商務(wù)談判雙贏成因淺析-展示頁
2025-01-25 12:22本頁面
【正文】 至談判破裂，實際上就是沒有實現(xiàn)談判的預(yù)期目標(biāo)；為了達成協(xié)議，一味去妥協(xié)，沒能守住起碼目標(biāo)，同樣沒有實現(xiàn)談判目標(biāo)。所以，談判是雙方的或多方的，一場成功的談判不能以其中的一方的“感受”來評價，談判成功的標(biāo)準(zhǔn)不能單一以獲利多少來衡量。在談判課堂上，經(jīng)常講到的那個著名的分蛋糕的例子，兩個小孩分蛋糕，每個人都想分到最大的一塊，經(jīng)過協(xié)商由其中一個小孩來切蛋糕，另一個小孩則可以優(yōu)先選擇。無論哪一種都不能算作真正意義上的成功的商務(wù)談判。但是我們也要注意到，談判是一個互惠的過程，互利是談判的基礎(chǔ)。這種觀念是基于談判雙方在利益上是沖突的，認為談判是對抗性的。2．商務(wù)談判中賺取利潤不能作為談判評價的唯一標(biāo)準(zhǔn)首先，商務(wù)談判中應(yīng)正確理解“什么叫贏”這一概念。簡而言之，把達成協(xié)議的基礎(chǔ)建立在原則上，而不是各方面的意愿上或立場上，考慮的是雙方利益的雙贏。近年來，人們致力于較富實效的談判模式的研究，并取得了較好的成果。雙方都試圖在不改變本身立場的前提下讓對方改變立場，經(jīng)過這樣的談判后，雙方之間的人際關(guān)系可能會難以維持。當(dāng)談判雙方的注意力都集中于維護各自的立場時，他們便極少有余力去關(guān)心原定的目標(biāo)，致使原定的談判目標(biāo)難以達成協(xié)議。其結(jié)果會導(dǎo)致兩種意愿的互相作用，完全沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，一切以自己的愿望出發(fā)。若妥協(xié)不成，則談判隨之趨于破裂。以意愿為基礎(chǔ)的談判，往往會付出昂貴的代價。在談判中，即使其中一方做出重大犧牲，整個談判格局也應(yīng)該是雙方都感到自己有所收獲。當(dāng)然。商務(wù)談判“雙贏成因淺析一、指導(dǎo)思想要兼顧雙方利益1．意愿不能成為談判的基礎(chǔ)談判的目標(biāo)是雙方達成協(xié)議，而不是一場戰(zhàn)爭或一場棋賽。因此，談判不是要將對方置于死地。談判者無論多么充分理解對方，多么巧妙地調(diào)解沖突，多么高度評價彼此的關(guān)系，談判雙方面臨利益沖突的現(xiàn)實也是客觀存在的，這就要求談判者要有正確指導(dǎo)思想和原則。假如談判雙方都堅持自己的立場，談判者就會陷入“囚徒”困境，導(dǎo)致兩敗俱損。按照傳統(tǒng)的談判模式，談判者一般采取立場上的討價還價來解決這場沖突，即談判雙方首先各自采取堅固的立場，談判中一方面極力維護自己的立場，另一方面設(shè)法讓對方讓步，最后在妥協(xié)的方式下達成協(xié)議。在這種談判模式下，談判討論的往往是事先的意愿——接受什么和不接受什么。這種以意愿為基礎(chǔ)來調(diào)解分歧的傳統(tǒng)談判方式是難以實現(xiàn)談判目標(biāo)的。這種意志競賽的談判既費時又費力，還有礙維護和諧的人際關(guān)系。所以，解決辦法則是以獨立雙方意志以外的東西為基礎(chǔ)，即以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)。新式的談判是把談判當(dāng)作一項合作的事業(yè)，談判雙方均知道自身的需要以及對手的需要，然后與對手共同探討滿足雙方需要的各種可行途徑。這種談判要比傳統(tǒng)的談判模式具有更高的優(yōu)越性和實效性。有些人認為商務(wù)談判的結(jié)果不是我贏你輸，就是你贏我輸。許多初涉商務(wù)談判的人容易犯類似的錯誤，尤其那些性格比較好斗的人往往持有這樣的觀念。如果其中一方只顧本方利益，絲毫不作讓步，其結(jié)果是，要么對方被迫接受，要么導(dǎo)致對方退出談判，宣告談判破裂。一場成功的商務(wù)談判每一方都是勝者，就其結(jié)果來說應(yīng)該是雙贏。談判的結(jié)果兩個小孩都很滿意。當(dāng)然，談判成功的標(biāo)準(zhǔn)自然要看既定目標(biāo)的實現(xiàn)程度。成功的談判應(yīng)是既達成了協(xié)議又盡可能接近本方預(yù)先制訂的最佳目標(biāo)，也盡可能接近對方預(yù)先制訂的最佳目標(biāo)。其次，談判
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