國際商務(wù)談判策略的含義-文庫吧資料
2025-03-06 11:42本頁面
【正文】 以憤怒、發(fā)脾氣等爆發(fā)行動使對手手足無措，使對方感到強大的心理壓力。? 不考慮對方個人或是公司提出的最后期限，按己方事先既定的計劃辦。? 仔細研究對手設(shè)立期限的動機，以及不遵守期限可能導(dǎo)致的后果。? 該謀略不可濫用。同時也要做好對方真的不讓步的思想準備。? 最后通牒最好由談判隊伍中身份最高的人表述。 ”38? 本方出最后條件的支撐應(yīng)強于對方，對方認為該筆交易對他們來說更為重要，絕不會輕易放棄這筆交易。? 如： “ 這是我方的最后條件，請貴方研究 ” “ 我已無別的條件。? 如果一個人同時扮演 “ 紅臉 ” 和 “ 白臉 ” 時，要機動靈活。? 從扮相特征來看，兩種扮相應(yīng)基本符合本人的性格特征。35? 軟硬兼施 即紅白臉策略，是指在商務(wù)談判過程中，由兩個人分別扮演 “ 紅臉 ” 和 “ 白臉 ” 的角色，或一個人同時扮演這兩種角色， “ 白臉 ” 是強硬派，在談判中態(tài)度堅決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地； “ 紅臉” 是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿 “ 白臉 ” 當武器來壓對方，與 “ 白臉 ” 協(xié)調(diào)配合，盡力撮合雙方合作，以達成對己方有利的協(xié)議。34制造競爭的具體方法? 邀請多家賣方參加投標，利用其之間的競爭取勝? 同時邀請幾家主要的賣主與其談判，把與一家談判的條件作為與另一家談判要價的籌碼，通過讓其進行背靠背的競爭，促其競相降低條件。3） .以攻對攻：買方要求降價，賣方要求增加訂購量或延長交貨期。時間限制等。必須堅定，明確，不讓對方存幻想。30? 幽默法 就是對于對方提出的 、 對你來說是不可接受的要求或條件，你并不直接加以拒絕，相反全盤接受，然后根據(jù)對方的要求或條件推出一些荒謬的不現(xiàn)實的結(jié)論來，從而否定了對方的要求或條件。? 要求對方盡快通過電話、電傳等同其老板聯(lián)系，盡快解決權(quán)力有限的問題，加速談判進程。28對策? 在正式談判開始就迂回的詢問對方是否有拍板定案的權(quán)力，如果有就談，沒有就停止談判。?和對手建立感情讓他對你開先例。為了爭取用戶，就要在價格上進行競爭，你方給我們的折扣要在 30%才行，否則，難以推銷。? 如 “ 我理解你給某某公司 20%折扣的理由，因為你們在那個地區(qū)已經(jīng)有許多固定的用戶，已經(jīng)占領(lǐng)了當?shù)氐氖袌?，沒有必要在價格上進行競爭。 ”? “ 公司是我們十幾年的老客戶，我們一向給他們的回扣是 15%，因此，對你們來講也是一樣。24? 例如： “ 你們這個報價，我方實在無法接受，因為我們這種型號產(chǎn)品售價一致是 ⅩⅩ 元 ” 。? 忌用型：第二種 “ 刺激欲望型 ” 、第三種 “ 誘發(fā)幻想型 ” 和第八種 “ 愚蠢繳槍型 ” 。21(二 )讓步的方式22 各種讓步方式的使用 ? 常用型：第四種 “ 希望成交型 ” 和第五種 “ 妥協(xié)成交型 ” 兩種。 5．讓步要使對方感到是艱難的 6．嚴格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度。20一、讓步策略 (一 )讓步的一般原則 1．只有在最需要的時候才作讓步 2．讓步應(yīng)有明確的利益目標 3．讓步要分輕重緩急。? 提出截止日期? 價格一旦談定應(yīng)簽定具有法律約束力的文書，即使簡單幾條也可以，其中要明確罰則。 ? 對輕易得來的承諾，要三思而行，不要輕信。17? 假出價即買主利用高價的手段（或賣主利用報低價的手段），排除交易中的其他競爭對手，優(yōu)先取得交易的權(quán)力，可是一到最后成交的關(guān)鍵時刻，買主便大幅度壓價（或賣主大幅主提價），這時對方可能已放棄了考慮其他的談判對手，不得已而同意他的新報價。然后在配件、服務(wù)等方面再相應(yīng)要價，最后達到高價目的。日式報價日式報價 Japanese Quote ：報低價，先吸引興趣，：報低價，先吸引興趣，排斥競爭對手。13為什么 “ 出價要低 ” ？? 買方報價低會給賣方很大的心理壓力? 買方報價的高低也反映了他的期望水平、自信與實力? 報價低為談判中的價格調(diào)整與讓步留出了較大的余地14三、報價方法? 切片報價? 比較報價? 拆細報價? 抵消報價
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