國際商務(wù)談判的策略-文庫吧資料
2025-05-21 07:22本頁面
【正文】 （五）踢皮球策略 有些商人如果遇到談判形勢對其不利，希望達到降低對方條件，挽回損失而反敗為勝的目的；或者想達到降低對方期望的程度使對方自動讓步的目的；或者因其他種種原因而必須要修改其已作出的允諾的目的等場合下，往往會采用踢皮球這一策略。委員會批準(zhǔn)后，航空公司還是準(zhǔn)備自己建廠，結(jié)果電力公司不得不再度請求委員會一再降低價格，這時，電子公司才與航空公司達成協(xié)議，航空公司獲得了極優(yōu)惠價格的供電。為此，談判陷入僵局。商務(wù)談判中的以退為進策略表現(xiàn)為先讓一步，順從對方，然后爭取主動、反守為攻。 （二）針鋒相對策略 針鋒相對策略就是針對談判對手的論點和論據(jù)，逐一予以駁回，進而堅持自己立場的毫不客氣的做法。一旦出現(xiàn)僵局，談判人員就應(yīng)視不同的情況采取不同措施盡快地加以解決。實際上，如果談判人員能時時牢記談判中有些問題不值得回答，有些問題只回答某一部分就已經(jīng)足夠，針對問題的答案往往是最愚蠢的回答，特別是在沒有完全了解或者掌握對方所提問題的實質(zhì)或者用意之前，千萬別做正面回答這一原則，然后再根據(jù)對方所提問題的特性及己方對此問題的掌握程度，采用不同的回答方法去進行回答，是完全有可能應(yīng)付談判中的各種提問的。 （五）虛張聲勢策略 在商談交易價格時，由于雙方對市場情況的了解和預(yù)測有可能不完全一致，因而價格高低往往成為雙方爭執(zhí)的主要矛盾之一。在上述情形下，若試圖說服對方相信已方建議的誠實性往往是徒勞的，但如果反其道而行之，提出一項與已方意愿相反的建議，則有可能不但可實現(xiàn)自己的真實意愿，而且還可以使對方產(chǎn)生一種滿足感。 （三）聲東擊西策略 有些談判人員認為，要說服一個多疑的對方同意已方的某項主張，最有效的辦法之一就是事先提出一項與已方意愿恰恰相反的主張。這樣知道的資料越多，就越能作出有利的選擇。 （一）投石問路策略 投石問路策略，其基本要求是：當(dāng)己方對對方的商業(yè)習(xí)慣或真實意圖等不大了解時，通過巧妙地向?qū)Ψ教岢龃罅繂栴}，并引導(dǎo)對方盡量作出正面的全面的回答，然后從中得到一般不易獲得的資料以達到其目的。 二、策略方針和路線的選擇 ? 1．規(guī)定談判的總體方針 ? 2．規(guī)定所期望的結(jié)局類型 ? 3．對談判范圍和談判領(lǐng)域的事務(wù)作出規(guī)定 ? 4．規(guī)定采取何種“策略風(fēng)格” ? 5．確定談判中的其他細節(jié)問題 第二節(jié) 國際商務(wù)談判常用策略 ? 一
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