【正文】 ? 休會是指在談判進行到某一階段或遇到某種障礙時，談判雙方或一方提出中斷會議、休息的要求，使談判雙方人員有機會恢復體力、精力和調(diào)整對策，推動談判的順利進行 。如果談判人員能充分重視這些“業(yè)余時間”，有意識、有目的地與談判對手私下接觸，不僅可以增加雙方友誼，融洽雙方關(guān)系，有時還會得到談判桌上難以達到的談判效果。談判專家認為，受到限制的權(quán)力才具有真正的力量。 ? 運用有限權(quán)力的好處有以下幾點 ? （ 1）把限制作為借口，拒絕對方某些要求、提議，但又不傷害感情。 ? （ 3）利用權(quán)力有限，迫使對方讓步 一、對雙方有利的談判策略 5 ? （五）尋找契機 ? 尋找契機策略是指商務(wù)談判中尋找和創(chuàng)造有利條件或抓住有利時機來實現(xiàn)目的，即常說的發(fā)現(xiàn)和利用市場機會。使用尋找契機策略需要談判者有比較強的綜合能力。 ? （ 2）善于判斷形勢 ? （ 3）充分了解競爭對手 ? （ 4）將危機變?yōu)樯鷻C 一、對雙方有利的談判策略 6 ? （六）使用代理人 ? 在商務(wù)談判中，要重視代理人的作用。聘用代理人，可以在談判中更好地運用談判策略與技巧。 ? （ 1）要選擇層次較高、有威信、商業(yè)信譽較好的代理人。 ? （ 3）要選擇具有良好職業(yè)素養(yǎng)的代理人。這種戰(zhàn)術(shù)策略同樣適用于談判。 ? 使用這種策略，其主要目的在于以下幾點 ? （ 1）盡管雙方所討論的問題對己方是次要的，但采用這種策略時要表現(xiàn)出己方對這一問題很重視，進而提高該項議題在對方心目中的價值，一旦己方做出讓步后，能使對方更為滿意。 ? （ 3）為以后的真正會談鋪平道路。 ? （ 4）作為緩兵之計，把某一議題的討論暫時擱置起來，以便抽出時間對有關(guān)的問題作更深入的了解，探知或查詢更多的信息和資料。 二、對使用方有利的談判策略 2 ? （二）最后限期 ? 規(guī)定最后期限，可以有效地督促雙方的談判人員振奮精神，集中精力 ? 在利用最后期限策略時應(yīng)注意以下問題 ? （ 1）選擇好最后期限的提出方式 ? （ 2）掌握提出最后期限的時機 ? （ 3）注意最后期限策略應(yīng)用的范圍 ? 對方使用本策略己方要注意的問題 ? （ 1）如果己方有期限的限制，決不能泄露出來，這會對己方不利，甚至讓己方由主動陷于完全被動的局面。 ? （ 3）不要被對方設(shè)立的期限所迷惑，絕大多數(shù)的期限都是有談判的余地的。 ? （ 4）不考慮對方個人或是公司提出的最后期限，按己方事先既定的計劃辦。通常先來硬的，由進攻者組織進攻，采取強硬立場，步步為營，給對方以壓力，甚至索性將對方激怒，使其怒中有失。若判斷對方已軟下來有讓步的可能，就可以借機提出合情合理的條件，誘使對方接受 。 ? （ 1）事先應(yīng)準備好“軟”、“硬”兩套班子 ? （ 2）注意好分寸 ? （ 3）注意人員的安排 ? （ 4）注意有效性 ? （ 5）注意應(yīng)用條件 二、對使用方有利的談判策略 4 ? （四）疲勞戰(zhàn)術(shù) ? 疲勞戰(zhàn)術(shù)是通過拖延達成協(xié)議，拖延談判時間，反復討論某一問題，或不斷地提出新問題，想方設(shè)法使對方身心疲勞，以致對談判產(chǎn)生厭倦和急躁心理，從而達到預(yù)定目的的戰(zhàn)術(shù)。 ? （ 2）在談判中使問題復雜化，并不斷提出新問題。 ? （ 4）在談判間隙，安排對方喜歡的活動，使對方保持高亢的興趣。 ? 應(yīng)對疲勞戰(zhàn)術(shù)的對策 ? （ 1）要有充分的思想準備，要具備良好的心理素質(zhì)，一定要比對方更冷靜 ? （ 2）戰(zhàn)術(shù)運用要得當 ? （ 3）注意發(fā)現(xiàn)對方的致命弱點 二、對使用方有利的談判策略 5 ? （五）出其不意 ? 談判中，當雙方僵持不下時，使對方保持壓力是一種較好的方法，在短時間內(nèi)有一定的震懾力量，甚至會使對方措手不及，這就是通常所說的出其不意。 ? 采用兵不厭詐策略的辦法 ? （ 1）故意通過己方談判人員之間形似保密的談話，將所謂的“內(nèi)部秘密”傳遞給對方 ? （ 2）故意通過接電話或打電話暴露“真實企圖”，以假亂真 ? （ 3）先虛報價格，然后給予優(yōu)惠讓步 ? （ 4）聲東擊西，故意在枝節(jié)問題或非主要問題上設(shè)置障礙，然后適當讓步，迫使對方做出讓步 ? （ 5）故意遺失“內(nèi)部文件”或資料，讓對方發(fā)現(xiàn)，使對方做出錯誤判斷。 ? （ 2）對復雜的資料要去粗取精，去偽存真，認真地調(diào)查分析。 ? （ 4）援引政府條例、法規(guī)或運用有關(guān)程序規(guī)定，迫使對方道出實情。 ? （ 6）注意談判截止的時間。 二、對使用方有利的談判策略 7 ? （七）最后通牒 ? 最后通牒是屬于最后一擊式攻擊性談判策略，當在某一重要問題上陷入談判僵局，可以使用最后通牒。 ? 一般在下列兩種情況下采用 ? （ 1）對方有接受的可能性，或獲悉對方有退讓的余地。 二、對使用方有利的談判策略 8 ? （八）既成事實 ? 既成事實可以理解為先斬后奏，先做后商量。 ? 運用最為普遍的既成事實 ? 當接到一份不同意的合約時，最簡捷有效的方法是，把不同意的條文劃掉，簽上名字，然后寄還給對方。 ? 買方經(jīng)常采用的“既成事實”手段 ? 以低于賒欠額的匯票或支票作為清償債務(wù)的全部；先侵犯賣方的利益，然后再商談補救措施，如先將購進的設(shè)備安裝完畢，然后要求退換設(shè)備；先使用材料，再談改變付款條件；先向法院控告，再設(shè)法庭外調(diào)解。 二、對使用方有利的談判策略 9 ? （九）以攻為主 ? 以攻為主是一種強調(diào)攻擊，把戰(zhàn)爭引到對方地盤上去打的策略。 ? （ 5）當對方因讓步而為難時，應(yīng)主動為對方服務(wù)，替對方尋找解決辦法。尤其是談判之初或者面對不了解的談判者，千萬不能在不了解對方的情況下急于求成。但并非表示同意對方的觀點。 ? 后發(fā)制人策略的好處 ? （ 1）由于談話謙虛，尊重對方的發(fā)言，容易形成建設(shè)性對話和誠懇協(xié)作的態(tài)勢，因為畢竟交易對雙方都是有利可圖的。 ? （ 3）利用事先精心準備的問題進行多方偵察，將對方的情況了然于胸，便于向?qū)Ψ桨l(fā)動進攻。 ? （ 5）給予己方充分的時間來觀察，分析對方談判者的意圖和策略，以便掌握和利用對方的特點，使談判朝著有利于己方的方向發(fā)展。 ? 采用投其所好策略方法 ? （ 1）設(shè)法事前了解對方的經(jīng)歷、專長、個性、愛好等，以便根據(jù)其特點投其所好。 ? （ 3）提高接待標準，夸大對方的優(yōu)點，使對方在飄飄然中得到滿足，從而放松警惕，這尤其適合于應(yīng)付自負的談判者。 ? （ 5）利用談判以外的時間積極活動，邀請對方參加娛樂、出席酒會、觀光旅游，加強雙方的感情。采用離間策略的關(guān)鍵在于尋找對方關(guān)系中的間隙 。 ? （ 2）利用或制造對方負責人與其上級或其助手間的不合或差異使其互相矛盾，從而削弱其談判力量。 本 章 要 點 ? 商務(wù)談判策略是談判人員在商務(wù)談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段的總稱。商務(wù)談判的特征是針對性、時效性、隨機性、預(yù)謀性、隱匿性、綜合性和藝術(shù)性。 ? 商務(wù)談判策略之多，不是本書能夠窮盡的。學習策略，就是領(lǐng)悟談判策略的本質(zhì)特點，從而起到觸類旁通的學習效果。 【 案例 】 ? 我國的一種稀有特產(chǎn)，底價每千克 30美元。 ? 第一天上午，外商看了樣品、