專業(yè)談判技巧培訓(xùn)課件(ppt87頁)(編輯修改稿)
2025-03-18 17:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ； ? 底線（ Bottom line）目標(biāo) ——最差但可以接受的結(jié)果； ? 現(xiàn)實(shí)（ Target）目標(biāo) ——你實(shí)際期望的結(jié)果。 B. 如何確定目標(biāo)范圍 ? 我能做多遠(yuǎn)？應(yīng)該在什么時(shí)候停止討價(jià)還價(jià)？ ? 在這場談判中最可能失掉什么？ ? 如果我停止討價(jià)還價(jià)會(huì)發(fā)生什么？ ? 對(duì)方需要我嗎？ 北京天一仕業(yè)國際企管顧問公司 Ⅰ 、準(zhǔn)備談判 二． 摸清對(duì)方的底牌 ? 弄清對(duì)方的主張和他們要追求的目標(biāo)； ? 研究一下，在對(duì)方詢問和主張背后是否有他們特別關(guān)心的問題； ? 談判前互相交流信息； ? 考慮一下，對(duì)方為支持他們的主張可能會(huì)提出哪些事實(shí)和論據(jù)； ? 考慮可能存在的潛在議程。找出可能影響談判地位和結(jié)果及造成談判耽擱和混亂的主要因素。 北京天一仕業(yè)國際企管顧問公司 Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略 一． 制訂談判戰(zhàn)略要點(diǎn) ? 第一次會(huì)面時(shí)，我們應(yīng)提哪些問題？ ? 對(duì)方可能會(huì)替哪些問題？ ? 我們應(yīng)如何回答這些問題？ ? 我們是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)和信息來支持？ 如果是團(tuán)體談判： ? 由誰來主談？ ? 由誰來確認(rèn)理解程度？ ? 由誰來提問題？由誰來回答問題？ ? 由誰來緩和緊張氣氛，表示對(duì)他人的關(guān)心？ 北京天一仕業(yè)國際企管顧問公司 了解對(duì)手情況 ? 對(duì)手曾經(jīng)參加過談判嗎？ ? 對(duì)手之間有什么分歧？ ? 對(duì)手是否有取得談判目標(biāo)所需的見識(shí)和事實(shí)？ ? 他們所準(zhǔn)備的資料是否充分？ ? 對(duì)手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？ ? 來參加的人是否有做出決定的能力？ ? 對(duì)手在壓力下是否會(huì)速戰(zhàn)速?zèng)Q？ ? 如果給他足夠的壓力，他會(huì)不會(huì)在壓力下跟自己簽合同等。 北京天一仕業(yè)國際企管顧問公司 Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略 二． 我應(yīng)采取什么樣的談判風(fēng)格？ ? 合作型（ Collaborating） 維持人際關(guān)系，確保雙贏； ? 妥協(xié)型（ Compromising） 目標(biāo)和關(guān)系并重，微贏或微輸； ? 順從型（ Acmodating） 不惜一切代價(jià)維持人際關(guān)系，退讓 —輸?shù)簦? ? 控制型（ Controlling） 不考慮雙方關(guān)系，僅僅想贏； ? 避免型（ Avoiding） 不惜一切代價(jià)避免沖突，目標(biāo)與關(guān)系都不能維持，撤退 —輸?shù)簟? 北京天一仕業(yè)國際企管顧問公司 Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略 我應(yīng)運(yùn)用什么樣的策略？ ? 在哪兒談？自己的領(lǐng)地還是中立的地點(diǎn)？ ? 什么時(shí)候談？ ? 如何開局？ 北京天一仕業(yè)國際企管顧問公司 Ⅲ 、開局 一． 開場 ? 誰先開頭？ 讓對(duì)方先開場。 ? 你最初的立場應(yīng)定在哪兒？ 要求比期望的多。 ? 你如何會(huì)贏對(duì)方的最初立場？ 永遠(yuǎn)不要接受最初的建議。 二． 制定議程 北京天一仕業(yè)國際企管顧問公司 Ⅲ 、開局 開局要點(diǎn)： ? 表達(dá)你的態(tài)度和期望； ? 創(chuàng)造談判氛圍； ? 表明誰更有經(jīng)驗(yàn)、更有耐心、更強(qiáng)大、信息更靈通。 北京天一仕業(yè)國際企管顧問公司 Ⅲ 、開局 開局技巧： A. 提出比你想要得到得更多的要求 原因： ? 你可能恰好得到它； ? 擴(kuò)大談判空間； ? 提高了你提供的主張的理解價(jià)值； ? 可以避免使談判陷入僵局； ? 創(chuàng)造了使對(duì)方感覺自己獲勝的氛圍。 北京天一仕業(yè)國際企管顧問公司 Ⅲ 、開局 開局技巧： B. 目標(biāo)包括原則 ? 讓對(duì)方先報(bào)價(jià)； ? 使你的目標(biāo)在雙方報(bào)價(jià)中間； ? 逐漸減少讓步。 北京天一仕業(yè)國際企管顧問公司 Ⅲ 、開局 開局技巧： C. 絕不接受第一次出價(jià) 對(duì)方反應(yīng)： ? 我應(yīng)該能做得更好； ? 一定有什么問題了。 北京天一仕業(yè)國際企管顧問公司 Ⅲ 、開局 開局技巧： D. 對(duì)對(duì)方的的計(jì)劃表現(xiàn)出吃驚 ? 通過表現(xiàn)出吃驚來傳達(dá)不可能接受的信息； ? 有條件讓步； ? 相信對(duì)方是視覺型人。 北京天一仕業(yè)國際企管顧問公司 Ⅲ 、開局 開局技巧： E. 避免敵對(duì)性談判 ? 感覺、感受、發(fā)現(xiàn)； ? 柔道原則； 北京天一仕業(yè)國際企管顧問公司 Ⅲ 、開局 開局技巧： F. 不情愿的買方與賣方 ? 競爭原則； ? 瑕疵原則； ? 有限的權(quán)力。 北京天一仕業(yè)國際企管顧問公司 Ⅲ 、開局 開局技巧： G. 鉗制技巧 ? 你必須做得更好； ? 將精力集中在價(jià)錢上而不是比率上。 北京天一仕業(yè)國際企管顧問公司 Ⅳ 、相互了解 ?探查聆聽 ?試探?jīng)_擊 ?確認(rèn)需求 ?闡述利益 ?核實(shí)論點(diǎn)和立場 北京天一仕業(yè)國際企管顧問公司 探察聆聽 談判中最常見的錯(cuò)誤是 說話太多！ 北京天一仕業(yè)國際企管顧問公司 探察聆聽 原則 ? 建立信任 ? 設(shè)身處地 ? 收集事實(shí) ? 關(guān)注難題 ? 忽略異議 北京天一仕業(yè)國際企管顧問公司 探尋的四個(gè)步驟 ?問問題要有目的性 ?優(yōu)化交流的環(huán)境 ?運(yùn)用泛光燈 /聚光燈的方法 ?積極聆聽 北京天一仕業(yè)國際企管顧問公司 問問題要有目的性 ?你很在意運(yùn)費(fèi)的高低嗎？ ?你經(jīng)常出差，在外面最擔(dān)心發(fā)生什么問題？ ?你休假時(shí)正在海灘上休閑，公司突然有一份重要的文件要讓你過目，你會(huì)怎么辦？ 北京天一仕業(yè)國際企管顧問公司 優(yōu)化交流的環(huán)境 1. 要與你的顧客姿態(tài)保持協(xié)調(diào)一致 手勢和身體姿勢 目光接觸 衣著 2. 配合他們的說話速度和關(guān)鍵詞語 使用顧客的名字；我們；我們的 使用顧客聽得懂的語言 重復(fù)顧客說過的重要詞語 北京天一仕業(yè)國際企管
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