【正文】 ? 80%的準(zhǔn)備、 20%的談判? 智商和情商商務(wù)談判的八大要素要素八：授權(quán)? 談判前是否有獲得授權(quán)? 授權(quán)的范圍和程度? 對(duì)方是否有足夠的權(quán)力? 談判的結(jié)果是否超越授權(quán)商務(wù)談判的八大要素自我測試二：您想買套二手房，看到報(bào)紙廣告某人有房出售，開價(jià) 22萬，但是你只有 19萬五千，你找到買主表明了你強(qiáng)烈的愿望，還告訴他你只有這點(diǎn)錢，對(duì)方同意按此價(jià)成交。談判決策：① 很高興，趕快簽正式合約② 先簽承諾書，重要的價(jià)格問題等回國再簽③ 拒絕簽任何合約，一切等回國再商議談判能力測驗(yàn) 4：經(jīng)銷商倚老賣老案例描述買方是貴公司 7年的老經(jīng)銷商，希望可以在此次業(yè)務(wù)部的全國調(diào)升 10%價(jià)格中獲得例外。 構(gòu)成談判的三個(gè)要素 ? 雙方具有改變條款的權(quán)利? 資源及資源的供應(yīng)渠道有限? 共同點(diǎn)和分歧點(diǎn)同時(shí)存在談判的三個(gè)層面 ? 競爭層面 —— 雙方各自尋求己方利益? 合作層面 —— 雙方都嘗試尋求一些共同點(diǎn)去建立關(guān)系及發(fā)展雙方都可以接受的方案? 創(chuàng)意層面 —— 雙方尋求排除障礙去挖掘潛在的共同利益，打破僵局，創(chuàng)造性的達(dá)成圓滿協(xié)議商務(wù)談判的特點(diǎn) ? 經(jīng)濟(jì)利益為目的? 各方調(diào)整自身利益和需要以求達(dá)成一致? 必須了解和審視對(duì)方? 統(tǒng)籌型的談判多于單一型的談判商務(wù)談判的幾種結(jié)局 ? 你輸 —— 我贏? 你贏 —— 我輸? 雙輸? 雙贏成功談判的標(biāo)志 ? 可達(dá)成協(xié)議? 要具有效率? 讓談判對(duì)手有贏的感覺? 有利于雙方關(guān)系的建立哈佛原則性談判模式 ? 談判者：將談判者與談判問題分開? 利益：把談判的注意力集中于如何實(shí)現(xiàn)雙方的合法利益，滿足雙方的需要，而不是將注意力花費(fèi)在觀點(diǎn)爭論上? 選擇：在達(dá)成明智協(xié)議之前，為談判各方的共同利益與需要設(shè)想出多種可供選擇的解決辦法? 標(biāo)準(zhǔn)：必須把協(xié)議建立在不受雙方真實(shí)意志支配的標(biāo)準(zhǔn)上，而這一標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)又是公正的、客觀的 （ 由美國談判學(xué)家羅杰 ? 仔細(xì)傾聽獲取有價(jià)值的信息? 了解談判對(duì)手的談判能力，是新手（單刀直入、直奔主題、瞻前顧后、優(yōu)柔寡斷）還是老手（旁敲側(cè)擊、探詢對(duì)手實(shí)力、尋找雙方感興趣的話題）報(bào)價(jià)階段? （一） 報(bào)價(jià)原則 ： 報(bào)價(jià)的原則應(yīng)該是既要使報(bào)價(jià)者能夠獲取最大的利益，又要使談判最大可能地成功，成功的報(bào)價(jià)是這二者完美的結(jié)合? （二） 報(bào)價(jià)操作 :? （ 1）賣方報(bào)價(jià)要高 ： 賣方的報(bào)價(jià)，事實(shí)上對(duì)談判的最后結(jié)果設(shè)定一個(gè)無法愈越的上限，因此報(bào)價(jià)一定要高。因此買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格?？梢园堰@種策略稱之為 “獅子大張口 ” 。誰先報(bào)價(jià)？? 在預(yù)期談判將會(huì)出現(xiàn)激烈競爭的場合中，先下手為強(qiáng)，即應(yīng)當(dāng)先報(bào)價(jià)以爭取更大的影響，爭取在談判開始就占據(jù)主動(dòng)；? 就一般習(xí)慣而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭報(bào)價(jià)? 若對(duì)手是行家，自己也是行家，則誰先報(bào)價(jià)都可以；若對(duì)手是行家，而自己不太老練，則讓對(duì)手先報(bào)價(jià)較為有利，我方可以從行家的報(bào)價(jià)中擴(kuò)大自己的視野。那么，針對(duì)這 60元，最常見的讓步方式可概括為八種討價(jià)還價(jià)的技巧：（二）讓步的原則? 談判中最嚴(yán)重、最愚蠢的讓步是：毫無異議地接納對(duì)手首次提出的要求? 對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)表示嚴(yán)重的驚訝。 “如果我們的條件彼此都很滿意，那么今天你在這里就可以決定吧？ ”? 激勵(lì)和贊美對(duì)方， “你這么優(yōu)秀，你們的上級(jí)一定很放心你做決策的 ”? 先簽協(xié)議，如果領(lǐng)導(dǎo)反對(duì)，取消就可以了黑臉、白臉戰(zhàn)術(shù)：? 上級(jí)扮演黑臉、下級(jí)扮演白臉? 不要把白臉當(dāng)成你的朋友? 經(jīng)常替自己找個(gè)黑臉，或者把領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)成一個(gè)虛構(gòu)的黑臉反復(fù)磋商、打破僵局階段?對(duì)付僵局的最根本辦法是盡量避免僵局的出現(xiàn)，因此建議采用雙贏式談判模式 ?堅(jiān)持破解僵局四原則?人：把人與問題分開，堅(jiān)持對(duì)事不對(duì)人 ?利益：重點(diǎn)放在利益而非立場上?提議：提出互惠互利的解決方案?標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持最后結(jié)果要依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn) 常用的突破僵局的方法：? 尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)法 ? 開誠布公法? 轉(zhuǎn)移話題法 ? 創(chuàng)造變通法? 各個(gè)擊破法? 升格法? 換人法 與困難案例談判：附加價(jià)值互換 折衷妥協(xié)放棄解決分歧談判的結(jié)束階段? 最后一次壓價(jià)? 最終報(bào)價(jià)? 促成交易? 爭取合同起草權(quán)談判戰(zhàn)術(shù)?束縛對(duì)方運(yùn)行的戰(zhàn)術(shù)(一 ) 談判議程 一些談判者常常在控制議程方面施展手段，而缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判人員往往對(duì)此沒有察覺。 (五 ) 奉送權(quán)力 (六 ) 抬價(jià) 是為抵御談判對(duì)手無止境的要求，在原定價(jià)格的基礎(chǔ)上，率先提高要求，抬高價(jià)格，使對(duì)方即使不能接受這抬價(jià)的要求，至少也不能再有其他的進(jìn)一步的期望。 談判中常見的蓄意制造的突然襲擊如下： 對(duì)已談妥的事項(xiàng)或條件突然賴帳； 設(shè)定新的期限； 突然退席或取消談判； 提出新的數(shù)據(jù)或證據(jù)； 態(tài)度突然變得異常強(qiáng)硬或異常軟弱，異常蠻橫無理或異常仁義； 突然撤換談判代表； 借口對(duì)方的談判人員不具實(shí)權(quán)而要求調(diào)換； 更改談判場地 突然改變立場 (六 ) 既成事實(shí) 談判者經(jīng)常采用的 “既成事實(shí) ”策略是：先為自己取得有利的地位， 在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行談判。 (二 ) 情緒化 情緒化是一種心理戰(zhàn)，使你心理不舒服，使你的潛意識(shí)里希望能盡可能快地完成這場談判。 (六 ) 化繁為簡 一般人都有怕麻煩和怕傷腦筋的弱點(diǎn)。 “愚笨就是聰明，而聰明卻往往就是愚笨。談判? 您在日常工作和生活中經(jīng)常會(huì)遇到哪些事情是需要通過談判解決的？ 什么是談判？? 是指談判各方反復(fù)磋商以求達(dá)成一致的協(xié)議，是一種滿足各方需求的交易過程，同時(shí)也是一種具有競爭性的活動(dòng)。假設(shè)你現(xiàn)在提前向經(jīng)理請(qǐng)假，經(jīng)理很意外，板著臉問你 “打算請(qǐng)幾天 ”的時(shí)候，你此時(shí)：小組研討 :? 以雅戈?duì)柗綖槔?,設(shè)計(jì)較完整的談判準(zhǔn)備表? 要求按照步驟 ,全面反映談判的各個(gè)細(xì)節(jié)商務(wù)談判的實(shí)施流程? 建立和諧關(guān)系階段? 探測摸底階段? 報(bào)價(jià)階段? 討價(jià)還價(jià)階段? 反復(fù)磋商階段? 談判的結(jié)束階段切記 :? 每次談判結(jié)束后必須進(jìn)行復(fù)盤 ,總結(jié)得失 .Negotiation Techniques for Carrefour Buyers建立和諧關(guān)系階段? 恰當(dāng)?shù)淖话才? 恢復(fù)感情? 回報(bào)對(duì)方的感情? 運(yùn)用輕松、非業(yè)務(wù)性的話題完成 “破冰 ”探測摸底階段? 用提問收集資料、透視對(duì)方的動(dòng)機(jī)與意向、鼓勵(lì)對(duì)方參與意見、測定意見是否趨于一致。由于這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且，這種低價(jià)格條件交易的各個(gè)方面很難全部滿足買方的需要，如果買主要對(duì)改變有關(guān)條件，則賣方就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。? 不要采用合意數(shù)字報(bào)價(jià)? 以最小的單位報(bào)價(jià)? 采用差別毛利率自我測試五：如果對(duì)方拒絕你的建議，你將：，據(jù)以修改己方的建議（四）報(bào)價(jià)策略? 空城計(jì)： 談判中的 “ 空城計(jì) ” 專指以 “ 開最高的價(jià) (作為賣方 )、出最低的價(jià) (作為買方 )震驚對(duì)方 ” 的報(bào)價(jià)策略，即在價(jià)格談判中做到報(bào)價(jià)要 “ 狠 ” 。 (2) 在你先報(bào)完價(jià)后，對(duì)手并不還價(jià)，但卻不斷地挑剔你的報(bào)價(jià)并且逼你讓步。假定雙方共經(jīng)歷了四輪讓步 (或交換 )。 ” 制約對(duì)方 “請(qǐng)示上級(jí) ”? 在談判開始前，刺激對(duì)方做決定的權(quán)利。 3．以外界通行的事例為先例 。它表現(xiàn)為手段、觀點(diǎn)或方法的突然改變。是指談判一方通過鷹派人員咄咄逼人的攻勢把對(duì)方推到懸崖，然后再通過鴿派人物的 “公正的 ”、 “體諒的 ”態(tài)度撫慰對(duì)方，重新燃起對(duì)方的希望之光，也使對(duì)方對(duì)這絕路逢生的機(jī)會(huì)倍感珍惜，從而做出讓步的一種雙簧手段。 有些買主會(huì)故意向賣方作不實(shí)的還價(jià)，以便排斥其他買主，等到競爭對(duì)手被排斥之后，再找借口推翻原議，要求減價(jià) (五 ) 激將法 有通過刺激對(duì)方調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性，開啟對(duì)方的談判興趣，進(jìn)而達(dá)成理想的協(xié)議。 (十 ) 大智若愚 有些談判者包括一些談判老手故意表示出軟弱無能、愚笨無知的樣子，使對(duì)方的杰出的辯才、嚴(yán)密的邏輯、豐富的資料等構(gòu)成的強(qiáng)大的談判實(shí)力派不上用場。 01:14:4001:14:4001:14Sunday, March 21, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 三月 2101:14:4001:14Mar2121Mar211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 01:14:4001:14:4001:143/21/2023 1:14:40 AM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 1:14:40 上午 1:14 上午 01:14:40三月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看專家告訴。 01:14:4001:14:4001:14Sunday, March 21, 20231知人者智，自知者明。 三月 21三月 2101:14:4001:14:40March 21, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 21 三月 20231:14:40 上午 01:14:40三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。顯得非常果斷、能干、敏捷、博學(xué)或理智的人并不見得聰明。富于心機(jī)的談判者有時(shí)會(huì)利用人們的這種心理弱點(diǎn)來實(shí)施他的戰(zhàn)術(shù) (小數(shù)湊整數(shù)，讓價(jià)對(duì)折)。常用的手段有下列四種： 1．以憤怒來反駁你的意見； 2．以眼淚博取你的同情； 3．制造罪惡感以使產(chǎn)生贖罪心理； 4．進(jìn)行人身攻擊來激怒你，并擾亂你的思考 。 (七 ) 吹毛求疵 是指談判一方故意貶低對(duì)方的商品，百般挑剔，非有所夸張，添枝加葉，既無中生有， “雞蛋里挑骨頭 ”，或者就對(duì)方提出的實(shí)際上自己能夠接受的交易條件不停地抱怨，以影響對(duì)手信心的一種手段。在通常的貿(mào)易談判中，賣方還可以使用抬價(jià)戰(zhàn)術(shù)來證明其喊價(jià)的合理，令買主不僅多花了錢，而且從心理上也得到滿足。常見的情況是，在談判中，雙方為某些問題激烈爭吵，而對(duì)方一位實(shí)際被指定控制談判議程的人，一直是一言不發(fā)，如果看到形勢對(duì)己方不利，便會(huì)突然提議改變談判方向。? 設(shè)法使對(duì)手對(duì)重要問題先做讓步；而我方可以對(duì)較次要的問題先做讓步。? 若對(duì)手是談判生手，則不論自己是不是行家，自己先報(bào)價(jià)較為有利。? 區(qū)間式報(bào)價(jià)： 在報(bào)價(jià)時(shí)報(bào)