雙贏談判培訓課件(編輯修改稿)
2025-03-29 10:41 本頁面
【文章內容簡介】 你最終很可能會被迫放棄一些自己本來可以得到的東西。 ? ? 當對方要求你作出一些小讓步，一定要記得要求對方給予你回報。 注意使用這種表達方式：“如果我們能夠為你做這個，你會為我做什么呢？”千萬不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報，因為那樣很可能會在雙方之間制造一種對抗情緒。 ? －－黑臉策略 ? 人們使用白臉－－黑臉策略的頻率要比你想象中的高，所以每當同時面對兩個談判對手時，一定要小心，這是一種非常有效的談判策略，可以幫助你不會導致任何對抗情緒的情緒下成功地給對方施加壓力。 ? 應對白臉－－黑臉策略的最佳方式是識破它。 ? 即使被對方識破，白臉－－黑臉仍然是一種非常強大的策略，當你的對手同樣了解這一策略時，談判過程反而會變得更加有趣。 ? ? 只要能夠把握時機，你就可以在談判結束時讓對方答應他最初曾一心回絕的要求。 ? 優(yōu)勢談判者往往會在談判結束時爭取更多利益。 ? 如何應對 ? 當發(fā)現對方在使用蠶食策略時，可以以書面的形式告訴對方其祂服務的價格，同進不要讓對方感覺出你有權作出最終決定。 ? 當對方對你進行蠶食時，你可以使用讓對方感到“這樣做很沒檔次”的方法進行反擊，但一定要保持禮貌。 ? 要想避免對方在談判結束之后再提出更多要求，你可以在談判時對所有的細節(jié)問題進行總結，同時使用各種辦法讓對方感覺自己贏得了這場談判。 ? ? 讓步的可能性： ? 第一種可能： 15元－－ 13元－－ 10元－－ 5元 ? 第二種可能： 15元－－ 12元－－ 9元－－ 6元 ? 第三種可能： 15元－－ －－ 10元－－ ? 目標：降低對方的心理期望，讓其珍視您讓步的價值 ? 你讓步的方式可能會在對方的心里形成一種固定的期待，讓步的幅度不能一步比一步大。 ? 千萬不要在談判一開始就做出讓步。 ? 千萬不要做出等值的讓步，因為你一旦這樣做，對方就會不停地提出要求。 ? 千萬不要在最后一步做出較大的讓步，因為他可能讓對方產生敵對情緒。 ? 千萬不要因為對方要你報出“一口價”，或者是聲稱自己是“不喜歡討價還價”而一次讓出所有空間。 ? 通過逐步減少讓步空間，你可以告訴對方，這已經接近你所能接受的極限了。 ? ? 收回策略就像是一場賭博，所以使用該策略時一定要選擇好對策，你可以通過收回送貨、安裝、培訓或者付款日期等條件收回自己剛剛在價格上作出的讓步。 ? 要想避免直接與客戶產生對抗情緒，不妨虛構一個模糊的更高權威來做黑臉，繼續(xù)假裝自己站在客戶那邊。 通常幾種方式的讓步 1)如果你是在出售一艘游艇，你可以提出帶買家出海，向他們展示該如何使用游艇 2)如果你是在出售辦公設備，你可以向對方提供跟蹤服務，給他們安裝一個自動續(xù)訂系統(tǒng)。 3)如果你是在出售汽車，你可以主動提出免費送對方幾條防滑鏈。 4)如果你是在招聘員工，但又無法提供對方要求的薪資的話，不防告訴對方你會在 90天后再考慮。 5)你可以提出將賬期從 30天延長到 45天。 6)你可以提出將保修期從 2年延長到 3年。 7)記住，真正重要的是讓步的時機，而不是幅度。你的讓步可以很小很小，但效果卻非常明顯。通過使用欣然接受策略，優(yōu)勢談判高手不僅可以讓對手接受自己的條件，而且還會讓對方在接受時感到非常開心。 。永遠不要在談判結束時告訴對方：“哈里，知道嗎，只要你再稍微堅持一下，我就會不得不接受你的很多條件?！比绻氵@樣做的話，哈里很可能會在心里罵你。 如果你的對手為自己的談判技巧感到自豪，他心中那種贏的欲望很可能會讓你們很難達成共識 ﹔ 187。不防在談判即將結束時作出一些小讓步，讓對方感覺良好 ﹔ 187。記住，讓步的時機要比你讓步的幅度更加重要，所以即便你只作出了很小的讓步，只要時機得當，就可以產生很好的效果 ﹔ 187。談判結束之后，無論你感覺對方的表現有多差勁，都一定要恭喜對方。 供應商的服務與管理 零售業(yè)的供應商管理隨著經濟全球化和現代商業(yè)的不斷發(fā)展，零售企業(yè)之 間的競爭逐漸從商業(yè)模式和目標顧客的競爭轉變?yōu)楣湹母偁?。在某種 程度上，供應商可以說是零售企業(yè)的最大顧客和利益相關者。
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