商務(wù)談判雙贏成因淺析-文庫吧在線文庫
【正文】 分組成：(1)談判中做出的讓步之和，其數(shù)值等于該次談判的預(yù)期收益與實際收益之差，也即最佳目標同協(xié)議中的利益之間的差額；(2)所費各種資源之和，其數(shù)值等于所做出的人力、物力、財力和時間等各項成本之和；(3)上述資源的機會成本，其價值是企業(yè)在正常生產(chǎn)經(jīng)營情況下，這部分資源所創(chuàng)的價值量來衡量，也可用事實上因這些資源的被占用而超過某些獲利機會所造成的損失來計算。精明的談判者往往具有戰(zhàn)略眼光，他們不會過分計較某次談判的獲益多少，而是著眼于長遠與未來。商務(wù)談判中要達到預(yù)期的目標，就得做好周密的準備工作，對自身狀況與對手狀況要有詳盡的了解，并對這些情況作出充分地分析，由此確定合理的談判方案，選擇適當?shù)恼勁胁呗?，從而在談判中處于主動地位，使各種矛盾與沖突大多化解在有準備之中，進而獲得“雙贏”的結(jié)局。(4)雙方競爭對手的有關(guān)情況。反之，則不利于談判的進行，甚至產(chǎn)生不必要的障礙。談判目標設(shè)定好之后，談判人員明確了談判任務(wù)。而是建立在雙方互諒互讓、共同的商業(yè)機會以及潛在的共同利益的基礎(chǔ)上的，談判的目標是“雙贏”。開局是左右談判氣氛的關(guān)鍵時機，之所以如此，是因為開局階段雙方的精力最為充沛，注意力也最為集中，所有的談判人員都在專心傾聽別人的發(fā)言，注意觀察對方的一舉一動。這樣對方樂意與你接觸，有利于創(chuàng)造一種融洽的氣氛。談判者以友好、商討和征求對方意見的口吻來表達自己的談判意圖，以創(chuàng)造或建立起一種“謀求一致”的談判氣氛。所以，報價在商務(wù)談判中就顯得特別重要，往往能影響后來是否達到“雙贏”的結(jié)局。第二，用肯定語氣出價。(2)讓步恰到好處。在談判率不要撈盡所有的好處，你或許覺得自己勝了，但如果對方覺得你擊敗了他，他會和你簽約嗎?所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。這樣對方有可能得寸進尺，繼續(xù)步步進逼。所以，讓步幅度的大小，取決于對方接受這一讓步的人在該組織中的重要性。但是這時應(yīng)該注意的是，如果過分使用高壓政策，有時談判對手就會退后一步，如果過分表示想成交的熱情，對方可能會不讓一步地向你進攻。在談判的最后階段，雖然雙方經(jīng)過討價還價使得談判內(nèi)容涉及的每一個問題都取得了不少進展，交易已經(jīng)趨向明朗，雙方看到了談判即將結(jié)束的希望，這往往是由于一方發(fā)出了成交的信號，此時，另一方要善于捕捉這些信號，采取促成締結(jié)協(xié)議的策略，有助于完成此次談判；反之，如果沒有抓住這些成交的信號，也許會功虧一簣，前功盡棄。主要部分在最后期限之前做出，而次要部分排在最后時刻做出。這是由于談判雙方漸趨一致時，雙方均處于一種準備完成的激奮狀態(tài)。但是，妥協(xié)步子不宜過大，頻率不能過快。當然，最高可行價格并非一個絕對的數(shù)字，而是與標的物的大小、合作背景、談判氛圍等一系列因素密切相關(guān)，因此初始報價應(yīng)合乎情理并遵循報價的基本準則，否則會令對方對高開的價格望而生畏，使談判結(jié)局在一開始時就注定了。對出價的一方來說，只要討價還價的范圍在虛價部分，那么不論對方還價到何種程度。這種方法因坦誠直率常常能獲得對方的好感。如果己方實力弱于對方，為了不使對方在氣勢上占上風，開局階段就應(yīng)充滿自信，舉止沉穩(wěn)。見面伊始，首先應(yīng)輕松地與對方握手致意，熱情寒喧，表現(xiàn)真誠與自信，面帶微笑，以示友好。特別是一些重要和較大型的談判，任何馬虎或疏忽都會給對方造成對談判不夠重視、缺乏誠意的印象，從而影響談判的結(jié)果
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