商務(wù)談判雙贏成因淺析(編輯修改稿)
2025-02-12 12:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 談判的影響。(5)國家有關(guān)方針政策、法律法規(guī)等方面的信息，這主要包括，國家有關(guān)商品交易政策，稅收和合同簽訂、執(zhí)行的政策。海關(guān)出入境的政策法規(guī)等。談判前有關(guān)信息的收集對相互了解，策略的運(yùn)用，及對對手的預(yù)期都是很重要的。避免了談判中不必要的沖突和矛盾。2．商務(wù)談判接待的準(zhǔn)備談判是人際交往的形式之一，禮儀是談判中不可缺少的組成部分。談判中恰當(dāng)?shù)刂v究禮儀，可為談判奠定良好的基礎(chǔ)，利于談判各方在融洽氣氛中相互溝通，縮小彼此之間的差距，促進(jìn)談判的順利進(jìn)行，直至取得圓滿的結(jié)果。反之，則不利于談判的進(jìn)行，甚至產(chǎn)生不必要的障礙。還有可能導(dǎo)致談判的破裂。例如，為了使談判對手有賓至如歸的感覺，從禮儀安排，到談判地點(diǎn)的選擇，談判時(shí)間的安排，客人人住的酒店的預(yù)定。整個(gè)流程都精心策劃、刻意安排，使得談判對手“一直很滿意”，為談判最終獲得成功奠定了基礎(chǔ)。商務(wù)談判中要取得對自己有利或雙贏的結(jié)果，談判開始前在禮儀和接待方面作好充分的準(zhǔn)備是需要的。3。談判目標(biāo)的設(shè)定談判正式開始之前，必須確定談判目標(biāo)。因?yàn)檎麄€(gè)談判活動(dòng)都要圍繞談判目標(biāo)進(jìn)行。談判目標(biāo)設(shè)定好之后，談判人員明確了談判任務(wù)。激勵(lì)談判人員要努力實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，才有可能帶來對己方有利的談判結(jié)果。在設(shè)定談判目標(biāo)時(shí)，注意目標(biāo)應(yīng)有彈性，即我們通常說的要制訂多層次目標(biāo)，有理想目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)。談判前制訂的目標(biāo)不是盲目的，而是在分析了對方情況，考慮了對方合理的利益基礎(chǔ)上做出的，不是單方面的意愿。只有這樣，談判才能順利進(jìn)行下去，雙方才有可能獲得“滿意”結(jié)果。在談判前經(jīng)過充分的準(zhǔn)備，客觀地分析自己的優(yōu)勢和劣勢，進(jìn)而尋找辦法彌補(bǔ)己方的不足，為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造時(shí)間、人員、環(huán)境等方面的有利條件，以致推動(dòng)談判的成功；此外，商務(wù)談判準(zhǔn)備還可以設(shè)法建立或改變對方的期望，通過“信號(hào)”和談判前的接觸，建立對方某種先人為主的印象，使之產(chǎn)生某種心理適應(yīng)，從而減輕談判的難度，為實(shí)現(xiàn)“雙贏”談判奠定良好的基礎(chǔ)。三、營造良好的開局氣氛談判氣氛的發(fā)展變化直接影響整個(gè)談判的前途，良好、融洽的談判氣氛是談判成功的保證。談判氣氛也包括通過談判建立起來的友好關(guān)系，這種關(guān)系的建立不是以保證某一方作出大的讓步或犧牲換來的。而是建立在雙方互諒互讓、共同的商業(yè)機(jī)會(huì)以及潛在的共同利益的基礎(chǔ)上的，談判的目標(biāo)是“雙贏”。因此，在談判開局中，應(yīng)明確雙方不是對手、敵手，而是朋友、合作伙伴b只有在這一指導(dǎo)思想下，我們才得以客觀、冷靜的態(tài)度，尋找雙方合作的途徑，消除達(dá)成協(xié)議的各種障礙。筆者認(rèn)為，要在開局中創(chuàng)造好的氣氛，應(yīng)注意以下幾方面的問題：首先要注意環(huán)境的烘托作用。談判環(huán)境的布置是營造良好氣氛的重要環(huán)節(jié)，對方會(huì)從環(huán)境的布置中看出你對談判的重視程度和誠意，因而留下較深的印象。特別是一些重要和較大型的談判，任何馬虎或疏忽都會(huì)給對方造成對談判不夠重視、缺乏誠意的印象，從而影響談判的結(jié)果。談判場所的布置一般應(yīng)以寬敞、整潔、優(yōu)雅、舒適為基本格調(diào)，能顯示己方的精神面貌，符合禮節(jié)要求，同時(shí)還可根據(jù)對方的文化、傳統(tǒng)及愛好增添相應(yīng)的設(shè)置，這樣能促使雙方以輕松、愉快的心情參與談判。為談判的成功打下基礎(chǔ)。第二，把握開局之初的瞬間。開局是左右談判氣氛的關(guān)鍵時(shí)機(jī)，之所以如此，是因?yàn)殚_局階段雙方的精力最為充沛，注意力也最為集中，所有的談判
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