【正文】 的要求。因此買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。? （ 2）買方的報(bào)價(jià)要低 ： 買方要價(jià)也要在對(duì)方能夠接受的范圍內(nèi)，否則對(duì)方對(duì)你失去信任典型的報(bào)價(jià)模式：? 西歐式報(bào)價(jià)： 首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠 (延長(zhǎng)支付期限，可提供優(yōu)惠信貸等等 )來逐步軟化和接近買方的立場(chǎng)和條件，最終達(dá)到成交的目的? 日本式報(bào)價(jià)： 將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。 概念產(chǎn)品 。 報(bào)價(jià)的高低影響著對(duì)手對(duì)己方潛力的評(píng)估。? 仔細(xì)傾聽獲取有價(jià)值的信息? 了解談判對(duì)手的談判能力，是新手（單刀直入、直奔主題、瞻前顧后、優(yōu)柔寡斷）還是老手（旁敲側(cè)擊、探詢對(duì)手實(shí)力、尋找雙方感興趣的話題）報(bào)價(jià)階段? （一） 報(bào)價(jià)原則 ： 報(bào)價(jià)的原則應(yīng)該是既要使報(bào)價(jià)者能夠獲取最大的利益，又要使談判最大可能地成功，成功的報(bào)價(jià)是這二者完美的結(jié)合? （二） 報(bào)價(jià)操作 :? （ 1）賣方報(bào)價(jià)要高 ： 賣方的報(bào)價(jià)，事實(shí)上對(duì)談判的最后結(jié)果設(shè)定一個(gè)無法愈越的上限，因此報(bào)價(jià)一定要高。準(zhǔn)備：（六）擬訂各種組合的具體目標(biāo)? 最高目標(biāo)? 奮爭(zhēng)目標(biāo)? 基本目標(biāo)自我測(cè)試四： 你三個(gè)月前剛進(jìn)入新的公司工作，現(xiàn)在你突然準(zhǔn)備 2月底結(jié)婚，并準(zhǔn)備婚后立即到華東度蜜月一周，該段時(shí)間正好是公司業(yè)務(wù)繁忙的季節(jié)。你認(rèn)為：完整的談判過程? 談判的準(zhǔn)備與計(jì)劃階段? 談判的實(shí)施階段? 談判的跟進(jìn)階段談判前的準(zhǔn)備：（一）確定談判項(xiàng)目? 價(jià)格? 數(shù)量? 發(fā)貨? 付款? 倉(cāng)儲(chǔ)? 質(zhì)量? 折扣談判前的準(zhǔn)備：（二）確定談判目標(biāo)? 一般以雙贏和長(zhǎng)期關(guān)系建立為談判目標(biāo)? 同時(shí)兼顧短期利益自我測(cè)試三：你公司辦事處的租賃合同已經(jīng)到期，準(zhǔn)備續(xù)租，估計(jì)房主會(huì)要求將租金提高 20% 。尤里在他們所進(jìn)行的哈佛法學(xué)院談判項(xiàng)目的研究過程中提出）雙贏談判者的信念? 相信壓力總在對(duì)方一邊? 談判是科學(xué)而非藝術(shù)，對(duì)方的一切反應(yīng)是可以預(yù)測(cè)的。 構(gòu)成談判的三個(gè)要素 ? 雙方具有改變條款的權(quán)利? 資源及資源的供應(yīng)渠道有限? 共同點(diǎn)和分歧點(diǎn)同時(shí)存在談判的三個(gè)層面 ? 競(jìng)爭(zhēng)層面 —— 雙方各自尋求己方利益? 合作層面 —— 雙方都嘗試尋求一些共同點(diǎn)去建立關(guān)系及發(fā)展雙方都可以接受的方案? 創(chuàng)意層面 —— 雙方尋求排除障礙去挖掘潛在的共同利益，打破僵局，創(chuàng)造性的達(dá)成圓滿協(xié)議商務(wù)談判的特點(diǎn) ? 經(jīng)濟(jì)利益為目的? 各方調(diào)整自身利益和需要以求達(dá)成一致? 必須了解和審視對(duì)方? 統(tǒng)籌型的談判多于單一型的談判商務(wù)談判的幾種結(jié)局 ? 你輸 —— 我贏? 你贏 —— 我輸? 雙輸? 雙贏成功談判的標(biāo)志 ? 可達(dá)成協(xié)議? 要具有效率? 讓談判對(duì)手有贏的感覺? 有利于雙方關(guān)系的建立哈佛原則性談判模式 ? 談判者：將談判者與談判問題分開? 利益：把談判的注意力集中于如何實(shí)現(xiàn)雙方的合法利益，滿足雙方的需要，而不是將注意力花費(fèi)在觀點(diǎn)爭(zhēng)論上? 選擇：在達(dá)成明智協(xié)議之前，為談判各方的共同利益與需要設(shè)想出多種可供選擇的解決辦法? 標(biāo)準(zhǔn)：必須把協(xié)議建立在不受雙方真實(shí)意志支配的標(biāo)準(zhǔn)上，而這一標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)又是公正的、客觀的 （ 由美國(guó)談判學(xué)家羅杰 請(qǐng)問你會(huì) ……談判決策：① 換人談判② 換時(shí)間或換地點(diǎn)談判自我測(cè)試一：談判者在談判中的唯一目標(biāo)就是戰(zhàn)勝對(duì)方。你將采取的對(duì)策是：談判決策：① 告訴對(duì)方，不論經(jīng)銷資歷如何，一律平等調(diào)漲② 告訴對(duì)方，假如增加 3成采購(gòu)量，可以考慮特別處理③ 告訴對(duì)方你會(huì)將他的意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，然后再做決策談判能力測(cè)驗(yàn) 5：談判對(duì)手故意忽視你案例描述顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請(qǐng)問你會(huì) ……談判決策：① 當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進(jìn)行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無奈② 告知對(duì)方你會(huì)將意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭③ 請(qǐng)顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商談判能力測(cè)驗(yàn) 6：客戶堅(jiān)持主帥出面談判? 案例描述客戶堅(jiān)持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請(qǐng)問你會(huì) ……談判決策：① 向總經(jīng)理報(bào)告，請(qǐng)總經(jīng)理支持你的談判② 詢問客戶副總經(jīng)理出面是否可以③ 安撫顧客，并告訴對(duì)方談判進(jìn)行到?jīng)Q策階段時(shí)，若有需要，我方會(huì)請(qǐng)總經(jīng)理出面。報(bào)價(jià)策略與討價(jià)還價(jià)技巧主要內(nèi)容? 商務(wù)談判的定義及要點(diǎn)? 商務(wù)談判的八大要素? 商務(wù)談判的準(zhǔn)備流程? 商務(wù)談判的實(shí)施流程? 商務(wù)談判的策略與戰(zhàn)術(shù)? 打破僵局的常用模式情景模擬：價(jià)格談判心得分享：? 買方對(duì)談判結(jié)果滿意嗎？? 賣方對(duì)談判結(jié)果滿意嗎？? 在談判中哪些細(xì)節(jié)和技巧做得比較好？? 還有哪些細(xì)節(jié)存在不足？談判能力測(cè)驗(yàn) 1：挑戰(zhàn)或順從你的導(dǎo)演案例描述你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以 50萬元的片酬請(qǐng)你拍行情 300萬元的新片，你會(huì) ……談判決策：① 爭(zhēng)取演出機(jī)會(huì)，片酬并不重要② 既然找我，一定是因?yàn)槲矣幸欢ǖ膬?yōu)勢(shì)，提高片酬到 200萬元，待價(jià)而沽③ 從 50萬開始，多爭(zhēng)取一萬算一萬④ 先提出 200萬的價(jià)格，再慢慢降價(jià)談判能力測(cè)驗(yàn) 2：降價(jià)的五種讓步方法? 案例描述你準(zhǔn)備向客戶降價(jià) 200萬元，你會(huì)如何做？談判決策：① 2023000 一次性降價(jià)② 0 0 0 200 開始不降，直到客戶準(zhǔn)備放棄時(shí)再降③ 50 50 50 50 客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣④ 10 30 60 100 降價(jià)幅度逐漸提高⑤ 100 60 30 10 降價(jià)幅度逐漸減小談判能力測(cè)驗(yàn) 3：兵臨城下的案例案例描述登機(jī)前 60分鐘，重要客戶在機(jī)場(chǎng)催促你簽合約。談判決策：① 很高興，趕快簽正式合約② 先簽承諾書，重要的價(jià)格問題等回國(guó)再簽③ 拒絕簽任何合約，一切等回國(guó)再商議談判能力測(cè)驗(yàn) 4：經(jīng)銷商倚老賣老案例描述買方是貴公司 7年的老經(jīng)銷商，希望可以在此次業(yè)務(wù)部的全國(guó)調(diào)升 10%價(jià)格中獲得例外。并以對(duì)方可以接受的方式，洽談目前你可以全權(quán)代表公司與客戶商議的交易條件，請(qǐng)對(duì)方放心繼續(xù)溝通談判能力測(cè)驗(yàn) 7：面對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶造成僵局案例描述客戶堅(jiān)持你不降價(jià)，他就不進(jìn)行采購(gòu)。談判? 您在日常工作和生活中經(jīng)常會(huì)遇到哪些事情是需要通過談判解決的？ 什么是談判？? 是指談判各方反復(fù)磋商以求達(dá)成一致的協(xié)議，是一種滿足各方需求的交易過程，同時(shí)也是一種具有競(jìng)爭(zhēng)性的活動(dòng)。費(fèi)希爾和威廉 ? 說 “不 ”并不表示拒絕，而是開放談判的立場(chǎng)? 裝傻比顯得聰明重要，但是不要在專業(yè)領(lǐng)域裝傻? 對(duì)事不對(duì)人，不要受客戶的態(tài)度影響情景模擬游戲紅 與 藍(lán) 的博弈得分表甲 乙 甲 乙紅 紅 +3 +3紅 藍(lán) 6 +6藍(lán) 紅 +6 6藍(lán) 藍(lán) 3 3規(guī)則 :? 前四輪每輪完畢后雙方進(jìn)行談判協(xié)商? 五 ,六輪每輪完畢后經(jīng)雙方同意才進(jìn)行協(xié)商? 第七輪得分 X2? 第八輪得分 X4游戲原則最高正分有獎(jiǎng)要素一：目標(biāo)? 目標(biāo)決定了方向? 目標(biāo)應(yīng)長(zhǎng)短結(jié)合? 長(zhǎng)期目標(biāo)是再次合作的基礎(chǔ)商務(wù)談判的八大要素要素二：風(fēng)險(xiǎn)? 商務(wù)談判的機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存? 避免風(fēng)險(xiǎn)是每個(gè)談判者在計(jì)算獲利前首要考慮的問題商務(wù)談判的八大要素要素三：信任? 信任是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段的前提? 信任一旦打破很難再建立? 建立信任需要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)? 越早建立信任對(duì)談判的成功越有好處商務(wù)談判的八大要素要素四：關(guān)系? 人際關(guān)系影響信任度，最終影響談判結(jié)果? 人際關(guān)系同時(shí)影響雙方的報(bào)價(jià)? 良好人際關(guān)系的建立需要雙方的努力商務(wù)談判的八大要素要素五：雙贏? 談判只有建立在雙贏基礎(chǔ)上才能成功? 雙贏 —— 共同獲利? 雙贏 —— 各取所需商務(wù)談判的八大要素要素六：實(shí)力? 用正常的心態(tài)來看待雙方的實(shí)力? 雙方的實(shí)力相差懸殊不利于談判? 絕對(duì)實(shí)力不等于決定實(shí)力商務(wù)談判的八大要素要素七：準(zhǔn)備? 談判前應(yīng)有全盤的計(jì)劃和策略? 80%的準(zhǔn)備、 20%的談判? 智商和情商商務(wù)談判的八大要素要素八：授權(quán)? 談判前是否有獲得授權(quán)? 授權(quán)的范圍和程度? 對(duì)方是否有足夠的權(quán)力? 談判的結(jié)果是否超越授權(quán)商務(wù)談判的八大要素自我測(cè)試二：您想買套二手房，看到報(bào)紙廣告某人有房出售，開價(jià) 22萬，但是你只有 19萬五千，你找到買主表明了你強(qiáng)烈的愿望，還告訴他你只有這點(diǎn)錢，對(duì)方同意按此價(jià)成交。那么你將： “ 合情合理 ” 的建議，提高租金 10%談判前的準(zhǔn)備：（三）了解談判對(duì)手? 了解對(duì)手的目標(biāo)? 了解對(duì)手的習(xí)慣和弱點(diǎn)? 了解對(duì)手的利益和要求? 了解對(duì)手公司的資源? 了解對(duì)手做決定的權(quán)限? 了解對(duì)手的時(shí)間限制和最后期限? 了解對(duì)手的內(nèi)在利益和相互關(guān)系案例分析：日本人發(fā)現(xiàn)大慶油田 資料來源：人民日?qǐng)?bào)海外版 中國(guó)畫報(bào)? 皮毛大衣? 偽滿地圖? “工人肩挑背扛 ”?油井的圖片?政府工作報(bào)告?王進(jìn)喜進(jìn)人大 案例分析 :中海油并購(gòu)尤尼科失敗 !!!準(zhǔn)備：（四）對(duì)談判項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序? 根據(jù)對(duì)我方的重要性，列出優(yōu)先順序? 估計(jì)談判對(duì)手的排序情況準(zhǔn)備：（五）列出不同的解決方案組合? 一個(gè)談判項(xiàng)目，應(yīng)有不同的解決方案? 在談判前，盡可能列出解決某一問題的多種解決方案組合，利于達(dá)成協(xié)議，使談判順利進(jìn)行。假設(shè)你現(xiàn)在提前向經(jīng)理請(qǐng)假，經(jīng)理很意外，板著臉問你 “打算請(qǐng)幾天 ”的時(shí)候，你此時(shí)：小組研討 :? 以雅戈?duì)柗綖槔?,設(shè)計(jì)較完整的談判準(zhǔn)備表? 要求按照步驟 ,全面反映談判的各個(gè)細(xì)節(jié)商務(wù)談判的實(shí)施流程? 建立和諧關(guān)系階段? 探測(cè)摸底階段? 報(bào)價(jià)階段? 討價(jià)還價(jià)階段? 反復(fù)磋商階段? 談判的結(jié)束階段切記 :? 每次談判結(jié)束后必須進(jìn)行復(fù)盤 ,總結(jié)得失 .Negotiation Techniques for Carrefour Buyers建立和諧關(guān)系階段? 恰當(dāng)?shù)淖话才? 恢復(fù)感情? 回報(bào)對(duì)方的感情? 運(yùn)用輕松、非業(yè)務(wù)性的話題完成 “破冰 ”探測(cè)摸底階段? 用提問收集資料、透視對(duì)方的動(dòng)機(jī)與意向、鼓勵(lì)對(duì)方參與意見、測(cè)定意見是否趨于一致。報(bào)價(jià)越高，則為自己所要留在讓步余地也越大。高卷入認(rèn)知產(chǎn)品 (技術(shù)含量高、結(jié)構(gòu)復(fù)雜、工藝獨(dú)特 )。 期望水平越高，成功的可能性也越高。由于這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且，這種低價(jià)格條件交易的各個(gè)方面很難全部滿足買方的需要，如果買主要對(duì)改變有關(guān)條件，則賣方就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。日本式的報(bào)價(jià)在面臨眾多外部對(duì)手時(shí)，是一種比較策略的報(bào)價(jià)方式。在你口頭報(bào)價(jià)的同時(shí)，給對(duì)方一份事先準(zhǔn)備好的書面價(jià)格表。談判時(shí)報(bào)出一個(gè)整數(shù)價(jià)格是最容易被人殺價(jià)的。? 不要采用合意數(shù)字報(bào)價(jià)? 以最小的單位報(bào)價(jià)? 采用差別毛利率自我測(cè)試五：