商務(wù)談判雙贏成因淺析(參考版)
2025-01-19 12:22本頁面
【正文】 。這時我方應(yīng)設(shè)法使對方行動起來而達(dá)成一個承諾，可以調(diào)動語言表達(dá)的技巧，傲得一切比較自然。一般來說，談判雙方都會不同程度地向?qū)Ψ桨l(fā)出有締結(jié)協(xié)議意愿的信號。成交時機(jī)的把握在很大程度上是一種掌握火候的藝術(shù)。即滿足對方維持他的地位和尊嚴(yán)的需要，給其足夠的面子。最后讓步時，所要考慮的一個重要因素是對方接受讓步的人在對方組織中的地位或級別。另外，最后讓步的幅度問題也很重要。最好的辦法是將最后的讓步方式分成兩部分。如果讓步時間過晚。一般來說，如果讓步過早，對方會認(rèn)為這是前一階段討價還價的結(jié)果，而不認(rèn)為這是己方為達(dá)到協(xié)議而做的終局性的最后讓步。這就是商業(yè)談判最后的沖刺，它是由一方向另一方發(fā)出成交信號，發(fā)出成交信號是一門藝術(shù)、運(yùn)用得當(dāng)會令談判者在談判收尾時獲得意外的收獲，并且贏得對方的忠誠和依賴。五、談判結(jié)尾掌握好時機(jī)商務(wù)談判實(shí)踐中經(jīng)常會出現(xiàn)～些原本進(jìn)展甚微的問題在談判終局卻一下子得以解決的現(xiàn)象。(5)最后時刻做出一點(diǎn)讓步。(4)不要好處撈盡，得寸進(jìn)尺，過于貪婪。否則，易被對方認(rèn)為我方軟弱可欺，并產(chǎn)生“預(yù)期心理”，吸引對方對我方繼續(xù)施壓。(3)在重大問題上應(yīng)爭取使對方先讓步，我方則在次要問題上主動尋求妥協(xié)。以最小的讓步換取對方最大限度的滿足。妥協(xié)的根本目的在于實(shí)現(xiàn)我方利益，每次讓步都是為了以換取對方相應(yīng)的妥協(xié)和優(yōu)惠讓步作為回報(bào)，旨在以己方的讓步帶動對方相應(yīng)的舉動作為回報(bào)。第三，討價還價時，在具體操作中應(yīng)重視這幾個方面的原則。假如我方過細(xì)地闡釋問題，等于以“此地?zé)o銀三百兩”的心態(tài)告訴我方最關(guān)心的問題。初始報(bào)價應(yīng)當(dāng)明確、堅(jiān)定、毫不猶豫，以便于對方準(zhǔn)確地了解我方的條件并給對方留下誠實(shí)認(rèn)真的印象。賣方若能在高開價格的同時設(shè)置合理的讓步方案，則既不損害本方的利益，又能積極誘導(dǎo)對方獲得因讓步而引起的滿足感。出價方總能獲得不少于預(yù)期的利益。在商務(wù)談判中，談判者的心理決定了一方出價，另一方總要進(jìn)行還價，大家都希望比對方得到更多的利益，所以出價時都留有余地，會增加一部分虛報(bào)價。第一，出價時留有余地。四、開價議價策略運(yùn)用適當(dāng)商務(wù)談判中的報(bào)價給談判的最終結(jié)果設(shè)定了一條無法逾越的界限，所以初始報(bào)價應(yīng)找到對我方最有利，同時賣方仍能看到交易中對其自身也有益的價位。另外，談判中應(yīng)避免運(yùn)用攻擊方式表達(dá)，它往往以指責(zé)或抨擊對方的錯誤或不良用心來達(dá)到削弱對方的談判氣勢，加強(qiáng)己方談判地位。以開誠布公、坦率直言的方式向?qū)Ψ奖磉_(dá)己方的觀點(diǎn)或想法，從而引起對方的信任與共鳴，打開談判的局面。這是一種平等尊重和留有余地的表達(dá)方式，談判中常常被使用。談判意圖的表達(dá)都是為了謀求在談判開局中的有利地位和實(shí)現(xiàn)談判的友好氣氛。使對方不至于輕視這場談判，可以采取高調(diào)或自然的談判氣氛?；蚣て饘Ψ降臄硨η榫w，開局的基調(diào)應(yīng)力求友好、輕松、和諧，可以采取自然或高調(diào)的談判氣氛；如果己方實(shí)力明顯強(qiáng)于對方，為了使對方能清醒地認(rèn)識到這一點(diǎn)，并且在談判中不抱過高的期望．則可以采取低調(diào)或自然的談判氣氛，但是為了不嚇跑對方，要注意不要過于顯示己方的實(shí)力與氣勢。第三，開局時避免雙方實(shí)力對比。所選話題應(yīng)有一定的目的性，一般是對方感興趣的話題，如體育比賽、文藝演出、對方的業(yè)余愛好，以及雙方過去經(jīng)歷中的某些關(guān)系，如校友、同學(xué)、同鄉(xiāng)等。 (2)開始之初，選擇中性話題。(1)要以友好坦誠的態(tài)度出
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