商務談判雙贏成因淺析-資料下載頁
2025-01-16 12:22本頁面
【正文】 對方對高開的價格望而生畏，使談判結局在一開始時就注定了。第三，討價還價時，在具體操作中應重視這幾個方面的原則。(1)不做無謂的讓步。妥協的根本目的在于實現我方利益，每次讓步都是為了以換取對方相應的妥協和優(yōu)惠讓步作為回報，旨在以己方的讓步帶動對方相應的舉動作為回報。(2)讓步恰到好處。以最小的讓步換取對方最大限度的滿足。換言之，要讓對方珍惜我方所做的妥協，并認為這是其艱苦努力的結果。(3)在重大問題上應爭取使對方先讓步，我方則在次要問題上主動尋求妥協。但是，妥協步子不宜過大，頻率不能過快。否則，易被對方認為我方軟弱可欺，并產生“預期心理”，吸引對方對我方繼續(xù)施壓。例如，對方要求我方提前兩周送貨，盡管我方第一反應是回答“可以”，但建議最好使用談判策略中的對等讓步法，使對方也做出相應的讓步。(4)不要好處撈盡，得寸進尺，過于貪婪。在談判率不要撈盡所有的好處，你或許覺得自己勝了，但如果對方覺得你擊敗了他，他會和你簽約嗎?所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。(5)最后時刻做出一點讓步。盡管這種讓步可能小得可憐，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機，對方會覺得你對談判成交非常有誠意。五、談判結尾掌握好時機商務談判實踐中經常會出現～些原本進展甚微的問題在談判終局卻一下子得以解決的現象。這是由于談判雙方漸趨一致時，雙方均處于一種準備完成的激奮狀態(tài)。這就是商業(yè)談判最后的沖刺，它是由一方向另一方發(fā)出成交信號，發(fā)出成交信號是一門藝術、運用得當會令談判者在談判收尾時獲得意外的收獲，并且贏得對方的忠誠和依賴。首先注意最后讓步的時機和幅度。一般來說，如果讓步過早，對方會認為這是前一階段討價還價的結果，而不認為這是己方為達到協議而做的終局性的最后讓步。這樣對方有可能得寸進尺，繼續(xù)步步進逼。如果讓步時間過晚。往往會削弱對對方的影響和刺激作用，并增加了談判前面的難度。最好的辦法是將最后的讓步方式分成兩部分。主要部分在最后期限之前做出，而次要部分排在最后時刻做出。另外，最后讓步的幅度問題也很重要。一般來說，如果讓步的幅度太大，對方反而不相信這是最后的讓步；如果讓步的幅度太小，對方認為微不足道，難以滿足。最后讓步時，所要考慮的一個重要因素是對方接受讓步的人在對方組織中的地位或級別。所以，讓步幅度的大小，取決于對方接受這一讓步的人在該組織中的重要性。即滿足對方維持他的地位和尊嚴的需要，給其足夠的面子。第二，成交時機的把握。成交時機的把握在很大程度上是一種掌握火候的藝術。在談判的最后階段，雖然雙方經過討價還價使得談判內容涉及的每一個問題都取得了不少進展，交易已經趨向明朗，雙方看到了談判即將結束的希望，這往往是由于一方發(fā)出了成交的信號，此時，另一方要善于捕捉這些信號，采取促成締結協議的策略，有助于完成此次談判；反之，如果沒有抓住這些成交的信號，也許會功虧一簣，前功盡棄。一般來說，談判雙方都會不同程度地向對方發(fā)出有締結協議意愿的信號。如對方表示談判可以結束了或對方用形體語言表示談判可以結束了，對方有較明顯的成交意愿等等。這時我方應設法使對方行動起來而達成一個承諾，可以調動語言表達的技巧，傲得一切比較自然。但是這時應該注意的是，如果過分使用高壓政策，有時談判對手就會退后一步，如果過分表示想成交的熱情，對方可能會不讓一步地向你進攻
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