商品的價值性；運用口碑、感情、組織幫助價格的支撐；了解研判客戶之探價動作，二度出價及可能的成交價；強調供需情況以支撐價格……。謹慎收起名片，放入名片夾中，若是在座位上則應將名片先平整放置于桌面上，待商談后再行收起。 ④ 接名片時要雙手接，復誦對方姓名、頭銜，“懂事長，您好”并加以確認，若有疑問的地方也要向其請教。 ② 晚輩先遞出，先被介紹者先遞出，給客戶行禮打招呼或自我介紹時即行遞出。一般正常名片長約9CM、。 發(fā)現(xiàn)客戶的長才后，不妨引導他說個夠，只要你有時間。 許多時候，如實表達你的無知，客戶反而樂意主動充當你的老師。 167。 禁忌 在拜訪客戶時，有關的禮貌、人情事理、民俗習慣及自己的修養(yǎng)上要有所注意，勿打斷客戶的說話，要專心傾聽，更不要與客戶爭執(zhí)爭辯，勿有過于夸張的表現(xiàn)及使用沒有水準的言詞，勿說謊，不要有攻擊其他公司、人員的言論，勿觸及客戶及他人的隱私，勿涉及易起不同意見的話題，例如政治偏向、宗教信仰……。 165。 165。小結 165。 可參照房屋廣告，汽車廣告，奢侈品廣告。 情境塑造策略 如何促使顧客對您所提供的商品服務有興趣，在銷售過程中各種情境訴求的塑造是很重要的，名曲、美景、花朵、美麗的圖片圖形、環(huán)境、服飾……皆可塑造很好的情境，使人情緒舒暢。小結165。 從MAN策略上著手，力求重點式的銷售，找對關鍵的人（key man），才易有績效的產(chǎn)生。 購買決定權方面，了解誰才是真正有權決定購買的人，誰的影響力較大。 ：M（Money）足夠的購買能力，金錢；A(Authority)購買決定權；N（Need）購買的充分需求。 165。小結 165。 針對客戶的可能購買心理予以理性、感性上之滿足，才能有效達成銷售。感性型：較重視情緒、人情。 經(jīng)濟型：特別重視價格上的因素。 銷售心理學策略 銷售是一門心靈溝通的學問，向各種各式各樣的人銷售同一產(chǎn)品，其反應有相同點也有差異性，這就要求你針對人性與以全方位、廣角度、多層次的銷售。 165。小結 165。 善用3/3/3方式，可使績效持續(xù)，且能立即見到成果。 167。布網(wǎng)也要懂得如何收網(wǎng)。 3/3/3策略 溝通作業(yè)，宜將時間分配為開發(fā)客戶占所有時間的1/3，一般日常業(yè)務處理占1/3，收網(wǎng)結案成交占1/3。 165。小結 165?？蛻魰孕性u估此一價值感及其理性利益、感性喜悅的程度是否劃算。 費用價值比策略 商品價值來自于三方面：精神上的價值、經(jīng)濟上的價值及品質機能上的價值。 165。小結 165。 如何將這些障礙、負面思考轉換為正面激發(fā)，使其采取購買行動，則有賴自我的再訓練及再提升。 你不是去做詩人，因而不要太夸張。 為商業(yè)味很濃的推銷活動注入一些浪漫色彩，人們會留意到你的與眾不同的，從而達成印象深刻的效果。 有藝術文化氣質的推銷員，在女性客戶群中更受歡迎。 167。常用的形容詞有：能干的、有效率的、愉快的、耐性的、有反應的、不疑的、包容的、年輕的、知性的、值得信賴的、適應的、有經(jīng)理的、仁慈的、完美主義的、嚴格的、積極的、外向的、知識豐富的、有說服力的、有野心的、美麗的、厲害的、有學問的、好玩的、科學的、欣喜的、權威的、坦白的、磊落的、能領會的、活潑的、有勢力的、自我實現(xiàn)的、友善的、理智的、講究實用的、大膽的、和藹的、鐘情的、講求精確的、自覺的、冷靜的、優(yōu)雅的、有用的、無憂無慮的、大方的、虛榮的、謙讓的、虛有其表的、有節(jié)操的、有愛心的、母性的、前進的、信念堅定的、成熟的、重視安全的、高興的、快活的、驕傲的、悟性強的、溫暖的、精明的、快樂的、謙虛的、堅強的、神秘的、安靜的、復雜的、助人的、天真的、嚴肅的、渴望的、自信的、理性的、順從的、可敬的、好說理的、單純的、伶俐的、保守的、勇敢的、理想主義的、現(xiàn)實的、技術好的、活躍的、有想象力的、明理的、風趣的、挑剔的、不成熟的、平凡的、另人安心的、善交際的、易感動的、客觀的、自然的、忠實的、深思熟慮的、踏實的、可靠的、獨立的、觀察敏銳的……。 應要求每一個員工都來為百分百滿意努力，整合效果遠大于個人行為。 讓一個客戶百分百滿意，意味著你將獲得至少38個有望潛在客戶。 你使客戶全面獲益，他會宣揚你的好處的。 167。 滿足客戶重視人性的包裝，而非偽裝。 ⑦針對程序（process）：不斷的電話、信件、直接拜訪以了解售后使用情況。 ⑤針對人員（personal）：人員訓練有素，服務親切而且專業(yè)。③針對商品（product）：商品設計要依據(jù)市場的需求來設計，以滿足時常的需求為依歸。須特別強調P理論的運用以達100%客戶滿意度（customer satisfaction）: ①針對價格（price）：推銷高手應注意不要把自己陷于價格站之中，應以強調價值為重，提高附加價值的功效，在價格上經(jīng)差異性比較之后也會更實際、更有效。市場信息可能來自任何地方，保持旺盛的企圖心，它會使你的行動專業(yè)化，而且商業(yè)意識敏銳。平日里也應該豎起耳朵多聽聽。 167。 業(yè)務人員也可利用“市場調查表”收集其資料。 做簡易的市場調查“一切情報皆直指推銷”，業(yè)務人員是市場的第一線人員，可充分了解客戶的反應及需求之間差異。8226。 165。 165。小結 165。 ； ； 。惠顧動機（patron age motives）是為何顧客會反復不斷的向某一公司購買，而不向其 他公司購買，即是對此公司的商品有忠誠度（loyality）的，不論是對品牌忠誠度或企業(yè)忠誠度。 ④ 安全性（safety）：對免受恐懼……的需求。 ② 自尊性（esteem）：對昂貴的高級住宅、名家設計的服飾，進口汽車……的需求。 客戶在需求上的心理是“既怕得又怕失”，其思考模式有一種心理補償作用，在理性上認為需要，在感性上認為想要，就易產(chǎn)生后買動機。我們可以把社會階層分成六個層次及其占人口的百分比，有助于了解各階層人士購買行為的差異： ① 上上階層：1% ② 上下階層：2% ③ 中上階層：10% ④ 中下階層：32% ⑤ 下上階層：40% ⑥ 下下階層：15%社會各階層主要是受到以下因素所影響所決定：職業(yè)、教育、個人聲望、財產(chǎn)、相互 影響、價值觀、族群、文化及其他因素。 購買動機策略 消費者的行為動機有四個主要因素促使其采取購買行為： 1 知覺：消費者一定要認識商品能帶給他好處他才會購買；客戶?；谟行碌挠嵪?、新的感覺而產(chǎn)生新的購買行為；大肆宣傳制造轟動效應以引起公眾注意將有助推展業(yè)務，促成購買行為。 165。小結 165。一切情報資料皆直指推銷。 行銷因素的敏感性 品質、價格、廣告、銷售推廣。 使用目的 依消費品或工業(yè)用而定。 ： 使用率 不使用、少量使用、中量使用、大量使用。 自發(fā)性 獨立性消費者、依賴性消費者。 領導欲 有領導欲消費者、有被領導欲消費者。 區(qū)域別 北部、中部、南部、東部。 做市場區(qū)隔以選擇目標客戶群，可用以下分類準則，以便能找出最佳的潛在客戶群。 目標客戶群策略 會掉魚的人都知道不同的魚場有不同的魚群，不同的魚群其所用的魚餌也不相同。 165。小結 165。以有效率的客戶分類之作業(yè)方式進行，績效才會顯見。不要浪費太多的資源于漫無目標的客源上，列出優(yōu)先順序和重點，以及所要強調訴求的重點項目。 注意定期清檔，電腦為我們提供了極大的方便。 這是一項長期艱苦的工作，需要行政長官下決心來做，堅持數(shù)年，收獲是巨大的，將成為公司的一筆財富，也可成為企業(yè)文化的一個部分。 167。 檔案建立策略 要做客戶資料的建檔作業(yè)，以利長期追蹤有效客戶。有人說美國是由談判專家發(fā)所發(fā)現(xiàn)的，那滔滔不絕的說服才能，使西班牙皇室也支持他們去探險尋寶。 167。 ③專業(yè)技巧：各種推銷的專業(yè)技巧，先使客戶愉快地相信再說服他購買，使用專業(yè)正式的術語，少用俗字，例如用“銷售商品”取代“賣東西”、“邀請入會”取代“販售會員證”。 有專業(yè)的表現(xiàn)，客戶對你的信賴才會自然，你才擁有強的“銷售力”。 不同生活格調的客戶，推薦給他不同檔次的商品。 要學習迅速判斷客戶收入的藝術，還有他花錢的習慣。 167。 以上數(shù)字分析最好能用圖表清楚表達。如此才能促使?jié)撛陬櫩筒扇≠徺I行為。行銷不只談及傳統(tǒng)上將的四P，可拓及整個P理論才夠完整的來論述整個行銷的領域。 請將任何一件商品依七大需求去分析，然后你會發(fā)現(xiàn)，它們指明了客戶購買的動機，這也是我們一定能售出商品的理由。 167。 ⑥ 耐久上需要的邏輯。 ④ 尊容上需要的邏輯。 ② 效能上需要的邏輯。 任何商品皆可以針對顧客七大利益，給其多種而非單一組合的邏輯上的利益好處，以符合其理性思維價值判斷上之最大需求。 信心仍然是極重要的，他能改變一個人的氣質，而成功人士大都懂得識辨這一點。 把上述W與H耐心讀一遍，你會發(fā)覺它們極其有用，它們?yōu)橹褐颂峁┝送暾木€索。167。9331。 humble：有否以謙虛的態(tài)度對待顧客……。 amp。9329。 honor：有否以尊敬的態(tài)度對待顧客，使其有尊崇感……。 amp。9327。 home：有否使顧客有“賓至如歸”的美好感受……。 amp。9325。 hint：有否適當隨時暗示，提示顧客商品之利益，促使其采取購買行動……。 amp。9323。 hear：聲調是否能使顧客聽得清楚，聽得悅耳……。 amp。⑨ haste：有否與顧客商談太過匆促匆忙，訓練是否充分、資料是否完整……。 ⑦ harmony：有否與顧客相處格外和諧和睦……。 ⑤ hallow：有否先道“HELLOW”親切問候，有禮地寒暄問好……。 ③ how many：購買數(shù)量為何……。 傳統(tǒng)3H為how/how much/how many；除此尚有其他之H可做參考： ① how：如何購買，使用信用卡、現(xiàn)金、支票預付定金或分期付款之方式……。 26 write：有否邊說邊寫以使顧客更清楚明了，印象深刻……。24 word：使用的文字、詞語是否能吸引顧客，是否夠專業(yè)……。 22 winwin：有否做到與顧客雙贏之情況……。 whatever：分析顧客會做何種程度，何種種類、項目之購買……。 wele：業(yè)務人員整體表現(xiàn)有否受顧客的歡迎……。 weary：有否會令顧客厭煩您推銷的方式、態(tài)度……。 weapon：有否提夠足夠的武器、子彈給談判人員……。warrant:有否提供足夠的權威文件，促使顧客購買……。 ⑩ want何種需要：顧客的主要需求為何？有否欠缺？……。 ⑧ wait為何不購買：顧客不購買之因素為何……。 ⑥ what購買什么內容：朋友介紹？自己拜訪？他人推薦？看廣告自行前來購買？顧客需求只內容條件為何……。 ④ which何項購買：商品有無分等級、何種顏色、何種款式較熟門……。 ② where何處購買：有無便利性，通路為何，有否用郵購，有否送到家之服務……。初此尚有其他的W可供參考運用。 ① 善用電話簿 ②世貿中心每期的展覽 ③使用Internet。可以對名單名錄上的潛在客戶群予以電話開發(fā)、信件開發(fā)、傳真開發(fā)、派報開發(fā)、使用Internet或直接拜訪之方式進行。 重復一遍：你的產(chǎn)品一定是有價值的，不可蒙人。 利用兒女的孝心推薦老年人用品。 167。 恐懼訴求策略人的一生中有以下另人擔心的風險：；；；；；；；；……。 也可訴求為“您是從眾多有條件的客戶中選出來邀請的對象”。 酒場上也是簽單的好時機，既要能喝，也要善于把握時機。 讓客戶情緒飽滿，心情愉快，什么都好說。 打鐵要趁熱，趁著顧客購買情緒良好時，可要求其先付訂金，以免其過幾天撤單。 167?？少x予商品生命力，好的形象、視覺、聽覺、感覺的情緒激勵,也可以運用音調聲韻的抑揚頓挫予以強調；安排自己人當場訂購購買，制造氣氛，帶都買氣；以“大家都買了”、“一定要買”、“絕對要買”配合舉例示范、演練強化，強調購買之必要性何在；略施小惠；切中顧戶需求重點；常贊美微笑。 可訴求權威文字，良好的企業(yè)形象，正面的報章、雜志、新聞報道或轉放，名人的推薦信函，政府圖表數(shù)據(jù)文件，有名的愛用者，使用者的名單照片、文件及口碑。若是使用推薦函之類的文書，可用熒光筆在重點處加以標示，以突顯特別重要的利益何在；也可舉名人的看法、建議、案例以為說明，其公信力將更強。 證人口碑策略 以使用過的客戶為例，向潛在顧客訴明使用效果，以取得更大的信任度。 165。 165。 小結 165。 另外在座位安排上尚有一種稱為“ABC共同銷售法”即是找以為協(xié)助您銷售的人，此人最好是產(chǎn)品體驗者或介紹人。若是夫妻或男女朋友同行前去對方公司商談，若您是男性則應與男士坐在較接近的位置，若您是女性則應與女性做在較接近的位置，但須同時照顧到雙方，避免另一方的意見受到忽視，可不時以眼睛望望男方，再望望女方，不要只針對某一方而談。 若交談是站立的，則盡可能站在其左邊，正對其心臟部位，使其感覺有點壓迫感，易掌握主動，有效控制情勢。雖客戶禮貌熱情，仍不可將其視為在自己家中，更要嚴肅對待人不可隨意。交談時，姿勢可稍微右轉，以身體左策對著對方左側，以產(chǎn)生易于接近親近的效果，視線不可東張西望，以自然親切禮貌之態(tài)度正視對方的眼睛或鼻子處。坐姿宜端莊平正，不要太過拘束，手平放在兩腿上，做滿整個椅子，可稍前或前傾以表示敬意。拉近彼此的距離產(chǎn)生親切感，產(chǎn)生良好商談氣氛，是座位安排的目的。 165。 165。 小結 165。 黑色代表：嚴肅、沉默、暗淡、神秘、痛苦、恐怖。 白色代表：崇高、純潔、神圣、善良、樸素、信仰。 藍色代表：和平、真誠、高貴、容忍、憂郁、靈性。 橙色代表：熾烈、快樂、進步、煩悶、熱衷、虛詐、高貴、理想、永恒、光明、活潑、貪戀。一般而言，不同的顏色有不同的色彩聯(lián)想效果與意義。而且，好的服飾要配合好的談吐。律師的客