【正文】 先例 。 (五 ) 奉送權(quán)力 (六 ) 抬價 是為抵御談判對手無止境的要求，在原定價格的基礎上，率先提高要求，抬高價格，使對方即使不能接受這抬價的要求，至少也不能再有其他的進一步的期望。在通常的貿(mào)易談判中，賣方還可以使用抬價戰(zhàn)術(shù)來證明其喊價的合理，令買主不僅多花了錢，而且從心理上也得到滿足。 (七 ) 競買競賣 逼使對方退讓的戰(zhàn)術(shù) (一 ) 漫天喊價 (二 ) 分而治之 (三 ) 以退為進 是指自己雖然愿意就某標的與對方達成協(xié)議，簽訂合同，但在誘發(fā)對方的成交欲之后，卻表現(xiàn)出成交亦可不可成交亦可的無所謂態(tài)度，從而使對方讓步的一種手段。 (四 ) 威脅 威脅就是施加壓力，它具有以下幾個特點： 1．威脅雖可能贏得短期的勝利，但會擾亂談判過程，甚至會破壞長期人際關(guān)系； 2．只有當被威脅者認定對手所施加的 “威脅 ”是一種威脅，此威脅才能產(chǎn)生效果； 3．威脅實質(zhì)上是一種讓步，當威脅者施加威脅時，他的真實用意是：假若你接納我的意見，或停止你即將采取的行動，我將放棄對你的懲罰。 4．威脅會導致對方的反威脅，只有在不引起對手報復的情況下，威脅才具實效。 5．向?qū)κ质┘油{后，若無法貫徹威脅所起的作用，威脅者的可信度將降低。 (五 ) 突然襲擊 突然襲擊，即談判者使用的 “意外的打擊 ”。它表現(xiàn)為手段、觀點或方法的突然改變。 談判中常見的蓄意制造的突然襲擊如下： 對已談妥的事項或條件突然賴帳； 設定新的期限； 突然退席或取消談判； 提出新的數(shù)據(jù)或證據(jù)； 態(tài)度突然變得異常強硬或異常軟弱，異常蠻橫無理或異常仁義； 突然撤換談判代表； 借口對方的談判人員不具實權(quán)而要求調(diào)換； 更改談判場地 突然改變立場 (六 ) 既成事實 談判者經(jīng)常采用的 “既成事實 ”策略是：先為自己取得有利的地位， 在此基礎上再進行談判。 (七 ) 吹毛求疵 是指談判一方故意貶低對方的商品，百般挑剔，非有所夸張，添枝加葉，既無中生有， “雞蛋里挑骨頭 ”，或者就對方提出的實際上自己能夠接受的交易條件不停地抱怨，以影響對手信心的一種手段。在談判過程中， 在前后的任何時候，都不稱贊對方貨物質(zhì)量好，也不對對方交貨迅速、服務周到表示滿意 (八 ) 故意拖延 在談判過程中，故意拖延談判時間，以打亂對方的談判計劃和方案，然后從亂中取勝的戰(zhàn)術(shù)，稱之為故意拖延戰(zhàn)術(shù)。 談判是一個有特定開端及結(jié)束的事件，因此，就會有固定的時間結(jié)構(gòu)。談判的結(jié)束時間稱之為 “死線 ”。 一般說來，在談判過程中，讓步往往在 “死線 ”發(fā)生。 引誘對方上當?shù)膽?zhàn)術(shù) (一 ) 先鷹后鴿 亦可稱為 “白臉黑臉 ”， “軟硬兼施 ”。是指談判一方通過鷹派人員咄咄逼人的攻勢把對方推到懸崖，然后再通過鴿派人物的 “公正的 ”、 “體諒的 ”態(tài)度撫慰對方，重新燃起對方的希望之光，也使對方對這絕路逢生的機會倍感珍惜，從而做出讓步的一種雙簧手段。 (二 ) 情緒化 情緒化是一種心理戰(zhàn)，使你心理不舒服，使你的潛意識里希望能盡可能快地完成這場談判。常用的手段有下列四種： 1．以憤怒來反駁你的意見； 2．以眼淚博取你的同情； 3．制造罪惡感以使產(chǎn)生贖罪心理； 4．進行人身攻擊來激怒你，并擾亂你的思考 。 (三 ) 諂媚 (四 ) 欺騙 對手提供給你的書面報告或資料在形式上氣派非凡，但內(nèi)容則每每空洞無比，為避免受這種 “繡花枕頭 ”式的資料蠱惑，談判者應細心審查其實質(zhì)內(nèi)容，而不應過于重視其外表。 談判對手所提供給你的資料，有些可能被夸張，有些可能被巧妙掩飾，有些可能被故意遺漏。為此，談判者應仔細審查驗證，以了解其本來面目。 對手可能派遣不具有實權(quán)的人跟你談判，當談判到達即將達成協(xié)議的階段，談判對手則表示還要向他的上司請示。待到他的上司出面時，會再要求你以某些讓步作為達成協(xié)議的條件。 有些買主會故意向賣方作不實的還價，以便排斥其他買主，等到競爭對手被排斥之后，再找借口推翻原議，要求減價 (五 ) 激將法 有通過刺激對方調(diào)動對方的積極性，開啟對方的談判興趣，進而達成理想的協(xié)議。 (六 ) 化繁為簡 一般人都有怕麻煩和怕傷腦筋的弱點。富于心機的談判者有時會利用人們的這種心理弱點來實施他的戰(zhàn)術(shù) (小數(shù)湊整數(shù)，讓價對折)。 (七 ) 拒絕談判 第一階段，公開表示拒絕與你進行任何形式的談判； 第二階段，當他這種不合作或傲慢的態(tài)度造成你內(nèi)心恐慌之后，他會提出某些要求作為與你談判的先決條件。假如你急于進行談判，你便可能不惜代價地接受他的要求。 (八 ) 攪和 是指談判的一方故意把事情攪和在一起。這種攪和可能會形成僵局，促使對方必須更加辛苦地工作，然后提出自己方的建議書，迫使對方屈服或借此機會反悔已經(jīng)答應的讓步。 (九 ) 聲東擊西 在貿(mào)易談判中，聲東擊西的戰(zhàn)術(shù)表現(xiàn)為故作姿態(tài)，制造假象，借為迷惑對方，或者轉(zhuǎn)移對方的注意力，在無關(guān)緊要的條款或事項中糾纏不休，暗地里卻把自己的注意力放在重要的問題上。 (十 ) 大智若愚 有些談判者包括一些談判老手故意表示出軟弱無能、愚笨無知的樣子，使對方的杰出的辯才、嚴密的邏輯、豐富的資料等構(gòu)成的強大的談判實力派不上用場。 “愚笨就是聰明，而聰明卻往往就是愚笨。顯得非常果斷、能干、敏捷、博學或理智的人并不見得聰明。如果你能了解得緩慢些，少用一點果斷力，稍微不講理些，也許你反而會得到對方更多的讓步和更好的價格。 ” —— 談判大師卡羅斯博士 談判過程中其它常見戰(zhàn)術(shù) (一 ) 送禮宴請 (二 ) 拖延時間 (三 ) 叫停 (四 ) 按成本價出售 (五 ) 逐步退讓 (六 ) 窮追不舍 結(jié)訓談判：軟件團購談判雙贏談判的四個關(guān)鍵總結(jié) :? 不要把談判目標局限在一個問題上? 不要認為你想要的就是他想要的? 不要企圖卷走談判桌上的每一分錢? 把一些東西放回到談判桌上，給一些未經(jīng)談判的額外優(yōu)惠 結(jié)訓分享：結(jié)訓學習成果總結(jié)靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 三月 21三月 21Sunday, March 21, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 01:14:4001:14:4001:143/21/2023 1:14:40 AM1以我獨沈久，愧君相見頻。 三月 2101:14:4001:14Mar2121Mar211故人江海別，幾度隔山川。 01:14:4001:14:4001:14Sunday, March 21, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 三月 21三月 2101:14:4001:14:40March 21, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 21 三月 20231:14:40 上午 01:14:40三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 三月 211:14 上午 三月 2101:14March 21, 20231行動出成果，工作出財富。 2023/3/21 1:14:4001:14:4021 March 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 1:14:40 上午 1:14 上午 01:14:40三月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 三月 21三月 21Sunday, March 21, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 01:14:4001:14:4001:143/21/2023 1:14:40 AM1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 三月 2101:14:4001:14Mar2121Mar211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 01:14:4001:14:4001:14Sunday, March 21, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 三月 21三月 2101:14:4001:14:40March 21, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 21 三月 20231:14:40 上午 01:14:40三月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 三月 211:14 上午 三月 2101:14March 21, 20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/3/21 1:14:4001:14:4021 March 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 1:14:40 上午 1:14 上午 01:14:40三月 21楊柳散和風，青山澹吾慮。 三月 21三月 21Sunday, March 21, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 01:14:4001:14:4001:143/21/2023 1:14:40 AM1越是沒有本領的就越加自命不凡。 三月 2101:14:4001:14Mar2121Mar211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 01:14:4001:14:4001:14Sunday, March 21, 20231知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 三月 21三月 2101:14:4001:14:40March 21, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 21 三月 20231:14:40 上午 01:14:40三月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 三月 211:14 上午 三月 2101:14March 21, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/3/21 1:14:4001:14:4021 March 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 1:14:40 上午 1:14 上午 01:14:40三月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看專家告訴