【正文】 一幅拿出去燒了。 ? 美國商人眼看印度人寧可燒光也不賣，實在急了，只好要求：“千萬別再燒這最后一幅，價格可以談！” ? “那么這最后一幅能與 3幅畫賣一樣的價格嗎？”印度人反問。 ? “可以。”美國商人以 600美元的價格買下了這最后一幅畫。 ? 【 案例 】 ? 1894年 11月，美國發(fā)生產(chǎn)業(yè)危機，金融市場上掀起了搶購黃金的風潮。美國財政部庫存的黃金急劇減少，形勢非常危急。美國總統(tǒng)決定求助于大金融家摩根和大銀行家貝爾蒙。 ? 摩根建議他們兩家銀行組成辛迪加，發(fā)行黃金公債，這樣可以解救財政部的燃眉之急。當然，發(fā)行國債可以獲得高額利潤，摩根建議的實質是趁火打劫。 ? 由于這個計劃的條件太苛刻，美國總統(tǒng)和美國國會都沒有接受和通過這個建議。摩根通過內(nèi)線打探到國庫的黃金儲備只剩下 900萬元了，決定使用兵不厭詐的策略。 ? 他對總統(tǒng)說：“總統(tǒng)先生，據(jù)我所知，某位先生手中有一張 1 200萬元的黃金支票，今天到期。如果他今天或明天要兌現(xiàn)，那么不盡快發(fā)行黃金公債就為時過晚了。”總統(tǒng)聽了以后，受到很大的震動，不得不答應摩根的條件，接受摩根的建議。 ? 摩根利用向政府承銷公債的價格與市場價格之間的差價，在黃金公債上凈賺了 1 200萬美元。 ? 【 案例 】 ? 美國一家公司在得知中方某電纜廠需要購買一臺無氧銅主機組合爐時，立即派代表前來洽談。談判一開始，美方代表大談自己生產(chǎn)的組合爐的先進技術和美方的運輸服務措施，包括走哪條線路、如何裝箱、如何托運、如何申請保險等。最后，美方報價 220萬美元。 ? 中方代表起初被美方的熱情所打動，直至聽到報價才警覺起來。 ? “你們的報價高得出奇，沒法談！” ? 美方代表立刻表示價格可以商量。經(jīng)過一番表白，美方代表提出：“原價 7折優(yōu)惠， 150萬美元，這可是極其優(yōu)惠的價格了，你們要盡快決定?！泵婪揭幌伦影褍r格削去這么多，期望中方盡快成交。但是，中方代表搖搖頭，仍然不同意，談判出現(xiàn)裂痕。 ? 第二天，美方帶來許多資料送給中方，其中許多是其他國家廠商購買該公司生產(chǎn)的組合爐的使用資料，美方代表介紹了使用者對該公司產(chǎn)品的肯定意見。 ? 當看到中方代表對這么多精美的資料不屑一顧時，美方代表不得不又一次把價格降下來：“我們的組合爐質量是最好的，如果你們有誠意，就 130萬吧?！? ? 中方代表還是不同意，美方代表站起身來說：“我們已經(jīng)兩次大幅度地削價，而你們一點誠意都沒有，不談了！” ? 中方代表反唇相譏：“你們開出這樣高的價格，還說有誠意，你不想談，我們更不想談了！”碰了一枚硬釘子，美方代表又坐下來，經(jīng)過雙方交涉，美方代表下了最后通牒：“ 120萬，不能再降了！” ? 結果，談判破裂，美方代表買好機票準備回去了。臨走前一天，與中方代表進行告別性會晤。美方代表拿出訂好的機票表示這一次很遺憾，雙眼觀察著中方代表的動靜。中方代表將兩年前美方以 95萬美元的價格將組合爐賣給匈牙利的資料送到美方代表面前，美方代表叫了起來：“這是兩年前的事情了，現(xiàn)在價格自然是上漲了！“ ? “不！”中方代表反駁說，“物價上漲指數(shù)是每年 6%，按此計算價格是 。” ? 美方代表瞠目結舌，最后，這筆交易以 107萬美元成交。 ? 【 案例 】 ? 中國臺灣地區(qū)老板張先生的產(chǎn)品紛紛進入中國內(nèi)地的一些超市，但有一些超市堅決不進他的貨。張老板經(jīng)過仔細分析后，發(fā)現(xiàn)這些超市領導認為張老板在玩“把戲”，不可信。該怎么辦呢？如何讓他們親身感受到自己產(chǎn)品的“暢銷”呢？張老板想，隨著進貨超市的增多，應該印刷一些宣傳手冊，把這些進貨超市的聯(lián)系方式放進去，這樣對談判會有作用。當想到這里，張老板有了新的主意。 ? 他要求在宣傳冊內(nèi)，除了進貨的超市外，也把未談妥的幾家大的超市作為指定購買點印刷上。并把宣傳手冊大面積分發(fā)，由于宣傳冊做得好，價格便宜，于是就有顧客不斷拿著宣傳手冊到這類超市去購買產(chǎn)品。結果沒有進貨的超市沒有貨，顧客就轉而到其他超市去了。久而久之，這件事讓這些超市老總很氣憤，就找張老板“算賬”，張老板一面賠不是一面談業(yè)務，結果皆大歡喜。同時，張老板還考慮到，萬一預期的效果不明顯怎么辦呢。于是，他又讓一些親友化妝成顧客到這類超市問詢，以達到此類產(chǎn)品很火暴的態(tài)勢。功夫不負有心人，張老板獲得了成功。 ? 【 案例 】 ? 美國一家大航空公司，要在紐約城建立一個大型航空站，要求愛迪生電力公司優(yōu)惠供電，最初被電力公司以公共服務委員會不批準為由拒絕。為此，談判陷入僵局。后來航空公司決定，自己建一個發(fā)電廠來滿足供電需求。消息一傳出，愛迪生電力公司預感到要失去這個大客戶，于是立即改變態(tài)度，主動請求委員會給予其優(yōu)惠價格。委員會批準后，航空公司還是準備自己建廠，結果電力公司不得不兩度請求委員會一再降低價格。這樣，電力公司才與航空公司達成了協(xié)議，航空公司獲得了極優(yōu)惠的供電價格。 【 案例 】 ? 老方是某進出口公司的業(yè)務經(jīng)理，為人老成， 10多年的業(yè)務談判中，成功率高達 90%，戰(zhàn)績輝煌。為進口某系列先進設備，老方被公司任命為全權代表與西方某公司談判。西方某公司在得知老方將前來談判時，對他的個人情況進行了多方面的調(diào)研，得知老方 40多歲，有一個兒子和一個幸福、美滿的家庭。 ? 老方到達時，對方用最高的接待標準接待他。第一天談判，雙方泛泛地談了一些技術問題，進展緩慢。晚上，對方特意按照中國人的習慣設宴招待。老方是那種在酒席宴會上能說會道、三杯酒下肚思路更清晰的老練的談判者，對方在談判桌上沒有占到便宜，在酒席上也沒占到便宜。 ? 第二天，談判進展仍很緩慢。為了調(diào)節(jié)一下氣氛，對方邀請他去參觀名勝，老方卻表示不感興趣，認為還是抓緊談判為好。對方使用各種辦法企圖拖延談判，都遭到了老方的抵制。 ? 那天晚上，對方的經(jīng)理到老方住宿的旅店前來看望老方。進門坐定后，東拉西扯地談了許久，突然，經(jīng)理的手機響了，是經(jīng)理家的兒子打來的。關掉手機后，他們又談起孩子的事情來。對方經(jīng)理在得知老方的兒子今年上半年大學畢業(yè)，非常想到國外留學時，主動提出愿意為他兒子來西方留學提供擔保和費用。老方一聽，雖然表面上沒有什么表示，心里卻很樂意接受。 ? 第三天談判時，老方的心情非常好。雙方的差距在老方的緩和勢態(tài)下很快彌合，在對對方相當有利的條件下達成了進口系列先進設備的協(xié)議。在私下場合，對方經(jīng)理為老方孩子出國留學一事再次作了鄭重承諾，答應以最快速度提供擔保文件。 ? 當然，這樁貿(mào)易給公司造成了很大的損失，運來的高價設備并非是第一流的，老方也因此被撤職查辦。 ? 【 案例 】 ? 美國某公司有一部舊設備想出售，內(nèi)部商定底價為6萬美元，而對外報價是 10萬美元。消息放出以后，有幾家買主前來競爭，其中一位買主愿出 7萬美元當場成交，另一個后到的買主很想得到這部設備，就立刻表示愿出 9萬美元的高價，并先付 10%的訂金。于是，這家公司就回掉了其他買主，包括愿意當場成交的買主，而專門與那家愿出 9萬美元高價的買主進行談判。談判很順利，買方同意 3天內(nèi)先付 10%的訂金，設備運到后立刻付清余額。 ? 1天過去了，兩天過去了， 3天過去了，已經(jīng)第 4天了，買方傳來消息說，所談價格太高，老板不同意，無法成交。并說根據(jù)他們的了解，這部機器已經(jīng)太舊，最多值 5萬美元。買方派人來重新談判，賣主很為難，因為現(xiàn)在只有這一家買主了，只好同意重開談判。經(jīng)過一番討價還價，最后以 6萬美元成交。