【正文】 吸； 變換坐姿； ②有語辭上研判購買訊號： 要求其他更有利條件時； 詢問其他細(xì)節(jié)時； 那計(jì)算機(jī)時； 談?wù)搩r格并詢問有無折扣優(yōu)惠； 重復(fù)某一相同問題； 與您更友善交談時； 話題非常投機(jī)、一直問問題。 世上無難事，只怕有心人。 沒有拒絕就沒有談判人員。 ：無決策權(quán)。 ：公信力不足、知名度不夠、企業(yè)形象不佳。 ：優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn)重點(diǎn)無顯著差異，無太大利益感。 ② 暫時的拒絕：并非堅(jiān)決地拒絕，仍有可能購買的空間。 165。 小結(jié) 165。一年多來，在熱心的菁英會友用心栽植，殷勤灌溉下，讀書會日漸成長茁壯，充滿書香，也充滿喜悅。報(bào)名日期自2003年1月25日起至2月24日止。 說 明： 一、 貿(mào)易人才培訓(xùn)班系本會接受經(jīng)貿(mào)部委托辦理，專為我國企業(yè)界培育國際貿(mào)易經(jīng)營人才訓(xùn)練班。表達(dá)要有完整性，正確性，簡潔性，對話親切性，溝通傳達(dá)性，一致性及清楚性。 信件聯(lián)絡(luò)策略要點(diǎn) 信件推銷方式可節(jié)省拜訪時間。小結(jié) 165。 沉默是金不宜作為市場拓展人員的處世格言。 經(jīng)過細(xì)心觀察后的恰切的贊美，是能獲得對方好感的。推銷的過程是交朋友的過程，若一天可以認(rèn)識一二位朋友，即是一流的推銷做法。 有時運(yùn)用喝茶、飲酒吃飯的方式，活躍彼此情緒，制造愉快氣氛是套交情的方式之一。等先建立情緒上高度認(rèn)同后才切入商品主題。 活躍氣氛策略 一位將軍告訴我，他印象深刻的一次會議是，他用老太太賣菜的哲學(xué)來開始高級干部會議；老太賣菜的經(jīng)營秘訣是——你少我多，你多我好，你好我早，只要始終有一點(diǎn)走在對手前頭，就不怕競爭。 165。 推銷型談判工作的順利與否其前提要先有創(chuàng)意有人情，在打破心墻方面，可使用小禮物、紀(jì)念品配合您的表演；在打破心墻之同時也要格外重視客戶之反應(yīng)，對其所表達(dá)之事項(xiàng)也要認(rèn)真地記錄或主動向他詢問，了解其內(nèi)心真正的想法、觀念，并不時贊美，注意傾聽，不打斷其意見的表達(dá)，以其有興趣、有嗜好、專長之話題為主，展開彼此的交情溝通之良好互動。唯有可戶內(nèi)心受到打動，才易成交。 在打破心墻的說話方式上，要注意勿以激烈的語氣說話；勿假意討好；勿自吹自擂只顧自己的表現(xiàn)而忽視雙向的溝通及可戶的心理意識反應(yīng)；勿冗長地談話；勿打斷話題；勿挖苦可戶；勿立即反駁可戶的意見。 165。小結(jié) 165。 把心量放大福就大，生氣是拿他人的錯誤來懲罰自己；可針對客戶的擺設(shè)、習(xí)慣、嗜好、興趣、所關(guān)心的事項(xiàng)為開始；以開源節(jié)流為話題，告訴客戶若購買本項(xiàng)產(chǎn)品將可節(jié)省**%的成本，可賺取**%的高利潤，并告訴他“我是專程來告訴您如何賺錢及接生成本的方法的”；可以用與**單位合辦市場調(diào)查的方式為開始；可以用他人介紹而前來拜訪的方式開始；可以舉名人、有影響力的人之實(shí)際購買之例子及使用后效用很好的例子為開始；以運(yùn)用贈品、小禮物、紀(jì)念品、招待券……方式開始；以提供使用試吃為開始；以動之以情、誘之以利、威之以害射干能動演出之方式開始；吸引可戶有興趣繼續(xù)聽下去“這部機(jī)器一年內(nèi)可讓您多賺*百萬元”為開始……?？梢哉?wù)効蛻粲信d趣、所關(guān)心的話題，投其所好，欣賞別人就是恭敬自己，客戶才會喜歡您，“心美”看什么都順眼，客戶才會接納您。 165。小結(jié) 165。習(xí)慣變，性格就變。 真心誠意的恭敬語才有情感，有情感才有力量，沒有情感是不會成為一流的談判專家的；牢記對方的姓名，并稱贊其姓名的特殊優(yōu)點(diǎn)……。若在初次見面時，恭敬語有充分使用表達(dá)，則第一印象必是正面的。當(dāng)人心情愉快時，一切也較好談；對客戶有關(guān)的弱、缺點(diǎn)要采取三不主義，即不看、不聽、不批評；對競爭者也不要誹謗，對自己也不過度吹噓，唯有贊美他人才能表現(xiàn)自己的高貴。 好的儀態(tài)也是恭敬的表現(xiàn)及延伸；微笑是表達(dá)恭敬的一項(xiàng)有力的手段，是萬國共通的語言。要以不卑不亢、與人為友的態(tài)度對待之。 165。小結(jié) 165。 不與客戶爭辯，說贏對方不等于談判勝利；多次強(qiáng)調(diào)客戶所關(guān)心的利益、好處，使其感受強(qiáng)烈，印象深刻；勿用廢字、俗字、粗字；注意輕松的商談，心里輕松，交談才不會變成負(fù)擔(dān)；引用名人、偉人、權(quán)威人士的話語，可強(qiáng)化您的涵養(yǎng)，也能獲得幽默風(fēng)趣的效果；針對不同人說不同內(nèi)容的話，針對男性和女性客人，從內(nèi)容到方式都不同；有效傾聽，做個好聽眾有時比做個好的言語者更重要；商談過程中，對客戶的異議、寶貴意見，若無法當(dāng)場回答，要認(rèn)真地當(dāng)場記錄起來，并盡速回復(fù)；重視可戶情緒的變化，不要有太多可能引起誤會的小動作； 有情感的話語才能做到有效溝通，沒有情感是不可能成為一個高超的談判人員的；可自行編一套順口溜、打油詩或歌曲，有創(chuàng)新才能使人印象深刻，也才能真正激發(fā)購買情緒；善用“而且”、“然后”等接續(xù)語來表但未來美好的遠(yuǎn)景； 愛因斯坦曾說過：成功的公式為S=X+Y+Z，S為成功，X為工作，Y為休息，Z則為不要亂講話，不得體的話要謹(jǐn)慎勿言；有效的臨機(jī)應(yīng)變，化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)，例如：老師對兩個同眼在打盹的學(xué)生，其說法不同，對甲說：“你看你多懶，拿到書本就睡覺。專業(yè)的說話方式能充分表現(xiàn)你的專業(yè)素養(yǎng)，獲得顧客的信任。不要忘了，在專業(yè)之外，我們都在為生活，因此，切忌因?qū)I(yè)化而偏向科班冷漠。”對乙說：“你看他多用功，睡著了，手上還拿著書。 專業(yè)術(shù)語可穿插在生活話語中，避免呆板。 調(diào)動起你自己的感情，話語中自然就有了感情。先營建友好禮貌的情緒氣氛，再以有信心的態(tài)度，使用肯定的話語來贊美您的客戶，大聲告訴他，此商品、服務(wù)會給他帶來很多好運(yùn)及樂趣。適時微笑，笑口常開會給自己及客戶帶來好運(yùn)。 第一印象常會形成刻板印象。第一印象若是正面深刻的，則易有好的結(jié)果（First in→First out）。 注意自己心態(tài)的轉(zhuǎn)變，心態(tài)變，態(tài)度就會變。性格變，命運(yùn)就變。 常犯的錯誤是“恭而不親”。 第一印象必須是正面的。如何有技巧有禮貌地進(jìn)行創(chuàng)意開場白及攀談呢？須針對不同的客戶的實(shí)際情況、身份、人格特質(zhì)及條件予以靈活運(yùn)用，相互搭配，千變?nèi)f化，存乎一心。 太陽光大，父母恩大，君子量大，人小氣大。 創(chuàng)新首先來自模仿。 平日里多積累一些有創(chuàng)意的東西，你會大受啟發(fā)。而是要注意人性心理的反應(yīng)，客戶能接受的態(tài)度及情況…… 可以提出對其有利益關(guān)系的詢問句以激起其興趣與好奇，用很輕松的方式來塑造情景。 推銷商談或談判并非單向的一味只談自己方面的事物，在推銷過程中不要只設(shè)定自己是推銷員在銷售有實(shí)體商品更不要讓客戶認(rèn)定您只是推銷員，只是在販賣一項(xiàng)物質(zhì)的商品給他，如此客戶心中會有防線，會有壓力，認(rèn)為您只是來賺他的錢，而非來告訴他如何獲取利益。 167。 當(dāng)心“恭而不親”的陷井，這是不能打破心墻的隱障。氣氛一下子變輕松了，道理也很輕易地講透了?？梢詫W(xué)習(xí)那些討女孩子喜歡的男人的做法：他身上總帶著一些不值錢、卻很有意思的小禮物，以便隨時散發(fā)給那些可愛的女孩子們。打開客戶不安、不快、沒有感受到重要性的心扉，善解人意，掌握客戶的心理，推銷才易見效。讓客戶感受你一上門就是來推銷商品，其感受立即會不協(xié)調(diào)而妨害購買；先給對方好感，與對方津津樂道，使氣氛和諧，再談商品，也還不遲。 165。 電話聯(lián)絡(luò)禮儀要點(diǎn) 有以下注意事項(xiàng)：要有禮貌、有感情，客戶在電話那頭仍然是聽得見感情的。 語氣要沉著堅(jiān)定，不可憂憂郁郁，因?yàn)樗麄兪峭ㄟ^聲音來判斷你的。當(dāng)有不易與客戶見面情況下，可先使用信件方式，在他在人情世故的往來上，售后服務(wù)的道謝上，邀請函……都可以使用信件方式。親切性非常重要，它能淡化商業(yè)氣息。該班每年招收35歲以下大專畢業(yè)青年，實(shí)施二年密集外語及經(jīng)貿(mào)專業(yè)訓(xùn)練。 三、 另附招生訊息及招生說明會時間表，敬請卓參并請惠予貴會刊物發(fā)布消息。為求滿庭花簇簇，添得更多香，竭誠歡迎伙伴們，攜手親朋，邀請摯友，于每月第一個晚上19：30~21：00，放下煩惱，放下忙碌，來與我們共同交換喜悅，分享成長。 注意語氣、格式的標(biāo)準(zhǔn)化，同時不可缺少人文關(guān)懷。 從內(nèi)到外都應(yīng)該形象標(biāo)準(zhǔn)化，如能體現(xiàn)恰切的藝術(shù)效果更好。 拒絕的因素有： ：對公司、商品、談判人員印象不好，或先前有不愉快之經(jīng)驗(yàn)。 ：情緒不好時，或購買習(xí)慣不同。 ：售后服務(wù)不到位，服務(wù)人員態(tài)度不佳。 好的談判人員是由被拒絕開始，若沒有拒絕，則由一般資淺的服務(wù)人員處理即可，無須談判人員了。 165。 成交時機(jī)策略 把握成交訊號，適時拿出契約書與筆，主動為其填寫，邊寫邊聊天邊詢問其有關(guān)填寫資料，誘導(dǎo)其完成締結(jié)。 ③明示或暗示其應(yīng)締結(jié)購買之時機(jī)點(diǎn)為： 說明完畢后，立即遞出契約書，主動為其填寫； 更加重復(fù)強(qiáng)調(diào)某重點(diǎn)后； 引用實(shí)例提出證據(jù)后； 回答其反對意見后； 強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購買的好處后。 一旦確證可戶表現(xiàn)成交信號，就不宜再輕易降價。 先求取緩沖的機(jī)會及時間，再予分析。 小結(jié) 165。 165?！?建立自我形象及專業(yè)權(quán)威，才有足夠的說服力； 腳勿抖動或張?zhí)_； 勿忘握手及伸出大拇指稱贊； 服飾配件上要使人信任，有專業(yè)形象； 頭發(fā)要理得使人有好感； 全身態(tài)度山要點(diǎn)頭示意，表示對其有善意； 一般情形下所意識到的距離范圍有四種。 架腳，一般系不接受對方的拒絕暗示； 并排而坐的男女，如互相構(gòu)成封閉圓圈似的架腳，二人關(guān)系密切； 張開腳而坐的男性表示對性方面充滿自信、具支配性性格； 大腿以以擠壓式地用力交叉兩腿的女性系表達(dá)其對性方面深感興趣的暗示； 稍微分膝而坐的年輕女性表尚未成熟的女性； 女性架腿表對自己的容貌、身材有自信。 背脊挺直的人，律己甚嚴(yán)、充滿自信，而其反面，多半缺乏精神上的彈性； 在旁人注視下打電話，對于不特定的多數(shù)人，將身子背過去時，多半系與情人私談，或談?wù)搸еc(diǎn)秘性的事情；在人前采取駝背的姿勢者，表示畏懼對方、惶恐等，精神上較對方居于劣勢； 背向?qū)Ψ秸撸话阆稻芙^的姿勢，唯女性的場合，也有不少屬于等待男性積極脫服的暗示； 駝著背的人，具閉鎖性，防衛(wèi)的傾向強(qiáng)烈，雖有慎重、自劣之一面，惟綜合視之，屬憤事疾俗者，生性至為孤僻； 同性朋友或家庭、年齡不同的男女等，互相拍背乃是確有同感、共鳴或?yàn)榱思睢⒋叽俚陌凳緞幼鳎? 經(jīng)常挺著胸部的人，多半屬于有自信者； 高挺胸部步行的女性，并不在于吸引男性，而是很在意同屬女性的存在； 盡量向上挺起胸脯而走路之人，乃在意其各自矮的證明； 兩手按住西裝的衣領(lǐng)，而挺起胸脯者，多屬政治、律師等具有職業(yè)優(yōu)越感之人； 女性用手保護(hù)胸部，并加以掩飾時，乃突然遭受某種刺激或驚嚇的象征； 將右手貼在心臟部位的動作，可向?qū)鬟_(dá)出自己的可靠性。 用手摸著鼻子，上身向前彎曲的動作，乃“你的話靠不住吧！”之類具有懷疑的意思表示； 似乎在閃避難聞的氣味，使勁把頭部向后拉，讓鼻子遠(yuǎn)離對方者，乃傳送憎惡或拒絕的信息。 天氣不冷卻將手插口袋走路之人，乃具有神秘傾向的性格；男女面對面坐著，活象將身體彎向內(nèi)側(cè)時，乃“不愿被他人打擾”的意思； 在會議席上，故意采取不同于其他出席者的姿勢之人，乃極想發(fā)言的證據(jù)； 兩手背在身后踱方步的人，顯示其正在思索某事，有意拒絕他人趨前搭訕； 西服筆挺，予人無隙可乘之感覺者，乃是不愿意人干涉的心理表現(xiàn)； 不分男女，做出整理領(lǐng)帶、補(bǔ)妝之類“整理身體的行為”，乃是對她或他帶有“興趣”的證據(jù)； 正在說話時，突然將身子轉(zhuǎn)向出口者，乃是表示“請盡早結(jié)束交談”的信息。 165。 運(yùn)用暗示策略 通過暗示策略有以下可行的方面： ——在儀表訊號方面，給客戶好感，覺得你很有精神，信心十足，在氣氛、認(rèn)知、情緒上先使其認(rèn)同有好感；醫(yī)師有醫(yī)師的正式制服使人信任，律師若穿著不夠穩(wěn)重易顯其素養(yǎng)不夠。 ——在愿望訊號方面，企圖心，自信心，專業(yè)形象要夠。 小結(jié) 165。 巧妙的三擇一策略 在高中時，一位同學(xué)教給我讓女同學(xué)答應(yīng)我邀請的方法：不要說，請你看電影，去嗎？而應(yīng)該說，去看6點(diǎn)的好，還是8點(diǎn)？前一種方式，女孩只有兩種選擇，50%的機(jī)會是不去；后一種方式，女孩卻有三種選擇——6點(diǎn)，8點(diǎn)，或不去，不去只占33%的機(jī)率。單一問是或否，客戶只有兩個選項(xiàng)。 167。 要自然熟練。只要他肯主動發(fā)言，就可以確定其需求、欲望及問題點(diǎn)何在，從而找到機(jī)會。 心理邏輯策略 了解人性之基本需求，有利彼此關(guān)系的建立。 ③公司的公信力。 在人際心理面上，要著重與客戶情緒管理及自我人格塑造，不批評，給予真誠贊美，關(guān)心與他有關(guān)之人、事、物，引發(fā)其心中的渴望；不要忘了他的姓名并稱贊為很好聽的名字；要多誘導(dǎo)其多談?wù)勛约旱氖虑椤?二十、流程設(shè)計(jì)策略 舉行說明會，邀請客戶到公司來之流程為： 。放音樂、寒暄、點(diǎn)飲料。 ，提出保證以解決異議，激起需求。 ?？闪斜矸治鋈缦拢?： ： ： ： ： ： ： ： ，再推薦方式： 促成談判的基本步驟在于接觸，說明商品利益，消除拒抗心理而達(dá)成長期購買效果。 ：好交朋友，但不一定喜歡購買，可提前了解其購買意愿，勿浪費(fèi)太多時間在無謂的閑談上。 ：單方面自行訴說效果較不易實(shí)現(xiàn)，可找人與你搭配，共以不同方式切如其重點(diǎn)。 ：掌握重點(diǎn)、簡潔，取得信任為主。：此類型的人心胸教開闊，不要針對商品物質(zhì)性寓意先行導(dǎo)入，以朋友關(guān)系注意其情緒上之變化在其表現(xiàn)有較高商品興趣時，再切入商品話題，可要求其推薦客戶。 ：態(tài)度冷淡，敷衍應(yīng)付，以同情心同理新，盡可能以友善待之，以輕松的話題、方式、緩和其心理障礙，來從事推銷。 人的性格大都是復(fù)合型，不要上先入為主的當(dāng)。例“這個很好”到底好在那里，要詳細(xì)分析說明；“那個時候……”到底是什么時候要明確說明；“我認(rèn)為這個相當(dāng)有經(jīng)濟(jì)性”，到底有何經(jīng)濟(jì)效益，須指出具體數(shù)字證明之。 隨身攜帶一些圖表 攜帶圖表，尤其是親手認(rèn)真繪制的，或者是權(quán)威的，要么是普通人不能輕易獲得的（比如軍事地圖），他能增強(qiáng)你專業(yè)的工作形象，當(dāng)然也能提高你的說服力。 時間管理策略 聯(lián)絡(luò)和談判時也要格外注重時間管理。 業(yè)務(wù)人員以外勤業(yè)務(wù)為主，不要占太多的時間于行政作業(yè)上，在公司開會、聊天、寫報(bào)表的時間盡可能縮短，另外在外勤時間與內(nèi)勤時間之上所占比例也應(yīng)加以檢討改善。 例如原先作業(yè)的各項(xiàng)目時間分配為：服務(wù)10%；等待15%；面對客戶商談33%；午餐22%；交通20%。 數(shù)據(jù)策略 數(shù)字會說話，使用明確的數(shù)據(jù)，配合實(shí)例、范例，告訴顧客多久即可收回成本，年獲利率為多少…，使“數(shù)字”來說話；“依我們的專業(yè)行銷分析顯示，只要短短*年（月），即可收回成本；每年的贏余將可達(dá)*