【正文】 標的橋梁 ? （ 2）商務談判策略是實現(xiàn)談判目標的有力工具 ? （ 3）商務談判策略是談判中的“籌碼”和“資本 ? （ 4）商務談判策略具有調(diào)節(jié)、調(diào)整的作用 ? （ 5）商務談判策略具有引導功能 第二節(jié) 常見的商務談判策略 ? 一、對雙方有利的談判策略 ? 二、對使用方有利的談判策略 一、對雙方有利的談判策略 1 ? （一）開誠布公 ? 開誠布公策略，又稱之為開放策略，是指談判人員在談判過程中以誠懇、坦率的態(tài)度向?qū)Ψ疥愂鲎约旱恼鎸嵪敕ê陀^點，實事求是地介紹己方情況，客觀地提出己方要求，以促使對方通力合作，使雙方在誠懇、坦率的氣氛中實現(xiàn)各自的利益。 商務談判策略的要點是指實現(xiàn)策略目標的關鍵點在哪里。 商務談判策略的方式是指策略表現(xiàn)的形式。 商務談判策略的目標是指策略要完成的特定任務，表現(xiàn)為談判追求什么，避免什么。 商務談判策略的內(nèi)容是指策略本身所要解決的問題，是策略的核心。 ? （４）商務談判策略來源于經(jīng)驗但又高于經(jīng)驗，它是經(jīng)驗的歸納和總結。 ? （ 2）商務談判策略是談判人員在談判進程中有效地發(fā)揮主觀能動作用，靈活采用的技巧和方法。 ? 商務談判策略概念可以從以下幾個方面來理解。 ? 【 思考 】 ? 案例中雙方都采用了什么策略以促成談判成功的？ 第一節(jié) 商務談判策略概述 ? 一、商務談判策略的內(nèi)涵 ? 二、商務談判策略的特征和作用 一、商務談判策略的內(nèi)涵 ? （一）商務談判策略的概念 ? 商務談判策略是談判人員在商務談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術、手段的總稱。經(jīng)過協(xié)商，當天晚上草簽了協(xié)議。在雙方報價與還價的基礎上，二一添作五，重慶方面出價 25萬元。在此之前，丁靜副總經(jīng)理已與張總經(jīng)理通話，向張總經(jīng)理詳細匯報了談判的情況及對談判的分析和看法。 ? 這時，重慶方面的蔣工程師急忙說：“請貴公司的代小姐與我公司總經(jīng)理通話，待我公司總經(jīng)理決定并指示后再談，貴公司看這樣好不好？”由于有這樣提議，緊張的氣氛才緩和下來。過了一會，博榭公司的代表收拾筆記本等用具，根本不說話，準備退場。低于這個價格，我們就不搞了。 ? 重慶方面的代表則堅持說：“太高了，我們無法接受！經(jīng)過請示，公司同意支付 20萬元，不能再高了！請貴公司再考慮考慮。 ? 第二天晚上 7點，雙方重新坐到談判桌前，探討對建筑方案的設想、構思，接著又談判到價格。我們出價 20萬元，已經(jīng)超出了我們的權力范圍 …… 如果再增加，必須請示正在重慶的總經(jīng)理?！睂Ψ礁械匠泽@。的確， 40萬元人民幣的報價算是優(yōu)惠的了！“ 40萬元人民幣，是充分考慮了內(nèi)地情況，按每平方米人民幣16元計算的”，尼克說道。若按此價格計算，重慶金盾大廈 25 000平方米的設計費應為 萬美元。鑒于重慶地區(qū)的工程造價，以及中國大陸的實際情況，這一價格已是最優(yōu)惠的價了。 ? 可以說，雙方都愿意合作，然而，根據(jù)重慶這家公司的委托要求，博榭聯(lián)合建筑設計有限公司 40萬元人民幣的報價令人難以接受。由于有這樣一個良好的機會，所以尼克一行對該公司的這一項目很感興趣。在上海注冊后，尼克很快贏得了上海建筑設計市場。博榭在我國注冊了“博榭聯(lián)合建筑設計有限公司”?！倍§o女士一邊介紹，一邊將事先準備好的有關資料，如施工現(xiàn)場的相片、圖紙，國內(nèi)有關單位的原設計方案、修正資料等，提供給了尼克一行。 ? 根據(jù)張總經(jīng)理的指示精神，丁靜女士一行介紹了金盾大廈的現(xiàn)狀，她說：“金盾大廈建設方案是在幾年前設計的，其外形、外觀、立面等方面有些不合時宜，與現(xiàn)代建筑的設計要求存在很大差距。一下飛機，便馬上與尼克先生的秘書聯(lián)系，確定當天晚上在銀星假日飯店的會議室見面會談。既向這位著名設計師咨詢，又請他幫助公司為金盾大廈設計一套最新方案。 第八章 商務談判的主要策略 ? 第一節(jié) 商務談判策略概述 ? 一、商務談判策略的內(nèi)涵 ? 二、商務談判策略的特征和作用 ? 第二節(jié) 常見的商務談判策略 ? 一、對雙方有利的談判策略 ? 二、對使用方有利的談判策略 ?課程結構 學習目標 了解商務談判策略的含義 掌握商務談判策略的構成要素 掌握商務談判策略的特征 熟悉主要商務談判策略的內(nèi)容 【 案例導入 】 ? 重慶某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的總經(jīng)理張先生，獲悉澳大利亞著名建筑設計師尼克先生將在上海作短暫的停留。具有長遠發(fā)展眼光的張總經(jīng)理委派高級工程師丁靜副總經(jīng)理作為全權代表飛赴上海，與尼克先生洽談。 ? 丁靜女士一行肩負重擔，風塵仆仆地趕到上海。下午 5點，雙方代表準時赴約，并在賓館門口巧遇，雙方互致問候，然后彬彬有禮地進入了 21樓的會議室。我們慕名遠道而來，懇請貴公司合作與支持。 ? 尼克 該公司是多次獲得大獎的國際甲級建筑設計公司，聲名顯赫。但是，內(nèi)地市場還沒有深入進來，該公司希望早日在中國內(nèi)地的建筑設計市場上占有一席之地。他們同意接受委托，設計金盾大廈 8樓以上的方案。博榭公司的理由是：本公司是一家講求質(zhì)量、注重信譽、在世界上有名氣的公司，報價稍高是理所當然的。 ? 根據(jù)重慶方面的談判代表了解，博榭聯(lián)合建筑設計有限公司在上海的設計價格為每平方米 。根據(jù)當天的外匯牌價，應折合人民幣 元。但是考慮到公司的利益，丁靜還價“ 20萬元（人民幣）。丁靜女士解釋道：“在來上海之前，總經(jīng)理授權我們 10萬元左右的簽約權限?！彪p方僵持不下，談判暫時結束。這次博榭聯(lián)合建筑設計有限公司主動降價，由 40萬元降為 35萬元，并一再聲稱：“這是最優(yōu)惠的價了”?！睂Ψ秸勁写磬止玖藥拙洌f：“介于你們的實際情況和貴公司的條件，我們再降 5萬元， 30萬元好了?！敝貞c方面的代表分析，對方舍不得丟掉這次與本公司的合作機會，對方有可能還會降價，因此重慶方面仍然堅持出價 20萬元。眼看談判陷入僵局。 ? 次日，代小姐等人打了很多次電話，與重慶方面的張總經(jīng)理聯(lián)系。張總經(jīng)理要求丁靜女士一行：“不卑不亢！心理平衡！”所以當代小姐與張總經(jīng)理通話時，張總經(jīng)理作出了具體指示。博榭公司基本同意，但提出比原計劃延期兩周左右才能交圖紙。第二天簽訂了正式協(xié)議。商務談判策略包含兩層含義：參加商務談判人員的行為方針和他們的行為方式。 ? （ 1）商務談判策略是談判者如何在商務談判實踐中創(chuàng)造性地運用知識和經(jīng)驗去化解沖突，贏得利益，解決問題的智慧。 ? （ 3）商務談判策略中所采取的技巧和方法，不是談判雙方達成的某種共識，而是一方為達到其談判目標而單方采取的行動；它并不是客觀的談判程序，而是針對談判的預期效果而采取的進攻或防衛(wèi)。 一、商務談判策略的內(nèi)涵 ?（二）商務談判戰(zhàn)略與策略 ? （三）商務談判策略的構成要素 ? （ 1）策略的內(nèi)容。 ? （ 2）策略的目標。 ? （ 3）策略的方式。 ? （ 4）策略的要點。 二 、 商務談判策略的特征和作用 ? （一）商務談判策略的特征 ? （ 1）針對性 ? （ 2）時效性 ? （ 3）隨機性 ? （ 4）預謀性 ? （ 5）隱匿性 ? （ 6）綜合性 ? （ 7）藝術性。 ? 運用開誠布公策略時應注意以下問題 ? （ 1）注意開誠布公策略的運用條件 ? （ 2）注意開誠布公的內(nèi)容 一、對雙方有利的談判策略 2 ? （二）休會策略