【正文】 立：眼睛睜大、表情熱情表示愿意討論，張開的雙臂暗示還沒決定小提示59：相信自己對他人身體語言的直覺。談判中經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者能運(yùn)用身體語言來誤導(dǎo)對手。不要被表面現(xiàn)象所迷惑，做到藏而不露并不難。這樣的人實(shí)際上很可能在準(zhǔn)備著更大的行動(dòng)。所以，總是將對方個(gè)人的身體語言與其他人的身體語言綜合起來考慮，甚至在談判很順利的時(shí)候，也要保持警惕。聽過對方的提議以后，一旦雙方探明了各自的立場和態(tài)度，談判就可以認(rèn)真地開始了。雙方對各自的立場重新評(píng)估以后，談判就開始朝著達(dá)成互惠互利的協(xié)議這個(gè)方向進(jìn)行。小提示60：如果問了很多“怎樣”的問題，意味著提問人愿意妥協(xié)小提示61：觀察身體語言的變化，相應(yīng)地調(diào)整策略。聽完對方的提案之后，為了保持自己有利的地位，需要重新評(píng)估對手的策略和戰(zhàn)術(shù)。找出雙方都感興趣的地方，同時(shí)考慮準(zhǔn)備做出的讓步。明確雙方的要求是否有較大的差別，你需要準(zhǔn)備反報(bào)價(jià)來答復(fù)對方，或在開始爭辯之前做一些無關(guān)緊要的調(diào)整，來堅(jiān)定當(dāng)前的立場。準(zhǔn)備談判時(shí)，擬定的談判路線總是提交議案、討論、討價(jià)還價(jià)、結(jié)束。然而，實(shí)際談判往往在各階段來回跳躍，隨著各項(xiàng)提案的修改，每一方的主張都會(huì)有所改變。大多數(shù)人會(huì)不自覺地把情緒反映在臉上，因此要仔細(xì)觀察，是嘴角洋洋得意的抽動(dòng)，還是忍不住地打呵欠等細(xì)微動(dòng)作。這些信號(hào)在爭辯階段特別有價(jià)值，此時(shí)談判小組在探明自己的形勢。惱怒：睜大的眼睛和抬起的眉毛傳遞了因受挫而引起的惱怒。通常，談判進(jìn)程變慢時(shí)，就會(huì)發(fā)生惱怒。（緊張的下巴，睜大的眼睛）厭倦：傾斜的頭，抬起的眉毛，逃避的凝視，一動(dòng)不動(dòng)的嘴都傳遞著厭倦。用厭倦的方式推進(jìn)談判。（頭斜向一邊，堅(jiān)毅的凝視）懷疑：下意識(shí)地摸耳朵、躲閃的眼光表明聽者不相信對方說的話。（手摸耳朵，躲閃的眼光）要點(diǎn)l 一旦建立了優(yōu)勢，就要運(yùn)用恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)來保持。l 如果對方的提案有新內(nèi)容，應(yīng)及時(shí)地修改我方提案，以適應(yīng)新的情況。l 應(yīng)開拓所有可能的途徑：“如果我們那樣做，那么你們愿意……？”l 總是以互惠互利的結(jié)果來達(dá)到目標(biāo)。小提示62：定期地審視的處的位置。 一旦雙方已經(jīng)概括出各自的基本立場，就要對潛在的假設(shè)和事實(shí)進(jìn)行廣泛討論。辯論是談判進(jìn)程中的關(guān)鍵階段。通過辯論，可以尋找雙方的共同點(diǎn)并堅(jiān)持自己的立場。如果相互譴責(zé)，那么辯論就容易使人情緒激動(dòng)，不利于談判，雙方應(yīng)平心靜氣地討論每一個(gè)分歧。如果受挫或想要發(fā)怒，盡力不表現(xiàn)出來。不要駁倒對方的觀點(diǎn)，而是致力于與他們結(jié)盟。結(jié)果對方犯錯(cuò)，要清楚這會(huì)強(qiáng)化自己的優(yōu)勢，也要允許對方體面地后撤。從雙方一致同意的問題開始討論比較好，然后一步步過渡到雙方的爭論焦點(diǎn)。在談判中取得上風(fēng)會(huì)立刻強(qiáng)化論據(jù)。盡可能多地引用相關(guān)論據(jù)來鞏固優(yōu)勢，以使對方被你的力量和細(xì)致周到所折服。小提示63：使用重復(fù)和積極的身體語言來強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)。力量就是你影響和控制談判的能力。當(dāng)你提出一個(gè)充分而有力的建議時(shí)，要提醒對方注意拒絕你的提案所產(chǎn)生的不利因素，以便保持你的優(yōu)勢。要讓對方盡可能心甘情愿地改變他們的立場，這有助于增進(jìn)雙方的關(guān)系，避免陷入僵局。小提示64：如有需要，就請中間人調(diào)解。小提示65：絕不損害對方的尊嚴(yán)。談判是一個(gè)充滿壓力的過程。他人的優(yōu)點(diǎn)會(huì)給自己帶來無形的壓力，而且通常人們都想以最好的狀態(tài)表現(xiàn)自己，因此談判者對談判結(jié)果的焦慮會(huì)加重。有時(shí)談判會(huì)集中在某個(gè)易引起情緒激動(dòng)的問題上，或者你會(huì)被對方的策略、手段所震懾。因而不要想一人獨(dú)擋八面，否則會(huì)失去對形勢的控制。討論要集中在要點(diǎn)上，如果有必要，要堅(jiān)定地重述自己的立場。還要避免批評(píng)對手，在談判桌上絕不要試圖進(jìn)行個(gè)人攻擊。如果被迫讓步以避免談判破裂，應(yīng)有附加條件。這樣的話，你的讓步就不會(huì)毫無回報(bào)。眼光要長遠(yuǎn)，讓步只是一種達(dá)成協(xié)議的積極手段。要點(diǎn)l 必須冷靜而大聲地重復(fù)論點(diǎn)——堅(jiān)定又不具挑釁性。l 強(qiáng)調(diào)積極的方面而隱藏消極的方面，例如，“去年我們可能沒有贏利，但看看今年的數(shù)據(jù)”。l 如果犯錯(cuò)，要立即承認(rèn)，這樣就能繼續(xù)自信地工作。l 傲慢會(huì)使你喪失與對方達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)。l 生意是做成的，不是贏來的。應(yīng)該使對方相信生意成交會(huì)給雙方都帶來好處。l 最初的目標(biāo)必須牢記在心。這幅圖表明兩種可能的談判路線。盡管開始非常積極，談判進(jìn)程也可能惡化導(dǎo)致破裂。在這種情況下，談判者應(yīng)該在次要問題上做出讓步，以避免談判陷入僵局，并取得雙方都滿意的結(jié)果。積極地開始談判討價(jià)還價(jià)開始得太快，不易靈活應(yīng)對做出讓步以避免陷入僵局形成僵局，使談判破裂對方企圖離開談判桌重獲主動(dòng)為了使談判取得成功，在強(qiáng)化自己優(yōu)勢的同時(shí)設(shè)法削弱對方。用一套或多套策略來削弱對方在談判中的影響。小提示66：當(dāng)對方喪失勢頭時(shí)，竭力擴(kuò)大自己的優(yōu)勢。小提示67：避免在你力不從心時(shí)才討論主要問題。談判時(shí)，可通過懷疑他們資料的正確性來削弱對方的自信，甚至是他們的信譽(yù)。不斷地檢查對方資料的正確性，尋找弱點(diǎn)，例如邏輯錯(cuò)誤、濫用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、對事實(shí)的疏忽以及幕后動(dòng)機(jī)等。避免用人身攻擊來削弱對方的優(yōu)勢，否則，若對方以相似的方式做出反應(yīng)，你會(huì)面對強(qiáng)烈的對抗。如果邀請第三方進(jìn)行調(diào)解，無緣無故的攻擊也會(huì)使你失去第三方的同情。小提示68：不斷尋找對方立場中的弱點(diǎn)。在談判桌上富于情感，會(huì)說服別人相信你的感覺以及論據(jù)的真實(shí)性，并有助于削弱對方的優(yōu)勢。然而，要謹(jǐn)慎地運(yùn)用這個(gè)戰(zhàn)術(shù)，反復(fù)表演只會(huì)讓人對此無動(dòng)于衷。情緒的突變會(huì)適得其反，除非小心處理；不要詛咒對方，否則，他們會(huì)發(fā)脾氣而導(dǎo)致談判破裂。削弱對方優(yōu)勢的有效方式就是批出對方提議中與事實(shí)不符之處或邏輯錯(cuò)誤。留意對方對數(shù)據(jù)的選擇性運(yùn)用：如果你得到的細(xì)切看起來太完美而不像是真的，詢問一些沒有論及的事情，因?yàn)樗麄兛赡軙?huì)隱藏壞消息。如果你找到了缺陷，立即提出并讓每個(gè)人加以注意。要點(diǎn)l 威脅不是取勝之道——他們也會(huì)反擊。l 如果談判一方的成員中有罷工的員工，他們的存在就已給對方帶來了負(fù)面的影響。l 團(tuán)隊(duì)合作有助于向?qū)Ψ匠掷m(xù)施加壓力。戰(zhàn)術(shù)類型怎樣運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)的例子財(cái)政的如果協(xié)議沒有達(dá)成，會(huì)增加單方或雙方的成本。l 在解決貨主間的分歧之前，需要倉庫存放貨物，告訴對方這樣會(huì)導(dǎo)致成本增加。l 向?qū)Ψ街赋鋈绻勁醒悠跁?huì)產(chǎn)生機(jī)會(huì)成本。法律的運(yùn)用制裁或法律禁令來阻止一方采取行動(dòng)或拖延談判進(jìn)程。l 如果對方失利，而你有堅(jiān)固的陣地，威脅對方將訴諸法律，并從時(shí)間和金錢上強(qiáng)調(diào)成本。l 引起長時(shí)間的法律糾紛會(huì)使生產(chǎn)延期，并因此而失去籌措資金的機(jī)會(huì)而不能達(dá)成協(xié)議社會(huì)的從道德立場不贊成已提出的做法，以加強(qiáng)限制。l 告訴對方，他們的提議對可能受其影響的人是一種侮辱。l 表明與他人在同樣情況下接受的條件相比，提議是如何地不公平。羞辱公開羞辱對方或在對方同事面前羞辱某個(gè)成員。l 為了損害對方的形象或名譽(yù)而羞辱他們。這會(huì)對他們的可信度產(chǎn)生長期的損害，但不會(huì)對對方的事業(yè)有災(zāi)難性的影響。要清楚他們會(huì)在將來加以報(bào)復(fù)。情感的若對方不做出讓步，就使對方從情感上感到愧疚。l 如果對方?jīng)]有做出足夠的讓步，就從感情上影響他們。注意這個(gè)戰(zhàn)術(shù)的效果會(huì)時(shí)好時(shí)壞。有時(shí)，情感上受到捉弄的人可能更不愿意做出讓步。第3章 結(jié)束談判只有雙方做出相互可以接受的讓步，談判才可能取得令人滿意的結(jié)果。適度讓步是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的微妙過程。藉此，各方為了達(dá)成協(xié)議都做出一定的讓步。然而，如果你處于弱勢，或者你的主要目標(biāo)只是把損失降到最低，討價(jià)還價(jià)可能是緊張而代價(jià)昂貴的。小提示69：第一次只作最小的讓步——你可能會(huì)不需要作進(jìn)一步的讓步。小提示70：用堅(jiān)定的目光表明每一個(gè)讓步對你來說都是嚴(yán)重的損失。當(dāng)你被迫做出讓步時(shí)，一定要眼光長遠(yuǎn)，這很重要。盡量通過以下方式達(dá)成對事態(tài)的某些控制；l 估計(jì)一下你要放棄多少，給準(zhǔn)備放棄的東西估個(gè)價(jià)，這樣就可以與對方的讓步作個(gè)比較；l 不失面子地讓步。例如，如果你不得不在某個(gè)已經(jīng)做了最后決定的問題上撤回，你可以說：“既然你在……上改變了你的決定，我們也可以在……上改變我們的決定。”在讓步之前做假設(shè)性提議，可以試探對方的靈活性?！叭绻痹谙铝袉栴}中是一個(gè)重要的詞語，它不會(huì)讓你受到任何約束，還能幫助你識(shí)別哪些事情對對方重要?！叭绻覀兘o你有另外一個(gè)一百萬的生意，你愿意給我們羅馬的業(yè)務(wù)和貨船嗎？”“如果我給你90天的賒賬期限，而不是60天，你能先把以前的利息付清嗎？”“如果我把價(jià)格降低20%，你能事先給我確定的訂單嗎？”小提示71：不做無回報(bào)的讓步。當(dāng)談判快結(jié)束時(shí)，你需要討論協(xié)議的細(xì)則。使用假設(shè)性的提議有助于你估算出基本的交易額。協(xié)議的細(xì)則包括付費(fèi)方式、付費(fèi)時(shí)間、此協(xié)議實(shí)施多久后需修訂以及在實(shí)施協(xié)議過程中出現(xiàn)意外問題怎么辦，要不要尋求仲裁？這是一個(gè)談判成功的例子。經(jīng)銷商通過討價(jià)還價(jià)確定了客戶的心理價(jià)位，客戶以她能夠承受的價(jià)格得到了想要的東西。案例研究簡曾見過商店櫥窗里的一張紅地毯，非常想買。她走進(jìn)商店問價(jià)錢，經(jīng)銷商心里知道進(jìn)價(jià)是150美元，但沒有告訴她售價(jià)，只是給她倒了一杯茶。簡開始為購買紅色地毯打埋伏，說她想要偏棕色一點(diǎn)的地毯?！拔矣泻芷恋淖厣靥骸保?jīng)銷商邊說邊向簡展示一些地毯。簡又改口，說她想要更厚一點(diǎn)的，經(jīng)銷商說他也有這樣的地毯。至此，簡決定為那塊紅地毯與經(jīng)銷商討價(jià)還價(jià)。她再次問了價(jià)錢。經(jīng)銷商說700美元?！斑@太貴了”，簡邊說邊開始還價(jià)。她出價(jià)300美元。“650美元”，店老板說?！安唬x謝。”簡邊說邊朝門口走去。經(jīng)銷商怕失去這樁生意，終以300美元的價(jià)格賣給了簡，這是進(jìn)價(jià)的兩倍。最終，皆大歡喜。當(dāng)談判趨近結(jié)束并開始討論細(xì)則時(shí)，盡量把各種不同的細(xì)則組合在一起討論。與其逐條談判，不如把相關(guān)的細(xì)則放在一起作為一個(gè)整體來談。這會(huì)給你讓步的余地，并對所作的讓步毫不心痛：你可以在這組細(xì)則中的次要問題上讓步，為實(shí)現(xiàn)主要目標(biāo)提供便利。例如不單限于新的工資協(xié)議上，把提高工資與延長假期、提高養(yǎng)老金以及增加醫(yī)療保險(xiǎn)的額度聯(lián)系起來，準(zhǔn)備在養(yǎng)老金和假期長短上讓步，以達(dá)到減少工作時(shí)間這個(gè)主要目的。一攬子談判也是一個(gè)查明對方最關(guān)注的問題的好方法。比方說，你正與一位船東做生意，船東必須把半空的船裝滿，因此不會(huì)太計(jì)較托運(yùn)貨物每單元的價(jià)格。小提示72：在次要問題上讓步，以緩和在主要問題上的不妥協(xié)。小提示73：提醒對方相互間的共同點(diǎn)，有助于打破僵局。這個(gè)餅形圖（圓形分格統(tǒng)計(jì)圖）表明了談判雙方在工資與利益的各個(gè)層面所花的時(shí)間?；〞r(shí)間最多的是薪水——員工最關(guān)心的。他們準(zhǔn)備在員工假期和養(yǎng)老金上讓步，以便在主要問題上花更多時(shí)間。員工薪水最重要，花了最多時(shí)間討論。對雇員來說，工作時(shí)間是討論的焦點(diǎn)，所以花了相當(dāng)時(shí)間來談判。醫(yī)療保險(xiǎn)的優(yōu)先級(jí)較低，所以幾乎沒花什么時(shí)間討論。養(yǎng)老金優(yōu)先級(jí)較低，所以很快就處理好了。假期優(yōu)先級(jí)較低，與養(yǎng)老金同時(shí)處理。一攬子談判的好處是可以拒絕最不重要的建議，而且不傷雙方的面子，同時(shí)運(yùn)用假設(shè)性建議精益求精，直到達(dá)成妥協(xié)。根據(jù)對方的反應(yīng)，你可以洞悉對方準(zhǔn)備接受的東西以及他們可能放棄的東西。避免對方拒絕你的最后提議。這會(huì)削弱你的談判立場，并難以恢復(fù)談判中力量的平衡。例如，如果對方說，“你最后的報(bào)價(jià)400美元是完全不能接受的”，而你回答“如果提到500美元怎么樣？”，這就會(huì)大大降低你方的信任度。當(dāng)你即將達(dá)成協(xié)議時(shí)，要完善一攬子建議，以避免遭到全盤拒絕。要點(diǎn)l 每一方都必須清楚自己的目標(biāo)。l 所有的意見都應(yīng)該是有條件的。l 應(yīng)該考慮到談判可能失敗。l 當(dāng)強(qiáng)迫對方讓步變得越來越困難時(shí)，可能此時(shí)應(yīng)提出你的最后報(bào)價(jià)。l 只有談判氣氛是合作的、善于接受的，才能提出最后報(bào)價(jià)。l 必須說明對方最后的報(bào)價(jià)是實(shí)價(jià)。l 必須允許對方在接受或拒絕你的報(bào)價(jià)之前暫時(shí)休會(huì)討論。一旦成功地完成談判，你就應(yīng)對協(xié)議進(jìn)行書面總結(jié)。這會(huì)避免混亂以及將來可能的反悔?？偨Y(jié)報(bào)告必須清楚地記錄誰得到了什么、怎樣得到、什么時(shí)間得到，以及所采取的行動(dòng)。雙方都必須在協(xié)議上簽字。把任何模棱兩可的詞語明確化，例如“適當(dāng)?shù)摹薄ⅰ肮降摹被颉耙饬x重大的”等等。如果說沒有充足的時(shí)間來馬上獲取每個(gè)人的書面同意，把談判的結(jié)論記錄下來（用電子詞簿、錄音機(jī)或筆記本均可），并在會(huì)后立即起草一份詳細(xì)的備忘錄。給對方一份，并要求他們書面確認(rèn)備忘錄真實(shí)而公正地表述了談判結(jié)果。要迅速地把備忘錄發(fā)給相關(guān)的人，因?yàn)槿绻麑σ汛_定的協(xié)議有模糊和異議的地方，你可以再進(jìn)行談判并迅速地解決問題。作記錄：在談判中記筆記，或用電子記事薄來記錄協(xié)議。即將達(dá)成協(xié)議時(shí)，檢查是不是所有參與方對問題的理解一致，并進(jìn)一步確認(rèn)已經(jīng)達(dá)成一致的事項(xiàng)。然后，就可以結(jié)束談判了。有各種各樣的方式結(jié)束談判，選擇最適合自己的一種。小提示74：記錄談判結(jié)束時(shí)所達(dá)成的所有協(xié)議。小提示75：閱讀所有談判初期的記錄。在結(jié)束談判之前，要明確地集中在焦點(diǎn)問題上，并且不以對對方談判策略的個(gè)人喜好來影響自己的判斷和決定，這很重要。你是否堅(jiān)持要求出價(jià)再高一些以獲取利潤，還是僅讓對方認(rèn)為他們殺不下你的價(jià)？小提示76：討論并明確書面協(xié)議中任何模棱兩可的語句。小提示77：確信沒有為加快談判的進(jìn)程而忽略了一些問題。在談判的這個(gè)階段，要保證所有參與方在談?wù)撏患虑?。檢查你打算用在最后決議中的詞語。如果是把草商業(yè)合同，把所有關(guān)鍵條款定義清楚，使用易于理解的詞語。清楚而準(zhǔn)確地記錄各項(xiàng)條款是至關(guān)重要的，因?yàn)槿f一發(fā)生爭議，雙方都將依照協(xié)議來解決。復(fù)查雙方對協(xié)議的理解，這樣也可以發(fā)現(xiàn)一些不曾注意到的誤解。談判在結(jié)束時(shí)必須解決這些問題，這些問題會(huì)給你或?qū)Ψ接嗟貋碛懻撔碌耐讌f(xié)，例如，“如果我早知道你打算在紐約交貨，我絕不會(huì)同意這么高的運(yùn)輸費(fèi)——讓我們再考慮一下。”結(jié)束的方法需考慮的因素做出各方都可以接受的讓步提出并接受讓步有助于達(dá)成交易，不使自己處于危險(xiǎn)境地l 談判過程的繼續(xù)可以打破僵局。l 對方力圖取得我方的更多讓步。l 在談判后期讓步可能降低你的可信度。在各方相互之間折中談判中所有參與方為了達(dá)成協(xié)