商務(wù)談判的策略與技巧-資料下載頁
2025-05-13 19:04本頁面
【正文】 該公司的談判當(dāng)中，我方穩(wěn)踞有利地位，最后終于迫使該公司做出了很大的讓步：不但放棄了 65萬馬克的索賠，而且將原定的購(gòu)買設(shè)備的 180萬馬克降到了 150萬馬克。 后發(fā)制人 34 案例 626 美國(guó)一家航空公司欲在紐約建立一家很大的航空站 ， 想要愛迪生電力公司優(yōu)惠電價(jià) 。 這場(chǎng)談判的主動(dòng)權(quán)掌握在電力公司一邊 ， 因?yàn)楹娇展居星笥陔娏?。 因此 ， 電力公司以公共服務(wù)委員會(huì)不會(huì)批準(zhǔn)為由加以推辭 ， 不肯降低電價(jià) ， 談判由此而相持不下 。 這時(shí) ， 航空公司突然態(tài)度強(qiáng)硬起來 ， 聲稱若不提供優(yōu)惠的電價(jià) ， 它就撒出談判 ， 自己建廠發(fā)電 。 此言一出 ， 形勢(shì)立刻改觀 。 電力公司可不想失去這個(gè)大客戶 ， 故而立即請(qǐng)求公共服務(wù)委員會(huì)從中說情 ， 表示愿意給予這類新用戶優(yōu)惠電價(jià) 。 避實(shí)就虛 圍魏救趙 不開先例 最后通牒 35 出其不意 案例 627 某批發(fā)商準(zhǔn)備銷售大量西紅柿 ， 而且貨已運(yùn)到 ， 正與幾家老主顧談價(jià)錢 ， 一買主突然出現(xiàn) ， 給的價(jià)錢很高 ， 并當(dāng)場(chǎng)付了定金 ，這樣其他買主只好去買別的批發(fā)商的貨 。 該買主說好第 2天拉貨 ，可是直到第 2天下午很晚 ， 買主才來 ， 并一口否定原來談好的價(jià)格 ， 這時(shí)賣方的老主顧已買了別人的貨 ， 再找買主短期內(nèi)不大可能 ， 而西紅柿這種蔬菜歷來就有 “ 貨到街頭死 ” 的說法 ， 保存期很短 。 賣主出于無奈 ， 只能以很低的價(jià)格賣了貨 。 這個(gè)事例中 ，賣主本來以為是板上釘釘?shù)氖?， 結(jié)果突然挨了一悶棍 ， 等醒悟過來 ， 一切都晚了 。 從買主方面來講 ， 雖然做法不太道德 ， 但其行動(dòng)的突然性 、 有效性是不可否認(rèn)的 。 因此 ， 參與談判的人員即使自己不屑于使用此策略 ， 也要提防對(duì)手使用 。 36 案例 628 一年，東南亞地區(qū)的金槍魚獲得豐收，泰國(guó)、日本和中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的商人為推銷金槍魚展開了激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。一天，泰國(guó)商人和中國(guó)臺(tái)灣商人同時(shí)分別接待了兩位客商?？腿艘贿叿Q贊賣主的貨物質(zhì)好價(jià)廉，一邊褒獎(jiǎng)貨物的包裝和運(yùn)輸方式也好，并分別以較高的價(jià)格與經(jīng)銷商簽訂了訂貨的協(xié)議，臺(tái)灣商人和泰國(guó)商人當(dāng)然十分高興。而正當(dāng)他們?cè)跒樽约簯?zhàn)勝了日本的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而慶賀的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)日本商人正在用低于他們的售價(jià)的價(jià)格在大力傾銷大批的金槍魚。他們急忙去找訂貨商，但卻發(fā)現(xiàn)訂貨人從此一去不返，根本找不到了。直到這時(shí)他們才明白，原來日本人假意派人扮作訂貨商，用假協(xié)議穩(wěn)住他們，制造了一個(gè)大力收購(gòu)的假象，使他們沒能及時(shí)采取推銷措施。這就使日本商人贏得了推銷的機(jī)會(huì)。 渾水摸魚 37 簽約策略與技巧 先入為主 請(qǐng)君入甕 金蟬脫殼 38 商務(wù)談判策略，是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。 商務(wù)談判策略類型主要有：個(gè)人策略和小組策略；時(shí)間策略 、 權(quán)威策略和信息策略；姿態(tài)策略和情景策略；速?zèng)Q策略和穩(wěn)健策略；進(jìn)攻性策略和防守性策略；回避策略 、換位策略和競(jìng)爭(zhēng)策略；喊價(jià)策略和還價(jià)策略；單一策略和綜合策略；傳統(tǒng)策略和現(xiàn)代策略等 。 本 章 小 結(jié) 31 39 本 章 小 結(jié) 32 談判開局策略是談判者謀求談判開局中有利地位和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段 。 包括協(xié)商式開局策略 、 保留式開局策略 、 坦誠(chéng)式開局策略 、 進(jìn)攻式開局策略；談判開局技巧有以逸待勞 、 盛情款待 、 先聲奪人 、 以靜制動(dòng) 。 價(jià)格談判策略有投石問路 、 拋磚引玉 、 先造勢(shì)后還價(jià) 、 斤斤計(jì)較 、 步步為營(yíng)；價(jià)格談判技巧包括先苦后甜 、 先甜后苦 、 數(shù)字陷阱 、 巧設(shè)參照系等 。 40 談判雙方的利益對(duì)立是產(chǎn)生僵局的根本原因 。 僵局產(chǎn)生的具體原因有：談判一方由于實(shí)力強(qiáng)大 ， 故意制造僵局來給對(duì)方施加壓力；觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)；談判雙方用語不當(dāng)；談判中形成一言堂；談判人員素質(zhì)低下；信息溝通障礙；合理要求的差距 。 突破僵局的一般策略有采用換位思考的方式審視問題 、 從客觀的角度來關(guān)注利益 、 擴(kuò)展談判領(lǐng)域?qū)ふ姨娲桨?、 對(duì)對(duì)方的無理要求據(jù)理力爭(zhēng) 、 休會(huì) 、 更換談判人員 、 改變談判環(huán)境利用場(chǎng)外交易 、 當(dāng)雙方利益差距合理時(shí)可釜底抽薪 、 借題發(fā)揮 、 有效退讓；突破僵局技巧有軟硬兼施 、 私下談判 、 另圖他策 、 趁熱打鐵 、 二者擇一 、 代繪藍(lán)圖等 。 交鋒中的攻防技巧有先發(fā)制人 、 后發(fā)制人 、 避實(shí)就虛 、 圍魏救趙 、 不開先例 、 最后通牒 、 出其不意 、 渾水摸魚等 。 簽約策略與技巧有先入為主 、 請(qǐng)君入甕 、 金蟬脫殼等 。 本 章 小 結(jié) 33
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