商務(wù)談判雙贏成因淺析-免費閱讀
【正文】 如對方表示談判可以結(jié)束了或?qū)Ψ接眯误w語言表示談判可以結(jié)束了，對方有較明顯的成交意愿等等。一般來說，如果讓步的幅度太大，對方反而不相信這是最后的讓步；如果讓步的幅度太小，對方認為微不足道，難以滿足。首先注意最后讓步的時機和幅度。例如，對方要求我方提前兩周送貨，盡管我方第一反應(yīng)是回答“可以”，但建議最好使用談判策略中的對等讓步法，使對方也做出相應(yīng)的讓步。(1)不做無謂的讓步。報價的高低將直接影響到報價一方讓步余地的大小。這種表達方式的使用風險較高，弄不好會導(dǎo)致談判對方不歡而散，不利于獲得談判“雙贏”。第四，談判開局時的語言表達技巧。雙方坐下之后，一般不要急于切人正題，應(yīng)留下一些時間談些非業(yè)務(wù)性的輕松話題來活躍氣氛。為談判的成功打下基礎(chǔ)。三、營造良好的開局氣氛談判氣氛的發(fā)展變化直接影響整個談判的前途，良好、融洽的談判氣氛是談判成功的保證。談判目標的設(shè)定談判正式開始之前，必須確定談判目標。2．商務(wù)談判接待的準備談判是人際交往的形式之一，禮儀是談判中不可缺少的組成部分。(3)談判對象所處的政治、經(jīng)濟、社會環(huán)境有關(guān)信息。二、談判準備要充分到位“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，進行商務(wù)談判，前期準備工作非常重要。評價一場談判的成功與否不僅要看談判各方的市場份額的劃分、出價高低、資本及風險的分攤、利潤的分配等經(jīng)濟指標，還要看談判后雙方的關(guān)系是否“友好”，是否得以維持。其次，談判的效率高低也是一個重要的衡量指標。一場成功的商務(wù)談判每一方都是勝者，就其結(jié)果來說應(yīng)該是雙贏。這種談判要比傳統(tǒng)的談判模式具有更高的優(yōu)越性和實效性。這種以意愿為基礎(chǔ)來調(diào)解分歧的傳統(tǒng)談判方式是難以實現(xiàn)談判目標的。談判者無論多么充分理解對方，多么巧妙地調(diào)解沖突，多么高度評價彼此的關(guān)系，談判雙方面臨利益沖突的現(xiàn)實也是客觀存在的，這就要求談判者要有正確指導(dǎo)思想和原則。在談判中，即使其中一方做出重大犧牲，整個談判格局也應(yīng)該是雙方都感到自己有所收獲。當談判雙方的注意力都集中于維護各自的立場時，他們便極少有余力去關(guān)心原定的目標，致使原定的談判目標難以達成協(xié)議。2．商務(wù)談判中賺取利潤不能作為談判評價的唯一標準首先，商務(wù)談判中應(yīng)正確理解“什么叫贏”這一概念。在談判課堂上，經(jīng)常講到的那個著名的分蛋糕的例子，兩個小孩分蛋糕，每個人都想分到最大的一塊，經(jīng)過協(xié)商由其中一個小孩來切蛋糕，另一個小孩則可以優(yōu)先選擇。經(jīng)濟領(lǐng)域里的任何經(jīng)濟活動都是講投入與產(chǎn)出的，商務(wù)談判是經(jīng)濟活動的一部分，也應(yīng)講究成本與效率。成功的談判其結(jié)果必然促進和加強了雙方的互惠合作關(guān)系。只有事先作好充分準備，談判者才會充滿自信，從容應(yīng)對談判中出現(xiàn)的突發(fā)事件、矛盾沖突、才能取得事半功倍的談判結(jié)果。它主要包括、談判對象所在國的時局形勢，該國的總體經(jīng)濟態(tài)勢、當時的國際經(jīng)濟形勢，該國的風俗習慣、禁忌，還有一些與本次談判有關(guān)的國際慣例等。談判中恰當?shù)刂v究禮儀，可為談判奠定良好的基礎(chǔ)，利于談判各方在融洽氣氛中相互溝通，縮小彼此之間的差距，促進談判的順利進行，直至取得圓滿的結(jié)果。因為整個談判活動都要圍繞談判目標進行。談判氣氛也包括通過談判建立起來的友好關(guān)系，這種關(guān)系的建立不是以保證某一方作出大的讓步或犧牲換來的。第二，把握開局之初的瞬間。所選話題應(yīng)有一定的目的性，一般是對方感興趣的話題，如體育比
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