【正文】 。雙方各自陳述理由，談了半天，價(jià)格只降了 1美元，外商還是不滿意，雙方就這樣僵持著。 ? 當(dāng)天下午，談判開(kāi)始。外商 P前來(lái)購(gòu)買， A是我方代表。本章提供了常用的商務(wù)談判策略，并使用了大量的案例和分析，目的只是為了把大家引上理論聯(lián)系實(shí)際、活學(xué)活用的道路上去，通過(guò)有限的學(xué)習(xí)，為掌握無(wú)限的策略變化奠定基礎(chǔ)。即使把天下所有的談判策略形式全部介紹一遍，也未必能在實(shí)踐中成功運(yùn)用。商務(wù)談判策略的主要作用體現(xiàn)在：得當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的橋梁；商務(wù)談判策略是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的有力工具；商務(wù)談判策略是談判中的“籌碼”和“資本”；商務(wù)談判策略具有調(diào)節(jié)、調(diào)整的作用；商務(wù)談判策略具有引導(dǎo)功能。商務(wù)談判策略構(gòu)成的主要要素是策略的內(nèi)容、策略的目標(biāo)、策略的方式和策略的要點(diǎn)。 ? （ 3）強(qiáng)調(diào)談判對(duì)方某個(gè)成員與己方人員的私人關(guān)系或親密關(guān)系，令對(duì)方發(fā)生猜疑，引發(fā)內(nèi)部信任危機(jī)。 ? 離間策略方法 ? （ 1）利用優(yōu)惠條件離間對(duì)方的貿(mào)易伙伴，等到離間成功以后再變更優(yōu)惠條件或另外附加條件。 二、對(duì)使用方有利的談判策略 12 ? （十二）離間策略 ? 這是一種離間對(duì)方的貿(mào)易伙伴或談判成員關(guān)系的策略。 ? （ 4）在談判中表現(xiàn)出自己的苦衷，激發(fā)對(duì)方的同情心。 ? （ 2）談判開(kāi)始時(shí)不將精力放在談判上，而是將精力放在建立融洽友好的關(guān)系上，這對(duì)于重感情、重交情的談判者非常有效。 二、對(duì)使用方有利的談判策略 11 ? （十一）投其所好 ? 所謂投其所好的策略，就是在商務(wù)談判中利用人們喜歡聽(tīng)恭維的話，喜歡受到禮遇，喜歡小恩小惠的心理弱點(diǎn)，或者誘導(dǎo)對(duì)方做出非理性的判斷，使談判有利于己方的一種策略。 ? （ 4）首先退讓不僅增強(qiáng)了對(duì)方交易的信心，而且緩和了談判雙方的情緒，使己方的要求容易得到對(duì)方的諒解，策略也容易奏效。 ? （ 2）重復(fù)對(duì)方的觀點(diǎn)使對(duì)方產(chǎn)生好感，讓對(duì)方認(rèn)為己方是理解他們的，從而使雙方感情上比較接近，因而也樂(lè)意合作。 ? （ 4）不斷發(fā)問(wèn)，多方考察 ? （ 5）若談判之初，對(duì)方提出的要求是非主要的或無(wú)關(guān)緊要的，則可以先行同意，做出退讓，使對(duì)方高興而忘乎所以，然后再在重要問(wèn)題上發(fā)動(dòng)攻擊。 ? 采用后發(fā)制人策略一般有以下辦法 ? （ 1）多聽(tīng)少說(shuō)，多問(wèn)少答，盡量引導(dǎo)對(duì)方表現(xiàn)自己 ? （ 2）當(dāng)對(duì)方講話時(shí)，盡量保持傾聽(tīng)對(duì)方意見(jiàn)的姿態(tài)，盡量體會(huì)對(duì)方的情緒 ? （ 3）重復(fù)對(duì)方的觀點(diǎn)，即在理解對(duì)方意向、需求和顧慮的基礎(chǔ)上，直接復(fù)述對(duì)方的觀點(diǎn)，以表示對(duì)對(duì)方意圖的理解，引導(dǎo)對(duì)方做進(jìn)一步澄清和解釋。 二、對(duì)使用方有利的談判策略 10 ? （十）后發(fā)制人 ? 后發(fā)制人是談判者常用的策略，其特點(diǎn)是先隱藏起自己的意圖，不斷偵察對(duì)方的信息，伺機(jī)而動(dòng)。 ? 采用以攻為主的辦法 ? （ 1）堅(jiān)持有利價(jià)格 ? （ 2）輪番轟炸 ? （ 3）積極反駁 ? （ 4）以精確的計(jì)算來(lái)修正對(duì)方的計(jì)算，以確切的資料、證據(jù)來(lái)修正對(duì)方的依據(jù)，使對(duì)方陷于被動(dòng)。 ? 賣方經(jīng)常采用的“既成事實(shí)”手段 ? 先動(dòng)手修理設(shè)備，然后再議定修理費(fèi)；延期交貨，使買方?jīng)]有時(shí)間要求更換；收取較高或較多貨款，交付較差或較少的貨物。一般情況下，對(duì)方都會(huì)接受這種既成事實(shí)。在商務(wù)談判中運(yùn)用這一策略是指不顧對(duì)方，先為自己取得有利地位，或爭(zhēng)取先發(fā)制人，然后再應(yīng)對(duì)對(duì)方可能的反應(yīng)和反擊。 ? （ 2）雖然不確定對(duì)方能否接受，但自己退讓損失較大就要慎重考慮，與其再退讓還不如不做好。采用這一策略的目的是要使對(duì)方接受自己的提案。對(duì)方一般是在時(shí)間緊，而急于求成的情況下運(yùn)用這一策略的。 ? （ 5）抓住一切機(jī)會(huì)向?qū)Ψ介_(kāi)展心理攻勢(shì)，如暗示對(duì)方自己已經(jīng)掌握一定情況，必要時(shí)，可能放棄合作等。 ? （ 3）善于提綱挈領(lǐng)地抓住主要問(wèn)題，要時(shí)常提醒自己是否偏離了主要方向，可嘗試在每一階段結(jié)束時(shí)做個(gè)結(jié)論性的提示。 ? （ 6）使對(duì)方相信自己已經(jīng)做了最大努力或做了最大讓步 ? （ 7）通過(guò)新聞媒介來(lái)設(shè)置疑陣 ? （ 8）故意拖延談判進(jìn)程 ? 如果對(duì)方使用這種策略己方要注意以下幾點(diǎn) ? （ 1）始終保持清醒的頭腦，當(dāng)對(duì)方滔滔不絕的介紹枝節(jié)、細(xì)節(jié)時(shí)，就要開(kāi)始警覺(jué)，設(shè)法引誘對(duì)方陳述實(shí)質(zhì)內(nèi)容，并力求讓對(duì)方按自己的思路行動(dòng)。 ? 采用出其不意策略的辦法一般有以下幾種 ? （ 1）令人驚奇的問(wèn)題 ? （ 2）令人驚奇的時(shí)間 ? （ 3）令人驚奇的行動(dòng) ? （ 4）令人驚奇的人物 二、對(duì)使用方有利的談判策略 6 ? （六）兵不厭詐 ? 在商務(wù)談判中，兵不厭詐策略是指巧妙地設(shè)置一些虛虛實(shí)實(shí)的疑陣，讓對(duì)方摸不清自己的底細(xì)，令對(duì)方真假難辨，判斷失誤。 ? （ 5）熱情地、主動(dòng)地利用一切機(jī)會(huì)與對(duì)方攀談，使得對(duì)方缺少必要的休息。 ? （ 3）在談判中制造矛盾，采取強(qiáng)硬立場(chǎng)或?qū)⒁汛_定的問(wèn)題反復(fù)討論。 ? 采用疲勞戰(zhàn)術(shù)的具體做法 ? （ 1）連續(xù)緊張地進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的無(wú)效談判，拖延談判的時(shí)間。 ? 采用軟硬兼施策略應(yīng)注意以下問(wèn)題。當(dāng)硬攻取得一定效果后，調(diào)和者出馬以調(diào)和的姿態(tài)、緩和的語(yǔ)氣，誠(chéng)懇調(diào)解雙方的矛盾，以照顧對(duì)方面子的說(shuō)理形式實(shí)施軟攻。 二、對(duì)使用方有利的談判策略 3 ? （三）軟硬兼施 ? 軟硬兼施策略（又叫黑白臉策略），就是將硬攻的進(jìn)攻者與軟攻的調(diào)和者配合起來(lái)向?qū)Ψ竭M(jìn)行輪番進(jìn)攻。己方可采取一些措施、辦法改變最后期限。 ? （ 2）仔細(xì)研究對(duì)手設(shè)立期限的動(dòng)機(jī)，以及不遵守期限可能導(dǎo)致的后果。或以此延緩對(duì)方所要采取的行動(dòng)，如發(fā)現(xiàn)對(duì)方有中斷談判的意圖，可運(yùn)用這一策略，做出某種讓步的姿態(tài)。以聲東擊西的方式摸清對(duì)方的虛實(shí)，排除正式談判可能遇到的干擾。 ? （ 2）作為一種障眼法，轉(zhuǎn)移對(duì)方的視線。在談判中，一方出于某種需要而有意識(shí)地將會(huì)談的議題引到對(duì)己方并不重要的問(wèn)題上，借以分散對(duì)方的注意力，達(dá)到己方目的。 二、對(duì)使用方有利的談判策略 1 ? （一）聲東擊西 ? 就軍事戰(zhàn)術(shù)來(lái)講，聲東擊西是指當(dāng)敵我雙方對(duì)陣時(shí)，一方為更有效地打擊敵人，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對(duì)方，然后攻擊其另一面。 ? （ 2）要選擇忠誠(chéng)可靠、愿意與己方合作的代理人。 ? 在聘請(qǐng)代理人時(shí)需注意以下幾點(diǎn)。尋找代理人談判，有時(shí)比親自交涉效果要好。 ? 在運(yùn)用這一策略時(shí)要注意以下幾方面 ? （ 1）培養(yǎng)談判人員或企業(yè)家的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)，要具有市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的基本意識(shí)，否則即使有市場(chǎng)機(jī)會(huì)，自己不會(huì)利用，也會(huì)喪失商機(jī)。這是尋找交易伙伴，實(shí)現(xiàn)交易合作的重要方式。 ? （ 2）利用限制，借與高層決策人聯(lián)系請(qǐng)示之機(jī)，更好地商討處理問(wèn)題的辦法。這是因?yàn)?，一個(gè)受了限制的談判者要比大權(quán)獨(dú)攬的談判者處于更有利的地位。 一、對(duì)雙方有利的談判策略 4 ? （四）有限權(quán)力 ? 有限權(quán)力是指談判人員使用權(quán)力的有限性。 ? 在以下幾種情況下需要利用休會(huì)策略 ? （ 1）在會(huì)談接近尾聲時(shí) ? （ 2）在會(huì)談出現(xiàn)低潮時(shí) ? （ 3）在會(huì)談將要出現(xiàn)僵局時(shí) ? （ 4）在會(huì)談一方不滿現(xiàn)狀時(shí) ? （ 5）在會(huì)談出現(xiàn)疑難問(wèn)題時(shí) 一、對(duì)雙方有利的談判策略 3 ? （三）私下接觸 ? 在談判過(guò)程中，雙方人員都有比較充裕的時(shí)間進(jìn)行休整，包括休息、就餐、娛樂(lè)。 二、商務(wù)談判策略的特征和作用 ? （ 1）得當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略是實(shí)現(xiàn)談判目