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正文內(nèi)容

商務(wù)談判的主要策略-展示頁(yè)

2025-05-25 19:02本頁(yè)面
  

【正文】 標(biāo)的橋梁 ? ( 2)商務(wù)談判策略是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的有力工具 ? ( 3)商務(wù)談判策略是談判中的“籌碼”和“資本 ? ( 4)商務(wù)談判策略具有調(diào)節(jié)、調(diào)整的作用 ? ( 5)商務(wù)談判策略具有引導(dǎo)功能 第二節(jié) 常見(jiàn)的商務(wù)談判策略 ? 一、對(duì)雙方有利的談判策略 ? 二、對(duì)使用方有利的談判策略 一、對(duì)雙方有利的談判策略 1 ? (一)開(kāi)誠(chéng)布公 ? 開(kāi)誠(chéng)布公策略,又稱(chēng)之為開(kāi)放策略,是指談判人員在談判過(guò)程中以誠(chéng)懇、坦率的態(tài)度向?qū)Ψ疥愂鲎约旱恼鎸?shí)想法和觀點(diǎn),實(shí)事求是地介紹己方情況,客觀地提出己方要求,以促使對(duì)方通力合作,使雙方在誠(chéng)懇、坦率的氣氛中實(shí)現(xiàn)各自的利益。 商務(wù)談判策略的要點(diǎn)是指實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里。 商務(wù)談判策略的方式是指策略表現(xiàn)的形式。 商務(wù)談判策略的目標(biāo)是指策略要完成的特定任務(wù),表現(xiàn)為談判追求什么,避免什么。 商務(wù)談判策略的內(nèi)容是指策略本身所要解決的問(wèn)題,是策略的核心。 ? (4)商務(wù)談判策略來(lái)源于經(jīng)驗(yàn)但又高于經(jīng)驗(yàn),它是經(jīng)驗(yàn)的歸納和總結(jié)。 ? ( 2)商務(wù)談判策略是談判人員在談判進(jìn)程中有效地發(fā)揮主觀能動(dòng)作用,靈活采用的技巧和方法。 ? 商務(wù)談判策略概念可以從以下幾個(gè)方面來(lái)理解。 ? 【 思考 】 ? 案例中雙方都采用了什么策略以促成談判成功的? 第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述 ? 一、商務(wù)談判策略的內(nèi)涵 ? 二、商務(wù)談判策略的特征和作用 一、商務(wù)談判策略的內(nèi)涵 ? (一)商務(wù)談判策略的概念 ? 商務(wù)談判策略是談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段的總稱(chēng)。經(jīng)過(guò)協(xié)商,當(dāng)天晚上草簽了協(xié)議。在雙方報(bào)價(jià)與還價(jià)的基礎(chǔ)上,二一添作五,重慶方面出價(jià) 25萬(wàn)元。在此之前,丁靜副總經(jīng)理已與張總經(jīng)理通話(huà),向張總經(jīng)理詳細(xì)匯報(bào)了談判的情況及對(duì)談判的分析和看法。 ? 這時(shí),重慶方面的蔣工程師急忙說(shuō):“請(qǐng)貴公司的代小姐與我公司總經(jīng)理通話(huà),待我公司總經(jīng)理決定并指示后再談,貴公司看這樣好不好?”由于有這樣提議,緊張的氣氛才緩和下來(lái)。過(guò)了一會(huì),博榭公司的代表收拾筆記本等用具,根本不說(shuō)話(huà),準(zhǔn)備退場(chǎng)。低于這個(gè)價(jià)格,我們就不搞了。 ? 重慶方面的代表則堅(jiān)持說(shuō):“太高了,我們無(wú)法接受!經(jīng)過(guò)請(qǐng)示,公司同意支付 20萬(wàn)元,不能再高了!請(qǐng)貴公司再考慮考慮。 ? 第二天晚上 7點(diǎn),雙方重新坐到談判桌前,探討對(duì)建筑方案的設(shè)想、構(gòu)思,接著又談判到價(jià)格。我們出價(jià) 20萬(wàn)元,已經(jīng)超出了我們的權(quán)力范圍 …… 如果再增加,必須請(qǐng)示正在重慶的總經(jīng)理?!睂?duì)方感到吃驚。的確, 40萬(wàn)元人民幣的報(bào)價(jià)算是優(yōu)惠的了!“ 40萬(wàn)元人民幣,是充分考慮了內(nèi)地情況,按每平方米人民幣16元計(jì)算的”,尼克說(shuō)道。若按此價(jià)格計(jì)算,重慶金盾大廈 25 000平方米的設(shè)計(jì)費(fèi)應(yīng)為 萬(wàn)美元。鑒于重慶地區(qū)的工程造價(jià),以及中國(guó)大陸的實(shí)際情況,這一價(jià)格已是最優(yōu)惠的價(jià)了。 ? 可以說(shuō),雙方都愿意合作,然而,根據(jù)重慶這家公司的委托要求,博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司 40萬(wàn)元人民幣的報(bào)價(jià)令人難以接受。由于有這樣一個(gè)良好的機(jī)會(huì),所以尼克一行對(duì)該公司的這一項(xiàng)目很感興趣。在上海注冊(cè)后,尼克很快贏得了上海建筑設(shè)計(jì)市場(chǎng)。博榭在我國(guó)注冊(cè)了“博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司”?!倍§o女士一邊介紹,一邊將事先準(zhǔn)備好的有關(guān)資料,如施工現(xiàn)場(chǎng)的相片、圖紙,國(guó)內(nèi)有關(guān)單位的原設(shè)計(jì)方案、修正資料等,提供給了尼克一行。 ? 根據(jù)張總經(jīng)理的指示精神,丁靜女士一行介紹了金盾大廈的現(xiàn)狀,她說(shuō):“金盾大廈建設(shè)方案是在幾年前設(shè)計(jì)的,其外形、外觀、立面等方面有些不合時(shí)宜,與現(xiàn)代建筑的設(shè)計(jì)要求存在很大差距。一下飛機(jī),便馬上與尼克先生的秘書(shū)聯(lián)系,確定當(dāng)天晚上在銀星假日飯店的會(huì)議室見(jiàn)面會(huì)談。既向這位著名設(shè)計(jì)師咨詢(xún),又請(qǐng)他幫助公司為金盾大廈設(shè)計(jì)一套最新方案。 第八章 商務(wù)談判的主要策略 ? 第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述 ? 一、商務(wù)談判策略的內(nèi)涵 ? 二、商務(wù)談判策略的特征和作用 ? 第二節(jié) 常見(jiàn)的商務(wù)談判策略 ? 一、對(duì)雙方有利的談判策略 ? 二、對(duì)使用方有利的談判策略 ?課程結(jié)構(gòu) 學(xué)習(xí)目標(biāo) 了解商務(wù)談判策略的含義 掌握商務(wù)談判策略的構(gòu)成要素 掌握商務(wù)談判策略的特征 熟悉主要商務(wù)談判策略的內(nèi)容 【 案例導(dǎo)入 】 ? 重慶某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司的總經(jīng)理張先生,獲悉澳大利亞著名建筑設(shè)計(jì)師尼克先生將在上海作短暫的停留。具有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展眼光的張總經(jīng)理委派高級(jí)工程師丁靜副總經(jīng)理作為全權(quán)代表飛赴上海,與尼克先生洽談。 ? 丁靜女士一行肩負(fù)重?fù)?dān),風(fēng)塵仆仆地趕到上海。下午 5點(diǎn),雙方代表準(zhǔn)時(shí)赴約,并在賓館門(mén)口巧遇,雙方互致問(wèn)候,然后彬彬有禮地進(jìn)入了 21樓的會(huì)議室。我們慕名遠(yuǎn)道而來(lái),懇請(qǐng)貴公司合作與支持。 ? 尼克 該公司是多次獲得大獎(jiǎng)的國(guó)際甲級(jí)建筑設(shè)計(jì)公司,聲名顯赫。但是,內(nèi)地市場(chǎng)還沒(méi)有深入進(jìn)來(lái),該公司希望早日在中國(guó)內(nèi)地的建筑設(shè)計(jì)市場(chǎng)上占有一席之地。他們同意接受委托,設(shè)計(jì)金盾大廈 8樓以上的方案。博榭公司的理由是:本公司是一家講求質(zhì)量、注重信譽(yù)、在世界上有名氣的公司,報(bào)價(jià)稍高是理所當(dāng)然的。 ? 根據(jù)重慶方面的談判代表了解,博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司在上海的設(shè)計(jì)價(jià)格為每平方米 。根據(jù)當(dāng)天的外匯牌價(jià),應(yīng)折合人民幣 元。但是考慮到公司的利益,丁靜還價(jià)“ 20萬(wàn)元(人民幣)。丁靜女士解釋道:“在來(lái)上海之前,總經(jīng)理授權(quán)我們 10萬(wàn)元左右的簽約權(quán)限?!彪p方僵持不下,談判暫時(shí)結(jié)束。這次博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司主動(dòng)降價(jià),由 40萬(wàn)元降為 35萬(wàn)元,并一再聲稱(chēng):“這是最優(yōu)惠的價(jià)了”?!睂?duì)方談判代表嘀咕了幾句,說(shuō):“介于你們的實(shí)際情況和貴公司的條件,我們?cè)俳?5萬(wàn)元, 30萬(wàn)元好了?!敝貞c方面的代表分析,對(duì)方舍不得丟掉這次與本公司的合作機(jī)會(huì),對(duì)方有可能還會(huì)降價(jià),因此重慶方面仍然堅(jiān)持出價(jià) 20萬(wàn)元。眼看談判陷入僵局。 ? 次日,代小姐等人打了很多次電話(huà),與重慶方面的張總經(jīng)理聯(lián)系。張總經(jīng)理要求丁靜女士一行:“不卑不亢!心理平衡!”所以當(dāng)代小姐與張總經(jīng)理通話(huà)時(shí),張總經(jīng)理作出了具體指示。博榭公司基本同意,但提出比原計(jì)劃延期兩周左右才能交圖紙。第二天簽訂了正式協(xié)議。商務(wù)談判策略包含兩層含義:參加商務(wù)談判人員的行為方針和他們的行為方式。 ? ( 1)商務(wù)談判策略是談判者如何在商務(wù)談判實(shí)踐中創(chuàng)造性地運(yùn)用知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)去化解沖突,贏得利益,解決問(wèn)題的智慧。 ? ( 3)商務(wù)談判策略中所采取的技巧和方法,不是談判雙方達(dá)成的某種共識(shí),而是一方為達(dá)到其談判目標(biāo)而單方采取的行動(dòng);它并不是客觀的談判程序,而是針對(duì)談判的預(yù)期效果而采取的進(jìn)攻或防衛(wèi)。 一、商務(wù)談判策略的內(nèi)涵 ?(二)商務(wù)談判戰(zhàn)略與策略 ? (三)商務(wù)談判策略的構(gòu)成要素 ? ( 1)策略的內(nèi)容。 ? ( 2)策略的目標(biāo)。 ? ( 3)策略的方式。 ? ( 4)策略的要點(diǎn)。 二 、 商務(wù)談判策略的特征和作用 ? (一)商務(wù)談判策略的特征 ? ( 1)針對(duì)性 ? ( 2)時(shí)效性 ? ( 3)隨機(jī)性 ? ( 4)預(yù)謀性 ? ( 5)隱匿性 ? ( 6)綜合性 ? ( 7)藝術(shù)性。 ? 運(yùn)用開(kāi)誠(chéng)布公策略時(shí)應(yīng)注意以下問(wèn)題 ? ( 1)注意開(kāi)誠(chéng)布公策略的運(yùn)用條件 ? ( 2)注意開(kāi)誠(chéng)布公的內(nèi)容 一、對(duì)雙方有利的談判策略 2 ? (二)休會(huì)策略
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