【正文】 吸； 變換坐姿； ②有語辭上研判購買訊號： 要求其他更有利條件時； 詢問其他細節(jié)時； 那計算機時； 談論價格并詢問有無折扣優(yōu)惠； 重復某一相同問題； 與您更友善交談時； 話題非常投機、一直問問題。 世上無難事，只怕有心人。 沒有拒絕就沒有談判人員。 ：無決策權。 ：公信力不足、知名度不夠、企業(yè)形象不佳。 ：優(yōu)點特點重點無顯著差異，無太大利益感。 ② 暫時的拒絕：并非堅決地拒絕，仍有可能購買的空間。 165。 小結 165。一年多來，在熱心的菁英會友用心栽植，殷勤灌溉下，讀書會日漸成長茁壯，充滿書香，也充滿喜悅。報名日期自2003年1月25日起至2月24日止。 說 明： 一、 貿(mào)易人才培訓班系本會接受經(jīng)貿(mào)部委托辦理，專為我國企業(yè)界培育國際貿(mào)易經(jīng)營人才訓練班。表達要有完整性，正確性，簡潔性，對話親切性，溝通傳達性，一致性及清楚性。 信件聯(lián)絡策略要點 信件推銷方式可節(jié)省拜訪時間。小結 165。 沉默是金不宜作為市場拓展人員的處世格言。 經(jīng)過細心觀察后的恰切的贊美，是能獲得對方好感的。推銷的過程是交朋友的過程，若一天可以認識一二位朋友，即是一流的推銷做法。 有時運用喝茶、飲酒吃飯的方式，活躍彼此情緒，制造愉快氣氛是套交情的方式之一。等先建立情緒上高度認同后才切入商品主題。 活躍氣氛策略 一位將軍告訴我，他印象深刻的一次會議是，他用老太太賣菜的哲學來開始高級干部會議；老太賣菜的經(jīng)營秘訣是——你少我多，你多我好，你好我早，只要始終有一點走在對手前頭，就不怕競爭。 165。 推銷型談判工作的順利與否其前提要先有創(chuàng)意有人情，在打破心墻方面，可使用小禮物、紀念品配合您的表演；在打破心墻之同時也要格外重視客戶之反應，對其所表達之事項也要認真地記錄或主動向他詢問，了解其內(nèi)心真正的想法、觀念，并不時贊美，注意傾聽，不打斷其意見的表達，以其有興趣、有嗜好、專長之話題為主，展開彼此的交情溝通之良好互動。唯有可戶內(nèi)心受到打動，才易成交。 在打破心墻的說話方式上，要注意勿以激烈的語氣說話；勿假意討好；勿自吹自擂只顧自己的表現(xiàn)而忽視雙向的溝通及可戶的心理意識反應；勿冗長地談話；勿打斷話題；勿挖苦可戶；勿立即反駁可戶的意見。 165。小結 165。 把心量放大福就大，生氣是拿他人的錯誤來懲罰自己；可針對客戶的擺設、習慣、嗜好、興趣、所關心的事項為開始；以開源節(jié)流為話題，告訴客戶若購買本項產(chǎn)品將可節(jié)省**%的成本，可賺取**%的高利潤，并告訴他“我是專程來告訴您如何賺錢及接生成本的方法的”；可以用與**單位合辦市場調(diào)查的方式為開始；可以用他人介紹而前來拜訪的方式開始；可以舉名人、有影響力的人之實際購買之例子及使用后效用很好的例子為開始；以運用贈品、小禮物、紀念品、招待券……方式開始；以提供使用試吃為開始；以動之以情、誘之以利、威之以害射干能動演出之方式開始；吸引可戶有興趣繼續(xù)聽下去“這部機器一年內(nèi)可讓您多賺*百萬元”為開始……?？梢哉務効蛻粲信d趣、所關心的話題，投其所好，欣賞別人就是恭敬自己，客戶才會喜歡您，“心美”看什么都順眼，客戶才會接納您。 165。小結 165。習慣變，性格就變。 真心誠意的恭敬語才有情感，有情感才有力量，沒有情感是不會成為一流的談判專家的；牢記對方的姓名，并稱贊其姓名的特殊優(yōu)點……。若在初次見面時，恭敬語有充分使用表達，則第一印象必是正面的。當人心情愉快時，一切也較好談；對客戶有關的弱、缺點要采取三不主義，即不看、不聽、不批評；對競爭者也不要誹謗，對自己也不過度吹噓，唯有贊美他人才能表現(xiàn)自己的高貴。 好的儀態(tài)也是恭敬的表現(xiàn)及延伸；微笑是表達恭敬的一項有力的手段，是萬國共通的語言。要以不卑不亢、與人為友的態(tài)度對待之。 165。小結 165。 不與客戶爭辯，說贏對方不等于談判勝利；多次強調(diào)客戶所關心的利益、好處，使其感受強烈，印象深刻；勿用廢字、俗字、粗字；注意輕松的商談，心里輕松，交談才不會變成負擔；引用名人、偉人、權威人士的話語，可強化您的涵養(yǎng)，也能獲得幽默風趣的效果；針對不同人說不同內(nèi)容的話，針對男性和女性客人，從內(nèi)容到方式都不同；有效傾聽，做個好聽眾有時比做個好的言語者更重要；商談過程中，對客戶的異議、寶貴意見，若無法當場回答，要認真地當場記錄起來，并盡速回復；重視可戶情緒的變化，不要有太多可能引起誤會的小動作； 有情感的話語才能做到有效溝通，沒有情感是不可能成為一個高超的談判人員的；可自行編一套順口溜、打油詩或歌曲，有創(chuàng)新才能使人印象深刻，也才能真正激發(fā)購買情緒；善用“而且”、“然后”等接續(xù)語來表但未來美好的遠景； 愛因斯坦曾說過：成功的公式為S=X+Y+Z，S為成功，X為工作，Y為休息，Z則為不要亂講話，不得體的話要謹慎勿言；有效的臨機應變，化缺點為優(yōu)點，例如：老師對兩個同眼在打盹的學生，其說法不同，對甲說：“你看你多懶，拿到書本就睡覺。專業(yè)的說話方式能充分表現(xiàn)你的專業(yè)素養(yǎng)，獲得顧客的信任。不要忘了，在專業(yè)之外，我們都在為生活，因此，切忌因專業(yè)化而偏向科班冷漠?！睂σ艺f：“你看他多用功，睡著了，手上還拿著書。 專業(yè)術語可穿插在生活話語中，避免呆板。 調(diào)動起你自己的感情，話語中自然就有了感情。先營建友好禮貌的情緒氣氛，再以有信心的態(tài)度，使用肯定的話語來贊美您的客戶，大聲告訴他，此商品、服務會給他帶來很多好運及樂趣。適時微笑，笑口常開會給自己及客戶帶來好運。 第一印象常會形成刻板印象。第一印象若是正面深刻的，則易有好的結果（First in→First out）。 注意自己心態(tài)的轉變，心態(tài)變，態(tài)度就會變。性格變，命運就變。 常犯的錯誤是“恭而不親”。 第一印象必須是正面的。如何有技巧有禮貌地進行創(chuàng)意開場白及攀談呢？須針對不同的客戶的實際情況、身份、人格特質及條件予以靈活運用，相互搭配，千變?nèi)f化，存乎一心。 太陽光大，父母恩大，君子量大，人小氣大。 創(chuàng)新首先來自模仿。 平日里多積累一些有創(chuàng)意的東西，你會大受啟發(fā)。而是要注意人性心理的反應，客戶能接受的態(tài)度及情況…… 可以提出對其有利益關系的詢問句以激起其興趣與好奇，用很輕松的方式來塑造情景。 推銷商談或談判并非單向的一味只談自己方面的事物，在推銷過程中不要只設定自己是推銷員在銷售有實體商品更不要讓客戶認定您只是推銷員，只是在販賣一項物質的商品給他，如此客戶心中會有防線，會有壓力，認為您只是來賺他的錢，而非來告訴他如何獲取利益。 167。 當心“恭而不親”的陷井，這是不能打破心墻的隱障。氣氛一下子變輕松了，道理也很輕易地講透了?？梢詫W習那些討女孩子喜歡的男人的做法：他身上總帶著一些不值錢、卻很有意思的小禮物，以便隨時散發(fā)給那些可愛的女孩子們。打開客戶不安、不快、沒有感受到重要性的心扉，善解人意，掌握客戶的心理，推銷才易見效。讓客戶感受你一上門就是來推銷商品，其感受立即會不協(xié)調(diào)而妨害購買；先給對方好感，與對方津津樂道，使氣氛和諧，再談商品，也還不遲。 165。 電話聯(lián)絡禮儀要點 有以下注意事項：要有禮貌、有感情，客戶在電話那頭仍然是聽得見感情的。 語氣要沉著堅定，不可憂憂郁郁，因為他們是通過聲音來判斷你的。當有不易與客戶見面情況下，可先使用信件方式，在他在人情世故的往來上，售后服務的道謝上，邀請函……都可以使用信件方式。親切性非常重要，它能淡化商業(yè)氣息。該班每年招收35歲以下大專畢業(yè)青年，實施二年密集外語及經(jīng)貿(mào)專業(yè)訓練。 三、 另附招生訊息及招生說明會時間表，敬請卓參并請惠予貴會刊物發(fā)布消息。為求滿庭花簇簇，添得更多香，竭誠歡迎伙伴們，攜手親朋，邀請摯友，于每月第一個晚上19：30~21：00，放下煩惱，放下忙碌，來與我們共同交換喜悅，分享成長。 注意語氣、格式的標準化，同時不可缺少人文關懷。 從內(nèi)到外都應該形象標準化，如能體現(xiàn)恰切的藝術效果更好。 拒絕的因素有： ：對公司、商品、談判人員印象不好，或先前有不愉快之經(jīng)驗。 ：情緒不好時，或購買習慣不同。 ：售后服務不到位，服務人員態(tài)度不佳。 好的談判人員是由被拒絕開始，若沒有拒絕，則由一般資淺的服務人員處理即可，無須談判人員了。 165。 成交時機策略 把握成交訊號，適時拿出契約書與筆，主動為其填寫，邊寫邊聊天邊詢問其有關填寫資料，誘導其完成締結。 ③明示或暗示其應締結購買之時機點為： 說明完畢后，立即遞出契約書，主動為其填寫； 更加重復強調(diào)某重點后； 引用實例提出證據(jù)后； 回答其反對意見后； 強調(diào)現(xiàn)在購買的好處后。 一旦確證可戶表現(xiàn)成交信號，就不宜再輕易降價。 先求取緩沖的機會及時間，再予分析。 小結 165。 165?！?建立自我形象及專業(yè)權威，才有足夠的說服力； 腳勿抖動或張?zhí)_； 勿忘握手及伸出大拇指稱贊； 服飾配件上要使人信任，有專業(yè)形象； 頭發(fā)要理得使人有好感； 全身態(tài)度山要點頭示意，表示對其有善意； 一般情形下所意識到的距離范圍有四種。 架腳，一般系不接受對方的拒絕暗示； 并排而坐的男女，如互相構成封閉圓圈似的架腳，二人關系密切； 張開腳而坐的男性表示對性方面充滿自信、具支配性性格； 大腿以以擠壓式地用力交叉兩腿的女性系表達其對性方面深感興趣的暗示； 稍微分膝而坐的年輕女性表尚未成熟的女性； 女性架腿表對自己的容貌、身材有自信。 背脊挺直的人，律己甚嚴、充滿自信，而其反面，多半缺乏精神上的彈性； 在旁人注視下打電話，對于不特定的多數(shù)人，將身子背過去時，多半系與情人私談，或談論帶著點秘性的事情；在人前采取駝背的姿勢者，表示畏懼對方、惶恐等，精神上較對方居于劣勢； 背向對方者，一般系拒絕的姿勢，唯女性的場合，也有不少屬于等待男性積極脫服的暗示； 駝著背的人，具閉鎖性，防衛(wèi)的傾向強烈，雖有慎重、自劣之一面，惟綜合視之，屬憤事疾俗者，生性至為孤僻； 同性朋友或家庭、年齡不同的男女等，互相拍背乃是確有同感、共鳴或為了激勵、催促的暗示動作； 經(jīng)常挺著胸部的人，多半屬于有自信者； 高挺胸部步行的女性，并不在于吸引男性，而是很在意同屬女性的存在； 盡量向上挺起胸脯而走路之人，乃在意其各自矮的證明； 兩手按住西裝的衣領，而挺起胸脯者，多屬政治、律師等具有職業(yè)優(yōu)越感之人； 女性用手保護胸部，并加以掩飾時，乃突然遭受某種刺激或驚嚇的象征； 將右手貼在心臟部位的動作，可向對傳達出自己的可靠性。 用手摸著鼻子，上身向前彎曲的動作，乃“你的話靠不住吧！”之類具有懷疑的意思表示； 似乎在閃避難聞的氣味，使勁把頭部向后拉，讓鼻子遠離對方者，乃傳送憎惡或拒絕的信息。 天氣不冷卻將手插口袋走路之人，乃具有神秘傾向的性格；男女面對面坐著，活象將身體彎向內(nèi)側時，乃“不愿被他人打擾”的意思； 在會議席上，故意采取不同于其他出席者的姿勢之人，乃極想發(fā)言的證據(jù)； 兩手背在身后踱方步的人，顯示其正在思索某事，有意拒絕他人趨前搭訕； 西服筆挺，予人無隙可乘之感覺者，乃是不愿意人干涉的心理表現(xiàn)； 不分男女，做出整理領帶、補妝之類“整理身體的行為”，乃是對她或他帶有“興趣”的證據(jù)； 正在說話時，突然將身子轉向出口者，乃是表示“請盡早結束交談”的信息。 165。 運用暗示策略 通過暗示策略有以下可行的方面： ——在儀表訊號方面，給客戶好感，覺得你很有精神，信心十足，在氣氛、認知、情緒上先使其認同有好感；醫(yī)師有醫(yī)師的正式制服使人信任，律師若穿著不夠穩(wěn)重易顯其素養(yǎng)不夠。 ——在愿望訊號方面，企圖心，自信心，專業(yè)形象要夠。 小結 165。 巧妙的三擇一策略 在高中時，一位同學教給我讓女同學答應我邀請的方法：不要說，請你看電影，去嗎？而應該說，去看6點的好，還是8點？前一種方式，女孩只有兩種選擇，50%的機會是不去；后一種方式，女孩卻有三種選擇——6點，8點，或不去，不去只占33%的機率。單一問是或否，客戶只有兩個選項。 167。 要自然熟練。只要他肯主動發(fā)言，就可以確定其需求、欲望及問題點何在，從而找到機會。 心理邏輯策略 了解人性之基本需求，有利彼此關系的建立。 ③公司的公信力。 在人際心理面上，要著重與客戶情緒管理及自我人格塑造，不批評，給予真誠贊美，關心與他有關之人、事、物，引發(fā)其心中的渴望；不要忘了他的姓名并稱贊為很好聽的名字；要多誘導其多談談自己的事情。 二十、流程設計策略 舉行說明會，邀請客戶到公司來之流程為： 。放音樂、寒暄、點飲料。 ，提出保證以解決異議，激起需求。 。可列表分析如下： ： ： ： ： ： ： ： ： ，再推薦方式： 促成談判的基本步驟在于接觸，說明商品利益，消除拒抗心理而達成長期購買效果。 ：好交朋友，但不一定喜歡購買，可提前了解其購買意愿，勿浪費太多時間在無謂的閑談上。 ：單方面自行訴說效果較不易實現(xiàn)，可找人與你搭配，共以不同方式切如其重點。 ：掌握重點、簡潔，取得信任為主。：此類型的人心胸教開闊，不要針對商品物質性寓意先行導入，以朋友關系注意其情緒上之變化在其表現(xiàn)有較高商品興趣時，再切入商品話題，可要求其推薦客戶。 ：態(tài)度冷淡，敷衍應付，以同情心同理新，盡可能以友善待之，以輕松的話題、方式、緩和其心理障礙，來從事推銷。 人的性格大都是復合型，不要上先入為主的當。例“這個很好”到底好在那里，要詳細分析說明；“那個時候……”到底是什么時候要明確說明；“我認為這個相當有經(jīng)濟性”，到底有何經(jīng)濟效益，須指出具體數(shù)字證明之。 隨身攜帶一些圖表 攜帶圖表，尤其是親手認真繪制的，或者是權威的，要么是普通人不能輕易獲得的（比如軍事地圖），他能增強你專業(yè)的工作形象，當然也能提高你的說服力。 時間管理策略 聯(lián)絡和談判時也要格外注重時間管理。 業(yè)務人員以外勤業(yè)務為主，不要占太多的時間于行政作業(yè)上，在公司開會、聊天、寫報表的時間盡可能縮短，另外在外勤時間與內(nèi)勤時間之上所占比例也應加以檢討改善。 例如原先作業(yè)的各項目時間分配為：服務10%；等待15%；面對客戶商談33%；午餐22%；交通20%。 數(shù)據(jù)策略 數(shù)字會說話，使用明確的數(shù)據(jù)，配合實例、范例，告訴顧客多久即可收回成本，年獲利率為多少…，使“數(shù)字”來說話；“依我們的專業(yè)行銷分析顯示，只要短短*年（月），即可收回成本；每年的贏余將可達*