【正文】 。買方派人來重新談判，賣主很為難，因?yàn)楝F(xiàn)在只有這一家買主了，只好同意重開談判。 ? 1天過去了，兩天過去了， 3天過去了，已經(jīng)第 4天了，買方傳來消息說，所談價(jià)格太高，老板不同意，無法成交。于是，這家公司就回掉了其他買主，包括愿意當(dāng)場成交的買主，而專門與那家愿出 9萬美元高價(jià)的買主進(jìn)行談判。 ? 【 案例 】 ? 美國某公司有一部舊設(shè)備想出售，內(nèi)部商定底價(jià)為6萬美元，而對外報(bào)價(jià)是 10萬美元。在私下場合，對方經(jīng)理為老方孩子出國留學(xué)一事再次作了鄭重承諾，答應(yīng)以最快速度提供擔(dān)保文件。 ? 第三天談判時(shí)，老方的心情非常好。對方經(jīng)理在得知老方的兒子今年上半年大學(xué)畢業(yè)，非常想到國外留學(xué)時(shí)，主動(dòng)提出愿意為他兒子來西方留學(xué)提供擔(dān)保和費(fèi)用。進(jìn)門坐定后，東拉西扯地談了許久，突然，經(jīng)理的手機(jī)響了，是經(jīng)理家的兒子打來的。對方使用各種辦法企圖拖延談判，都遭到了老方的抵制。 ? 第二天，談判進(jìn)展仍很緩慢。晚上，對方特意按照中國人的習(xí)慣設(shè)宴招待。 ? 老方到達(dá)時(shí)，對方用最高的接待標(biāo)準(zhǔn)接待他。為進(jìn)口某系列先進(jìn)設(shè)備，老方被公司任命為全權(quán)代表與西方某公司談判。這樣，電力公司才與航空公司達(dá)成了協(xié)議，航空公司獲得了極優(yōu)惠的供電價(jià)格。消息一傳出，愛迪生電力公司預(yù)感到要失去這個(gè)大客戶，于是立即改變態(tài)度，主動(dòng)請求委員會(huì)給予其優(yōu)惠價(jià)格。為此，談判陷入僵局。功夫不負(fù)有心人，張老板獲得了成功。同時(shí)，張老板還考慮到，萬一預(yù)期的效果不明顯怎么辦呢。結(jié)果沒有進(jìn)貨的超市沒有貨，顧客就轉(zhuǎn)而到其他超市去了。 ? 他要求在宣傳冊內(nèi)，除了進(jìn)貨的超市外，也把未談妥的幾家大的超市作為指定購買點(diǎn)印刷上。該怎么辦呢？如何讓他們親身感受到自己產(chǎn)品的“暢銷”呢？張老板想，隨著進(jìn)貨超市的增多，應(yīng)該印刷一些宣傳手冊，把這些進(jìn)貨超市的聯(lián)系方式放進(jìn)去，這樣對談判會(huì)有作用。 ? 【 案例 】 ? 中國臺(tái)灣地區(qū)老板張先生的產(chǎn)品紛紛進(jìn)入中國內(nèi)地的一些超市，但有一些超市堅(jiān)決不進(jìn)他的貨。中方代表將兩年前美方以 95萬美元的價(jià)格將組合爐賣給匈牙利的資料送到美方代表面前，美方代表叫了起來：“這是兩年前的事情了，現(xiàn)在價(jià)格自然是上漲了！“ ? “不！”中方代表反駁說，“物價(jià)上漲指數(shù)是每年 6%，按此計(jì)算價(jià)格是 。臨走前一天，與中方代表進(jìn)行告別性會(huì)晤。 ? 當(dāng)看到中方代表對這么多精美的資料不屑一顧時(shí)，美方代表不得不又一次把價(jià)格降下來：“我們的組合爐質(zhì)量是最好的，如果你們有誠意，就 130萬吧。但是，中方代表搖搖頭，仍然不同意，談判出現(xiàn)裂痕。經(jīng)過一番表白，美方代表提出：“原價(jià) 7折優(yōu)惠， 150萬美元，這可是極其優(yōu)惠的價(jià)格了，你們要盡快決定。 ? 中方代表起初被美方的熱情所打動(dòng)，直至聽到報(bào)價(jià)才警覺起來。談判一開始，美方代表大談自己生產(chǎn)的組合爐的先進(jìn)技術(shù)和美方的運(yùn)輸服務(wù)措施，包括走哪條線路、如何裝箱、如何托運(yùn)、如何申請保險(xiǎn)等。 ? 摩根利用向政府承銷公債的價(jià)格與市場價(jià)格之間的差價(jià)，在黃金公債上凈賺了 1 200萬美元。如果他今天或明天要兌現(xiàn)，那么不盡快發(fā)行黃金公債就為時(shí)過晚了。摩根通過內(nèi)線打探到國庫的黃金儲(chǔ)備只剩下 900萬元了，決定使用兵不厭詐的策略。當(dāng)然，發(fā)行國債可以獲得高額利潤，摩根建議的實(shí)質(zhì)是趁火打劫。美國總統(tǒng)決定求助于大金融家摩根和大銀行家貝爾蒙。 ? 【 案例 】 ? 1894年 11月，美國發(fā)生產(chǎn)業(yè)危機(jī)，金融市場上掀起了搶購黃金的風(fēng)潮。 ? “可以。美國商人故意繞了一圈，又回來問印度人剩下的兩幅畫賣多少價(jià)，印度人報(bào)出了每幅 300美元的價(jià)格，美國商人一聽“怎么反而提價(jià)了呢？” ? “物以稀為貴嘛！”印度人說，美國商人斷然拒絕了這個(gè)報(bào)價(jià)，印度人橫下心來，又一次將其中的一幅拿出去燒了。美國人和印度人的談判很快形成僵局，美國商人故意說這 3幅畫不值那個(gè)價(jià)，印度人看起來被惹火了，他順手拿起其中一幅畫，怒氣沖沖地跑出去，當(dāng)眾把那幅畫燒了。有位美國商人看中了 3幅標(biāo)價(jià) 250美元的畫，其他的畫價(jià)格大致在100～ 150美元之間，美國商人想用 450元的價(jià)格買下那 3幅畫?！苯Y(jié)果對方自然愿意與他協(xié)商，條款就這樣談妥了。當(dāng)休斯問他的私人代表如何取得這樣的輝煌戰(zhàn)果時(shí)，他的代表說：“那很簡單，在每次談不攏時(shí)，我就問對方，你到底希望與我一起解決這個(gè)問題，還是等待與霍華 該代表與飛機(jī)制造商洽商后，竟然取得了休斯希望載入?yún)f(xié)議的三十四項(xiàng)中的三十項(xiàng)。談判始終沖突激烈，最后，飛機(jī)制造商宣布不與他談判。但休斯提出要在協(xié)議上寫明他的具體要求，某項(xiàng)目多達(dá)三十四項(xiàng)，而其中十一項(xiàng)要求非要滿足不可。休斯是一位成功的企業(yè)家，但他也是個(gè)脾氣暴躁、性格執(zhí)拗的人。萬般無奈中，德方代表團(tuán)選擇了后者，匆忙簽訂了協(xié)議。不簽，高規(guī)格、大規(guī)模的代表團(tuán)興師動(dòng)眾來到日本，卻空手而歸，顯然名譽(yù)掃地。盡管德方每個(gè)人都竭盡全力尋找不利己方的條款，但尚有 6%的合同條款無法仔細(xì)推敲，就已經(jīng)到了簽約時(shí)間?！? ? 結(jié)果，日方把星期二、星期三全部時(shí)間都用來安排德方的游覽觀光。”總裁夫人講：“我們對日本文化仰慕已久，真希望有機(jī)會(huì)領(lǐng)略了解一下東方悠久的文化、風(fēng)土人情。德方派出了由公司總裁帶隊(duì)，由財(cái)務(wù)、律師等部門負(fù)責(zé)人及夫人組成的龐大代表團(tuán)，代表團(tuán)抵達(dá)日本時(shí)受到了熱烈的歡迎。 ? 這是典型的聲東擊西的方法，真是“項(xiàng)莊舞劍，意在沛公”。近百倍的財(cái)富進(jìn)入了洛克菲勒家族的口袋。對于洛克菲勒家族的這一舉動(dòng)，遭到了許多美國財(cái)團(tuán)的嘲諷，認(rèn)為這是洛克菲勒家族最愚蠢的決策。得到這一消息后，洛克菲勒家族經(jīng)過商議，果斷出資 870萬美金，在紐約買下一塊地皮，無條件地把地皮贈(zèng)予給了這個(gè)剛剛掛牌的國際性組織 —聯(lián)合國。 ? 【 案例 】 ? 第二次世界大戰(zhàn)后，聯(lián)合國打算在紐約建立聯(lián)合國總部，可是買一塊地皮建總部，對當(dāng)時(shí)的聯(lián)合國來說是個(gè)難題?！? ? 專家無疑又用了“嗯 …… 我不知道”，最后這件理賠案終于在 950元的條件下達(dá)成協(xié)議，而鄰居原本只希望要 300元 ! ? 這位專家事后認(rèn)為，“嗯 …… 我不知道。” ? “就賠 500元吧 !” ? “500？嗯 …… 我不知道?！? ? 理賠員顯得有點(diǎn)驚慌，他說：“好吧， 400元。 ? 理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請勿介意我剛才的提議，我再加一點(diǎn)， 200元如何？” ? “加一點(diǎn)，抱歉，無法接受。談判是在專家家里的客廳里進(jìn)行的，理賠員先發(fā)表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項(xiàng)談判，恐怕我無法承受你的要價(jià)，我們公司若是只出 100元的賠償金，你覺得如何？” ? 專家表情嚴(yán)肅地沉默著。所以，在商業(yè)交往中，特別是在談判桌上，最難對付的是那種能自己創(chuàng)造一種說法來解釋事實(shí)，而且堅(jiān)持不輟，最后讓這種說法成了他們的真理的人。那么這種人在商場上就很難得到他們的承諾。那么這種人在交易上也不愿意給別人幫助，只是期待別人來幫助他。而有些人則迫不及待地想得到“保送”，即別人的讓步。比如，有些打球者拒絕所有的“保送”，堅(jiān)持要自己打入每一桿球，并且正確記錄下結(jié)果。麥高梅在事業(yè)上之所以成功，很重要的一點(diǎn)就是他善于在私下接觸時(shí)觀察并了解對手，掌握其特點(diǎn)。這樣成交價(jià)要比底價(jià)高 %。” ? 當(dāng)天下午， A沒有來得及回來，談判休會(huì)，安排外商瀏覽當(dāng)?shù)孛麆佟，F(xiàn)在要么你同意這個(gè)價(jià)格，要么你與 A再談。” ? 外商一聽，連說：“搞錯(cuò)了，根本還沒有達(dá)成協(xié)議呢！” ? 接著，開始了兩次價(jià)格拉鋸戰(zhàn)。 ? 第二天上午， B面帶微笑與外商一起坐到談判桌旁，他還親自給外商遞過去一杯中國綠茶