【正文】 ：一是談判手可以利用進行翻譯的時間，冷靜地觀察對方的手勢、神色等，縝密地思考下一步對策；二是巧妙地把翻譯作為避開對方攻擊的盾牌。 ? （ 2）篩選人員，看重品質 ? 從理論上講，就一個企業(yè)說來，任何人都有權力參與談判。實踐表明，只有按照以下基本標準篩選出來的談判人員，才有助于促使談判成功。 我們經常聽到人家說張三人格品質高尚，李四人格品質卑鄙。所謂人格是人的特點的一種組織，而人格品質是對人格等級差別的界定。 ? 美國哈佛大學教授阿爾波特在 《 人格：心理學的解釋 》 一書中，提出健康人格具有的六個特點： ? 一是具有自我廣延的能力。因此，具有這種特點的談判者，憑借其廣泛的社交能力，往往能夠取得談判的主動權。健康成人與別人的關系是親密的，但沒有占有感，無嫉妒心。他們能容忍與別人的價值觀與信念上的主要差別。 ? 三是情緒上具有安全感和自我認可（自我承認）。他們對自己也有積極的自我意象。具有這一特點的談判者，常常是處理談判沖突的高手。健康成人看待事物是根據事物的實在情況，而不是根據自己的希望來看待事物。談判者一定要是這種 “ 明白人 ” 。健康成人對自己的所有或所缺，都十分清楚和準確。他們也知道，自己如何看待自己和別人，以及自己與別人之間的差別。 1．如何篩選談判人員在商務談判中，什么樣的人員適合參與談判 (4) ? 六是具有一致的人生哲學。阿爾波特認為，這種定向在性質上不一定是宗教的，那種意識形態(tài)、哲學、信條、生活的預感或者前景，都能對人的一切行動產生創(chuàng)造性的推動力。 ? ②工作作風。在商務談判中，需要的是，那種具有敢做敢為、吃苦耐勞、實事求是作風的人員參加。 一方面，它體現在精通本專業(yè)技術、理論知識的水平；另一方面，要求談判人員通曉相關專業(yè)知識，比如，管理人員要對談判涉及的專業(yè)技術有基本知曉，技術人員對商務知識也要有所理解。通常有兩種形式即單人談判和團隊談判。單人談判的好處是：可以迅速做出決斷，避免對方的發(fā)難。 ? （ 2）集體談判，優(yōu)勢頗多 2．談判組織形式 (2) ? 集體談判是指一方由兩個以上談判人員組成的談判形式。集體談判與單一談判相比有著明顯的優(yōu)勢： ? ①有利于充分發(fā)揮各類談判人員的聰明、智慧和專業(yè)才能。各類談判人才的相互補充和配合，強化了己方的談判力量，為取得談判成功提供了可靠保證。所謂眾人拾柴火焰高，如果雙方存在著人員數量上的差距，人員多的一方在人氣、陣勢上占了上風，容易使對方產生一種心理壓力，打壓對方的自信心，這有助于我方談判策略的運用。 談判中出現意見分歧是正常的事情，關鍵在于能否及時、有效地消除分歧，形成一致。比如，談判雙方可以設置專人擔任調節(jié)人的角色，一旦出現障礙，調節(jié)人就提出一些建議，緩和談判氣氛；雙方可以先就談判的子議題在小范圍內分別協(xié)商，求同存異、或達成初步共識，對分歧意見，雙方積極尋求其他途徑解決。這種形式也存在一定的不足，比如，增加談判費用、時間周期較長等。 第二節(jié) 制定商務談判戰(zhàn)略 ? 所謂商務談判戰(zhàn)略是指實現商務談判總體目標以及各個階段性目標的原則性方案和途徑，也稱之為商務談判宏觀策略。按時間順序，制定商務談判戰(zhàn)略應屬 ? 于談判準備階段中的工作內容，它包括商務談判計劃、談判風格和談判策略。 商務談判計劃是對商務談判戰(zhàn)略主要內容的具體化，是為了使談判可能涉及到廣泛內容得以系統(tǒng)化而擬訂的具體方案，因此，亦稱為商務談判方案。 1．商務談判計劃的內容要點 (1) ? （ 1）整體目標，階段目標 ? 無論是整體談判目標，還是階段性談判目標，都可以把談判目標設計為 “ 頂線目標 ” 、 “ 底線目標 ” 、 “ 現實目標 ” 。 這是談判者最希望實現的目標，實現這個目標意味著己方利益得到最大可能的滿足。當然你所遭遇到的阻力可能也是最大的， 因為你的最滿意結果，往往是對方最不樂意接受的方案。 ? ②底線目標。在通常情況下，如果在階段性目標中接受這種底線子目標，是可以理解的。 ? ③現實目標。這個目標應該理解為定域區(qū)間，而不是一個絕對值，至于取值范圍的界定應視具體項目確定。但不可以和盤托出你的全部目標方案。談判的最終目的，就是為了促成各方就相關談判議題或標的達成共識，形成協(xié)議。比如，第一次會面時，我們應該提出哪些問題？我們是否有足夠的事實數據和信息來支持我們的立場？如果沒有，應增加哪些信息（磋商策略）？對方可能會提出哪些問題？我們如何應對這些問題（比如報價策略、讓步策略）？ ? 如果是團體談判，還要考慮：由誰來主談？由誰來確認事實？由誰來提問題？提出什么樣的問題？由誰來回答對方的問題？由誰來做調節(jié)人？ 1．商務談判計劃的內容要點 (3) ? 雖然，任何談判都不可能完全按照你事先設計計劃實施，但是這些要點對不同類型的談判可能只是簡略或細化程度的問題，而不是要或不要的問題，你可以隨著談判的發(fā)展，及時跟進、修正、補充。通常談判議程應該建立起一個公平的談判規(guī)則、流程和條件。 ? 制定談判議程本身就是一種談判策略。因為通常誰也不愿意因此過早地與你發(fā)生沖突。 2．制定商務談判時應該注意的問題 (1) ? （ 1）談判計劃，注重合理 ? 所謂商務談判計劃的合理性是指在平等協(xié)商基礎上，能夠反映談判各方根本利益或意圖、并能對談判各方都起到指導作用的事先安排。因為最好的商務談判計劃也只是對談判中各方整體目標以及階段性目標等內容的一種預測設定，雖然在進行各種信息搜集、篩選時也是費盡心機，但是限于各類信息本身的不確定性和易變性的特點，再加上人們認識問題也存在局限性，很難制定出一個絕對合理的商務談判計劃，只能是相對合理的談判計劃。 2．制定商務談判時應該注意的問題 (2) ? （ 2）談判計劃，講究實用 ? 商務談判計劃講究簡明、清晰、實用。其次，要求談判計劃必須清晰，談判者一目了然，一看就知道今天干什么，或大約需要多長時間，以便安排其他商務活動。 ? （ 3）談判計劃，注意靈活 ? 及時調整或修正商務談判計劃，表現出計劃的靈活性。我們希望你記住的是：任何商務談判計劃都是具有彈性的。M尤德爾在 《 如何談判 》 一書中告訴我們： “ 在決定整個談判戰(zhàn)略時，你應當時刻準備根據情況的需要改變你的談判風格?？梢?，談判風格可能會因事因時而不斷地改變，它只是 “ 迎合大眾心理的表演 ” 。毋庸諱言，談判中雙方發(fā)生沖突或意見分歧是不可避免的。有人采取妥協(xié)的態(tài)度處理沖突、有人采取合作性的態(tài)度處理沖突、也有人采取進攻性態(tài)度處理沖突、還有人采取順從性態(tài)度處理沖突。我們把每個人在處理沖突時所表現的風格，歸納為五種類型。他們對待沖突的態(tài)度是，一個人的行為不僅代表自身利益，而且代表對方的利益。 1．談判風格有哪些類型 ——妥協(xié)型 ? （ 2）妥協(xié)型 ? 妥協(xié)型 (Compromising)的特點不是雙贏，而是或者贏一點，或者輸一點，采用妥協(xié)型風格的人 (Compromiser)，他們在處理沖突時，既注重考慮談判目標，又珍視雙方關系。 1．談判風格有哪些類型 ——順從型、控制型 ? （ 3）順從型 ? 采用順從型風格的人，對待沖突的態(tài)度是不惜一切代價維持人際關系，很少或不關心雙方的個人目標。這是一種退讓或 “ 非贏即輸 ” 的立場，其特點是，對沖突采取退讓 —輸掉的風格，容忍對方獲勝。 他們認為，沖突的結果即非贏即輸，談得贏才能體現出地位和能力。 1．談判風格有哪些類型 ——回避型 ? （ 5）回避型采用回避型風格的人對待沖突的態(tài)度是，不惜一切代價避免沖突。其后果往往是個人目標不能滿足，人際關系也不能維持。這是一種非贏即輸的風格，他們的立場是撤退 —輸掉，容忍對方獲勝。在制定處理沖突的方案時，你就要設想如何有效地滿足對方的需要以及不企求拿走 “ 談判桌上的最后一分錢 ” 。至于如何運用這些類型，請看以下案例： ：合作型 ? （ 1）合作型談判風格的運用 ? 托馬斯認為，情況下采用合作型風格最有效：問題很嚴重，不允許妥協(xié)；需要集中不同的觀點；你需要承諾，以使方案能夠運轉；你希望建立或維持一個重要的相互關系。如果按 66元銷售的話，該產品利潤率只有 6%，鯤鵬測算將減少利潤 100萬元，而鯤鵬為開發(fā)這一新產品的研究開發(fā)費用就高達 1 000萬元。面對這一格局，經過縝密權衡按 66元價格出售，事隔一年后，該產品暢銷的行情，證明鯤鵬采用合作型風格是完全正確的，因為鯤鵬因此成功地建立、維持和發(fā)展了他們的客戶關系。 ? 【 案例 】 A公司計劃投資 6億元在某黃金地域興建五星級酒店，可行性研究報告表明，該項目建成后的財務內部收益率（ FIRR）高出基準折現率 5個百分點，具有很強的盈利能力。 (1) ? 在這種背景下，尋求有資金實力公司合作是明智的。對 A公司來說，妥協(xié)的條件就是讓出 8%的股權（因為總投資額 6億元，從理論上講， A公司已經投入 ，應該占 30%股份； B公司介入還需投資 ，應該占 70%股份）。 ：順從型 ? （ 3）順從型談判風格的運用 ? 托馬斯認為，在以下情況下采用順從型風格最有效：你發(fā)現自己錯了；你希望被看成是有理的；你希望為以后的問題建立 “ 信用 ” ；你處于弱勢，希望能盡量減少損失；和諧和穩(wěn)定更重要。幾年經營下來，累計虧損 90萬，原因是缺乏經營管理經驗，所謂 “ 隔行如隔山 ” ，犯了投資方向決策錯誤。 (2) ? 乙公司是一家農業(yè)開發(fā)公司，有受讓的意向，在雙方第一次商談時，乙公司提出的受讓方案是：如果甲公司同意將 20萬元預付土地租金劃歸乙公司，乙可以考慮接受轉租，但需要回去請示總經理才能最后拍板，甲方沒有異議。 ”最后的談判結果是：甲公司又出資 4萬將原來的宿舍進行了必要的修繕，無償劃歸乙公司，轉租成功。 ：控制型 ? （ 4）控制型談判風格的運用 ? 托馬斯認為，在以下情況下采用控制型風格最有效：必須迅速采取行動（如緊急情況下）；問題很重要，需要采取不受歡迎的行為；你知道自己是正確的；對方可能會利用你的合作舉動。 2021年底，由于因種種原因 W公司放出有意轉讓的風聲，價格當然是相當高的，并且要求在第一次付款后的三個月內付清全部土地轉讓款。 W公司正是利用這塊絕版地的稀缺性以及增殖潛力，抓住投資者需求心態(tài)，提出比較苛刻的付款方式。 ：回避型 ? （ 5）回避型談判風格的運用 ? 托馬斯認為，以下情況下采用回避型風格最有效：問題不重要；你有更緊迫的問題需要處理；你沒有達到目標的可能；談判的潛在 “ 惡果 ” 超過了利益；你需要冷靜一下，重新考慮自己的立場；其他人可以更有效地解決這個沖突；你需要時間收集更多的信息。如果你遇到這種情況，如何洽談呢，閱讀下面的案例或許對你有所啟發(fā)： ? 【 案例 】 海南 H服裝商店的老板有一批羊毛衫（在海南可用做冬季服裝）還積壓在倉庫中，眼看著快到 3月份，雖經多次降價拋售，但銷量仍然不大，倉庫還剩 600件，成本價高達 。如果 H服裝店愿意出售的話，就凈虧損 3 000元，雖然 N服裝店老板多次登門商談， H服裝店也不愿意出售，最后一次 N服裝店登門剛欲開口說： “ 羊毛衫 ……” ， H服裝店的老板就開口說： “ 我們還是談一談哈爾濱的雪雕吧 ……” H服裝店老板回避不談羊毛衫問題，我們也沒有理由責怪他。這里的 關鍵在于確定主談判手第一次發(fā)言采取什么樣的策略。 一般來說，談判戰(zhàn)略和談判策略的區(qū)分是相對的，在談判準備階段的戰(zhàn)略任務，具體到談判開局環(huán)節(jié)就是談判開局的策略任務。 雖然設想只能是一種最好的猜測，沒有哪一種談判是完全依據設想進行的，但沒有這種設想是萬萬不行的。相關內容將在后面講。通過傾聽和觀察對方的陳述盡可能地弄清對方的談判意圖，也使對方對己方有個基本了解。通常情況下，雙方互相見面后，你可以利用這個機會，或者創(chuàng)造一個積極的和建設性的氛圍，或者創(chuàng)造一個敵意的、強硬的、互不信任的氛圍。但是一旦形成某種氛圍，就有可能維持下去，要想改變就很難了。 一、開場 ? 雖然開場白對談判進展影響很大，但涉及的內容并不多，一般來說，開場白圍繞以下三個問題展開。 ? 在第一次談判中做到 “ 先心中有數 ” 不難，因為雙方早已運籌帷幄。但最終要有一方先說話，那么，先說話的一方該如何表述呢？基本方法是： 1．先心中有數，后開口說話 (1) ? 雖然你的目的是希望能夠從對方陳述中獲取更多的對方的意圖和立場，但是你也不要對此報過高的期望，因為對方如同你一樣，也不會和盤托出他們全部真實意圖。商務談判實踐表明，對方的談判經驗和技巧甚至無須語言就可以反映出來。如果他在寒暄時不能應付自如，或突發(fā)性地單刀直入地談起生意來，那么通常可以斷定他是談判新手。把握對方談判風格是談判高手之間“ 技藝 ” 的較量，優(yōu)秀的談判者總是先介紹談判背景。 1．先心中有數，后開口說話 (1) ? 談判高手之間在談判開場階段上的 “ 過招 ” ，印證彼此談判風格，常常通過施展技巧獲得。請看下面一段對話： ? “ 歡迎您，見到您真高興！ ” ? “ 我也十分高興能來這里，近來生意可好？ ” ? “ 還過得去。您在途中飲食怎么樣？來點咖啡好嗎？ ” ? “ 不，我想回房間喝點白開水行嗎？下午能安排去看項目嗎？ ” ? “ 可以，可以。 2．確定你的最初立場，但你也要有修正的準備 (1) ? 在商務談判中，任何一方總是期望從對方獲得更多的利益。因此，你的最