雙贏談判培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-29 10:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 你最終很可能會(huì)被迫放棄一些自己本來(lái)可以得到的東西。 ? ? 當(dāng)對(duì)方要求你作出一些小讓步，一定要記得要求對(duì)方給予你回報(bào)。 注意使用這種表達(dá)方式：“如果我們能夠?yàn)槟阕鲞@個(gè)，你會(huì)為我做什么呢？”千萬(wàn)不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報(bào)，因?yàn)槟菢雍芸赡軙?huì)在雙方之間制造一種對(duì)抗情緒。 ? －－黑臉策略 ? 人們使用白臉－－黑臉策略的頻率要比你想象中的高，所以每當(dāng)同時(shí)面對(duì)兩個(gè)談判對(duì)手時(shí)，一定要小心，這是一種非常有效的談判策略，可以幫助你不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒的情緒下成功地給對(duì)方施加壓力。 ? 應(yīng)對(duì)白臉－－黑臉策略的最佳方式是識(shí)破它。 ? 即使被對(duì)方識(shí)破，白臉－－黑臉仍然是一種非常強(qiáng)大的策略，當(dāng)你的對(duì)手同樣了解這一策略時(shí)，談判過(guò)程反而會(huì)變得更加有趣。 ? ? 只要能夠把握時(shí)機(jī)，你就可以在談判結(jié)束時(shí)讓對(duì)方答應(yīng)他最初曾一心回絕的要求。 ? 優(yōu)勢(shì)談判者往往會(huì)在談判結(jié)束時(shí)爭(zhēng)取更多利益。 ? 如何應(yīng)對(duì) ? 當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方在使用蠶食策略時(shí)，可以以書(shū)面的形式告訴對(duì)方其祂服務(wù)的價(jià)格，同進(jìn)不要讓對(duì)方感覺(jué)出你有權(quán)作出最終決定。 ? 當(dāng)對(duì)方對(duì)你進(jìn)行蠶食時(shí)，你可以使用讓對(duì)方感到“這樣做很沒(méi)檔次”的方法進(jìn)行反擊，但一定要保持禮貌。 ? 要想避免對(duì)方在談判結(jié)束之后再提出更多要求，你可以在談判時(shí)對(duì)所有的細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)使用各種辦法讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了這場(chǎng)談判。 ? ? 讓步的可能性： ? 第一種可能： 15元－－ 13元－－ 10元－－ 5元 ? 第二種可能： 15元－－ 12元－－ 9元－－ 6元 ? 第三種可能： 15元－－ －－ 10元－－ ? 目標(biāo)：降低對(duì)方的心理期望，讓其珍視您讓步的價(jià)值 ? 你讓步的方式可能會(huì)在對(duì)方的心里形成一種固定的期待，讓步的幅度不能一步比一步大。 ? 千萬(wàn)不要在談判一開(kāi)始就做出讓步。 ? 千萬(wàn)不要做出等值的讓步，因?yàn)槟阋坏┻@樣做，對(duì)方就會(huì)不停地提出要求。 ? 千萬(wàn)不要在最后一步做出較大的讓步，因?yàn)樗赡茏寣?duì)方產(chǎn)生敵對(duì)情緒。 ? 千萬(wàn)不要因?yàn)閷?duì)方要你報(bào)出“一口價(jià)”，或者是聲稱自己是“不喜歡討價(jià)還價(jià)”而一次讓出所有空間。 ? 通過(guò)逐步減少讓步空間，你可以告訴對(duì)方，這已經(jīng)接近你所能接受的極限了。 ? ? 收回策略就像是一場(chǎng)賭博，所以使用該策略時(shí)一定要選擇好對(duì)策，你可以通過(guò)收回送貨、安裝、培訓(xùn)或者付款日期等條件收回自己剛剛在價(jià)格上作出的讓步。 ? 要想避免直接與客戶產(chǎn)生對(duì)抗情緒，不妨虛構(gòu)一個(gè)模糊的更高權(quán)威來(lái)做黑臉，繼續(xù)假裝自己站在客戶那邊。 通常幾種方式的讓步 1)如果你是在出售一艘游艇，你可以提出帶買(mǎi)家出海，向他們展示該如何使用游艇 2)如果你是在出售辦公設(shè)備，你可以向?qū)Ψ教峁└櫡?wù)，給他們安裝一個(gè)自動(dòng)續(xù)訂系統(tǒng)。 3)如果你是在出售汽車(chē)，你可以主動(dòng)提出免費(fèi)送對(duì)方幾條防滑鏈。 4)如果你是在招聘員工，但又無(wú)法提供對(duì)方要求的薪資的話，不防告訴對(duì)方你會(huì)在 90天后再考慮。 5)你可以提出將賬期從 30天延長(zhǎng)到 45天。 6)你可以提出將保修期從 2年延長(zhǎng)到 3年。 7)記住，真正重要的是讓步的時(shí)機(jī)，而不是幅度。你的讓步可以很小很小，但效果卻非常明顯。通過(guò)使用欣然接受策略，優(yōu)勢(shì)談判高手不僅可以讓對(duì)手接受自己的條件，而且還會(huì)讓對(duì)方在接受時(shí)感到非常開(kāi)心。 。永遠(yuǎn)不要在談判結(jié)束時(shí)告訴對(duì)方：“哈里，知道嗎，只要你再稍微堅(jiān)持一下，我就會(huì)不得不接受你的很多條件。”如果你這樣做的話，哈里很可能會(huì)在心里罵你。 如果你的對(duì)手為自己的談判技巧感到自豪，他心中那種贏的欲望很可能會(huì)讓你們很難達(dá)成共識(shí) ﹔ 187。不防在談判即將結(jié)束時(shí)作出一些小讓步，讓對(duì)方感覺(jué)良好 ﹔ 187。記住，讓步的時(shí)機(jī)要比你讓步的幅度更加重要，所以即便你只作出了很小的讓步，只要時(shí)機(jī)得當(dāng)，就可以產(chǎn)生很好的效果 ﹔ 187。談判結(jié)束之后，無(wú)論你感覺(jué)對(duì)方的表現(xiàn)有多差勁，都一定要恭喜對(duì)方。 供應(yīng)商的服務(wù)與管理 零售業(yè)的供應(yīng)商管理隨著經(jīng)濟(jì)全球化和現(xiàn)代商業(yè)的不斷發(fā)展，零售企業(yè)之 間的競(jìng)爭(zhēng)逐漸從商業(yè)模式和目標(biāo)顧客的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。在某種 程度上，供應(yīng)商可以說(shuō)是零售企業(yè)的最大顧客和利益相關(guān)者。
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