雙贏談判課程講解(編輯修改稿)
2024-07-24 09:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 很大的區(qū)別，以陣地式談判(硬泡型)為例， 兩者的區(qū)別主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 表12 陣地式談判(硬泡型)與理性談判的區(qū)別陣地式談判(硬泡型)理性談判對(duì)方是對(duì)手對(duì)方是解決問(wèn)題者目標(biāo)在于勝利目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果為了友誼要求讓步把人與問(wèn)題分開(kāi)對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度對(duì)人軟、對(duì)事硬不信任對(duì)方談判與信任無(wú)關(guān)固守不前集中精力于利益而不是陣地給對(duì)方以威脅探討相互利益把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件為共同利益尋求方案對(duì)于自己的最低界限含糊其詞避免最低界限尋找自己可以接受的單方面解決方案尋找有利于雙方的方案再作決定堅(jiān)守陣地堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)持在意志的較量中取勝努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn)給對(duì)方施加壓力向道理低頭而不是向壓力低頭雙贏談判“金三角”在日常生活、工作中都會(huì)遇到談判，那么，談判者肯定是不希望通過(guò)談判使自己輸，對(duì)方也輸，這是非常不理想的結(jié)果。當(dāng)然，自己輸，對(duì)方贏，這種結(jié)果也不好，最好是雙贏。那么，怎樣才能做到雙贏呢?圖12 談判游戲“金三角”在談判中，有一個(gè)談判的金三角：一方面是自身需求；另一方面是對(duì)方需求，在自身需求與對(duì)方需求的基礎(chǔ)上，構(gòu)成一個(gè)金三角，即共同基礎(chǔ)。談判應(yīng)該以雙贏為結(jié)局，讓談判對(duì)手有一種更快樂(lè)和更安全的感覺(jué)，在讓談判對(duì)手快樂(lè)和安全的同時(shí)，自身也得到了相應(yīng)的滿足，這就是理性談判。圖13 雙贏金三角——舍與得在談判中，要讓對(duì)方知道自己做出讓步是不容易的，而且在做出讓步的同時(shí)，也需要對(duì)方付出相應(yīng)的代價(jià)或者做出相應(yīng)的讓步，以獲得自己認(rèn)為有價(jià)值的東西，這樣的談判才是成功的。所以，在談判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能夠得到更多。談判中，必要的一個(gè)條件是首先付出，然后才能夠得到更多需要的東西，而且付出的一定是我方所認(rèn)為不太重要，而談判對(duì)手認(rèn)為非常需要的，這就是談判中的一個(gè)“舍”和一個(gè)“得”，不“舍”就不能“得”，談判是一個(gè)交換的過(guò)程，而舍得也是談判的一個(gè)必要條件，談判時(shí)要懂得怎么“舍”然后才能夠“得”。在談判中“得到的必要條件是首先“給予”圖14 談判中的給予——舍與得【本講總結(jié)】談判在生活中無(wú)處不在，小到我們身邊的一件小事，大到如中國(guó)的入世談判，都是談判雙方或多方為達(dá)成某種目的而進(jìn)行的一個(gè)過(guò)程。衡量談判有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，即明智、有效及友善。談判分為兩種：一種是陣地式談判；另一種是理性談判。從談判的層次而言，分為競(jìng)爭(zhēng)型談判、合作型談判以及雙贏談判?！拘牡皿w會(huì)】__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第2講 談判的準(zhǔn)備階段【本講重點(diǎn)】談判的類型成功談判者需要的核心技能如何確定談判的目標(biāo)怎樣評(píng)估談判對(duì)手談判一共分為5個(gè)階段，即準(zhǔn)備階段、開(kāi)始階段、展開(kāi)階段、調(diào)查調(diào)整階段、達(dá)成協(xié)議階段。圖21 談判的5個(gè)階段如何確定談判的目標(biāo)，怎樣評(píng)估談判對(duì)手的想法、經(jīng)驗(yàn)、目標(biāo)等，都是在談判之前需要進(jìn)行準(zhǔn)備的。雖然沒(méi)有十全十美的談判準(zhǔn)備，但是談判的準(zhǔn)備工作非常重要，俗話說(shuō)：“如果準(zhǔn)備不成功，那你就準(zhǔn)備著失敗吧!”談判的類型日常管理型談判主要涉及組織內(nèi)部問(wèn)題，以及員工之間的工作關(guān)系，比如商定新的薪資標(biāo)準(zhǔn)，合同條款和工作條件的改變，工作范圍及角色的界定，甚至加班問(wèn)題等。這類談判的參與對(duì)象主要是管理人員、員工、工會(huì)、法律顧問(wèn)等。商業(yè)型談判是公司與公司之間的一個(gè)談判過(guò)程。公司之間的談判是為了獲得盈利，比如為了滿足客戶的需求而簽定一份合同，就交貨的時(shí)間、服務(wù)的范圍、產(chǎn)品質(zhì)量的要求、價(jià)格等達(dá)成共識(shí)。這類談判由公司內(nèi)部的人員、廠商、客戶，甚至政府和法律顧問(wèn)等參與。法律談判通常比較正式，并且具有法律約束力。法律談判主要就一些問(wèn)題進(jìn)行討論和爭(zhēng)辯，比如就某一個(gè)地方或者國(guó)家的既定法規(guī)，與主管部門(mén)進(jìn)行的溝通等等，都是法律談判的內(nèi)容，參與對(duì)象包括政府、國(guó)家、主管部門(mén)以及管理人員。本書(shū)所指的雙贏談判，主要涉及的是商業(yè)談判，即公司與公司之間為了達(dá)成本公司的發(fā)展目的和盈利目的等，進(jìn)行商務(wù)溝通的過(guò)程。表21 談判類型分類類 型舉 例參與方●日常管理型談判這種談判涉及組織內(nèi)部問(wèn)題和員工之間的工作關(guān)系●商定薪水、合同條
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1