商務(wù)談判策略(課件)-展示頁
2025-05-21 21:51本頁面
【正文】 再做出讓步達(dá)成協(xié)議的談判策略 ? 喊價(jià)要狠，讓步要慢 ? 應(yīng)對：要求對方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)，或者本方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù) 第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略 拋放低球（日式報(bào)價(jià)） ? 是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。不急于拉近關(guān)系，用 禮貌性的提問來考察對方的態(tài)度、 想法。 適用： 雙方過去有過商務(wù)往來，而 且互相比較了解，關(guān)系很好 ； 以及 實(shí)力不如對方的談判者。第十章 商務(wù)談判策略 學(xué)習(xí)目的 ?了解商務(wù)談判策略的特征 ?理解商務(wù)談判策略的含義 ?掌握商務(wù)談判各階段可實(shí)施的策略 主要內(nèi)容 第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述 第二節(jié) 開局階段的策略 第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略 第四節(jié) 磋商階段的策略 第五節(jié) 成交階段的策略 第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述 商務(wù)談判策略的含義 ? 商務(wù)談判策略是對談判人員在商務(wù)談判過程中，為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱 第二節(jié) 開局階段的策略 協(xié)商式開局 坦誠式開局 適用： 實(shí)力比較接近的雙方，過去 沒有商務(wù)往來，第一次接觸。 做法： 使用外交禮節(jié)性語言、選擇 中性話題、本著尊重對方的態(tài)度， 不卑不亢。 做法： 真誠、熱情地暢談雙方過去 的友好合作關(guān)系，坦率地陳述己方 的觀點(diǎn)以及對對方的期望； 坦率地 表明己方存在的弱點(diǎn) 第二節(jié) 開局階段的策略 慎重式開局 進(jìn)攻式開局 適用： 談判雙方過去有過商務(wù)往來 但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn) 做法： 對過去對方的不妥之處表示 遺憾，并希望通過本次合作能夠改 變這種狀況。 適用： 談判對手居高臨下，有以勢 壓人、不尊重己方的傾向 做法： 有理、有利、有節(jié)，要切中 問題要害 ，又不能過于咄咄逼人， 適時(shí)轉(zhuǎn)變做法。 ? 應(yīng)對方法：其一，把對方的報(bào)價(jià)內(nèi)容與其他賣主的報(bào)價(jià)內(nèi)容一一進(jìn)行比較和計(jì)算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。 第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略 二、除法報(bào)價(jià)策略 以商品價(jià)格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格，使買主對本來不低的價(jià)格
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