商務談判雙贏成因淺析(完整版)
【正文】 。只有這樣，談判才能順利進行下去，雙方才有可能獲得“滿意”結果。商務談判中要取得對自己有利或雙贏的結果，談判開始前在禮儀和接待方面作好充分的準備是需要的。談判前有關信息的收集對相互了解，策略的運用，及對對手的預期都是很重要的。(2)談判人員個人有關信息。雙方談判實際獲益都遠遠大于談判的成本，談判是高效率的。如果成本很高而收益甚少，則談判是不經濟的，低效率的，如果成本很低而收益甚大，則談判是經濟的，高效率的。成功的談判應是既達成了協(xié)議又盡可能接近本方預先制訂的最佳目標，也盡可能接近對方預先制訂的最佳目標。如果其中一方只顧本方利益，絲毫不作讓步，其結果是，要么對方被迫接受，要么導致對方退出談判，宣告談判破裂。新式的談判是把談判當作一項合作的事業(yè)，談判雙方均知道自身的需要以及對手的需要，然后與對手共同探討滿足雙方需要的各種可行途徑。在這種談判模式下，談判討論的往往是事先的意愿——接受什么和不接受什么。因此，談判不是要將對方置于死地。以意愿為基礎的談判，往往會付出昂貴的代價。雙方都試圖在不改變本身立場的前提下讓對方改變立場，經過這樣的談判后，雙方之間的人際關系可能會難以維持。這種觀念是基于談判雙方在利益上是沖突的，認為談判是對抗性的。所以，談判是雙方的或多方的，一場成功的談判不能以其中的一方的“感受”來評價，談判成功的標準不能單一以獲利多少來衡量。正是這三部分之和構成該次談判的總成本。在商業(yè)貿易中，融洽的關系是企業(yè)的一筆可持續(xù)發(fā)展的資源。1．談判中的信息收集談判中的信息收集簡而言之就是要做到知已知彼，心中有數(shù)。這主要包括，我方競爭對手和對方競爭對手的產品技術特點，價格水平以及其他方面的競爭優(yōu)勢對本次談判的影響。還有可能導致談判的破裂。激勵談判人員要努力實現(xiàn)這一目標，才有可能帶來對己方有利的談判結果。因此，在談判開局中，應明確雙方不是對手、敵手，而是朋友、合作伙伴b只有在這一指導思想下，我們才得以客觀、冷靜的態(tài)度，尋找雙方合作的途徑，消除達成協(xié)議的各種障礙。談判者應注意把握住這一關鍵時機。第三，開局時避免雙方實力對比。這是一種平等尊重和留有余地的表達方式，談判中常常被使用。第一，出價時留有余地。初始報價應當明確、堅定、毫不猶豫，以便于對方準確地了解我方的條件并給對方留下誠實認真的印象。以最小的讓步換取對方最大限度的滿足。(5)最后時刻做出一點讓步。如果讓步時間過晚。即滿足對方維持他的地位和尊嚴的需要，給其足夠的面子。成交時機的把握在很大程度上是一種掌握火候的藝術。最好的辦法是將最后的讓步方式分成兩部分。五、談判結尾掌握好時機商務談判實踐中經常會出現(xiàn)～些原本進展甚微的問題在談判終局卻一下子得以解決的現(xiàn)象。(3)在重大問題上應爭取使對方先讓步，我方則在次要問題上主動尋求妥協(xié)。假如我方過細地闡釋問題，等于以“此地無銀三百兩”的心態(tài)告訴我方最關心的問題。在商務談判中，談判者的心理決定了一方出價，另一方總要進行還價，大家都希望比對方得到更多的利益，所以出價時都留有余地，會增加一部分虛報價。以開誠布公、坦率直言的方式向對方表達己方的觀點或想法，從而引起對方的信任與共鳴，打開談判的局面。或激起對方的敵對情緒，開局的基調應力求友好、輕松、和諧，可以采取自然或高調的談判氣氛；如果己方實力明顯強于對方，為了使對方
范文總結相關推薦
鄂ICP備17016276號-1