商務談判的策略-展示頁
2024-10-15 15:42本頁面
【正文】 成功的報價方法。黃金用克。 ３、報價差別策略 ? 按購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點、客戶性質(zhì)分別報價。 選擇報價時間的考慮因素 ? （１）談判的沖突程度； ? （２）談判雙方的實力對比； ? （３）談判人員的經(jīng)驗； ? （４）商業(yè)習慣： ? 發(fā)起者與應邀者之間，一般應由發(fā)起者先報價； ? 投標者與招標者之間，一般應由投標者先報價； ? 賣方與買方之間，一般應由賣方先報價。 ? 先報價的劣勢 （愛迪生） ? （１）容易為對方提供調(diào)整行為的機會，可能會使己方喪失一部分原本可以獲得的利益。 （四）報價策略 ? １、 報價的時間策略 ? ２、 報價時機策略； ? ３、 報價差別策略； ? ４、 價格分割； ? ５、 采用心理價格；尾數(shù)定價 ? ６、 中途變價策略 ? ７、 兩頭限價 １、報價的時間策略 ? 先報價的優(yōu)勢： ? （１）為談判的結(jié)果設定了難以逾越的界限，最終的協(xié)議將在這一界限內(nèi)形成。 最后，還請注意：無論是 A公司還是 B公司，只要對 C公司出價，另一家公司都會知悉。 收購金額一旦超過 12億美元，就會帶來凈虧損，并造成收購方股票價格下跌。 A公司和 B公司都斷定，對它們來說， C公司的價值是 12億美元。 C公司屬于第二梯隊，它是一家價值 10億美元的獨立企業(yè)，已經(jīng)對外宣稱如果價格合意，自己有興趣被人收購。 （二）報價原則 ? １、對賣方來講，開盤價必須是最高的，對買方來說，開盤價必須是最低的； 為什么？ ? ２、開盤價必須合乎情理； ? ３、報價應該堅定、明確、清楚； ? ４、不對報價作主動解釋。 （一）報價的形式 ? 書面報價：談判一方事先提供了較詳盡的文字材料、數(shù)據(jù)和圖表等，將本企業(yè)愿意承擔的義務，以書面形式表達清楚，使對方有時間針對報價作充分的準備，使談判進程更為緊湊。分析都有哪些問題，哪些重點，哪些次要，哪些可忽略；問題間的邏輯關系；對方可能提出哪些問題；哪些問題可讓步。 二、談判的議程 ? １、談判時間的安排 確定在什么時間舉行、時間長短。 營造低調(diào)氣氛 ? 感情攻擊法 ? 沉默法 ? 疲勞戰(zhàn)術 ? 指責法 營造自然氣氛 自然氣氛指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。 下面一表決定你要學的動物是什么： 你姓氏漢語拼音的第一字母 動物名稱 Ａ Ｆ 獅子 Ｇ Ｌ 海豹 Ｍ Ｒ 猩猩 Ｓ Ｚ 熱帶鳥 現(xiàn)在選擇一個伙伴（最好在這些朋友中挑一位不太熟悉的人作為伙伴）。 幽默法 問題挑逗法 訓練幽默樂觀的游戲 ? 這個游戲要求你和一些朋友一同做，而且要求你偏離你一貫的社會行為。（談判時間，會場安排） 營造高調(diào)談判氣氛的方法 感情攻擊法： 通過某一特殊事件來引發(fā)普通存在于人們心中的感情因素，并使這種感情迸發(fā)出來，從而達到營造氣氛的目的。 氣質(zhì) 表現(xiàn) 抑郁質(zhì) 內(nèi)向 多愁善感 粘液質(zhì) 遇事冷靜 耐心 喜怒不形于色 多血質(zhì) 熱情 自來熟 辦事靈活 膽汁質(zhì) 脾氣火爆 講義氣 風風火火 風度 氣質(zhì)、知識和素質(zhì)的外部表現(xiàn) ? １、飽滿的精神狀態(tài) ? ２、誠懇的待人態(tài)度 ? ３、受歡迎的性格 ? ４、幽默文雅的談吐 ? ５、灑脫的儀表禮節(jié) ? ６、適當?shù)谋砬閯幼? 自測題十六 ? 第一題 ? a覺得定能做成價格相宜的生意 ? b等著瞧 ? c看這氣勢，不出高價不行 ? 第二題 ? a低 ? b高 ? c不能肯定 ? 第三題 ? a站在馬路旁邊等出租車 ? b請你的秘書替他叫輛出租車 ? c坐進他停在路邊的小型轎車 ? d坐進有私人司機的羅爾斯羅伊斯豪華車 動作 中性話題 ? 旅途經(jīng)歷； ? 新聞、電影等； ? 私人問候； ? 老客戶，談以往的合作經(jīng)歷； ? 經(jīng)別人介紹，談介紹人。第三章 商務談判的策略 內(nèi)容提要 : ? 開局階段的談判策略； ? 磋商階段的談判策略； ? 僵局的處理策略； ? 簽約的注意事項 第一節(jié) 開局階段的談判策略 ? 一、談判氣氛的營造 ? 二、確定談判的議程 一、談判氣氛的營造 影響開局氣氛的因素： ? 表情、眼神、語速語調(diào)； ? 氣質(zhì)； ? 風度； ? 服飾； ? 個人衛(wèi)生； ? 動作； ? 中性話題； ? 洽談座位； 氣質(zhì) ? 氣質(zhì)是人的個性心理特征之一，它是指在人的認識、情感、言語、行動中，心理活動發(fā)生時力量的強
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