【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 談判專家 第三條：請(qǐng)坐 ，請(qǐng)喝 Gerry Spence 第四條： 給你， 給我 和事佬的策略 第五條：我 ，你 切蛋糕的心理 第六條：看身體說出 解讀身體語(yǔ)言 第七條：先 ，再 米開蘭基羅 第八條：原來都是 床頭吵床尾和 第九條： 常是最好的溝通 傻瓜的聰明話 第十條：要親吻，請(qǐng)找 好環(huán)境 目標(biāo) 底限 脫下盔甲 上座 好茶 面子 里子 操控 決定 真心話 退一步 往前跳 一家人 幽默 沒人的地方溝 通 兵 法 雙贏談判 雙贏談判 討論 : 面對(duì)客戶 (供應(yīng)商 )的溝通要點(diǎn) ? 5. 表答時(shí)肯定總在否定前 2. 感謝彼此的努力與支持 3. 先傾聽 別搶著說 4. 聆聽時(shí)有條理的記筆記 1. 確認(rèn)共同的目標(biāo)與描繪遠(yuǎn)景 7. 換位思考 面子給你 ,里子給我 6. 準(zhǔn)備好書面的說服資料 雙贏談判 雙贏談判 討論 : 當(dāng)對(duì)手提出不合理要求時(shí)如何應(yīng)對(duì) ? 1. 先確認(rèn)形勢(shì) (優(yōu) 劣 .對(duì)手風(fēng)格 ) 2. 表示理解 或 吃驚 3. 說明不能接受理由 4. 示弱策略 (請(qǐng)求其協(xié)助 ) 5. 激發(fā)其自大心理 (認(rèn)同有彈性 ) 6. 創(chuàng)造備選方案 (讓對(duì)方先提案 ) 雙贏談判 雙贏談判 五種處理沖突的基本方法 沖突 處理 回避 整合 妥協(xié) 競(jìng)爭(zhēng) 虛應(yīng) 雙贏談判 雙贏談判 解決沖突的手段 ? 明 強(qiáng)化相互依賴關(guān)系 。 ? 說 說明沒有解決沖突的后果 ? 指 了解對(duì)方的目標(biāo)與需求 。 ? 征 尋求建議並反饋意見 。 ? 尋 找出可實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑 (方案 )。 雙贏談判 雙贏談判 有利于解決沖突的三個(gè)問題 1. 我們有什么共同目標(biāo)？ 2. 2. 預(yù)見達(dá)成共識(shí) 會(huì)有什么樣的未來？ 3. 3. 對(duì)方 有什么論點(diǎn)是合情合理的？ 雙贏談判 雙贏談判 感恩的心 我 來自偶然 ,象一棵塵土 ,有誰(shuí)看出我的脆弱 。 我來自何方 ,我情歸何處 ,誰(shuí)在下一刻呼喚我 。 天 地雖寬 ,這條路卻難走 ,我看遍這人間坎坷辛苦 , 我還有多少愛 ,我還有多少淚 ,要蒼天知道 ,我不認(rèn)輸 ! 感 恩的心 ,感謝有你 , 伴我一生 ,讓我有勇氣做我自己 。 感恩的心 ,感謝命運(yùn) , 花開花落 ,我一樣會(huì)珍惜 ! 雙贏談判 雙贏談判 第 三單元：談判風(fēng)格比較 雙贏談判 雙贏談判 知彼知己 , 百戰(zhàn)不殆 ! 不知彼而知己 , 一勝一負(fù) ! 不知彼不知己 , 每戰(zhàn)必殆 ! 孫子 雙贏談判 雙贏談判 談判風(fēng)格分析 比較 談判風(fēng)格 武斷性高 武斷性低 情緒化低 情緒化高 駕馭型 表現(xiàn)型 親切型 分析型 雙贏談判 雙贏談判 談判風(fēng)格分析 一 .駕馭 型 —— 街頭門士 派 聽演講的唯一目的就是學(xué)習(xí) . 非常有時(shí)間管理的觀念 . 典型的生意人 ,會(huì)過濾電話及訪客 . 無法忍受無所事事 . 不花時(shí)間在無謂的閑聊 . 喜歡步調(diào)快有參與感的運(yùn)動(dòng) .如 :滑雪、潛水、飛行 . 外表干凈 ,穿著合理 ,井然有序 . ※ 找出對(duì)方評(píng)估游戲的規(guī)則 ,設(shè)法在該讓步的地方 適當(dāng)退讓 ,他們就會(huì)放棄其他的條件 . 雙贏談判 雙贏談判 二 . 表現(xiàn)型 —— 過度熱心 派 聽演講的目的是希望享受快樂時(shí)光 . 友善而開放 ,很少過濾電話 . 辦公室凌亂 ,很少追蹤工作 . 會(huì)在辦公室放家人的照片 . 愛談?wù)摷倨诨蛳埠?,熱情洋溢 . 喜歡觀賞刺激的運(yùn)動(dòng) . 常當(dāng)場(chǎng)做決定 ,不需太多的時(shí)間思考 . ※ 他們常因一時(shí)的狂熱而看不清真相 .會(huì)很生氣 的回到辦公室 ,踢著桌椅抱怨 . 雙贏談判 雙贏談判 三 . 親切型 —— 快樂調(diào)停 派 聽演講的目的是與興趣相仿的人接近 . 典型的上班族 ,喜歡在有組織的大企業(yè)中 . 幾乎沒有時(shí)間管理的觀念 . 對(duì)人對(duì)事喜愛憑感覺 . 討厭面對(duì)壓力 ,所以常先設(shè)障礙 . 常常雜亂無章 ,因?yàn)椴簧孟蛩苏f不 . 不喜歡改變 . ※ 他們希望每個(gè)人都快樂 ,談判的重點(diǎn)不是贏 . 雙贏談判 雙贏談判 四 . 分析型 —— 專業(yè)實(shí)際 派 聽演講的目的是深入研討主題 . 對(duì)一般人而言是個(gè)外星人 ,口袋里有量尺 ,手表有 各種功能 , 出門不帶計(jì)算機(jī)像沒穿衣服等 . 對(duì)時(shí)間掌握精確 ,不能忍受模糊 . 重視細(xì)節(jié) ,永遠(yuǎn)認(rèn)為資訊不足 . 極端好奇 ,喜歡分析事物 . 喜歡整齊 ,有條理 . 決定的速度很慢 ,決不情緒化 . ※ 他們的口頭禪 ” 這是原則問題 ” 必須用 例證去 面對(duì)他們的頑固 ! 雙贏談判 雙贏談判 各類型人際風(fēng)格的沖突處理策略 分析型（ Conscientious） ? 事先準(zhǔn)備 ? 分析利弊得失 ? 關(guān)注任務(wù) ? 系統(tǒng)的方式 ? 對(duì)事不對(duì)人 ? 一致性的 ? 有耐性的 駕馭型（ Dominance） ? 直接、簡(jiǎn)短、重點(diǎn)式答復(fù) ? 關(guān)注業(yè)務(wù) ? 強(qiáng)調(diào)利益 ? 提供挑戰(zhàn)，自由及機(jī)會(huì) ? 問“什么”？而非“如何”？ 親切型（ Steadiness） ? 誠(chéng)懇的 ? 耐心的引導(dǎo)出目標(biāo) ? 保留彈性 ? 關(guān)注人際關(guān)系 ? 澄清事實(shí) 表現(xiàn)型（ Influence） ? 親切，友好 ? 關(guān)注團(tuán)體而非個(gè)人 ? 重視整體而非細(xì)節(jié) ? 提供社交的活動(dòng) ? 提供支持 ? 提供發(fā)表意見的機(jī)會(huì) 雙贏談判 雙贏談判 1. 了解其強(qiáng)烈的 意識(shí)。 2. 重視 在談判中的作用。 3. 要盡量 。 4. 是談判成功的保證。 與日本人談判時(shí) 群體 信任 尊重對(duì)方 耐心 雙贏談判 雙贏談判 1. 在其傲慢中堅(jiān)守自己的 。 2. 在談判中可 的需求。 3. 利用其開放性格獲取 。 4. 談判中充分重視 的作用。 5. 重視 和 。 與美國(guó)人談判時(shí) 立場(chǎng) 直陳利益 信息 法律 時(shí)間 效率 雙贏談判 雙贏談判