【正文】 標(biāo)的橋梁 ? （ 2）商務(wù)談判策略是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的有力工具 ? （ 3）商務(wù)談判策略是談判中的“籌碼”和“資本 ? （ 4）商務(wù)談判策略具有調(diào)節(jié)、調(diào)整的作用 ? （ 5）商務(wù)談判策略具有引導(dǎo)功能 第二節(jié) 常見(jiàn)的商務(wù)談判策略 ? 一、對(duì)雙方有利的談判策略 ? 二、對(duì)使用方有利的談判策略 一、對(duì)雙方有利的談判策略 1 ? （一）開(kāi)誠(chéng)布公 ? 開(kāi)誠(chéng)布公策略，又稱(chēng)之為開(kāi)放策略，是指談判人員在談判過(guò)程中以誠(chéng)懇、坦率的態(tài)度向?qū)Ψ疥愂鲎约旱恼鎸?shí)想法和觀點(diǎn)，實(shí)事求是地介紹己方情況，客觀地提出己方要求，以促使對(duì)方通力合作，使雙方在誠(chéng)懇、坦率的氣氛中實(shí)現(xiàn)各自的利益。 商務(wù)談判策略的要點(diǎn)是指實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里。 商務(wù)談判策略的方式是指策略表現(xiàn)的形式。 商務(wù)談判策略的目標(biāo)是指策略要完成的特定任務(wù)，表現(xiàn)為談判追求什么，避免什么。 商務(wù)談判策略的內(nèi)容是指策略本身所要解決的問(wèn)題，是策略的核心。 ? （４）商務(wù)談判策略來(lái)源于經(jīng)驗(yàn)但又高于經(jīng)驗(yàn)，它是經(jīng)驗(yàn)的歸納和總結(jié)。 ? （ 2）商務(wù)談判策略是談判人員在談判進(jìn)程中有效地發(fā)揮主觀能動(dòng)作用，靈活采用的技巧和方法。 ? 商務(wù)談判策略概念可以從以下幾個(gè)方面來(lái)理解。 ? 【 思考 】 ? 案例中雙方都采用了什么策略以促成談判成功的？ 第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述 ? 一、商務(wù)談判策略的內(nèi)涵 ? 二、商務(wù)談判策略的特征和作用 一、商務(wù)談判策略的內(nèi)涵 ? （一）商務(wù)談判策略的概念 ? 商務(wù)談判策略是談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段的總稱(chēng)。經(jīng)過(guò)協(xié)商，當(dāng)天晚上草簽了協(xié)議。在雙方報(bào)價(jià)與還價(jià)的基礎(chǔ)上，二一添作五，重慶方面出價(jià) 25萬(wàn)元。在此之前，丁靜副總經(jīng)理已與張總經(jīng)理通話(huà)，向張總經(jīng)理詳細(xì)匯報(bào)了談判的情況及對(duì)談判的分析和看法。 ? 這時(shí)，重慶方面的蔣工程師急忙說(shuō)：“請(qǐng)貴公司的代小姐與我公司總經(jīng)理通話(huà)，待我公司總經(jīng)理決定并指示后再談，貴公司看這樣好不好？”由于有這樣提議，緊張的氣氛才緩和下來(lái)。過(guò)了一會(huì)，博榭公司的代表收拾筆記本等用具，根本不說(shuō)話(huà)，準(zhǔn)備退場(chǎng)。低于這個(gè)價(jià)格，我們就不搞了。 ? 重慶方面的代表則堅(jiān)持說(shuō)：“太高了，我們無(wú)法接受！經(jīng)過(guò)請(qǐng)示，公司同意支付 20萬(wàn)元，不能再高了！請(qǐng)貴公司再考慮考慮。 ? 第二天晚上 7點(diǎn)，雙方重新坐到談判桌前，探討對(duì)建筑方案的設(shè)想、構(gòu)思，接著又談判到價(jià)格。我們出價(jià) 20萬(wàn)元，已經(jīng)超出了我們的權(quán)力范圍 …… 如果再增加，必須請(qǐng)示正在重慶的總經(jīng)理?！睂?duì)方感到吃驚。的確， 40萬(wàn)元人民幣的報(bào)價(jià)算是優(yōu)惠的了！“ 40萬(wàn)元人民幣，是充分考慮了內(nèi)地情況，按每平方米人民幣16元計(jì)算的”，尼克說(shuō)道。若按此價(jià)格計(jì)算，重慶金盾大廈 25 000平方米的設(shè)計(jì)費(fèi)應(yīng)為 萬(wàn)美元。鑒于重慶地區(qū)的工程造價(jià)，以及中國(guó)大陸的實(shí)際情況，這一價(jià)格已是最優(yōu)惠的價(jià)了。 ? 可以說(shuō)，雙方都愿意合作，然而，根據(jù)重慶這家公司的委托要求，博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司 40萬(wàn)元人民幣的報(bào)價(jià)令人難以接受。由于有這樣一個(gè)良好的機(jī)會(huì)，所以尼克一行對(duì)該公司的這一項(xiàng)目很感興趣。在上海注冊(cè)后，尼克很快贏得了上海建筑設(shè)計(jì)市場(chǎng)。博榭在我國(guó)注冊(cè)了“博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司”?！倍§o女士一邊介紹，一邊將事先準(zhǔn)備好的有關(guān)資料，如施工現(xiàn)場(chǎng)的相片、圖紙，國(guó)內(nèi)有關(guān)單位的原設(shè)計(jì)方案、修正資料等，提供給了尼克一行。 ? 根據(jù)張總經(jīng)理的指示精神，丁靜女士一行介紹了金盾大廈的現(xiàn)狀，她說(shuō)：“金盾大廈建設(shè)方案是在幾年前設(shè)計(jì)的，其外形、外觀、立面等方面有些不合時(shí)宜，與現(xiàn)代建筑的設(shè)計(jì)要求存在很大差距。一下飛機(jī)，便馬上與尼克先生的秘書(shū)聯(lián)系，確定當(dāng)天晚上在銀星假日飯店的會(huì)議室見(jiàn)面會(huì)談。既向這位著名設(shè)計(jì)師咨詢(xún)，又請(qǐng)他幫助公司為金盾大廈設(shè)計(jì)一套最新方案。 第八章 商務(wù)談判的主要策略 ? 第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述 ? 一、商務(wù)談判策略的內(nèi)涵 ? 二、商務(wù)談判策略的特征和作用 ? 第二節(jié) 常見(jiàn)的商務(wù)談判策略 ? 一、對(duì)雙方有利的談判策略 ? 二、對(duì)使用方有利的談判策略 ?課程結(jié)構(gòu) 學(xué)習(xí)目標(biāo) 了解商務(wù)談判策略的含義 掌握商務(wù)談判策略的構(gòu)成要素 掌握商務(wù)談判策略的特征 熟悉主要商務(wù)談判策略的內(nèi)容 【 案例導(dǎo)入 】 ? 重慶某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司的總經(jīng)理張先生，獲悉澳大利亞著名建筑設(shè)計(jì)師尼克先生將在上海作短暫的停留。具有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展眼光的張總經(jīng)理委派高級(jí)工程師丁靜副總經(jīng)理作為全權(quán)代表飛赴上海，與尼克先生洽談。 ? 丁靜女士一行肩負(fù)重?fù)?dān)，風(fēng)塵仆仆地趕到上海。下午 5點(diǎn)，雙方代表準(zhǔn)時(shí)赴約，并在賓館門(mén)口巧遇，雙方互致問(wèn)候，然后彬彬有禮地進(jìn)入了 21樓的會(huì)議室。我們慕名遠(yuǎn)道而來(lái)，懇請(qǐng)貴公司合作與支持。 ? 尼克 該公司是多次獲得大獎(jiǎng)的國(guó)際甲級(jí)建筑設(shè)計(jì)公司，聲名顯赫。但是，內(nèi)地市場(chǎng)還沒(méi)有深入進(jìn)來(lái)，該公司希望早日在中國(guó)內(nèi)地的建筑設(shè)計(jì)市場(chǎng)上占有一席之地。他們同意接受委托，設(shè)計(jì)金盾大廈 8樓以上的方案。博榭公司的理由是：本公司是一家講求質(zhì)量、注重信譽(yù)、在世界上有名氣的公司，報(bào)價(jià)稍高是理所當(dāng)然的。 ? 根據(jù)重慶方面的談判代表了解，博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司在上海的設(shè)計(jì)價(jià)格為每平方米 。根據(jù)當(dāng)天的外匯牌價(jià)，應(yīng)折合人民幣 元。但是考慮到公司的利益，丁靜還價(jià)“ 20萬(wàn)元（人民幣）。丁靜女士解釋道：“在來(lái)上海之前，總經(jīng)理授權(quán)我們 10萬(wàn)元左右的簽約權(quán)限?！彪p方僵持不下，談判暫時(shí)結(jié)束。這次博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司主動(dòng)降價(jià)，由 40萬(wàn)元降為 35萬(wàn)元，并一再聲稱(chēng)：“這是最優(yōu)惠的價(jià)了”?！睂?duì)方談判代表嘀咕了幾句，說(shuō)：“介于你們的實(shí)際情況和貴公司的條件，我們?cè)俳?5萬(wàn)元， 30萬(wàn)元好了?！敝貞c方面的代表分析，對(duì)方舍不得丟掉這次與本公司的合作機(jī)會(huì)，對(duì)方有可能還會(huì)降價(jià)，因此重慶方面仍然堅(jiān)持出價(jià) 20萬(wàn)元。眼看談判陷入僵局。 ? 次日，代小姐等人打了很多次電話(huà)，與重慶方面的張總經(jīng)理聯(lián)系。張總經(jīng)理要求丁靜女士一行：“不卑不亢！心理平衡！”所以當(dāng)代小姐與張總經(jīng)理通話(huà)時(shí)，張總經(jīng)理作出了具體指示。博榭公司基本同意，但提出比原計(jì)劃延期兩周左右才能交圖紙。第二天簽訂了正式協(xié)議。商務(wù)談判策略包含兩層含義：參加商務(wù)談判人員的行為方針和他們的行為方式。 ? （ 1）商務(wù)談判策略是談判者如何在商務(wù)談判實(shí)踐中創(chuàng)造性地運(yùn)用知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)去化解沖突，贏得利益，解決問(wèn)題的智慧。 ? （ 3）商務(wù)談判策略中所采取的技巧和方法，不是談判雙方達(dá)成的某種共識(shí)，而是一方為達(dá)到其談判目標(biāo)而單方采取的行動(dòng)；它并不是客觀的談判程序，而是針對(duì)談判的預(yù)期效果而采取的進(jìn)攻或防衛(wèi)。 一、商務(wù)談判策略的內(nèi)涵 ?（二）商務(wù)談判戰(zhàn)略與策略 ? （三）商務(wù)談判策略的構(gòu)成要素 ? （ 1）策略的內(nèi)容。 ? （ 2）策略的目標(biāo)。 ? （ 3）策略的方式。 ? （ 4）策略的要點(diǎn)。 二 、 商務(wù)談判策略的特征和作用 ? （一）商務(wù)談判策略的特征 ? （ 1）針對(duì)性 ? （ 2）時(shí)效性 ? （ 3）隨機(jī)性 ? （ 4）預(yù)謀性 ? （ 5）隱匿性 ? （ 6）綜合性 ? （ 7）藝術(shù)性。 ? 運(yùn)用開(kāi)誠(chéng)布公策略時(shí)應(yīng)注意以下問(wèn)題 ? （ 1）注意開(kāi)誠(chéng)布公策略的運(yùn)用條件 ? （ 2）注意開(kāi)誠(chéng)布公的內(nèi)容 一、對(duì)雙方有利的談判策略 2 ? （二）休會(huì)策略