【文章內(nèi)容簡介】 輔助。 167。 小結(jié) 165。 在生活中，本條法則可廣泛使用。 165。 要自然熟練。 幫客戶做財(cái)務(wù)規(guī)劃策略 可分析價(jià)格，相對價(jià)格、絕對價(jià)格、細(xì)分化價(jià)格，給客戶了解，價(jià)格是價(jià)值及品質(zhì)的標(biāo)志，相對價(jià)格是與競爭者或替代性商品相比較，絕對價(jià)格是花費(fèi)在某一項(xiàng)商品與其他不同項(xiàng)商品間之價(jià)格上的差異，細(xì)分化價(jià)格是把總價(jià)細(xì)分以較小時(shí)間單位（例：一天）來計(jì)價(jià)。 可分析或安排以介紹他人也來購買的方式取得額外優(yōu)惠條件或回扣，使其能獲利。 有效詢問策略單方面的說明容易左耳進(jìn)右耳出，對方也未必認(rèn)真聽，有效詢問可以表現(xiàn)真誠，引導(dǎo)其進(jìn)入推銷過程，實(shí)現(xiàn)銷售的互動(dòng)，表明他的看法。只要他肯主動(dòng)發(fā)言，就可以確定其需求、欲望及問題點(diǎn)何在，從而找到機(jī)會(huì)。 若有多位相關(guān)人士一同在場，也要一一詢問每位人士的看法，使其意見趨向一致。以詢問方式引導(dǎo)其作肯定回答。 使用詢問句技巧，可套出其不立即購買的真正原因。 心理邏輯策略 了解人性之基本需求，有利彼此關(guān)系的建立。 購買心理，須了解其所想要的所有可能的需求、需要及重點(diǎn)要求。 影響的因素有： ①商品的將來性，價(jià)格性，市場性，保證性，功能品質(zhì)性，獨(dú)特性，尊榮性。 ②價(jià)格負(fù)擔(dān)不會(huì)太大且可以從商品中轉(zhuǎn)化回來。 ③公司的公信力。 ④人員的服務(wù)性，親切度，重視客戶度。 ⑤通路的方便性。 ⑥賣場的舒適性、地點(diǎn)性。 在人際心理面上，要著重與客戶情緒管理及自我人格塑造，不批評，給予真誠贊美，關(guān)心與他有關(guān)之人、事、物，引發(fā)其心中的渴望；不要忘了他的姓名并稱贊為很好聽的名字；要多誘導(dǎo)其多談?wù)勛约旱氖虑?。并談?wù)撍嬗信d趣的話題，使其尊榮，覺得受重視（可引見主管）； 避免爭辯，尊重其意見，立即記住其意見并告知立即回報(bào)公司主管加以改善； 可訴求更崇高的動(dòng)機(jī)； 可將自己的想法做戲劇化的表現(xiàn)； 可提出挑戰(zhàn)保證產(chǎn)品之獨(dú)特優(yōu)質(zhì)性； 一定要照顧到客戶的面子及情緒、隱私。 推銷是雙方或多方之心理對話，如何進(jìn)入其內(nèi)心世界，是打開商談推銷重要的一把鑰匙。 商談過程中之任何訊息之敏感度，皆會(huì)使其有不安全感，甚至令其不快，如何有效安撫，禮貌地完整解說，使其印象深刻，而取得認(rèn)同，皆有其技巧，第一人稱，第二人稱，第三人稱的共同使用，可使其購買滿意度不只餡于其個(gè)人，也有他人購買的因素一起加入。 二十、流程設(shè)計(jì)策略 舉行說明會(huì)，邀請客戶到公司來之流程為： 。 、開場白。 。 ，配合視覺、聽覺、感覺的運(yùn)用使其有好感。放音樂、寒暄、點(diǎn)飲料。，培養(yǎng)氣氛，使其認(rèn)同你，接近彼此關(guān)系。 、意見調(diào)查表使更了解其需求、價(jià)值觀、財(cái)務(wù)能力及進(jìn)貨傾向。 （100%事實(shí)說明）、發(fā)表會(huì)內(nèi)容講解，看錄影帶及文件說明。 ，提出保證以解決異議，激起需求。 (Do you like it?)您喜歡此商品的效用嗎？ (Do you use it?)您使用它嗎？ (Is it better?)它比其他競爭著商品或替代性商品好嗎？ (If pay easily?)若價(jià)格合理，付款輕松，您認(rèn)為值得購買嗎？ 。 ，點(diǎn)飲料招待。 。 。 、卡。 。 在設(shè)計(jì)說明流程之前，要先分析顧客的需求，有關(guān)顧客需求的利益、重點(diǎn)，及可能的反對意見之處理方法?？闪斜矸治鋈缦拢?： ： ： ： ： ： ： ： ，再推薦方式： 促成談判的基本步驟在于接觸，說明商品利益，消除拒抗心理而達(dá)成長期購買效果。 性格因應(yīng)策略 性格有先天的形成因素，也有后天養(yǎng)成的基本屬性。 ：此類型的人喜人贊美，符合其自尊的需求，千萬別批評嘲笑他，多請教他的看法，多傾聽他的說法，軟化其立場。 ：此類型的客戶疑問特別多，要使他能充分信任您，多提示證據(jù)，引用專業(yè)術(shù)語，強(qiáng)調(diào)公信力、安全性。 ：好交朋友，但不一定喜歡購買，可提前了解其購買意愿，勿浪費(fèi)太多時(shí)間在無謂的閑談上。：此類型人有時(shí)有興趣，有時(shí)又沒有什么大興趣，要不斷地誘導(dǎo)及暗示、明示，要求立即簽約，并強(qiáng)調(diào)是站在他的立場來考慮的。 ：此類型的人對價(jià)格、贈(zèng)品、優(yōu)惠特別敏銳，針對此方面予以彈性搭配，可告訴他“我可是從來沒有以如此低的價(jià)格銷售過！”“遇到你，只好最便宜的賣了”。 ：此類型的人花錢花在刀口上，且要有好的商品效益分析符合其利益之需求。 ：單方面自行訴說效果較不易實(shí)現(xiàn)，可找人與你搭配，共以不同方式切如其重點(diǎn)。 ：要以數(shù)據(jù)、圖表分析予以取得理性上的認(rèn)同、針對其重點(diǎn)需求予以理性、感性突破。 ：以客氣、禮貌、不卑不亢予以廣泛分析各角度的利益。 ：容易決定也容易改變，以先收足量頂金之方式予以克服。 ：掌握重點(diǎn)、簡潔，取得信任為主。 ：可請其到公司會(huì)談或請主管出面，強(qiáng)調(diào)公信力，可靠性為主。 ：強(qiáng)調(diào)其他公司的商品或服務(wù)比我公司的遠(yuǎn)要好，可分析利弊及重點(diǎn)，感性配合予以說服。 ：此類型的人易與相處但不易親近，為人客觀，與他人保持一定之距離，活在屬于自己世界里，故要采取生動(dòng)訴說之方式，配合詢問句使其感受看法，不要過度熱情。：此類型的人心胸教開闊，不要針對商品物質(zhì)性寓意先行導(dǎo)入，以朋友關(guān)系注意其情緒上之變化在其表現(xiàn)有較高商品興趣時(shí)，再切入商品話題，可要求其推薦客戶。 ：此類型的人較易嬌柔做作、人性、自私、不接受他人忠告、我行我素、自我意識(shí)較強(qiáng)、喜惡較明顯，可針對其有興趣的事物談起，鼓勵(lì)其嘗試、介紹朋友、示范其影響力。 ：此類型的人易先入為主，主觀意識(shí)非常狹窄，以自己的經(jīng)驗(yàn)與體會(huì)來判斷事物，可舉例證明如統(tǒng)計(jì)及趨勢分析，用旁敲側(cè)擊的方法予以因應(yīng)。 ：此類型客戶喜批評，喜找小缺點(diǎn)，喜歡挑毛病，一副要買的樣子，但如不符合其滿意度，尚會(huì)表現(xiàn)出不耐煩的臉色，要運(yùn)用誠心與熱心主動(dòng)說明分析一切好處。 ：態(tài)度冷淡，敷衍應(yīng)付，以同情心同理新，盡可能以友善待之，以輕松的話題、方式、緩和其心理障礙，來從事推銷。 ：此類型的人缺乏主見，情緒看法易改變，沒有一定的見解，不易做決定，可設(shè)定推銷過程，使用多次拜訪只方式予以攻克。 167。 小結(jié) 165。 人的性格大都是復(fù)合型，不要上先入為主的當(dāng)。 165。 面對眾生相，你可能會(huì)生出無奈的念頭，要咬牙挺下去，人生本來就是在跟自己戰(zhàn)斗。 完整句策略講話述說要講清楚完整，以免他人誤會(huì)或未能確實(shí)了解，可事先準(zhǔn)備好，背誦演練完備后再行作業(yè)，才能顯現(xiàn)績效能力，也才能表現(xiàn)出專業(yè)性，若語句含糊、抽象，則顯不出專業(yè)性。例“這個(gè)很好”到底好在那里，要詳細(xì)分析說明；“那個(gè)時(shí)候……”到底是什么時(shí)候要明確說明；“我認(rèn)為這個(gè)相當(dāng)有經(jīng)濟(jì)性”，到底有何經(jīng)濟(jì)效益，須指出具體數(shù)字證明之。 不用廢話，重點(diǎn)字句一定要強(qiáng)有力表現(xiàn)出來。改掉不雅之口頭禪。也勿過度銷售，該省略的地方也必須省略，在完整句中，尚須注意多用正面字眼，標(biāo)準(zhǔn)句及專業(yè)術(shù)語，多用詢問句配合。 隨身攜帶一些圖表 攜帶圖表，尤其是親手認(rèn)真繪制的，或者是權(quán)威的，要么是普通人不能輕易獲得的（比如軍事地圖），他能增強(qiáng)你專業(yè)的工作形象，當(dāng)然也能提高你的說服力。 大家都知道，語言文字不若圖表、漫畫、圖象使人印象深、記憶長，心理學(xué)家指出，人們所感受到的印象中，約87%來自視覺，可見圖表表現(xiàn)方式之重要。因此，我們沒有理由放棄圖表和模型的表現(xiàn)力。 公司可制作完整的圖表圖片分析表格，推銷人員也可于表達(dá)時(shí)配合在紙上畫圖簡明表達(dá)，使客戶不僅聽到，且看到印象深，更易明了；注意，圖表要簡單大方，一目了然；在畫圖給客人看的時(shí)候，重點(diǎn)處要特別標(biāo)示或放大，并予以強(qiáng)調(diào)。 時(shí)間管理策略 聯(lián)絡(luò)和談判時(shí)也要格外注重時(shí)間管理。不要浪費(fèi)不必要的時(shí)間在路程和無謂重復(fù)往返，有時(shí)可代以電話、信件、傳真、Email來做聯(lián)絡(luò)溝通。在拜訪客戶時(shí)，可安排同一路線之客戶同一時(shí)端去拜訪不要東奔西跑。也不要在客戶無準(zhǔn)備、無預(yù)期或忙碌的時(shí)候拜訪他。 業(yè)務(wù)人員以外勤業(yè)務(wù)為主，不要占太多的時(shí)間于行政作業(yè)上，在公司開會(huì)、聊天、寫報(bào)表的時(shí)間盡可能縮短，另外在外勤時(shí)間與內(nèi)勤時(shí)間之上所占比例也應(yīng)加以檢討改善。 在外勤時(shí)間耗用上：路線是否集中、有否必須親往、有否事先確認(rèn)時(shí)間、有否順路拜訪……。 在內(nèi)勤時(shí)間耗用上：有否簡化表格填寫、會(huì)議是否有效、是否浪費(fèi)時(shí)間、能否使用電話、傳真、信件、Email代替外出拜訪……。 若加以檢討評估后能將實(shí)際面對可戶商談的時(shí)間予以增加，一般無謂的時(shí)間能減少，則時(shí)間管理的效益便可使業(yè)務(wù)績效更杰出。 例如原先作業(yè)的各項(xiàng)目時(shí)間分配為：服務(wù)10%；等待15%；面對客戶商談33%；午餐22%；交通20%。 檢討調(diào)整后為：服務(wù)10%；等待10%；面對客戶商談40%；午餐22%；交通21。 則面對客戶商談的時(shí)間增加了，多等待的時(shí)間減少了?？冃⒏鼙憩F(xiàn)得出來。 數(shù)據(jù)策略 數(shù)字會(huì)說話，使用明確的數(shù)據(jù)，配合實(shí)例、范例，告訴顧客多久即可收回成本，年獲利率為多少…，使“數(shù)字”來說話；“依我們的專業(yè)行銷分析顯示，只要短短*年（月），即可收回成本；每年的贏余將可達(dá)**萬元；年投資報(bào)酬率將高達(dá)**%…”。使用明確的數(shù)字，可使顧客了解購買的好處，到底何在。 準(zhǔn)備充分策略 一個(gè)成功的談判人員與談判前、談判時(shí)及談判后皆要有充分的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備的功夫要徹底，事前資料的收集、模擬演練、角色扮演，皆要熟練，有備而去。該帶的輔助用具、計(jì)算器、梳子、名片、筆、筆記本、手帕、打火機(jī)、價(jià)目表、契約書、定貨單、目錄、樣品……皆不要忘記。 有大量的事前準(zhǔn)備工作，屆時(shí)將可輕松完約，林肯曾說過：“假如我有九個(gè)小時(shí)去砍一棵樹，我會(huì)花六個(gè)小時(shí)磨利斧頭?！?談判前，對自我儀容整肅、頭發(fā)、皮鞋、穿著、精神之要求，也應(yīng)注意。對商品知識(shí)之了解深入及判斷何種需求才足以激發(fā)客戶購買欲望，商品對客戶有何效益？如何才能使其派上用場？商品之價(jià)值何在？價(jià)格上有何優(yōu)勢？能否帶給客戶保障？……等等問題，皆要非常清楚并能舉一反三靈活運(yùn)用。除對本公司商品服務(wù)了解，對競爭者也應(yīng)了解。對一般有關(guān)法律知識(shí)、票據(jù)知識(shí)、業(yè)界知識(shí)及一般常識(shí)皆要有所準(zhǔn)備。 怎樣尋找共同話題 以“商品的課題少些，共通的話題多些”為起點(diǎn)，先培養(yǎng)友談的氣氛。平常對一般常識(shí)的了解，有助于氣氛的提升。可成為共同話題的有：有關(guān)家庭（family）之事項(xiàng)；有關(guān)偏好（motivation）之事項(xiàng)；報(bào)紙頭版要聞；新生活資訊、新商品、新事物、新廣告、新影片、新書；文化活動(dòng)、一般生活民情習(xí)俗，兩岸港澳情事，旅游、國際新聞、政治新聞、社會(huì)新聞、綜藝焦點(diǎn)、體育、財(cái)經(jīng)、理財(cái)、產(chǎn)業(yè)消息、股市、房市、匯室，小孩教育、流行風(fēng)尚、一般時(shí)事、服飾、健康……。 話題必須十分廣泛，必須養(yǎng)成閱讀書報(bào)雜志的習(xí)慣，雜學(xué)、雜談對談判是有助益的。 此外在注意到客戶家庭或公司中有任何可用的題材，也要懂得活動(dòng)。例如進(jìn)門看到有高爾夫球具，則與其談?wù)撚嘘P(guān)高爾夫運(yùn)動(dòng)的事；看到有美麗的圖畫或釣竿，則以其為話題加以展開；另外，看到名片其姓名后，可對姓名加以贊美；看到小孩可談小孩教育……。共同話題，聊天的藝術(shù)，推銷過程中“腦筋急轉(zhuǎn)彎”“頭腦體操”，須要在平日里訓(xùn)練養(yǎng)成。 167。 小結(jié) 165。 培養(yǎng)看書讀報(bào)的習(xí)慣，使得你是商品上的專家，生活中的雜家。 165。 引導(dǎo)對方主動(dòng)講話，能得到你想要的所有營銷資訊。 165。 不要反駁客戶的觀點(diǎn)，即使你不贊成，改用討論的方式；最明智的是，取其可贊美之處，大加贊美。 迅速判斷客戶類型“知風(fēng)草”據(jù)說在大風(fēng)將起前，會(huì)先自行搖晃；一個(gè)談判人員也要有敏銳的判斷能力，要研判客戶心理在盤算什么？價(jià)格因素？付款條件？公信力因素？……客戶有沒有購買能力？有無決策決定權(quán)或影響力？有無購買需求及興趣？有何購買動(dòng)機(jī)？此外對客戶之類型、性格、肢體表達(dá)、服飾造型、可能購買的金額及時(shí)間，也要有所研判。客戶的價(jià)值觀為何？其情緒感覺如何？其態(tài)度的轉(zhuǎn)變?nèi)绾?？皆要有所研判以利推銷的行進(jìn)。針對所研判的訊息，予以滿足即易達(dá)到好的效果。 這些完全要從豐富的一線工作中來，是經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶，他能極大地提高你的工作效能。因此，從一開始，我們就應(yīng)該學(xué)習(xí)對人的認(rèn)識(shí)和判斷。許多時(shí)候，不可以單純地“將西比心”。 167。 小結(jié) 165。 對人心的認(rèn)識(shí)，是談判員的必修課，學(xué)校很難教給我們，只能從工作中來。 165。 迅速判斷客戶作為人的屬性，以及購買屬性，能節(jié)省你的時(shí)間，也避免過多的枉費(fèi)口舌。 贈(zèng)品策略 贈(zèng)品的選擇與設(shè)計(jì)要有所講究，不一定錢貴，但要精致，體現(xiàn)你的精心安排。這會(huì)直接或見解的影響客戶的心理感受，進(jìn)而影響客戶的購買欲望。樣品、復(fù)制之名畫、故宮文物、書簽……皆是很好的贈(zèng)品。贈(zèng)品有有形的價(jià)格及無形的價(jià)值，有創(chuàng)意能吸引人的贈(zèng)品，易使人激起其購買商品的欲望。贈(zèng)品可以縮短彼此心理上的距離，在贈(zèng)品上可加印企業(yè)名稱、地址、電話……等資料，以供其能長期記憶而保持往來，注意印得隱蔽一點(diǎn)。善用贈(zèng)品聯(lián)絡(luò)關(guān)系，略施小惠，禮輕情誼重。在贈(zèng)品包裝上也要思考設(shè)計(jì)，使印象長存，例如，可將贈(zèng)品券放于紅包袋中贈(zèng)送，或特別吸引人的包裝內(nèi)；在贈(zèng)品內(nèi)容上可視實(shí)際情況分成不同之等級。 167。 小結(jié) 165。 古訓(xùn)講：欲取之，先與之。 165。 不經(jīng)意間送出精心準(zhǔn)備的小禮品，可縮短心理上的距離。 165。 有用資料資訊的告知，也可視為一種無形的贈(zèng)品。 再推薦策略 一旦確認(rèn)建立了良好友善的情感氣氛，不論可戶有無購買，皆應(yīng)該適時(shí)提出希望，請他幫助推薦潛在客戶，同時(shí)須予回饋。汽車推銷大王喬，在這一點(diǎn)上做得非常好，他相信，買車者身面肯定有不少有能力買車的朋友，經(jīng)他推薦，省心省力又可靠；經(jīng)由不斷的回饋，與客戶的友誼也因此長青。 若你的表現(xiàn)、精神狀態(tài)、工作能力獲得客戶好的口碑印象，以及確實(shí)為客戶利益著想，則此一要求不難獲得回應(yīng)。養(yǎng)成習(xí)慣，向客戶要求再推薦。 167。 小結(jié) 165。 再推薦是一種很好的客源力量。 165。 這一層關(guān)系使你不會(huì)中斷與老客戶的感情聯(lián)絡(luò)。165。 業(yè)務(wù)往來是維持關(guān)系的一大法寶。 服裝禮儀策略 外在儀表是一種無聲的語言，外在表現(xiàn)力90%由服飾來傳達(dá)，而業(yè)務(wù)人員只有有一次機(jī)會(huì)造型第一印象，因此，業(yè)務(wù)人員在服裝外表上須格外謹(jǐn)慎，充分表現(xiàn)。 外在服裝除了干凈、整潔、高雅大方之外，款式、質(zhì)料、質(zhì)感也很重要，要有好的業(yè)績就得先行投資，趕快去購買一套高雅明亮的正式服裝吧！ 外在的“相”，會(huì)帶給人影響力；日本有一俗語：“醫(yī)生的大門，律師的客廳?！睆拇箝T看進(jìn)去，白色長袍嚴(yán)謹(jǐn)莊重，給人高度的專業(yè)感覺，病人自然信服他的醫(yī)德醫(yī)術(shù)。律師的客廳設(shè)計(jì)得古