專業(yè)談判技巧之六個(gè)步驟培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-18 17:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 “你剛才說(shuō)的意思是 … ”Ⅳ 、相互了解2 核實(shí)論點(diǎn)和立場(chǎng)① 關(guān)注論點(diǎn)中的毛病u 事實(shí)錯(cuò)誤或遺漏；u 邏輯錯(cuò)誤；u 有選擇的使用數(shù)據(jù)；u 掩蓋議程；u 顛倒主次。Ⅳ 、相互了解2 核實(shí)論點(diǎn)和立場(chǎng)② 讓對(duì)方說(shuō)清真相：u 在對(duì)方回答你的問(wèn)題時(shí)，不要插話；u 用直接提問(wèn)來(lái)結(jié)束每一句話；u 只說(shuō)必要的話；u 經(jīng)常對(duì)說(shuō)過(guò)的話進(jìn)行小結(jié)；u 不要離題。u 除非能換來(lái)對(duì)方有用的信息，否則，永遠(yuǎn)不要主動(dòng)向?qū)Ψ酵嘎缎畔?。?、相互了解2 核實(shí)論點(diǎn)和立場(chǎng)③ 使用信息中的常見(jiàn)錯(cuò)誤：u 固定餡餅假設(shè)（ the fixedpie assumption）u 沖突錯(cuò)覺(jué)（ illusionary conflict）u 逆向性低估（ reactive devaluation）u 談判腳本（ negotiation scripts）u 僵硬思維（ rigid thinking）u 過(guò)份自信（ overconfidence）u 過(guò)于單純（ oversimplification）u 回避風(fēng)險(xiǎn)（ risk aversion）Ⅳ 、相互了解3 把握時(shí)間，利用休會(huì)① 如何把握時(shí)間？u 正式發(fā)言不超過(guò) 1520分鐘；u 非正式發(fā)言不應(yīng)超過(guò) 23分鐘。② 如何利用休會(huì)？u 你需要時(shí)間思考或顧問(wèn)意見(jiàn)時(shí)；u 對(duì)方或環(huán)境發(fā)生變化時(shí)；u 你希望對(duì)方能認(rèn)真考慮你的建議時(shí)；u 沖突需要冷卻時(shí)；③ 由誰(shuí)來(lái)提出休會(huì)？u 休會(huì)不必征得對(duì)方同意Ⅴ 、討價(jià)還價(jià)1 相互讓步252。 我現(xiàn)在就應(yīng)該讓步嗎？252。 我應(yīng)該退多少？252。 我準(zhǔn)備換回什么？① 有條件讓步。 先說(shuō)出條件，在對(duì)方表示愿意就這個(gè)條件進(jìn)行談判時(shí)，在詳細(xì)談你的讓步；② 一次成功的讓步通常是一小步。 如果做大的讓步，你的信任度就要受到影響，對(duì)方就會(huì)向你進(jìn)一步施壓，迫使你做出更大的讓步。③ 未經(jīng)施壓就做出的讓步價(jià)值不大。 對(duì)方會(huì)把它看作是爭(zhēng)取其他讓步的起點(diǎn)；④ 有時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己處于讓步余地很小或無(wú)處可讓的地步；⑤ 提出一攬子主張來(lái)克服過(guò)去的路障。⑥ 你應(yīng)當(dāng)始終試圖讓對(duì)方讓步：u 讓對(duì)方相信，他們目前的立場(chǎng)時(shí)守不住的；u 告訴對(duì)方如何做出讓步又不丟面子；u 表明在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候你也會(huì)讓步。Ⅴ 、討價(jià)還價(jià)1 相互讓步 要點(diǎn)① 確切知道你要退到何處；② 幫對(duì)方找到讓步的理由，避免讓對(duì)方丟面子；③ 當(dāng)對(duì)方提出讓步時(shí)，大聲重復(fù)他們讓步的聲明；④ 試探性讓步。 使用假設(shè)疑問(wèn)句，如 “如果我要是 … ，你 認(rèn)為 怎么 樣？ ”⑤ 以 讓 步 換讓 步，做有條件的 讓 步。 使用 “如果 … ，那么 … 。 ”⑥ 利用一 攬 子 讓 步來(lái) 為 你的目 標(biāo) 服 務(wù) 。 將 問(wèn)題聯(lián) 在一起提出。⑦ 始 終 站在 對(duì) 方的立 場(chǎng) 上 評(píng) 價(jià)你的 讓 步。 考 慮 你的 讓 步 對(duì)對(duì) 方的價(jià) 值 。⑧ 讓 步之前，先考 慮這 一行 動(dòng) 可能 給 你 帶 來(lái)的 長(zhǎng) 期 結(jié) 果。⑨ 先提出你的理由，然后再做出 讓 步。⑩ 在根本利益上要 堅(jiān) 定，但在立 場(chǎng) 上可以靈活些。Ⅴ 、討價(jià)還價(jià)2 打破僵局① 為什么會(huì)產(chǎn)生僵局（ deadlock or stalemate）？u 雙方目 標(biāo) 差異很大；u 一方 誤 將僵硬當(dāng) 堅(jiān) 定，不管 談 判成 敗 ， 堅(jiān)決不 讓 步。u 談 判中有意使用策略，以迫使 對(duì) 方重新考慮 他 們 的立 場(chǎng) ，并做出 讓 步。Ⅴ 、討價(jià)還價(jià)2 打破僵局② 如何處理僵局？u 重新收集信息，加 強(qiáng) 了解，已 產(chǎn) 生新的方案；u 努力 發(fā)現(xiàn) 阻止有效 談 判的障礙；u 不要匆忙 應(yīng) 答；u 告 訴對(duì) 方 談 判的后果，以利于達(dá)成共 識(shí)。u 請(qǐng) 局外人（第三方）幫助。Ⅴ 、討價(jià)還價(jià)2 打破僵局③ 第三方干預(yù)的形式：u 調(diào) 和（ conciliation）：有 調(diào) 和人出
電大資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1