【正文】 初立場應與你的期望保持一定的差距，這樣，你才有時間和空間來為你的目標討價還價。在過去幾年中英國投入大筆資金，卻沒有獲得相應的利益。據(jù)筆者查閱相關資所知，其實撒切爾夫人真正的目標是 3億英鎊，這也是她的期望減少的每年費用，這是一個驚人的要求。一方提出每年削減 10億英鎊，另一方則只同意削減 ，雙方差距實在太大。 2．確定你的最初立場，但你也要有修正的準備 (2) ? 撒切爾夫人對英國下議院說，原則上必須按照她提出的方案執(zhí)行，借此暗示對手并無選擇的余地，同時也含蓄地警告歐共體其他成員國，并對歐共體中有較強態(tài)度的法國施加壓力。 2．確定你的最初立場，但你也要有修正的準備 (2) ? 面對法國的攻擊，撒切爾夫人心里明白，要想讓對方完全接受自己的目標是非常困難的，必須讓對方知道，無論采取什么樣的手段，英國都不會改變自己的立場，絕不向?qū)Ψ酵讌f(xié)。最終歐共體會議決議同意每兩年削減開支 8億英鎊。從撒切爾夫人的這次成功做法中，我們進一步感受到 “ 確定你的最初立場 ”的重要意義，雖然你的最初立場不可能 100%地獲得實現(xiàn)，但是你的最初立場影響著談判的最終結果。 ，切記不要接受最初的建議 ? 在商務談判開場時，你如何回應對方的最初立場？這對談判的發(fā)展和談判的最終結果同樣具有重要影響作用。因為你如果不這樣做，而首先報出最好的價，對方是不會心慈手軟效仿你的，相反，他一定會駁回你的建議（無論你的建議多么的至情至理），并把它作為談判的起點，繼續(xù)向你 “ 殺價 ” 。其基本作用是為了提高談判效率，進一步明確雙方要討論的問題以及達成共識的愿望。如果談判議程由一方提出，必須在正式談判之前與對方通氣并征得對方的同意后，列入商務談判計劃。 1．談判時間 ? 談判時間是談判議程的一項內(nèi)容。如果談判各方意見分歧嚴重，所需時間長；反之則短。同時還要明確何時談判，分幾次會談，其間隔多久，每次談判大約花費多長時間等。通常這個問題的最后敲定也是在第一次見面中拍板。 3．談判議題 ? 在制定談判議程時，談判各方最為關心的是：哪些內(nèi)容列入談判議題？這無論是商務談判還是國際事務談判都如此（比如二十國集團領導人金融峰會 ——見下一張幻燈片）談判議題討論的先后順序如何安排？每個談判議題大約應該占用多長時間？同時，還要確定談判議題討論的順序和時間安排。但須在第一次見面會上確定發(fā)言順序。在發(fā)言時限上沒有統(tǒng)一的要求，但不允許某方借口一言不發(fā)，或發(fā)表長篇演講占用時間過長。 二十國集團領導人金融峰會舉行 （ 2） ? 會議分為兩個階段舉行，主要議題包括：評估國際社會在應對當前金融危機方面取得的進展，討論金融危機產(chǎn)生的原因，共商促進全球經(jīng)濟發(fā)展的舉措，探討加強國際金融領域監(jiān)管規(guī)范、推進國際金融體系改革等問題。胡錦濤指出，當前，國際金融危機已從局部發(fā)展到全球，從發(fā)達國家傳導到新興市場國家，從金融領域擴散到實體經(jīng)濟領域，給世界各國經(jīng)濟發(fā)展和人民生活帶來嚴重影響。造成這場金融危機的原因是多方面的，既有經(jīng)濟體宏觀經(jīng)濟政策不當?shù)脑?，也有金融監(jiān)管缺失的原因。為了有效應對這場金融危機，世界各國應該增強信心、加強協(xié)調(diào)、密切合作。二是推動各方根據(jù)各自國情出臺經(jīng)濟刺激計劃，并加強宏觀經(jīng)濟政策協(xié)調(diào)。四是反對貿(mào)易保護主義，推動多哈回合談判取得全面、平衡的結果，特別要加強對發(fā)展中國家的貿(mào)易支持。 ? 胡主席除參加金融峰會外，還安排了多場雙邊會晤。（二） 4月 2日出席峰會并發(fā)表講話，全面闡述中國的看法和主張。（三）峰會期間，胡主席還將以各種形式分別會見東道主英國首相布朗、美國總統(tǒng) 奧巴馬 、俄羅斯總統(tǒng)梅德韋杰夫、巴西總統(tǒng)盧拉、韓國總統(tǒng)李明博、日本首相麻生太郎、澳大利亞總理陸克文、泰國總理阿披實等領導人。 ? 分析家認為可能會圍繞： 20國集團領導人第二次金融峰會 （ 2021—4—1～ （ 2） ? 聯(lián)合國秘書長潘基文和英國首相布朗 2021年 3月 25日在紐約舉行會談后召開記者會上： ? 潘基文認為，倫敦峰會應在四個方面展示出強有力的領導力：首先，二十國集團應該在它們各自國家的經(jīng)濟刺激方案之上，維持一個大規(guī)模的、與當前面臨的挑戰(zhàn)相稱的國際刺激方案。其次，必須堅定地反對貿(mào)易保護主義，為多哈回合談判重新注入活力，以便早日為發(fā)展中國家?guī)韺嶋H的益處。第四，需要對全球規(guī)則和體系進行改革， 以反映當今世界的經(jīng)濟、政治領域的現(xiàn)實情況 ? 布朗當天還表示，在援助受金融危機重創(chuàng)的中東歐國家、繼續(xù)采取措施調(diào)整財政和貨幣政策、加強金融體系的監(jiān)督等方面， G20首腦會議將有望達成一致。 ? 此外，法國總統(tǒng)薩科齊 25日與美國總統(tǒng)奧巴馬通電話時，兩國領導人一致認為，倫敦峰會應就更新國際金融規(guī)范管理、加強經(jīng)濟管理以及刺激世界經(jīng)濟需求等問題作出 “ 具體決定 ” 。 ? 中國國家主席胡錦濤出席并講話，他是如何圍繞議題而陳述中國立場的呢？我們看下面的內(nèi)容： 胡錦濤在美國匹茲堡出席二十國集團領導人第三次金融峰會并發(fā)表重要講話 ? 尊敬的奧巴馬總統(tǒng)， ? 各位同事： ? 很高興來到匹茲堡參加二十國集團領導人第三次金融峰會。同時，我們也清醒地看到，世界經(jīng)濟形勢好轉(zhuǎn)的基礎并不牢固，不確定因素仍然很多，實現(xiàn)全面復蘇將是緩慢和曲折的過程。 胡錦濤在美國匹茲堡出席二十國集團領導人第三次金融峰會并發(fā)表重要講話 ? 第一，堅定不移刺激經(jīng)濟增長。各國應該保持經(jīng)濟刺激方案力度，無論是發(fā)達國家還是發(fā)展中國家都應該采取更加扎實有效的舉措，在促進消費、擴大內(nèi)需上多下功夫。要堅決反對和抵制各種形式的保護主義，維護公正自由開放的全球貿(mào)易和投資體系，繼續(xù)承諾不對商品、投資、服務設置新的限制措施，在鎖定現(xiàn)有成果的基礎上推動多哈回合談判早日取得成功。我們應該大力加強國際科技合作，充分依靠科技進步增強世界經(jīng)濟增長內(nèi)在動力。 胡錦濤在美國匹茲堡出席二十國集團領導人第三次金融峰會并發(fā)表重要講話 ? 第二，堅定不移推進國際金融體系改革。現(xiàn)在，國際經(jīng)濟金融形勢有所好轉(zhuǎn)，但我們推進改革的決心不能減弱、目標不能降低。我們應該完善國際金融機構現(xiàn)行決策程序和機制，推動各方更加廣泛有效參與。我們應該加強金融監(jiān)管合作，擴大金融監(jiān)管覆蓋面，盡快制訂普遍接受的金融監(jiān)管標準，高質(zhì)量落實各項改革措施。當前，國際社會十分關注全球經(jīng)濟失衡問題。導致失衡的原因是復雜的、多方面的，既有經(jīng)濟全球化深入發(fā)展、國際產(chǎn)業(yè)分工轉(zhuǎn)移、國際資本流動的因素，也同現(xiàn)行國際經(jīng)濟體系、主要經(jīng)濟體宏觀經(jīng)濟政策、各國消費文化和生活方式密切相關。只有廣大發(fā)展中國家有效實現(xiàn)發(fā)展，世界經(jīng)濟復蘇步伐才會堅實，世界經(jīng)濟增長才能持久。 胡錦濤在美國匹茲堡出席二十國集團領導人第三次金融峰會并發(fā)表重要講話 ? 我們應該加大形式多樣的發(fā)展投入，二十國集團領導人峰會推動籌集的大量資金應該優(yōu)先用于解決發(fā)展不平衡問題，發(fā)達國家應該認真落實蒙特雷共識，切實增加對發(fā)展中國家的援助規(guī)模，推動聯(lián)合國千年發(fā)展目標的實現(xiàn)。我們應該著力轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式，既要增強緊迫感、積極推進，又要區(qū)別情況、從實際出發(fā)，允許不同發(fā)展階段的國家在轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式過程中選擇適合本國國情的路子和節(jié)奏，不能擠壓發(fā)展中國家應有的發(fā)展空間。我們堅持把擴大內(nèi)需特別是消費需求作為應對國際金融危機沖擊的基本立足點，積極調(diào)整內(nèi)外需結構和投資消費結構，在經(jīng)濟發(fā)展中努力實現(xiàn)速度與結構、質(zhì)量、效益相統(tǒng)一。今年上半年，在外需嚴重萎縮的情況下，中國國內(nèi)生產(chǎn)總值同比增長７．１％。 胡錦濤在美國匹茲堡出席二十國集團領導人第三次金融峰會并發(fā)表重要講話 ? 長期以來，中國積極參加國際發(fā)展合作。中國將繼續(xù)本著負責任的態(tài)度，認真落實各項對外援助承諾和舉措，在力所能及的范圍內(nèi)向發(fā)展中國家尤其是非洲最不發(fā)達國家提供更多幫助。我相信，在國際社會共同努力下，我們一定能夠最終戰(zhàn)勝這場國際金融危機，迎來世界經(jīng)濟更加繁榮的明天。 二十國集團領導人第四次峰會在多倫多舉行 （ 2021年 6月 28日 ） ? 會議主要討論世界經(jīng)濟形勢，歐洲主權債務危機，強勁、可持續(xù)、平衡增長框架，國際金融機構改革，國際貿(mào)易和金融監(jiān)管等問題。 4．關鍵性問題 ? 在確定各項談判議題的時間安排上，你應該盡量爭取把關鍵性的問題放在談判已經(jīng)過去 3/5的時間磋商或者敲定，但談判任何一方都對關鍵性問題保持敏感?？梢?，雙方都抓住了問題的關鍵，企圖借此促使談判結果朝著自己的方向推進。在制定議程時，加入適量的娛樂內(nèi)容是必要的，其作用在于調(diào)節(jié)談判人員精神狀態(tài)、活躍談判氣氛、增進談判雙方友誼等。 第四節(jié) 相互了解 ? 在商務談判中，通常談判各方彼此不熟悉，需要相互了解。其實，談判中的任何一方都不會主動把重要信息提供給對方，甚至制造某些帶有 “ 水分 ” 的信息，以便干擾對方。 一、收集信息 ? 在商務談判中，誰占有的信息量大，誰就有可能掌握談判的主動權并取得較好的談判結果。這里就體現(xiàn)收集信息的技巧問題了，誰的技巧高超，誰從對方獲得的信息就多。比如， “ 請告訴我這塊土地的用途好嗎？ ”“ 您能給我介紹一下這塊土地周邊環(huán)境嗎？ ”“ 您認為這塊地的容積率有可能適當提高嗎？ ”以此獲得公開信息。比如， “ 你能告訴我這塊土地的用途有可能變更嗎？ ” 在涉及土地轉(zhuǎn)讓談判問題，土地的用途直接關系到土地的價格。 1．怎樣獲取信息 (2) ? 在許多情況下，你希望知道的信息或希望更進一步掌握的信息，對方往往回避或不愿意多說，這時候你可以采用試探性提問方式。 1．怎樣獲取信息 (2) ? （ 3）封閉式提問，獲取明確信息 ? 封閉式提問的目的弄清楚特別的事實要點，或只是得到一個 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 的回答。比如， “ 如果我們同意您所報這塊地的轉(zhuǎn)讓價，您能否在付款方式上考慮我們的建議？ ” 2．如何鼓勵對方透露信息 (1) ? 鼓勵對方透露更多信息時，需要你運用更多的技巧。 ? (1)潤滑詞語， “ 意在沛公 ” ? 在商務談判中，你一定要學會運用 “ 傾聽原則 ” ，你在聽對方陳述時，你可以不時地利用“ 是的 ” 、 “ 請繼續(xù) ” 、 “ 說得對 ” 、 “ 啊 ” 、“ 就應該這樣 ” 等，向?qū)Ψ奖硎灸阍谡J真聽他的講話，并希望他繼續(xù)說下去，以便你從對方的不斷陳述中獲得更多的信息。常用語式有：“ 你的這一建議具有相當程度的前瞻性 ” 、“ 你剛才說的那塊地能與我們談的這塊地相嗎？ ”“ 貴公司的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比較還有哪些不同呢？ ”“ 你能否進一步說明貴公司產(chǎn)品價格較同類產(chǎn)品價格略高的理由或根據(jù)？ ”“ 你能否進一步分析貴公司產(chǎn)品的發(fā)展前景？ ” 凡此種種，縱橫比較，試圖引導對方說出更多的信息。即使你不表現(xiàn)出對對方的氣憤，你利用 “ 沉默 ” 使對方不知所措、一頭霧水，或許對方就會自覺或不自覺地透露一些你感興趣的信息。這時候，你最好設法用過渡性插話，平穩(wěn)地轉(zhuǎn)移話題。比如，“ 你剛才說這塊地的容積率可以按 …… 變更 ” 。 ? （ 6）商談小結，特別重要 ? 通常對每一次商談結束，或結束某一子議題進入下一個子議題之前，應該簡要地小結一下所討論的要點，這樣有助于取得下一步行動的一致，這對談判雙方都特別重要。因此，需要你對所獲得信息的真實進行核實，去粗存精、去偽存真。同時，更應該注意糾正使用信息中的常見的錯誤做法。 ? 你要想成為一個優(yōu)秀的談判者必須放棄這種思維方式。如果對方也受這種想法的影響，就形成了針鋒相對，而這種針鋒相對猶如斗雞，誰勝誰敗沒有關系，反正是雙方低劣心態(tài)的一次大曝光。 ? 商務談判中的爭辯，是在情緒亢奮之中發(fā)生的，彼此野蠻地要使對方屈服及感到低劣。 2．沖突錯覺 ? 有時候雙方并不存在矛盾，但雙方卻不這樣認為，直接引起沖突。 ? 這種沖突錯覺是所謂人性弱點的一種表現(xiàn)。在這種貪心的驅(qū)使下，就常常產(chǎn)生無事生非式的念頭或舉措。必須清醒地認識到：因雙方這種錯覺導致的沖突是一種非理性沖突，對談判有百害，而無一利。 ? 雖然這種逆向性低估不利于談判協(xié)議的形成。我們提醒談判者的是，要把握談判客觀標準的“ 尺度 ” ，如實地評估對方讓步的余地，適當?shù)亟o對方留下點空間，有利于合同的執(zhí)行。 ? 顯然談判腳本根源于極端思想，一極是對對方報有良好的幻想；另一極是以比較偏執(zhí)的心理去揣摩對方的舉動，這一點與 “ 逆向性低估 ”很相似。這種思維反過來限制了創(chuàng)造性，不利于問題的有效解決。 ? 導致這一錯誤的根源之一，是對談判的曲解，把談判看成是一場你死我活的戰(zhàn)斗，而不是解決問題的途徑。這種過分自信樂觀常常導致粗心大意，并做出無條件讓步。那種自認為 “ 陰溝里翻不了大船 ” 的人，最容易犯自信的錯誤，這也正是最容易被對手所利用的 “ 短處 ” 。 ? 優(yōu)秀談判手的超人技藝之一，是能夠通過現(xiàn)象透視本質(zhì)，不會被現(xiàn)象所迷惑，尤其是能夠抓住對方的細微特征，做出準確無誤的判斷決策。人們一般看重損失的副作用，而忽視利益的積極作用。 三、控制時間，利用休會 (1) ? 1．如何控制時間 ? 在進行商務談判時，應該注意會談、正式發(fā)言和非正式個人發(fā)言的時間長短。一次會談時間過長很容易疲勞、厭惡，缺乏效率 。你可以利用休會這十幾分鐘時間梳理思路、調(diào)整對策、修正風格